Hlavním úkolem každého obchodníka je uzavírat obchody a generovat zisk pro firmu. K tomu je ovšem nezbytný adaptabilní obchodní plán, který umožní navázat kontakt s potenciálními klienty, získat si jejich důvěru a nakonec je přesvědčit o výhodnosti nákupu.
V následujícím textu prozkoumáme rozmanité přístupy, které vám mohou pomoci zvýšit efektivitu prodeje a dosáhnout vašich stanovených cílů. Zaměříme se na různé oblasti, od sociálních médií až po prezentaci produktů.
Než se však pustíme do konkrétních strategií, podívejme se blíže na význam obchodního plánu a na to, proč je tak důležitý.
Objasnění prodejní strategie
Prodejní strategie představují soubor metod a technik, které firmy používají k prodeji svých produktů a služeb. Prodejní týmy využívají v praxi různé přístupy, postupy a metody, které si představíme v tomto článku, s cílem získávat nové zákazníky, budovat s nimi vztahy a uzavírat obchody.
Prodejní strategie se může pohybovat od širokého a obecného zaměření až po velmi specifické a cílené postupy, nebo může být kombinací obou. Některé firmy mohou mít odlišné prodejní strategie pro různé produkty, trhy či skupiny zákazníků, zatímco jiné se mohou spoléhat na jednu univerzální strategii pro všechny své produkty a geografické oblasti, kde působí.
Výhody prodejní strategie s více aspekty
Proč je tedy dobře promyšlená prodejní strategie tak důležitá? Zde je několik klíčových výhod:
- **Zvýšená efektivita:** S jasným plánem dokáže váš prodejní tým využívat svůj čas a zdroje mnohem účinněji.
- **Lepší koordinace:** Správně nastavená strategie pomáhá sladit cíle prodejního týmu s celkovými cíli organizace, a zajišťuje tak, že všichni pracují na dosažení společného výsledku.
- **Vyšší zisky:** Používáním účinných prodejních taktik a metod můžete zvýšit počet získaných potenciálních zákazníků, uzavřených transakcí a v konečném důsledku i vaše tržby a zisky.
- **Vyšší spokojenost klientů:** Budováním hlubších vztahů se zákazníky můžete zvýšit jejich spokojenost. Spokojení zákazníci mají větší tendenci k opakovaným nákupům a doporučování vaší značky dalším potenciálním zákazníkům.
Typy prodejních strategií
Prodejní strategie je plán, který udává, jakým způsobem bude společnost prodávat své produkty cílovému trhu. Existuje několik kategorií prodejních taktik, z nichž každá má své silné a slabé stránky. Nyní se podívejme na některé z hlavních kategorií prodejních strategií a na to, jak mohou pomoci vaší firmě.
#1. Příchozí prodejní strategie
Příchozí prodej využívá nástroje, jako je obsahový marketing, aktivity na sociálních sítích, optimalizace pro vyhledávače a další, k přilákání potenciálních zákazníků k vaší společnosti. Prostřednictvím pečlivě navrženého prodejního procesu můžete tyto potenciální klienty přeměnit na zákazníky, když projeví zájem o vaše produkty či služby.
Příchozí prodejní strategie kladou velký důraz na poskytování hodnoty zákazníkům a budování důvěry, která podporuje dlouhodobé vztahy s nimi.
#2. Odchozí prodejní strategie
Odchozí prodejní strategie naopak aktivně oslovuje potenciální klienty prostřednictvím různých metod, včetně studených telefonátů, direct mailingu a e-mailového marketingu.
Cílem odchozí strategie je identifikovat a kontaktovat potenciální zákazníky, kteří by se mohli blíže seznámit s vaší společností nebo jejími službami. Metody odchozího prodeje mohou být vnímány jako rušivé nebo obtěžující, pokud se nepoužívají správně, i když mohou být úspěšné při získávání nových zákazníků a zvyšování příjmů.
#3. Prodejní strategie založená na klíčových zákaznících
Namísto toho, aby se prodejní metody zaměřovaly na širší publikum, se prodej založený na klíčových zákaznících soustředí na menší počet zákazníků s vysokou hodnotou. Tato strategie vyžaduje, abyste své prodejní a marketingové úsilí zaměřili na individuální potřeby a preference každého zákazníka s cílem vybudovat dlouhodobé vztahy a zvýšit příjmy.
Prodejní strategie založená na klíčových zákaznících může být účinná na vysoce konkurenčních trzích, nebo tam, kde existuje široká škála požadavků ze strany klientů.
#4. Strategie prodeje prostřednictvím kanálů
Strategie prodeje prostřednictvím kanálů spočívá v úzké spolupráci s distributory, prodejci a dalšími podniky při uvádění vašich produktů či služeb na trh. Díky využití dovedností a zdrojů distribučních partnerů vám prodejní strategie může pomoci oslovit nové zákazníky a rozšířit váš dosah na trhu.
Strategie prodeje prostřednictvím kanálů může být úspěšná v situacích, kdy je pro úspěch vyžadována místní znalost, nebo pokud v daném odvětví existují komplikované distribuční sítě.
#5. Strategie přímého prodeje
Přímý prodej znamená prodej produktů nebo služeb přímo zákazníkům prostřednictvím vlastního prodejního týmu nebo online platformy. Tato strategie vám umožňuje mít větší kontrolu nad zákaznickou zkušeností a prodejním procesem a zároveň otevírá možnosti pro křížový prodej a up-selling.
Přímý prodej může být účinný na trzích, kde je silné povědomí o značce, nebo kde prodejní proces závisí na osobním kontaktu.
Nyní se podívejme na některé techniky, které vám mohou pomoci efektivněji uzavírat obchody a zvýšit míru konverze.
Využívání sociálních médií
Sociální média představují výkonný nástroj pro navázání kontaktu se zákazníky a generování potenciálních klientů pro firmy. Budováním silné přítomnosti na sociálních sítích a publikováním užitečného obsahu můžete přilákat nové zákazníky a budovat s nimi vztahy.
Bezplatné zkušební verze produktů
Nabídka bezplatných zkušebních verzí produktů představuje osvědčenou prodejní taktiku s mnoha výhodami pro firmy. Pomáhá vám získat důvěru potenciálních zákazníků tím, že prokážete víru ve svůj produkt nebo službu. Firmy tak demonstrují svůj závazek ke svému produktu a ochotu nechat zákazníky, aby si je sami vyzkoušeli a mohli se později informovaně rozhodnout.
Bezplatné zkušební verze produktů nejenže dávají potenciálním zákazníkům možnost vyzkoušet si hodnotu produktu nebo služby na vlastní kůži, ale také pomáhají včas odhalit případné skryté problémy a zvyšují šance na uzavření obchodu. Pro uzavření transakce je také nezbytné navázat kontakt s potenciálními zákazníky, získat jejich zpětnou vazbu a vyřešit případné přetrvávající otázky či problémy.
Studené telefonáty
Studené telefonáty, i když jsou mnohými považovány za zastaralou a neúčinnou metodu, mohou být stále úspěšným prodejním nástrojem, pokud se provádějí správně. Provedením průzkumu trhu u potenciálních zákazníků a přizpůsobením plánu jejich konkrétním potřebám můžete výrazně zvýšit své šance na úspěch.
Na rozdíl od příchozích potenciálních zákazníků vám studené telefonáty dávají možnost přímo oslovit potenciální zájemce, kteří ještě nejsou obeznámeni s vaším produktem či službou. Využitím informací shromážděných o problémech, kterým cílové publikum čelí, může prodejní tým zlepšit své prodejní pozice.
Navíc díky zapojení do diskuzí v reálném čase a budování důvěry mohou prodejní týmy zvýšit své šance na uzavření obchodu. Studené telefonáty mohou být v digitální éře, kdy většina prodejních transakcí probíhá prostřednictvím sociálních médií nebo e-mailu, příjemnou změnou.
Ukázková videa
Videa s ukázkami produktů mohou potenciálním zákazníkům pomoci lépe porozumět nabídce společnosti. Poskytují vizuální reprezentaci produktu či služby, umožňují kupujícím, aby se s nimi seznámili na osobnější úrovni, a tak si je lépe zapamatovali.
Nejlépe bude fungovat krátké ukázkové video, které zdůrazňuje jedinečné prodejní vlastnosti produktu a obsahuje výzvu k akci. Zábavný by měl být jak příběh, tak i vizuální prezentace videa.
Ukázková videa mohou podniky používat ve všech fázích svého prodejního procesu k vyvolání zájmu, rozptýlení obav a podnícení k akci ze strany potenciálních klientů, což povede k rychlejšímu uzavření obchodů.
Lidský přístup
Tato metoda klade prvořadý důraz na potřeby klienta. Řešení jsou šitá na míru a buduje se důvěra a vztah, aby byl zákaznický zážitek příjemný, což zvyšuje šance na uzavření obchodu v oboustranně výhodné situaci.
Protože je prodejní tým schopen přizpůsobit svá řešení individuálním potřebám každého zákazníka, může zvýšit míru uzavírání obchodů i spokojenost zákazníků.
V tomto přístupu je produkt nebo služba prezentován jako řešení problému zákazníka spíše než jako obecná nabídka. To vytváří silnější emocionální vazbu s klientem a zvyšuje šance na uzavření obchodu.
Prodejní konzultanti musí aktivně naslouchat, mluvit upřímně a prokazovat své odborné znalosti, aby si vybudovali důvěru a vztah. V očích zákazníků se tak jeví jako spolehliví poskytovatelé informací, což zvyšuje důvěru zákazníků a vede k ziskovějším transakcím.
Součástí tohoto přístupu je také včasná a zdvořilá komunikace, poskytování služeb s přidanou hodnotou a rychlé řešení problémů, kterým zákazník čelí.
Pravidelné sledování
Důsledné sledování je zásadní součástí každého prodejního postupu. Vedení se často rozhodují až po určitém čase. Proto je důležité navázat kontakt s potenciálními zákazníky, abyste jim zůstali na mysli.
Ovšem být vytrvalý, aniž byste byli obtížní, vyžaduje jemnou rovnováhu. Jedním z přístupů k tomu je stanovit a dodržovat plán sledování. Pokud tak učiníte, pomůže to udržet vaši firmu v povědomí vašich potenciálních zákazníků, aniž byste je příliš kontaktovali nebo jim posílali příliš mnoho e-mailů.
Oslovte příchozí potenciální zákazníky do 24 hodin
Příchozí potenciální zákazníci pocházejí ze zdrojů, jako je váš web nebo sociální sítě, a jsou často kvalifikovanější a aktivnější. Proto je důležité je co nejdříve kontaktovat a pokračovat v komunikaci.
Podle výzkumu kontaktování potenciálních zákazníků během prvních 24 hodin zvyšuje jejich šanci na konverzi až o 60 %. Ujistěte se, že máte zavedený systém, který vám umožní řešit dotazy včas a efektivně.
Vyžádejte si zpětnou vazbu od klientů
Je důležité pochopit přání a problémy svých zákazníků. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je získávání jejich názorů.
Zeptejte se svých spotřebitelů, jak byste mohli zlepšit jejich zkušenost. Nejenže tím prokážete svůj zájem o jejich názory, ale také vám to pomůže identifikovat oblasti vašeho vlastního zlepšení.
Upsell a Cross-sell u stávajících zákazníků
Prodej stávajícím zákazníkům je podstatně jednodušší než hledání nových. Proto je klíčové implementovat plán upsellu a cross-sellu.
To znamená nabízení doplňkových produktů či služeb klientům, kteří u vás již dříve nakoupili. Toho lze dosáhnout tak, že se podíváte na nákupní vzorce a chování klientů a prozkoumáte nové možnosti prodeje.
Získejte doporučení
Doporučení jsou efektivním způsobem, jak najít nové zákazníky. Zákazníci, kteří jsou spokojeni s vaším produktem či službou, mají mnohem větší sklon doporučovat vaše produkty svým přátelům a spolupracovníkům. Proto je klíčové žádat o doporučení.
Můžete toho dosáhnout tak, že budete poskytovat odměny, nebo prostě požádáte své klienty, aby o vašem produktu šířili informace. Tímto způsobem můžete rozšířit svou zákaznickou základnu a zvýšit příjmy.
Zajímavé prodejní prezentace
Přesvědčivá prodejní prezentace může rozhodnout o tom, zda smlouvu získáte, nebo ne. Je klíčové vytvořit prezentaci, která je nejen zajímavá a poučná, ale i poutavá a napínavá.
Zaměřte se na zdůraznění výhod vašeho produktu či služby a na to, jak mohou vyřešit problémy zákazníků. Pro navázání vztahu se zákazníkem a přesvědčení o tom, že váš produkt potřebuje, použijte vyprávění příběhů.
Perfektní vyprávění
Vyprávění příběhů je v prodeji mocný nástroj. Lidé si mnohem snáze pamatují příběhy než čísla a fakta. Můžete tak zlepšit své prodejní pozice s pomocí dokonalého vyprávění.
Poutavý příběh zasáhne vaše publikum mnohem více než prodejní nabídka, která je nudná a postrádá jakýkoli děj. Vyprávějte příběh, který ilustruje problémy, které váš produkt nebo služba mohou zákazníkovi vyřešit. Vytvořte emocionální spojení se zákazníkem pomocí emotivního jazyka a živých obrázků.
Správné nastavení mysli
Prodej je především o myšlení. Pokud chcete být v prodeji úspěšní, musíte mít pozitivní náhled a věřit ve svůj produkt či službu. Zaměřte se na výhody svého produktu a na to, jak může zlepšit život zákazníka. Věřte ve své schopnosti uzavřít obchod. Pokud to uděláte, budete odolnější a vytrvalejší tváří v tvář odmítnutí.
Řešení nejistoty
Je možné, že mnoho potenciálních kupujících potřebuje objasnění týkající se vašeho produktu či služby. Proto je důležité tyto obavy řešit předem a nabídnout záruky.
Toho lze dosáhnout nabídkou sociálního důkazu, jako jsou reference od klientů nebo případové studie. Chcete-li rozptýlit jakékoli obavy a zvýšit důvěru, můžete také poskytnout bezplatnou zkušební verzi nebo ukázku pro své potenciální klienty.
Vytvořte pocit naléhavosti
Vyvolání pocitu naléhavosti má při uzavírání obchodů svůj vlastní soubor výhod. Toho lze dosáhnout nabídkou časově omezených propagačních akcí, nebo podporou pocitu nedostatku. Můžete například uvést, že produkt je omezený, nebo nabídnout slevu po krátkou dobu.
Jak si udržet náskok v prodejní hře: Inovace a integrace AI
Kromě výše uvedených strategií se podíváme na to, jak některé přední značky a podniky dosáhly úspěchu díky zavedení inovativních technik. Za zmínku také stojí, jak mohou nástroje AI pozitivně ovlivnit výsledky prodeje a pomoci vám uzavírat obchody.
Zde je několik dalších inovativních metod a integrací AI, které mohou pozitivně ovlivnit vaši prodejní strategii:
Sociální monitoring
Pomocí nástrojů pro sociální monitoring mohou podniky snadněji řešit problémy, kterým čelí jejich cílová skupina. Z nashromážděných informací můžete prezentovat svůj produkt či službu jako řešení výzev cílového trhu.
Kolaborativní prodej
Kolaborativní prodej upřednostňuje rozvoj hodnoty se zákazníky před prodejem produktů či služeb. Zahrnuje úzkou spolupráci s klienty při hledání příležitostí pro sdílený vývoj a vytváření řešení, která odpovídají jejich požadavkům.
Prodej založený na výsledcích
Běžné prodejní nabídky zdůrazňují vlastnosti a výhody produktu. Pochopení zamýšlených výsledků vašich potenciálních zákazníků a prezentování vašeho produktu či služby jako řešení jsou hlavní cíle prodeje založeného na výsledcích. Tím přesunete diskuzi od cen a zaměříte se na přidanou hodnotu, kterou může váš produkt či služba přinést.
Zde je několik špičkových prodejních strategií, které využívají AI jako pomoc při uzavírání obchodů:
AI Chatboti
Nasazením chatbota pro zpracování prvotních dotazů zákazníků mohou prodejní týmy věnovat více času a zdrojů aktivitám s vyšší přidanou hodnotou.
Strategie podpory prodeje
Ve své nejjednodušší podobě je podpora prodeje strategické poskytování nástrojů a zdrojů prodejcům, které potřebují ke zlepšení svého výkonu a uzavření více prodejů. Podniky mohou zefektivnit časově náročné a opakující se úkoly, jako je sběr dat, využitím potenciálu AI.
Navíc může umělá inteligence pomoci prodejním týmům vyvinout efektivnější odpovědi, protože poskytuje přehledy a návrhy, čímž se zlepší celkový přístup k podpoře prodeje.
Mezi reálné příklady řešení pro podporu prodeje s umělou inteligencí patří:
Conversica je virtuální asistent poháněný umělou inteligencí, který může komunikovat s potenciálními zákazníky prostřednictvím e-mailu a dalších online kanálů. Conversica může zasílat relevantní potenciální zákazníky obchodníkům, kteří je mohou dále sledovat. K určení záměru zákaznických dotazů používá algoritmy.
Gong je nástroj pro analýzu konverzací, který využívá AI ke kontrole prodejních rozhovorů a poskytuje obchodním zástupcům okamžitou zpětnou vazbu.
Salesforce Einstein GPT je prezentován jako první generativní AI na světě pro aplikace CRM. Představuje sadu řešení pro podporu prodeje s umělou inteligencí, která zahrnuje automatizované e-mailové kampaně a kampaně na sociálních sítích, inteligentní směrování potenciálních zákazníků k obchodním zástupcům a prediktivní hodnocení potenciálních zákazníků.
InsideSales AI je platforma pro prodej s akcelerací umělé inteligence, která pomáhá obchodním zástupcům s upřednostňováním potenciálních zákazníků, automatizací následných úkolů a poskytuje prediktivní informace o tom, u kterých potenciálních zákazníků je největší pravděpodobnost konverze.
Algoritmy SalesLoft AI mohou analyzovat chování klientů a nabízet obchodním zástupcům personalizované rady, například o nejvhodnější denní době pro kontaktování zákazníků nebo o nejúčinnějším způsobu zasílání zpráv.
Celkově vzato je klíčové přistupovat k prodeji se zaměřením na zákazníka. Místo toho, abyste je vnímali pouze jako prostředek k dosažení cíle, se zaměřte na budování vztahu s nimi. Seznamte se s jejich cíli a potřebami, abyste mohli přizpůsobit svou strategii. Tím si můžete vybudovat důvěru a zvýšit pravděpodobnost, že u vás nakoupí.
Závěr
Neexistuje univerzální prodejní strategie pro zlepšení míry konverze. Vyžaduje to kombinaci správného myšlení, osvědčených taktik a ochotu měnit se a poučit se ze zkušeností. Pokud uvedete do praxe taktiky, které jsme v tomto článku probrali, budete na dobré cestě ke zvýšení míry konverze prodeje a uzavírání obchodů.
Dále můžete prozkoumat software pro automatizaci marketingu, který vám pomůže s vaším podnikáním.