Víte, jak jsou společnosti jako Volkswagen, Coca-cola a Kellogg’s solidní značky? Je to kvůli segmentaci zákazníků.
Přestože tyto společnosti měly dostatečnou konkurenci, získaly větší část trhu za podstatně kratší dobu.
A to bylo možné pouze na základě modelů strategické segmentace a lepšího cílení kampaní.
Chcete využít segmentaci zákazníků ke zvýšení konverzí?
V tomto článku jsme odhalili základy segmentace zákazníků, jak se liší od segmentace trhu a jak provést segmentaci zákazníků pro vaši stávající zákaznickou základnu.
Nejprve si ale ujasněme, proč jsou strategie a lepší cílení pro vaše podnikání zásadní.
Table of Contents
Význam strategie a lepšího cílení pro podnikání
Buďme upřímní; společnosti se již neřídí odhady.
Podnik funguje na základě strategie, která funguje jako plán, kterým se má řídit, dokud nedojde k posunu trhu. Tato strategie nastiňuje účel podnikání – rozpočet, cíle, cílový trh a poslání.
Poskytuje komplexní plán, jak se podnik prosadí na dnešním dynamickém trhu.
Obchodní strategie tak obvykle zahrnuje cílový trh, na který se musí v průběhu času zaměřit. Ale proč ne trh obecně?
Vidíte, trh je rozdělen do několika úrovní a typů zákazníků. A identifikace správného tržního mixu pomáhá budovat trvalé vztahy se zákazníky, čímž zvyšuje efektivitu vašich kampaní a přináší pozitivní konverze.
Jednoduše řečeno, strategické cílení vám pomůže vybrat si poutavější část trhu, než se zaměřit na tu zobecněnou.
I sociální média berou segmentaci trhu vážně.
Zamyslete se nad tímto: Kdo si ze sociálních sítí nekoupil nic, o čem si neuvědomil, že je potřebuje, dokud to neviděl na svém zdroji?
Co je segmentace zákazníků?
Segmentace zákazníků je proces rozdělování celkových zákazníků do malých skupin na základě specifických charakteristik, demografie a chování.
Například v odvětví B2B se společnosti rozhodují segmentovat zákazníky na základě:
- Průmysl
- Příjmy
- Počet zaměstnanců
- Umístění
Zatímco v odvětví B2C společnosti preferují rozdělení zákazníků na základě jejich:
- Stáří
- Rod
- Místo (konkrétní region nebo země)
- Zájem
- Typ použitého zařízení
Potřeba segmentace zákazníků
Přiznejme si to; společná prodejní nabídka vám nepomůže prodat každému zákazníkovi.
Zákazníci jsou rozděleni podle věkových hranic, jedinečných vlastností a přirozeného chování a nemůžete je jednoduše prodat tím, že jim řeknete, že to potřebují.
Místo toho je musíte přesvědčit, že to potřebují. A abyste toho dosáhli, spíše než zacílení na obecné publikum rozdělíte skupinu zákazníků na jednotlivé osoby kupujících.
Poté vytvoříte konkrétní marketingové kampaně zacílené na tyto jednotlivé segmenty zákazníků.
To zní jako perfektní technika k dosažení cílů, že?
Níže jsou uvedeny některé případové studie a výsledky segmentace zákazníků od značek, které ručí za naši techniku.
#1. Doplňte své e-mailové kampaně
Segmentace zákazníků není omezena na maloobchod nebo virtuální obchody. Je také hluboce začleněna do vašich marketingových kampaní na sociálních sítích.
Například Mailchimp, populární poskytovatel e-mailových automatizačních služeb, zkoumal své poznatky ze segmentovaných a nesegmentovaných e-mailových seznamů.
Hádej co? Toto byly klíčové poznatky:
- Kampaně běžící prostřednictvím segmentovaných e-mailových seznamů měly o více než 14 % vyšší míru otevření
- Více než 101% nárůst počtu kliknutí
- Nižší míra okamžitého opuštění
- Snižte sazby za odhlášení a spam
Výsledky byly přesvědčivé, že segmentované seznamy zákazníků jim pomohly vytvářet a doručovat personalizovanější e-maily.
#2. Zvyšte návratnost prodeje
Společnost McKinsey provedla průzkum v maloobchodním prostoru v Evropě. Zpráva dospěla k závěru, že maloobchodní prodejny, které využívaly segmentaci zákazníků, zaznamenaly nárůst tržeb o 3 až 5 %. Ale jak to udělali?
Prostřednictvím segmentace zákazníků určili, co je každý zákazník ochoten zaplatit (na základě regionu a příjmu na hlavu). Ve skutečnosti tyto poznatky využili k vytvoření konkurenceschopných cen pro své produkty.
Kromě toho se také zaměřili na cílené propagace, prodejní a cross-selling strategie pro každý zákaznický segment.
#3. Prozkoumejte nové trhy
Podniky chtějí expandovat, ale vstup na nový trh se zavázanýma očima by ztěžoval hledání příležitostí.
Vezměte si například tuto případovou studii společnosti Canon. Profesionální fotografické vybavení Canon je v cílovém zákaznickém segmentu velmi žádané. Společnost však chtěla proniknout na trh s digitálními fotoaparáty nižší třídy.
Ve skutečnosti to mohlo být nejhorší rozhodnutí Canonu, kdyby si to nepromysleli.
Naštěstí to udělali!
Canon segmentoval cílový trh nižší třídy a zaměřoval se na věkovou skupinu mezi 12 a 20 lety.
Přestože šlo o nedotčený segment konkurenty Canonu, společnost zahájila marketingovou kampaň, která hrála roli v zájmu dětí o fotografování.
Hádejte výsledky?
Společnost Canon získala 40% podíl na trhu digitálních fotoaparátů nižší třídy během jednoho roku od spuštění své kampaně.
Typy zákaznické segmentace
Teorie staré školy říká, že segmentace zákazníků je založena na tom, kdo jsou a co dělají. Moderní výzkumy však zahrnují různé typy modelů segmentace zákazníků:
#1. Demografická segmentace
Demografická segmentace zahrnuje segmentaci cílového publika na základě věku, pohlaví, příjmu, rodinného stavu a vzdělání.
#2. Behaviorální segmentace
Zde seskupujete lidi na základě zvyků a chování, jako jsou jejich časté akce, používání produktu, webové stránky, které navštěvují a další. Značky obvykle používají tento druh segmentace k tomu, aby ve správný čas provozovaly lepší reklamní kampaně.
Vyzkoušejte si to: Prohlédněte si produkt na Amazonu (jen prohlédněte). Pak zkuste otevřít své každodenní aplikace. Je vysoká pravděpodobnost, že v některé z vašich aplikací uvidíte reklamu na stejný produkt.
#3. Psychografická segmentace
Psychologická segmentace se ponoří hlouběji do vašich přesvědčení. Seskupuje spotřebitele na základě psychologických charakteristik, včetně osobnosti, zvyků, přesvědčení a zájmů.
V ideálním případě značky používají tento model segmentace, když chtějí vybudovat hluboké fyzické spojení se zákazníky. Například Coca-Cola se spojovala se štěstím a radostí.
#4. Geografická segmentace
Geografická segmentace znamená rozdělení zákazníků podle lokality – země, stát, region, město atd. Jedná se o ideální segmentaci, když se chcete zaměřit nebo rozšířit své podnikání v určitém regionu.
#5. Technologická segmentace
Přibližně 63 % online provozu pochází z chytrých telefonů a tabletů, zatímco zbytek pochází z počítačů a notebooků.
Není divu, proč je tento model segmentace v dnešním světě více rozšířený.
Tento model rozděluje zákazníky podle využití technologií – mobily, stolní počítače, tablety, aplikace, software a další gadgety používané k surfování na webu.
#6. Firmografická segmentace
Firmografický segmentační model zahrnuje vytváření podskupin jednoduše kolem desetiletí nebo období, kdy se vaši spotřebitelé narodili.
A dává to smysl – někdo narozený v roce 1980 bude v jiné fázi života, s jinými potřebami a zájmy než někdo narozený v roce 2000.
#7. Segmentace podle potřeby
Je to běžný segmentační model používaný značkami, které rozdělují zákaznickou základnu podle potřeb. Segmentace začíná jednoduchou otázkou: Kdo POTŘEBUJE váš produkt a kdo ne?
#8. Segmentace podle hodnoty
Tato segmentace využívá reverzní psychologii, kdy společnosti segmentují skupiny zákazníků na základě ekonomického nebo peněžního dopadu, který vytvářejí na podnikání.
Firmy si často pletou trh a segmentaci zákazníků, takže vám to vysvětlíme.
Trh vs. segmentace zákazníků
I když se oba termíny často používají zaměnitelně, segmentace trhu a zákazníků jsou dvě různé kapitoly téže knihy – Konverze.
U obou modelů jde segmentace trhu na vyšší cestu s širším přehledem cílů napříč trhem. Zahrnuje krájení a krájení celkového trhu na základě obecných podskupin, jako je věk, příjem, vzdělání, zvyk a potřeby.
V nastavení B2B je segmentace trhu založena na velikosti společnosti a výnosech.
Naproti tomu segmentace zákazníků je spíše granulární přístup zaměřený na individuální charakteristiky zákazníků.
Ale pitva jde hlouběji, aby analyzovala zákazníky do různých osobností.
V ideálním případě je segmentace zákazníků bezchybným přístupem pro obchodníky k vytváření osobností kupujících. Protože vám může pomoci vytvořit hloubkový profil zákazníka.
Jak provést segmentaci zákazníků
Proces segmentace zákazníků jsme rozdělili do pěti jednoduchých kroků:
Krok 1: Naplánujte si projekt segmentace zákazníků
Pro úspěch každého podnikání je plánování nutností.
Nechcete analyzovat deset a tisíce lidí najednou. A tak musíte mít jasno v cíli, rozsahu a výstupech procesu.
Na konci tohoto procesu segmentace byste měli z větší části následující:
- Seznam hlavních zákaznických segmentů na vašem cílovém trhu
- Další informace o těchto segmentech
- Individuální zákazníci osoby v rámci segmentu
Krok 2: Prohlédněte si průmyslová data a analýzu trhu
Jakmile budete mít plán v akci, začněte s novým průzkumem trhu. A ne, letité soubory ve vašem PC nepomohou, protože tato data jsou zastaralá.
Proveďte tedy důkladný průzkum trhu o průmyslových trendech a chování spotřebitelů.
Zkuste najít odpovědi na subjektivní otázky, např.
- Jak průmysl uspokojuje potřeby a požadavky zákazníků?
- Kdo jsou velcí hráči v mém oboru?
- Jak segmentují své zákazníky?
- Existují skryté příležitosti k prozkoumání?
Jakmile lépe porozumíte odvětví, konkurentům a potenciálu trhu, přejděte k dalšímu kroku.
Krok 3: Prozkoumejte svou současnou zákaznickou základnu
Analyzujte svou stávající zákaznickou základnu a identifikujte případné segmenty.
Dále prozkoumejte tyto segmenty a údaje o zákaznících, které uchovávají, abyste vybrali správný model segmentace pro vaši firmu.
Po prozkoumání si vyberte z různých modelů segmentace zákazníků, které jsme uvedli dříve.
Krok 4: Shromážděte údaje o zkušenostech zákazníků
Údaje o zákaznické zkušenosti jsou kvalitativní údaje, které se skládají z interakcí mezi podnikem a jeho zákazníky.
Získání přístupu k těmto údajům vám nesmírně pomůže sledovat a měřit hloubkové trendy, jako jsou:
- Zákazníci nakupují historii a utrácejí za vaši značku oproti vaší konkurenci
- Zapojení zákazníků do e-mailových kampaní, přihlášení k odběru newsletteru nebo digitálních reklam
- Průměrná doba na vyřešení lístků a problémů zákaznické podpory
A mnohem víc…
Krok 5: Analyzujte data zákaznické zkušenosti
Fáze použije dokonale extrahovaná data k určení segmentu zákazníků.
Nejprve analyzujte kvalitativní i kvantitativní data a identifikujte společné trendy – důvody pro nákup/nekoupě produktu, zvýšení míry zapojení nebo jiné společné zájmy.
Poté vyhodnoťte tyto trendy v kontextu dalších faktorů, včetně demografie, geografie, psychografie a technologie, abyste své zákazníky rozdělili do skupin.
A to je vše; můžete dále použít vizualizace k prezentaci těchto dat ve snadno srozumitelném formátu investorům a zainteresovaným stranám.
Pojďme se nyní podívat na některé zdroje, které vám pomohou lépe porozumět segmentaci zákazníků.
#1. Marketingová analýza zákazníků, segmentace a cílení
Tento kurz Udemy má více než 6 000 registrovaných účastníků a vynikající hodnocení 4,4 od více než 2 000 studentů. Jedná se o kurz typu vše v jednom s vlastním tempem, ve kterém se naučíte zákaznickou analýzu, segmentaci a cílení.
Výše uvedený kurz je vaší volbou, pokud chcete použít segmentaci ke zvýšení konverze. Zde je to, co se z tohoto kurzu naučíte:
Nejlepší pro analýzu míst pro restaurace nebo maloobchody
A konečně, špičkové společnosti jako Nasdaq, Box, Volkswagen a další nabízejí tento kurz svým zaměstnancům.
#2. Segmentace zákazníků – kompletní průvodce
Kniha Průvodce segmentací zákazníků od Gerarduse Blokdyka odhaluje problémy segmentace zákazníků a pomáhá vám využít segmentaci zákazníků ke zvýšení konverzí.
Kniha obsahuje některé osvědčené postupy založené na důkazech pro segmentaci zákazníků při zachování cílů organizace. Kromě toho vám jeho komplexní nástroj pro sebehodnocení umožňuje zjistit, které oblasti segmentace zákazníků vyžadují pozornost.
#3. Segmentace zákazníků – kompletní průvodce (druhé vydání)
Druhé vydání Průvodce segmentací zákazníků od Gerarduse Blokdyka vám výslovně pomůže:
- Diagnostikujte projekty, iniciativy a organizace pomocí uznávaných diagnostických postupů
- Implementujte nejlepší segmentační strategie založené na důkazech
- Integrujte nejnovější pokroky a strategie navrhování procesů s vaším stávajícím modelem segmentace
- Použijte bodovací kartu sebehodnocení, abyste získali jasnou představu o oblastech zlepšení
Zabalit se
Rozšiřování vašeho podnikání vyžaduje, abyste pronikli do různých segmentů trhu, a aby to bylo správné, je klíčová segmentace zákazníků.
Segmentace publika na základě jeho zájmů, chování, zvyků a demografických údajů je zásadní pro řízení vaší marketingové taktiky k úspěchu.
Ještě lepší je, že kurzy a knihy, které jsme zmínili výše, vám mohou nesmírně pomoci naučit se a implementovat segmentaci zákazníků ve vašich každodenních marketingových operacích.
Získejte zdroje ještě dnes a rozvíjejte své podnikání jako profesionál.
Můžete také prozkoumat nejlepší software pro zákaznickou zkušenost pro růst vašeho podnikání.