Celkový adresný trh vám umožní lépe porozumět velikosti trhu a příležitostem k výnosům, pokud pokryjete 100% podíl na trhu.
Je běžné slyšet frázi Total Addressable Market nebo TAM, pokud jde o obchodní plánování. Není pochyb o tom, že tento buzzword někdy uslyšíte. Ale co to přesně znamená? A jak je to užitečné v podnikání?
V tomto článku pochopíte, jak snadné může být výpočet TAM a jak můžete začít s jeho výpočtem.
Začněme.
Table of Contents
Co je to Total Addressable Market (TAM)?
Celkový adresný trh označuje možnost maximálního příjmu za produkt nebo službu v dané kategorii trhu. Pomáhá majitelům podniků a investorům pochopit, jak velký je potenciální trh, který mohou pokrýt.
Kromě toho TAM pomáhá zakladatelům startupů určit ocenění společnosti a financování potřebné k růstu společnosti. Poskytuje smysluplné informace, jako je odhad marketingových výdajů, zacílení na různé segmenty zákazníků, pravděpodobné výdaje za akvizici zákazníků a tak dále.
TAM bere v úvahu produkty a segmenty zákazníků, které startup ještě neprozkoumal. Posouzením tržní příležitosti startupu a převažující konkurence pomáhá toto posouzení určit skutečnou velikost trhu.
Proč je TAM důležitý?
Začít podnikat a předem odhadnout zisk je vždy vzrušující. Vágní přístup k měření velikosti trhu však může způsobit nebo zničit vaše podnikání.
TAM vám poskytuje realistickou velikost trhu pro kategorii podnikání, do které chcete vstoupit. Je to důležitá metrika, která vám pomáhá rozhodnout, zda vstoupit do stávajícího segmentu zákazníků nebo vstoupit s novou strategií.
Investoři vždy chtějí znát TAM, aby se ujistili, že investují do rostoucího podniku. Nadměrná velikost trhu může vést k nesprávným strategickým rozhodnutím, která mají dopad na vaše obchodní příjmy a odhadovaný růst. Výpočet TAM povzbuzuje zakladatele, aby se hluboce ponořili do svých produktů, aby zjistili, zda se hodí kamkoli na konkurenčním trhu.
Pomáhá také při rozčlenění klíčové ekonomiky jednotky pro váš produkt. Například velikost trhu vám dává představu o ceně produktu, výrobních nákladech, logistické infrastruktuře, průměrné objednávce na zákazníka, zisku na prodej a mnoha dalších.
Jak vypočítat TAM?
Výpočet TAM z hlediska matematického vzorce vypadá jednoduše.
Jednoduše řečeno, je to součin průměrného příjmu na uživatele (ARPU) a celkového počtu potenciálních zákazníků dostupných na cílovém trhu.
Zde je vzorec pro předpovídání celkového adresného trhu:
TAM = ARPU * a Celkový počet potenciálních zákazníků.
Ačkoli to vypadá jednoduše, výpočet celkového počtu potenciálních uživatelů na skutečném trhu je složitější. Zatímco tyto statistiky na papíře mohou sloužit jako výchozí bod, jiné metody pomáhají realisticky odhadnout TAM.
Zde jsou čtyři oblíbené metody používané pro výpočet celkového adresovatelného trhu:
Pojďme podrobně porozumět každé technice.
Vzhůru nohama
Metoda shora dolů, první na našem seznamu, používá přístup zúžení.
Na začátku procesu zvažuje celkový počet pravděpodobných zákazníků z cílového trhu. Poté se zužuje na speciálnější segment trhu eliminací uživatelů na základě demografických a dalších faktorů.
Pokud nakreslíme schéma přiblížení shora dolů, vypadá podobně jako obrácená pyramida. Horní část pyramidy označuje většinu uživatelské základny, která je zúžena na konkrétní segment publika.
Proces eliminace zahrnuje spoustu předpokladů a závislostí na dostupných datech, které ne vždy naznačují budoucí trendy. Například nebere v úvahu produkt, který může narušit stávající průmyslové standardy.
Zdola nahoru
Metoda zdola nahoru využívá lepší přístup, protože využívá spolehlivá data a malý cílový trh. Zde společnost vezme základní cenu spolu s počátečním nastavením zákazníků a poté zvětší projekci tak, aby pokryla celý trh.
Je to užitečné, protože data shromážděná na konci vlastníka jsou založena na osobních zkušenostech spíše než na datových souborech agentur třetích stran. Také eliminuje dohady, které jsou přítomny v metodě shora dolů.
Teorie hodnot
Pokud jde o název, teorie hodnoty odhaduje celkový adresovatelný trh zvažováním hodnoty poskytované produktem koncovému zákazníkovi. Obecně platí, že cena produktu odráží, kolik je typický kupující ochoten utratit výměnou za získání hodnoty z produktu.
Když jsou na trh uvedeny nové produkty nebo jsou určité produkty křížově prodávány stávajícím zákazníkům, společnost používá k výpočtu TAM teorii hodnoty. Teorie hodnoty funguje nejlépe, když je aplikována na začínající produkt, který vytváří novou kategorii na existujícím trhu a snaží se přinést další hodnotu ve srovnání se stávajícími hráči.
Konečným výsledkem je součin celkového počtu uživatelů a kupní ceny, kterou zaplatí za přijetí produktu.
Externí výzkumné firmy
Gartner a IDC publikují zprávy, které často předpokládají sektorové TAMy. Data jsou profesionálně sestavená, věrohodná a snadno dohledatelná; nicméně to může ohrozit vaši schopnost získat hlubší porozumění vašemu trhu prostřednictvím vlastního výzkumu.
Tyto společnosti využívají metody shora dolů nebo zdola nahoru ke kontrole dynamiky zákaznické základny produktu nebo služby. Tyto společnosti mají schopnou pracovní sílu, která má zkušenosti s definováním a výpočtem skutečného počtu potenciálních uživatelů na celkovém trhu. Tato nová sféra skutečných uživatelů definuje nový adresný trh.
Porozumění SAM a SOM
Total Addressable Market (TAM) představuje maximální potenciální zákaznickou základnu, které může produkt nebo služba vyhovět. Pod TAM však spadají některé další podmínky, které vám pomohou získat základní počet zákazníků.
Nyní, když jste lépe porozuměli celkovému adresovatelnému trhu, je čas podívat se na klíčové aspekty, jako jsou SAM a SOM.
Co je SAM?
Serviceable Available Market, zkráceně SAM, je podmnožinou celkového adresovatelného trhu. Jednoduše řečeno, představuje skutečnou část cílového trhu obsluhovanou obchodním produktem nebo službou.
Pokud pečlivě analyzujeme trh obchodních příležitostí, je možné získat pouze část podílu na trhu díky přítomnosti konkurenta.
Kromě toho některé další zásadní faktory, které určují SAM, zahrnují geografické důvody, demografii uživatelů, regionální pravidla a předpisy, obchodní zákony, kanibalizaci produktů, zavádění nových kategorií produktů a tak dále.
Co je SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) je podmnožinou SAM. V zásadě představuje, kolik SAM může obchodní produkt nebo služba reálně dosáhnout.
SOM je nejkritičtějším aspektem, na který se společnost zaměřuje, a zahrnuje mnoho průzkumů trhu. Například analyzovat výkon SAM na základě různých geografických repostů a pak přijít s iniciativami výkonnostního marketingu pro optimalizaci SOM na konkrétním místním trhu.
Z výše uvedeného řádku je zřejmé, že optimalizace hodnoty SOM závisí na provedení společnosti. Procento SOM závisí také na zdrojích společnosti, finančních možnostech a konkurenceschopnosti na trhu.
Rozdíl mezi TAM, SAM a SOM
TAM představuje celý tržní podíl pro obchodní produkt nebo službu. Zatímco SAM a SOM jsou podmnožiny celkového adresovatelného trhu. Pokud vykreslíme Vennův diagram, zjistíte, že SOM pokrývá nejmenší podíl na trhu, který spadá pod SAM.
Zvažte následující příklad:
Podle nedávných údajů je automobilový trh ve Spojených státech příkladem celkového adresného trhu s odhadovanou hodnotou 104,1 miliardy dolarů v roce 2023, u kterého se očekává, že každý rok poroste o 25 % CAGR. Tento trh zahrnuje segment dvoukolových vozidel, těžkých vozidel a elektrických vozidel.
Zavedení elektrických vozidel v posledních letech vytvořilo novou kategorii v automobilovém průmyslu. Tato nově vytvořená kategorie představuje Serviceable Available Market (SAM).
Odhaduje se, že samotná kategorie EV dosáhne do roku 2028 ve Spojených státech 137,43 miliard USD. Výsledkem je, že se účastní mnoho nových výrobců, dodavatelů a maloobchodníků, aby brzy využili této příležitosti. Část odvětví EV obsluhovaná výrobcem je příkladem obsluhovatelného trhu (SOM).
Výhody porozumění TAM
Výpočet TAM před zvažováním nové obchodní příležitosti poskytuje podnikatelům pevný základ pro produktovou strategii a realizaci.
Zde je několik důvodů, proč by se měl podnikatel věnovat výpočtu TAM:
Pochopení růstu: TAM pomáhá podnikům pochopit, jak mohou rozšířit možnosti produktů a geografický dosah ve velkém.
Odhad tržeb: Celková adresovatelná tržní čísla jsou často medializovaná nebo zavádějící. Pokud je TAM správně analyzován, může vám pomoci předpovídat realistické příjmy a zisky.
Investice: Pomáhá určit, zda by měl někdo nebo společnost investovat peníze a úsilí do nového obchodního podniku a jakou návratnost investice může očekávat.
Analýza mezer: Analýza pomáhá najít mezery na potenciálním trhu a konkurenci pro produkty startupu.
Zabalit se
Pojďme si náš článek shrnout do klíčových bodů.
TAM je kritické číslo, které musí společnosti pochopit a používat. Je to do značné míry o velikosti příležitosti pro vaši společnost. To znamená, že TAM je nejširší okruh zákazníků nebo uživatelů, které můžete oslovit a získat z nich přiměřený podíl na používání vašeho produktu nebo služby.
Když máte TAM, můžete lépe porozumět příležitostem dostupným pro váš produkt nebo službu. Můžete také lépe pochopit, kolik investic je potřeba k vítězství na daném trhu. Můžete také použít TAM v kombinaci s daty vaší společnosti, abyste pochopili, kolik příležitostí k růstu vašeho podnikání existuje.
Hledáte podobné marketingové články? Po nalezení TAM si prohlédněte našeho podrobného průvodce rozhodováním o vaší strategii uvedení na trh.