Vyprávění příběhů vám pomůže získat úplnou pozornost vašeho publika – zákazníka (zákazníků), zatímco statistiky vám umožní podpořit příběh fakty a nezatěžovat posluchače nezpracovanými daty.
Považujte se za zákazníka a obchodního zástupce, který vám volá a nalévá do uší statistiky a informace o produktech. jak byste reagoval? Spíš řeknete, že se podíváte na web produktu. Dobrý prodejní potenciál se vám vymkne z rukou kvůli nedostatku strategie.
Pokud by se obchodní zástupce řídil vyprávěním o prodeji na základě statistik, výsledek by byl jiný. Proto jako firma musíte změnit prodejní strategii z prezentace pouze čísel na vyprávění příběhu podpořeného těmito čísly.
Pokračujte ve čtení, abyste získali hloubkovou představu o transformaci vašich prodejních rozhovorů pomocí vyprávění příběhů a statistik. Pokud tak učiníte, skutečně zvýšíte schopnost vašich obchodních zástupců převést potenciálního zákazníka nebo potenciálního zákazníka na uzavřenou prodejní transakci.
Table of Contents
Jak obchodní zástupce používá statistiky k prezentaci dat
Konvenční prodejní strategie by nařídila obchodnímu zástupci, aby předložil co nejvíce údajů o produktu, jeho vlastnostech, nákladech, slevách, hodnotě společnosti, zákaznických službách atd. Obchodní zástupci se zaměřují spíše na statistiky produktu než na spojení se zákazníkem.
Konvenční nástroje pro prezentaci dat, které obchodní zástupci používají, jsou:
- Cenové tabulky
- Spojnicové grafy
- Sloupcové grafy
- Kontingenční tabulky
- Datové panely
- Srovnání cen
Předpokládejme, že se obchodní zástupce snaží prodat doménu webových stránek a hostingové služby jakékoli firmě. Nejprve se začnou chlubit poskytovatelem hostingových služeb. Poté zástupce přímo přejde na data, kde najdete tabulku s porovnáním cen poskytovatele hostingových služeb s jeho konkurenty.
Obchodní zástupce pak přijde na slevy, funkce a technické specifikace a zatíží zákazníka zbytečnými informacemi. Pokud zákazník produkt nutně nepotřebuje, tato prodejní strategie nebude úspěšná.
Co je vyprávění příběhů o prodeji?
Když propojíte svůj produkt/službu do příběhu, kde postava čelí nějakým problémům, a váš produkt/služba jim pomůže překonat tuto výzvu, to je vyprávění příběhu o prodeji.
Určitě jste viděli, jak se příběhy na Instagramu a TED Talks staly virálními. Tvůrci tohoto obsahu založeného na příběhu jsou prodejní vypravěči. Pouhým okem si možná nevšimnete a produkt v nabídce, ale toto je první krok k budování reputace. Když tito lidé mají dostatek následovníků a patronů, jakýkoli produkt, který navrhnou, se bude prodávat jako rohlíky.
Podle vědy o vyprávění příběhů ovlivňujete sedm životně důležitých částí lidského mozku, když vyprávíte příběh. Tyto jsou:
- Zpracování oddílů a porozumění jazyku
- Sekce, která zpracovává řeč
- Zpracování vůní
- Porozumění zvuku
- Zpracování barev a tvarů
- Sekce dotykového zpracování
- Oblast mozku, která vám umožňuje pohyb
Naopak, když jednoduše ukážete tabulky a grafy, abyste ovlivnili zákazníka, ovlivníte pouze tyto oblasti mozku:
- Jazykové porozumění a zpracování
- Porozumění řeči
Vyprávění příběhů je tedy lepší než jednoduché prodejní nabídky založené na statistikách, protože vám umožňuje spojit se s klientem prostřednictvím pěti smyslů a dalších životně důležitých oblastí mozku.
Zákazníci si váš příběh pamatují déle než černobílé statistiky. Působivé vyprávění o prodeji navíc nutí většinu spotřebitelů učinit rozhodnutí o nákupu na místě, nikoli později.
Co zahrnout do prodejního příběhu?
Prodejní příběh vám umožňuje ovlivnit schopnost publika nebo zákazníků pamatovat si, zaujmout, vztahovat se a jednat. Váš příběh by tedy měl mít dostatek prvků, aby s vámi emocionálně spojil vašeho zákazníka.
#1. Dejte divákům hrdinu, se kterým mohou soucítit nebo se vcítit. Vytvoříte tak emocionální spojení se zákazníky a příběhem.
#2. Hrdina příběhu také potřebuje cíl nebo cíl. Když je cíl, diváci se tak nějak vycítí v situaci, kde je hrdina.
#3. Zaveďte do příběhu překážku. Hrdina příběhu musí tuto překážku překonat.
#4. Měl by také existovat vnitřní nebo vnější konflikt, který hrdina potřebuje překonat.
#5. Nyní postavte svého hrdinu na křižovatku, kde jsou alespoň dvě cesty. Hrdina si musí vybrat jednu cestu před druhou, aby dosáhl cílů.
#6. Nezapomeňte uvést, že hrdina překonal překážky a konflikt pomocí určitého produktu/služby z vašeho podnikání.
#7. Odhalte pointu celého příběhu. Můžete také vysvětlit, proč je bod relevantní pro zákazníky.
#8. Během celého vyprávění by mělo docházet k neustálému zasílání zpráv. Zpráva může být sloganem nebo morálkou, kterou se vaše společnost řídí.
Přínos statistik ve vyprávění příběhů
Myšlenka vyprávění prodejních příběhů se statistikami je snížit zátěž publika při zpracování dat. Jakmile svému zákazníkovi začnete prezentovat čísla, začnou přemýšlet o datech a jejich platnosti, než aby se zaměřovali na produkt/službu.
Proto je potřeba vyprávět příběh a rozprostřít data o produktu/službě v celém příběhu. V této situaci bude zákazník považovat data za sekundární prvek v rámci příběhu. A vyprávěním příběhu jste již prokázali, že váš produkt/služba je nástroj, který pomáhá hrdinovi příběhu, což je důležitější než data.
Zde je návod, jak můžete prezentovat data o produktu/službě v prodejní relaci vyprávění příběhů:
- XX % organizací považuje AAA za zásadní cíl, kterého musí podnik dosáhnout.
- YY % podniků, které nepřekonají určité překážky, skončí ztrátou příjmů.
- ZZ % společností se snaží překonat překážku pomocí našeho řešení ABC.
Tipy pro lepší vyprávění příběhů v prodeji
#1. Identifikace cílů vašeho potenciálního zákazníka
Musíte investovat do zjištění obchodních cílů potenciálního zákazníka. Za tímto účelem můžete zkontrolovat jejich příspěvky na sociálních sítích. Můžete se také spojit s třetími stranami, které dříve s klientem spolupracovaly. Případně můžete provést zjišťovací hovory a nechat klienta přímo vám sdělit své překážky a cíle.
Většina B2B klientů má organizační i osobní cíle. Vytvořte tedy svůj příběh vyvážením těchto cílů.
#2. Dejte základní data na začátek
Nečekejte na konec příběhu, abyste odhalili důležité informace o produktu nebo službě. Místo toho začněte rozdávat data na začátku příběhu. Tímto způsobem můžete divákům dopřát, aby s vámi zůstali po celou dobu vyprávění. Pokud někdo odejde před koncem sezení, půjde alespoň s podstatou nabídky vaší značky.
Musíte používat pokročilé nástroje pro analýzu dat, které vám pomohou vyprávět příběh s vizualizacemi dat. Za to můžete vyzkoušet Supermetrics. Pomáhá vám vytvářet vysoce kvalitní vizualizace dat v Google Data Studio, Tabulkách Google, Microsoft Excel a tak dále.
Nabízí škálovatelná řešení v závislosti na velikosti podniku a roli. Od malých až po podniky na podnikové úrovni, online nákupní weby a agentury, každý najde něco, co potřebuje.
#3. Přizpůsobte si příběh
Konzervovaná vypravěčská hřiště se nedaří pořád. Protože všechny organizace nejsou stejné. Každý podnik je různé velikosti a má různé problémy, produkty, průmyslové standardy, cíle atd.
Využijte tedy svou inteligenci k průzkumu společnosti a vytvořte personalizovaný příběh pro prodejní hovor nebo schůzku.
Pokud vedete prodejní relaci prostřednictvím webináře, shromážděte během registrace údaje o účastníkovi. Poté vložte data do tabulky a pokuste se najít vzor a spojení mezi publikem. Poté můžete zavést samostatné relace pro účastníky z různých prostředí s různými cíli.
#4. Uveďte příklady ze skutečného života
Představte svůj produkt/službu jako nástroj, který pomáhá podnikům překonat určité překážky. Pak to podložte reálnými příklady od minulých zákazníků.
Můžete například říci, že platforma ABC eCommerce měla problémy s objednávkou před použitím vašeho řešení. Když za vámi ale přišli a začali využívat vaše služby, společnost zaznamenala 100% nárůst objednávek.
#5. Zvýrazněte klíčové poznatky
Musíte si naplánovat konečné převzetí příběhu a vytvořit celý příběh kolem tohoto výsledku. Položte si otázky jako:
- Proč by to mělo klienta zajímat?
- Co bude hlavním cílem příběhu, jakmile jej dokončíte?
Vaše zpráva s sebou může vypadat takto:
- Potenciálního klienta to bude zajímat, protože na konci příběhu zjistí, jak naše řešení pomáhají platformám elektronického obchodu zefektivnit objednávky a přepravu a zvýšit příjmy o XX %.
#6. Upoutejte pozornost svého potenciálního zákazníka
Váš příběh musí být informativní a podmanivý, aby vám publikum nebo zákazník věnovali plnou pozornost. Můžete se zkusit posadit do křesla publika nebo nacvičit příběh tak, že jej vyprávíte příteli nebo členovi rodiny. Podívejte se, jak falešné publikum reaguje na příběh, a proveďte vylepšení.
Jazyk příběhu musíte udržovat snadno srozumitelný a bez průmyslového žargonu (pokud je to možné). Používejte také krátké věty a sem tam nasypte několik výstižných textových kopií, abyste publikum vzrušili.
Hlavní chyby, kterým je třeba se vyhnout při vyprávění příběhů o prodeji
#1. Slabé otevírání
Ujistěte se, že jste hned na začátku příběhu uvedli hrdinu, cíl a překážku. Rozdávejte také dostatek nápověd, aby i diváci měli pocit, že jsou v příběhu a nejsou odcizení. Taková strategie zajistí, že s vámi zákazníci zůstanou alespoň na začátku. V opačném případě ztratíte jejich pozornost a někteří mohou dokonce vypadnout ze sezení nebo setkání.
#2. Zdůrazňující řešení
Příběh by se měl točit kolem zákazníka a jeho problémů. Nabídka produktů nebo služeb vaší značky je nástrojem k překonání problémů, kterým vaši spotřebitelé čelí. Nikdy by však neměl být středobodem příběhu.
#3. Včetně pouze statistik
Nenalévejte jen černobílá čísla do tabulek, tabulek a grafů. Pouhé zobrazování řídicích panelů čísel nebude pro publikum nic znamenat, dokud jim nepomůžete propojit se s daty.
Většina prodejních relací vyprávění příběhů nemohla vygenerovat očekávanou míru konverzí, protože obchodní zástupce stále točí příběh kolem čísel a statistik.
#4. Příliš mnoho informací o produktu
Informace o produktu by již měly být k dispozici na vašem webu nebo v obchodě značky. Není třeba s tím ztrácet drahocenný čas. K představení produktu můžete použít několik textů. Při zálohování příběhu pomocí statistik můžete také zdůraznit produkt/službu, kterou prodáváte.
#5. Zapomínáte vysvětlit výhody
Vaši zákazníci mohou také snadno najít funkce produktu/služby na webových stránkách. Většina webových stránek však nedokáže vysvětlit výhody každé funkce srozumitelným jazykem.
Prodejní vyprávění je vaší dokonalou příležitostí vysvětlit výhody funkcí produktu/služby. Můžete propojit perspektivu zákazníka s těmito funkcemi a říci, jak to pomáhá růstu podnikání. Pokud to neuděláte, selže i příběh.
#6. Diskuse o nákladech na začátku
Prozrazení nákladů na produkt/službu na začátku příběhu může mít negativní dopad na relaci. Když zákazníci slyší o cenách věcí, berou to negativně.
Nepouštějte se proto do cen na začátku. Vyprávějte příběh a vytvořte spojení mezi produktem a podnikáním nebo požadavkem zákazníka. Poté můžete oslovit klienta s personalizovanou cenovou nabídkou, když vyjádří nákupní záměry.
#7. Používání slov zabíjejících prodej
Většina obchodních zástupců negativně ovlivňuje relaci vyprávění příběhů tím, že zmiňuje následující fráze, slova nebo věty:
- Konkurent
- Způsob platby
- nicméně
- Smlouva
- Zkušební verze zdarma
- Věř mi
- Myslím, že to dokážeme
- Být upřímný
- Jste tím, kdo rozhoduje?
#8. Ignorování námitek
Zájemce (zájemci) může vyjádřit prodejní námitky během relace nebo po ní. Neberte námitky jako konečné. Pokud tak učiníte, přestanete klienta pronásledovat a ztratíte potenciálního zákazníka. Místo toho přijďte s vyvrácením takových námitek a řekněte klientovi, že se na něj obrátíte s personalizovanými nabídkami, aby námitku vyřešil.
Stats to Stories — Final Words
Doposud jsme vám představili základy vyprávění příběhů v prodeji a několik tipů, jak improvizovat prodejní příběh vaší společnosti. Dozvěděli jste se také o věcech, kterým se při vyprávění prodejních příběhů vyhnout.
Nyní máte náležité znalosti k tomu, abyste získané poznatky mohli aplikovat v reálných prodejních prezentacích, prodejních prezentacích, webových seminářích a osobních prodejních návštěvách v prostorách klientů. Šťastný prodej!
Také by vás mohlo zajímat informace o nástrojích pro správu prodejních kanálů, jako je Zoho Bigin.