Vaším hlavním cílem jako prodejce je uzavírat obchody a přinášet peníze pro vaši společnost. K tomu však potřebujete flexibilní prodejní plán, který vám umožní spojit se s klienty, získat jejich důvěru a nakonec je přesvědčit k nákupu.
Projdeme si celou řadu strategií, které můžete použít ke zlepšení efektivity prodeje a dosažení vašich cílů, od sociálních sítí až po ukázky produktů.
Nejprve se však podívejme blíže na plán prodeje a na to, proč je zásadní, než přejdeme k samotným strategiím.
Table of Contents
Vysvětlení prodejní strategie
Obchodní metody nebo techniky pro prodej svých produktů a služeb jsou známé jako prodejní strategie. Za účelem vytváření potenciálních zákazníků, podpory spojení s potenciálními zákazníky a uzavírání obchodů bude prodejní tým používat několik strategií, metod a postupů popsaných v tomto článku.
Prodejní strategie může být buď široká a obecná, vysoce specifická a cílená, nebo obojí. Zatímco některé společnosti mohou mít několik prodejních strategií pro své různé produkty, trhy nebo skupiny klientů, jiné mohou přijmout jedinou prodejní strategii pro všechny své produkty a tržní regiony, které obsluhují.
Výhody multiorientované prodejní strategie
Proč je tedy tak zásadní mít pevný plán prodeje? Zde je jen několik výhod:
- Vyšší efektivita: Váš prodejní tým bude schopen efektivněji a efektivněji využívat svůj čas a zdroje, pokud budete mít jasný plán.
- Lepší koordinace: Správná prodejní strategie může pomoci při koordinaci záměrů a cílů vašeho prodejního týmu s cíli organizace jako celku a zajistit, aby všichni pracovali na stejném konečném cíli.
- Vyšší výnosy: Použitím efektivních prodejních metod a strategií můžete zvýšit počet potenciálních zákazníků, které vytvoříte, počet transakcí, které uzavřete, a v konečném důsledku své tržby a zisky.
- Větší spokojenost zákazníků: Můžete zvýšit spokojenost zákazníků rozvíjením hlubších vazeb se svými spotřebiteli. Spokojení zákazníci u vás s větší pravděpodobností znovu nakoupí nebo vaši značku doporučí ostatním.
Typy prodejních strategií
Prodejní strategie je plán, který popisuje, jak bude firma prodávat a prodávat svému cílovému trhu. Existuje několik kategorií prodejních taktik, z nichž každá má své výhody a nevýhody. Pojďme se podívat na některé z hlavních kategorií prodejních strategií a na to, jak mohou pomoci vaší společnosti.
#1. Příchozí prodejní strategie
Přístup k příchozímu prodeji využívá nástroje, jako je obsahový marketing, marketing na sociálních sítích, optimalizace pro vyhledávače a podobně, aby přilákal potenciální zákazníky do vaší firmy. Prostřednictvím pečlivě promyšleného prodejního procesu můžete tyto potenciální zákazníky zacílit na své klienty, když projeví zájem o vaše produkty a služby.
Příchozí prodejní strategie kladou velký důraz na poskytování hodnoty zákazníkům a rozvíjení důvěry podporující dlouhodobé vztahy s klienty.
#2. Odchozí prodejní strategie
Na druhou stranu strategie odchozího prodeje aktivně oslovuje potenciální klienty prostřednictvím různých technik, včetně studeného volání, direct mailu a e-mailového marketingu.
Cílem strategie odchozího prodeje je identifikovat a kontaktovat potenciální klienty, kteří se mohou blíže seznámit s vaším podnikem nebo jeho službami. Při nesprávném použití mohou být metody odchozího prodeje považovány za rušivé nebo obtěžující, i když mohou být úspěšné při získávání potenciálních zákazníků a zvyšování příjmů.
#3. Prodejní strategie založená na účtu
Namísto cílení na větší publikum se prodejní metody založené na účtech soustředí na malý počet účtů nebo klientů s vysokou hodnotou. Tato strategie zahrnuje zaměření vašeho prodejního a marketingového úsilí na jedinečné požadavky a preference každého zákazníka s cílem vytvořit dlouhotrvající spojení a zvýšit příjmy.
Prodejní strategie založená na účtu může být úspěšná na trzích s velkou konkurencí nebo tam, kde existuje široká škála požadavků klientů.
#4. Strategie prodeje kanálu
Strategie prodeje prostřednictvím kanálu spočívá v úzké spolupráci s distributory, prodejci nebo jinými podniky při uvádění vašich produktů nebo služeb na trh. S využitím dovedností a zdrojů distribučních partnerů vám může prodejní strategie pomoci při oslovování nových klientů, a tím rozšířit váš dosah na trhu.
Tam, kde je pro úspěch vyžadována místní znalost nebo pokud v určitém odvětví existují komplikované distribuční sítě, může být strategie prodeje kanálů úspěšná.
#5. Strategie přímého prodeje
Pomocí vlastního prodejního týmu nebo platformy elektronického obchodu znamená přístup přímého prodeje, že prodáváte své produkty nebo služby klientům přímo. Díky této strategii můžete mít větší kontrolu nad zákaznickou zkušeností a prodejním procesem a zároveň otevřít potenciál pro křížový prodej a up-selling.
Strategie přímého prodeje může být úspěšná na trzích, kde je silné povědomí o značce nebo kde prodejní proces závisí na mezilidských vazbách.
Nyní se podívejme na některé techniky, které mohou zvýšit míru konverze, aby vám pomohly uzavírat obchody efektivněji.
Používání sociálních médií
Sociální média jsou účinným nástrojem pro spojení se spotřebiteli a generování potenciálních zákazníků pro firmy. Můžete přitahovat nové klienty a rozvíjet s nimi vztahy tím, že rozvíjíte silnou přítomnost na sociálních sítích a publikujete užitečný obsah.
Bezplatné zkušební verze produktů
Nabízení bezplatných vyzkoušení produktů je časově ověřená prodejní taktika s několika výhodami pro podniky. Pomáhá vám získat důvěru potenciálních zákazníků tím, že prokážete svou víru v nabízený produkt nebo službu. Podniky tímto prokazují svůj závazek vůči svému produktu a ochotu nechat zákazníky vyzkoušet si to na vlastní kůži, což jim umožňuje učinit později informované rozhodnutí.
Kromě toho, že dávají potenciálním zákazníkům příležitost pocítit hodnotu produktu nebo služby, bezplatné vyzkoušení produktu také pomáhá včas odhalit jakékoli základní problémy a zvyšuje šance na uzavření obchodů. Aby bylo možné transakci uzavřít, je také nutné navázat kontakt s potenciálními zákazníky, získat jejich zpětnou vazbu a řešit případné přetrvávající otázky nebo problémy.
Studené volání
Studené volání, i když je mnohými vnímáno jako zastaralé a nedosahující zamýšleného cíle, pokud je provedeno správně, může být stále úspěšným prodejním nástrojem. Vaše šance na úspěch lze výrazně zvýšit provedením průzkumu trhu u potenciálních zákazníků a úpravou svého plánu tak, aby odpovídal jejich potřebám.
Na rozdíl od příchozích potenciálních zákazníků vám studené volání nabízí možnost oslovit přímo potenciální potenciální zákazníky, kteří ještě neznají váš produkt nebo službu. Využitím informací shromážděných z problémů, kterým čelí cílové publikum prostřednictvím přímého kontaktu, může prodejní tým zlepšit své prodejní pozice.
Navíc zapojením se do diskusí v reálném čase a rozvojem důvěry mohou prodejní týmy zlepšit své šance na uzavření obchodů. Studené volání by mohlo být osvěžující změnou tempa v digitální éře, kdy většina prodejních transakcí probíhá prostřednictvím sociálních médií nebo e-mailu.
Ukázková videa
Videa s ukázkami produktů mohou pomoci potenciálním kupujícím lépe uchopit nabídku společnosti. Poskytují produkt nebo službu vizuální reprezentaci a umožňují kupujícím, aby se s nimi seznámili na osobní úrovni, takže si je lépe zapamatují.
Nejlépe bude fungovat krátké ukázkové video, které zdůrazňuje charakteristické prodejní vlastnosti produktu a obsahuje výzvu k akci. Zajímavá by měla být jak dějová linka, tak vizuální prezentace videa.
Ukázková videa mohou podniky používat na všech úrovních svého prodejního procesu k vyvolání zájmu, zmírnění obav a podněcování k akci ze strany potenciálních klientů, což vede k rychlejšímu uzavření obchodů.
Lidský přístup
V této metodě jsou kladeny primární důraz na potřeby klienta. Řešení jsou přizpůsobena a důvěra a vztah jsou rozvíjeny pro příjemnou zákaznickou zkušenost, čímž se zvyšují šance na uzavření obchodů ve oboustranně výhodné situaci.
Protože je prodejní tým schopen přizpůsobit svá řešení tak, aby vyhovovala požadavkům každého jednotlivého zákazníka, bude schopen zvýšit míru uzavření a spokojenost zákazníků.
V přístupu na prvním místě jsou produkt nebo služba prezentovány jako řešení problému zákazníka spíše než jako generická nabídka. To vytváří silnější emocionální spojení s klientem a zvyšuje vyhlídky na uzavření obchodů.
Prodejní konzultanti musí aktivně naslouchat, mluvit upřímně a ukázat své odborné znalosti, aby si vybudovali důvěru a vztah. V očích zákazníků se tak jeví jako spolehliví poskytovatelé informací, což zvyšuje důvěru zákazníků a vede k ziskovější transakci.
Včasná a zdvořilá komunikace, služby s přidanou hodnotou a rychlé řešení všech problémů, kterým zákazník čelí, jsou součástí přístupu na prvním místě.
Pravidelné sledování
Důsledné sledování je klíčovou součástí každého prodejního přístupu. Vedení často uvažují, než se rozhodnou. Proto je důležité navázat kontakt s potenciálními spotřebiteli, aby zůstali na mysli.
Být vytrvalý, aniž by to bylo na obtíž, však vyžaduje křehkou rovnováhu. Jedním z přístupů k tomu je nastavení a dodržování plánu sledování. Pokud tak učiníte, pomůže to udržet vaši firmu v myslích vašich potenciálních zákazníků, aniž byste nadměrně kontaktovali potenciální zákazníky nebo jim posílali e-maily.
Oslovte příchozí potenciální zákazníky do 24 hodin
Příchozí potenciální zákazníci jsou ti, kteří pocházejí ze zdrojů, jako je váš web nebo účty sociálních médií, a jsou často kvalifikovanější a aktivnější. V důsledku toho je důležité je okamžitě kontaktovat za účelem dalšího sledování.
Podle výzkumu, kontaktování potenciálních zákazníků během prvních 24 hodin zvyšuje jejich šance na konverzi až o 60 %. Ujistěte se, že máte zavedený mechanismus, který vám umožní řešit otázky včas a efektivně.
Vyžádejte si zpětnou vazbu od klienta
Musíte pochopit přání a problémy svých zákazníků. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je získat názory.
Zeptejte se svých spotřebitelů, jak můžete zlepšit jejich zážitek. To nejen demonstruje váš zájem o jejich názor, ale také pomáhá při poukazování na vaše vlastní příležitosti pro rozvoj.
Upsell a Cross-sell se stávajícími zákazníky
Prodávat stávajícím zákazníkům je podstatně jednodušší než hledat nové. V důsledku toho je zásadní implementace plánu upsell a cross-sell.
To znamená poskytování doplňkových produktů nebo služeb klientům, kteří u vás již dříve nakoupili. To lze provést tak, že se podíváte na nákupní vzorce a chování klientů a prozkoumáte nové možnosti prodeje.
Získejte doporučení
Doporučení jsou efektivní způsob, jak najít nové zákazníky. Zákazníci, kteří jsou spokojeni s vaším produktem nebo službou, budou mnohem více nakloněni doporučovat vaše produkty svým přátelům a spolupracovníkům. V důsledku toho je klíčové žádat o doporučení.
Můžete toho dosáhnout tím, že budete poskytovat odměny nebo prostě požádat své klienty, aby šířili novinky o vašem produktu. Tímto způsobem můžete rozšířit svou zákaznickou základnu a zvýšit příjmy.
Vzrušující prodejní prezentace
Přesvědčivá prodejní prezentace může být rozdílem mezi výhrou a ztrátou smlouvy. Je klíčové vytvořit hřiště, které bude nejen zajímavé a naučné, ale také podmanivé a napínavé.
Zaměřte svou pozornost na zdůraznění výhod vašeho produktu nebo služby a na to, jak může zmírnit problémy zákazníků. Chcete-li navázat vztah se zákazníkem a přesvědčit ho, že váš produkt potřebuje, použijte narativní vyprávění.
Perfektní vyprávění
V prodeji je vyprávění příběhů mocným nástrojem. Příběhy si lidé pamatují mnohem snadněji než čísla a fakta. Mohlo by vám také pomoci, že zvýšíte své prodejní pozice pomocí dokonalého vyprávění příběhu.
Poutavý příběh spojuje vaše publikum mnohem více než prodejní nabídka, která je neplodná a postrádá děj. Vyprávějte příběh ilustrující problémy, které váš produkt nebo služba může spotřebiteli vyřešit. Vytvořte emocionální spojení se zákazníkem pomocí emotivního jazyka a živých obrázků.
Správné nastavení mysli
Prodej je především o mentalitě. Pokud chcete uspět v prodeji, musíte mít pozitivní náhled a věřit svému produktu nebo službě. Věnujte pozornost výhodám svého produktu a tomu, jak může zlepšit život zákazníka. Věřte ve své schopnosti uzavřít obchod. Pokud to uděláte, budete odolnější a odolnější tváří v tvář odmítnutí.
Adresa nejistoty
Je možné, že mnoho potenciálních kupujících potřebuje objasnění vašeho produktu nebo služby. Proto je důležité tyto obavy řešit předem a nabídnout záruky.
Toho lze dosáhnout nabídkou sociálních důkazů, jako jsou svědectví klientů nebo případové studie. Chcete-li rozptýlit jakékoli obavy a posílit důvěru, můžete také poskytnout bezplatnou zkušební verzi nebo ukázku pro své potenciální potenciální zákazníky.
Vytvořte pocit naléhavosti
Pro uzavírání obchodů má navození pocitu naléhavosti svůj vlastní soubor pobídek. Toho lze dosáhnout poskytováním časově omezených propagačních akcí nebo podporou pocitu nedostatku. Můžete například uvést, že produkt je omezený, nebo nabídnout slevy na krátkou dobu.
Jak si udržet náskok před prodejní hrou: Inovace a integrace AI
Kromě výše uvedených strategií se podíváme na to, jak některé přední značky a podniky dosáhly úspěchu díky začlenění inovativních technik. Za zmínku také stojí, jak mohou nástroje AI pozitivně ovlivnit výsledek potenciálních zákazníků, kteří vám pomohou uzavřít obchody.
Zde je několik dalších inovativních metod a integrací AI, které mohou pozitivně ovlivnit váš mix prodejní strategie:
Sociální naslouchání
Pomocí nástrojů sociálního naslouchání mohou podniky zmírnit problémy, kterým jejich cílová skupina čelí. Ze shromážděných informací můžete umístit svůj produkt nebo službu jako odpověď na výzvy cílového trhu.
Kolaborativní prodej
Kolaborativní prodej upřednostňuje rozvoj hodnoty se spotřebiteli před prodejem produktů nebo služeb. Zahrnuje úzkou spolupráci s klienty při hledání příležitostí pro sdílený vývoj a vytváření řešení, která odpovídají jejich požadavkům.
Prodej založený na výsledcích
Konvenční prodejní nabídky zdůrazňují vlastnosti a výhody produktu. Pochopení zamýšlených výsledků vašich potenciálních zákazníků a navržení vašeho produktu nebo služby jako řešení jsou hlavními cíli prodeje založeného na výsledcích. Tím posunete konverzaci od cen a zaměříte se na přidanou hodnotu, kterou může váš produkt nebo služba poskytnout.
Zde je několik špičkových prodejních strategií, které využívají AI jako pomoc při uzavírání obchodů:
AI Chatboti
Nasazením chatbota ke zpracování časných zákaznických dotazů mohou prodejní týmy trávit více času a zdrojů na činnostech, které mají vyšší hodnotu.
Strategie podpory prodeje
Ve své nejjednodušší podobě je podpora prodeje aktem strategického poskytování nástrojů a zdrojů prodejcům, které potřebují ke zlepšení svého výkonu a uzavření většího prodeje. Podniky mohou zjednodušit časově náročné, opakující se operace, jako je sběr dat, využitím potenciálu AI.
Kromě toho může umělá inteligence také pomoci prodejním týmům vyvinout efektivnější odpovědi tím, že poskytne přehledy a návrhy, čímž zlepší celý přístup k podpoře prodeje.
Mezi reálné příklady řešení pro podporu prodeje s umělou inteligencí patří:
Conversica je virtuální asistent poháněný umělou inteligencí, který může komunikovat s potenciálními zákazníky prostřednictvím e-mailu a dalších online kanálů. Conversica může zasílat žhavé potenciální zákazníky obchodníkům, aby je mohli sledovat pomocí algoritmů k určení účelu spotřebitelských dotazů.
Gong je nástroj pro analýzu konverzací, který využívá AI ke kontrole prodejních konverzací a poskytuje obchodním zástupcům okamžitou zpětnou vazbu.
Salesforce Einstein GPT je nabízen jako první generativní AI na světě pro aplikace CRM. Ztělesňuje sadu řešení pro podporu prodeje s umělou inteligencí, která zahrnuje automatizované e-mailové kampaně a kampaně na sociálních sítích, inteligentní směrování potenciálních zákazníků k obchodním zástupcům a prediktivní hodnocení potenciálních zákazníků.
InsideSales AI je platforma pro prodeje akcelerované umělou inteligencí, která pomáhá obchodním zástupcům s upřednostňováním potenciálních zákazníků, automatizací následných úloh a prediktivními poznatky o tom, u kterých potenciálních zákazníků je největší pravděpodobnost konverze.
Algoritmy SalesLoft AI mohou zkoumat chování klientů a nabízet obchodním zástupcům přizpůsobené rady, jako je nejefektivnější denní doba pro kontaktování zákazníků nebo nejúčinnější nástroj pro zasílání zpráv.
Suma sumárum, klíčové je přistupovat k prodeji se zaměřením na zákazníka. Zaměřte se spíše na rozvíjení vztahu s vyhlídkami, než abyste je viděli pouze jako prostředek k dosažení cíle. Seznamte se s jejich cíli a potřebami, abyste mohli upravit svou strategii. Tím si u nich můžete vybudovat důvěryhodnost a důvěru a zvýšit tak pravděpodobnost, že u vás nakoupí.
Závěr
Neexistuje žádná univerzální prodejní strategie pro zlepšení míry konverzace. Vyžaduje to spojení správné mentality, úspěšné taktiky a připravenosti změnit se a poučit se ze zkušeností. Budete na dobré cestě ke zvýšení míry konverze prodeje a uzavírání obchodů tím, že uvedete do praxe taktiku navrženou v tomto článku.
Můžete také prozkoumat nějaký software pro automatizaci marketingu, který pomůže vašemu podnikání.