Proměna podnikání v digitálním věku
Současný svět se proměnil v globální síť, kde je vše propojené, od spotřebitelů až po firmy. Zavedené metody a nástroje používané v dobách tradičního trhu již v dnešní moderní době neplatí. Je tedy nutné přehodnotit zažité postupy a adaptovat se na nové.
Odchozí marketingové strategie, jako jsou telefonické kampaně a osobní semináře, nemají tak vysokou návratnost investic jako strategie příchozího marketingu, mezi které patří například blogování, aktivity na sociálních sítích nebo využití chatbotů. Inbound marketing je pevným základem pro platformy marketingu zaměřeného na klíčové zákazníky (ABM). Nyní se podívejme podrobněji na ABM.
Co je Account-Based Marketing (ABM)?
Account-Based Marketing, neboli marketing zaměřený na klíčové zákazníky, je B2B marketingová strategie, která se soustředí na přímý prodej vysoce hodnotným a nejvhodnějším klientům. Tato strategie umožňuje eliminovat nevhodné potenciální zákazníky a zaměřit se na personalizované nabídky, kampaně a obsah pro konkrétní klienty. Klienti s vysokou hodnotou jsou v tomto pojetí chápáni jako individuální trhy, což vede k efektivnějšímu a poutavějšímu procesu.
V rámci ABM je možné marketingové aktivity a celkovou zkušenost zcela přizpůsobit každému jednotlivému klientovi s cílem maximalizovat konverze. Prodejní proces se tím zkracuje, protože marketing je aktivně zapojen do celého prodejního trychtýře.
ABM je považován za velmi efektivní strategii pro B2B, IT a SaaS společnosti. Pokud vaše firma působí v některé z těchto oblastí, rozhodně byste měli ABM vyzkoušet.
Zdroj: superoffice.com
Příkladem efektivního využití ABM je společnost Personify, přední platforma pro správu a zapojení (CME). Podívejme se na jejich příběh, včetně výzvy, řešení a dosažených výsledků.
Výzva: Personify potřebovala lépe porozumět svému cílovému trhu a zlepšit možnosti cílení.
Řešení: Společnost Personify implementovala ABM program. Nejprve se spojili s prodejními a produktovými marketingovými firmami, aby definovali profil ideálního zákazníka (ICP). Na základě toho vytvořili seznam prioritních klientů. ABM platforma jim pomohla identifikovat klíčové segmenty trhu a spustit cílené digitální reklamní kampaně, které byly personalizované na základě charakteristik a firemní fáze. Toto řešení se ukázalo jako efektivní pro zvýšení povědomí o značce a zlepšení angažovanosti.
Výsledkem bylo, že Personify zaznamenala 39násobný nárůst počtu angažovaných návštěvníků stránek a 8,5násobné zvýšení návratnosti investic z marketingových zdrojů.
ABM změnila prodejní proces z klasického modelu:
Vyhledávání → Angažování → Průzkum → Prezentace → Uzavření → Udržení
Na:
Identifikace cílových klientů → Prezentace cílovým klientům → Uzavření cílových klientů → Udržení klientů
Výhody ABM
Loajalita
ABM klade důraz na kvalitu před kvantitou. Soustředí se na investice značného času a zdrojů do specifických skupin zákazníků. Personalizované a konzistentní zákaznické zkušenosti zvyšují angažovanost. Tímto způsobem je možné budovat loajalitu vysoce hodnotných klientů, kteří dlouhodobě přispívají k růstu firmy.
Měření návratnosti investic
S ABM nástroji lze snadno měřit návratnost investic pro každého klienta. Je možné vyhodnotit množství investovaného času a zdrojů a rozhodnout, zda byl daný klient pro vaši firmu přínosný. To umožňuje lépe rozhodovat a soustředit se pouze na klienty s vysokou návratností investic.
Sladění prodeje a marketingu
ABM je efektivní způsob, jak sladit obchodní a marketingové oddělení. Jasná komunikace a spolupráce mezi týmy jsou klíčové pro růst podniku. Týmy sdílejí stejné cíle a dodržují rozpočet, což minimalizuje plýtvání časem, penězi a personálem. Výsledkem je plynulá zákaznická zkušenost.
Nyní se podívejme na některé z nejlepších ABM nástrojů, které vám mohou pomoci získat více obchodních konverzí.
Demandbase
Demandbase je společností Gartner označen jako lídr v ABM v roce 2022. Tato platforma poskytuje analýzy trhu a hodnotí cíle prodejců. Uvědomuje si rostoucí význam ABM řešení pro firmy, které chtějí posílit spolupráci mezi marketingem a prodejem.
S Demandbase můžete spravovat kampaně, vyhodnocovat interakce na úrovni jednotlivců i celých klientů a monitorovat, jak kliknutí přispívají k uzavřeným obchodům a příjmům. Můžete mít plnou kontrolu nad umístěním reklam a chránit tak reputaci značky.
Terminus
Terminus pohání vícekanálové ABM pro více než 1000 zákazníků po celém světě, včetně společností jako Autodesk, Dow Jones a Gainsight. Pomáhá angažovat cílové klienty a umožňuje obchodníkům budovat prodejní kanály. Zajišťuje vyšší výkon díky propojeným účtům. S Terminusem můžete vytvářet personalizované kampaně s relevantnějším obsahem a zprávami a získávat přesné údaje.
Terminus také nabízí datové studio, které ukládá všechna potřebná data o klientech pro vytváření segmentů a spouštění kampaní. Platforma poskytuje chat, reklamu, e-mail, prodej, webové zážitky a další potřebné služby. Navíc má Terminus Measurement Studio pro měření efektivity celého marketingového programu.
6sense
6sense je platforma pro zapojení klientů, kde můžete zvýšit objem prodeje a příjmy díky end-to-end ABM platformě určené pro celý váš marketingový tým. Platforma propojuje marketingové, prodejní a provozní týmy. Pomáhá identifikovat vysoce hodnotné klienty a kontakty a oblasti, na kterých vám nejvíce záleží.
Díky umělé inteligenci řízené postřehy, záměry a schopnosti 6sense, můžete cílit na správný trh a vytvářet konzistentní, relevantní a personalizované zkušenosti během celé zákaznické cesty, od prvního kontaktu až po obnovení a křížový prodej. Navíc platforma posiluje prodej pomocí statistik klienta a umožňuje měřit výsledky pomocí podrobných zpráv a analýz.
RollWorks
RollWorks je ABM platforma pro B2B marketing a prodej. Bez ohledu na to, zda začínáte podnikat nebo rozšiřujete stávající firmu, můžete s RollWorks rychleji přeměnit cílové klienty na příležitosti.
ABM programy vám pomohou komunikovat správné sdělení ve správný čas správné cílové skupině. RollWorks vám pomáhá generovat příjmy díky cílení na správné klienty ve správný čas. Pomocí dat a strojového učení můžete identifikovat cílové klienty, kteří jsou pro vaši firmu nejvhodnější. RollWorks důvěřují přední B2B firmy jako Aircall, Dialpad, Personify a další.
Jabmo
Jabmo je ideální pro výrobní, biotechnologické, zdravotnické a obchodní firmy. Nabízí komplexní vícekanálové ABM řešení a platformu pro automatizaci marketingu. Jejich globální ABM platforma má mezinárodní dosah a dodržuje ochranu osobních údajů. Angažuje velké nákupní skupiny během nákupní cesty.
Jabmo propojuje marketing a prodej kolem vysoce hodnotných klientů. Umožňuje prokazovat vliv marketingu na klíčový růst klientů a návratnost investic. Jabmo podporuje ABM pro největší světové společnosti, jako jsou Siemens, National Instruments a Megger.
Marketo Engage
Marketo Engage je software pro automatizaci marketingu, který v roce 2018 získala společnost Adobe. Marketo poskytuje cenné informace prodejcům. Ti mohou rychle identifikovat potenciální klienty s vysokou hodnotou, získat lepší přehled o nákupním chování a podporovat zapojení, které vede k uzavření obchodů. Jejich snadno použitelné nástroje umožňují posílat personalizované e-maily a přidávat potenciální klienty do marketingových kampaní.
Chování nákupních zájmů, jako je otevírání e-mailů nebo návštěvy webových stránek, můžete sledovat přímo na mobilním zařízení. Pomocí sledování chování můžete cílit na správné zákazníky a rychle sestavovat a škálovat automatizované marketingové kampaně. Software vám také pomůže určit vliv marketingu a různých kanálů na příjmy.
Folloze
Folloze je důvěryhodný nástroj pro přední B2B značky, jako jsou Autodesk, Qlik, Aruba a Boomi. Platforma realizovala již 300 000 kampaní, má 1,5 milionu aktivních účtů a miliony angažovaných kupujících. S Folloze můžete vytvářet kampaně během několika minut, bez potřeby kódování. Je snadné vytvářet marketingové kampaně v jakékoli fázi zákaznické cesty.
Můžete efektivně využívat stávající data, obsah a zprávy k personalizaci a vedení kupujících na jejich jedinečných cestách v podnikovém měřítku. Platforma vám také pomůže analyzovat vaše cílové klienty, porozumět jejich potřebám, výzvám a fázi nákupní cesty.
Shrnutí
Využití ABM platformy může zvýšit obchodní příjmy, generovat kvalifikované potenciální zákazníky, sladit prodej s marketingem a urychlit růst podniku. Tato B2B strategie se zaměřuje na přímý prodej vysoce hodnotným a nejvhodnějším klientům a pomáhá lépe využívat čas a zdroje.
ABM umožňuje sledovat, kterým klientům se daří, a zaměřit se na jejich další angažování a spokojenost. Jedním z hlavních problémů současných firem jsou nekvalitní potenciální zákazníci, kteří nepřinášejí vysokou návratnost investic. S pomocí inbound marketingu a ABM platforem můžete zvýšit růst firmy a eliminovat klienty s nízkou hodnotou.