Celkový adresovatelný trh, neboli TAM, vám umožní získat lepší přehled o celkové velikosti trhu a z toho plynoucích příležitostech k dosažení zisku, pokud byste obsadili 100% podíl trhu.
V obchodním plánování se často setkáváme s pojmem Celkový adresovatelný trh, nebo zkráceně TAM. Není pochyb o tom, že se s tímto termínem setkáte. Ale co přesně znamená? A jak je jeho znalost užitečná v podnikání?
V tomto textu se dozvíte, jak jednoduché může být spočítat TAM a jak s tímto výpočtem začít.
Začněme tedy.
Co je Celkový adresovatelný trh (TAM)?
Celkový adresovatelný trh označuje maximální potenciální výnos, který může produkt nebo služba generovat v rámci daného tržního segmentu. Pomáhá podnikatelům a investorům pochopit, jak velký je trh, na který se mohou potencionálně zaměřit.
Dále TAM pomáhá zakladatelům startupů stanovit hodnotu společnosti a určit financování potřebné pro její růst. Poskytuje cenné informace, jako jsou odhady nákladů na marketing, cílení na různé segmenty zákazníků a pravděpodobné náklady na získání zákazníka.
TAM zohledňuje produkty a zákaznické segmenty, které startup ještě neprozkoumal. Posouzením tržní příležitosti startupu a aktuální konkurence pomáhá toto posouzení definovat skutečnou velikost trhu.
Proč je TAM důležitý?
Rozjezd nového podniku a předběžný odhad zisku je vždy vzrušující. Avšak nejasný přístup k měření velikosti trhu může váš podnik buď posunout vpřed, nebo jej zničit.
TAM vám poskytuje realistický odhad velikosti trhu pro obor podnikání, do kterého se chystáte vstoupit. Je to důležitý ukazatel, který vám pomůže rozhodnout, zda se zaměřit na stávající segment zákazníků, nebo zvolit zcela novou strategii.
Investoři vždy chtějí znát TAM, aby se ujistili, že vkládají peníze do rostoucího podniku. Nadměrný odhad velikosti trhu může vést k chybným strategickým rozhodnutím, která negativně ovlivní vaše obchodní příjmy a odhadovaný růst. Výpočet TAM motivuje zakladatele, aby důkladně prozkoumali své produkty a zjistili, zda se uplatní na konkurenčním trhu.
Pomáhá také při rozčlenění klíčových ekonomických ukazatelů pro váš produkt. Například velikost trhu vám dává představu o ceně produktu, výrobních nákladech, logistické infrastruktuře, průměrné objednávce na zákazníka, zisku z prodeje a mnoha dalších aspektech.
Jak spočítat TAM?
Z matematického hlediska vypadá výpočet TAM jednoduše.
Zjednodušeně řečeno, je to součin průměrného výnosu na uživatele (ARPU) a celkového počtu potenciálních zákazníků na cílovém trhu.
Zde je vzorec pro výpočet celkového adresovatelného trhu:
TAM = ARPU * Celkový počet potenciálních zákazníků.
Přestože se to zdá jednoduché, spočítat celkový počet potenciálních uživatelů na skutečném trhu je složitější. Ačkoli tyto statistiky na papíře mohou sloužit jako výchozí bod, existují i jiné metody, které pomáhají realisticky odhadnout TAM.
Zde jsou čtyři oblíbené metody používané pro výpočet celkového adresovatelného trhu:
- Metoda shora dolů
- Metoda zdola nahoru
- Teorie hodnoty
- Externí výzkumné společnosti
Pojďme se podrobněji podívat na jednotlivé techniky.
Metoda shora dolů
Metoda shora dolů, první na našem seznamu, používá zužující přístup.
Na začátku procesu zvažuje celkový počet pravděpodobných zákazníků na cílovém trhu. Poté se zužuje na konkrétnější segment trhu eliminací uživatelů na základě demografických a dalších faktorů.
Pokud si představíme schéma přístupu shora dolů, vypadá jako obrácená pyramida. Horní část pyramidy představuje největší uživatelskou základnu, která se zužuje na konkrétní segment publika.
Proces eliminace zahrnuje mnoho předpokladů a závisí na dostupných datech, která nemusí vždy odrážet budoucí trendy. Například nezohledňuje produkt, který může narušit stávající průmyslové standardy.
Metoda zdola nahoru
Metoda zdola nahoru používá odlišný přístup, který vychází ze spolehlivých dat a malého cílového trhu. V tomto případě společnost vezme základní cenu spolu s počáteční skupinou zákazníků a poté extrapoluje tyto údaje na celý trh.
Je to užitečné, protože data shromážděná majitelem jsou založena na osobních zkušenostech, nikoli na externích datových sadách. Tím se také eliminují spekulace, které jsou přítomny v metodě shora dolů.
Teorie hodnoty
Jak již název napovídá, teorie hodnoty odhaduje celkový adresovatelný trh na základě hodnoty, kterou produkt poskytuje koncovému zákazníkovi. Obecně platí, že cena produktu odráží, kolik je typický zákazník ochoten zaplatit za získání hodnoty z produktu.
Když jsou uváděny na trh nové produkty nebo se určité produkty nabízejí stávajícím zákazníkům, společnost používá pro výpočet TAM teorii hodnoty. Teorie hodnoty se nejlépe uplatní, když se jedná o nový produkt, který vytváří novou kategorii na existujícím trhu a snaží se přinést vyšší hodnotu ve srovnání se stávajícími konkurenty.
Výsledkem je součin celkového počtu uživatelů a ceny, kterou zaplatí za produkt.
Externí výzkumné společnosti
Společnosti jako Gartner a IDC pravidelně publikují zprávy, které odhadují sektorové TAM. Data jsou profesionálně zpracovaná, důvěryhodná a snadno dostupná, avšak mohou omezit vaši schopnost získat hlubší porozumění trhu prostřednictvím vlastního výzkumu.
Tyto společnosti využívají metody shora dolů nebo zdola nahoru ke zkoumání dynamiky zákaznické základny produktu nebo služby. Mají zkušené pracovníky, kteří mají zkušenosti s definováním a výpočtem reálného počtu potenciálních uživatelů na celém trhu. Tato nově definovaná skupina reálných uživatelů tvoří nový adresovatelný trh.
Porozumění SAM a SOM
Celkový adresovatelný trh (TAM) představuje maximální potenciální zákaznickou základnu, kterou může produkt nebo služba obsloužit. Pod TAM však spadají další pojmy, které vám pomohou odhadnout reálný počet zákazníků.
Nyní, když máte lepší představu o celkovém adresovatelném trhu, je na čase se podívat na klíčové aspekty, jako jsou SAM a SOM.
Co je SAM?
Serviceable Available Market, zkráceně SAM, je podmnožinou celkového adresovatelného trhu. Jednoduše řečeno, představuje skutečnou část cílového trhu, kterou může obsloužit produkt nebo služba.
Při důkladné analýze trhu s obchodními příležitostmi je možné získat pouze část tržního podílu z důvodu přítomnosti konkurence.
Další klíčové faktory, které ovlivňují SAM, zahrnují geografické důvody, demografii uživatelů, regionální pravidla a předpisy, obchodní zákony, kanibalizaci produktů, zavádění nových kategorií produktů a další.
Co je SOM?
Serviceable Obtainable Market (SOM) je podmnožinou SAM. V podstatě představuje, jaký podíl SAM může produkt nebo služba reálně získat.
SOM je nejdůležitějším aspektem, na který se společnost zaměřuje, a vyžaduje rozsáhlý průzkum trhu. Například analýzu výkonu SAM v různých geografických oblastech a následné spuštění výkonnostních marketingových aktivit s cílem optimalizovat SOM na konkrétním lokálním trhu.
Z výše uvedeného vyplývá, že optimalizace hodnoty SOM závisí na výkonu společnosti. Podíl SOM také závisí na zdrojích společnosti, finančních možnostech a konkurenceschopnosti na trhu.
Rozdíl mezi TAM, SAM a SOM
TAM představuje celkový tržní podíl pro daný produkt nebo službu, zatímco SAM a SOM jsou podmnožinami celkového adresovatelného trhu. Pokud si to znázorníme pomocí Vennova diagramu, zjistíme, že SOM pokrývá nejmenší podíl trhu, který spadá pod SAM.
Zvažte následující příklad:
Podle nedávných údajů je automobilový trh ve Spojených státech příkladem celkového adresovatelného trhu s odhadovanou hodnotou 104,1 miliardy dolarů v roce 2023, s očekáváním ročního růstu o 25 % (CAGR). Tento trh zahrnuje segmenty dvoukolových vozidel, těžkých nákladních vozidel a elektrických vozidel.
Zavedení elektrických vozidel v posledních letech vytvořilo novou kategorii v automobilovém průmyslu. Tato nově vytvořená kategorie představuje Serviceable Available Market (SAM).
Odhaduje se, že samotný segment elektrických vozidel dosáhne do roku 2028 ve Spojených státech 137,43 miliard USD. V důsledku toho se do tohoto odvětví zapojuje mnoho nových výrobců, dodavatelů a prodejců, aby této příležitosti brzy využili. Část segmentu EV, kterou obsluhuje výrobce, je příkladem Serviceable Obtainable Market (SOM).
Výhody porozumění TAM
Výpočet TAM před zvážením nové obchodní příležitosti poskytuje podnikatelům pevný základ pro strategii produktu a jeho realizaci.
Zde je několik důvodů, proč by se měl podnikatel zabývat výpočtem TAM:
Pochopení růstu: TAM pomáhá firmám pochopit, jak mohou rozšířit své možnosti produktů a geografické pokrytí ve velkém měřítku.
Odhad tržeb: Čísla týkající se celkového adresovatelného trhu jsou často přehnaná nebo zavádějící. Pokud je TAM správně analyzován, může vám pomoci předpovědět realistické příjmy a zisky.
Investice: Pomáhá určit, zda by měl jednotlivec nebo společnost investovat peníze a úsilí do nového obchodního podniku a jakou návratnost investic lze očekávat.
Analýza mezer: Analýza pomáhá identifikovat mezery na potenciálním trhu a konkurenci pro produkty startupu.
Závěrem
Shrňme si klíčové body našeho článku.
TAM je klíčové číslo, které musí společnosti znát a používat. Zjednodušeně řečeno se jedná o velikost tržní příležitosti pro vaši společnost. TAM představuje nejširší okruh zákazníků nebo uživatelů, které můžete oslovit a získat si od nich podíl na užívání vašeho produktu nebo služby.
Když znáte svůj TAM, můžete lépe porozumět příležitostem, které jsou pro váš produkt nebo službu dostupné. Získáte také lepší představu o tom, kolik investic je potřeba k úspěchu na daném trhu. TAM můžete také použít v kombinaci s daty vaší společnosti, abyste pochopili, jaké příležitosti k růstu vašeho podnikání existují.
Hledáte podobné články o marketingu? Po definování TAM si projděte našeho podrobného průvodce rozhodováním o strategii uvedení na trh.