Měsíční opakující se výnosy (MRR) mohou být jednou z nejužitečnějších metrik pro sledování ve vašem podnikání. Není to nový koncept, ale je to koncept, který se často používá.
Většina podniků se musí potýkat s příjmy, které se každý měsíc mění. To platí zejména pro podniky s předplatným, kde se měsíční platby opakují, například 9,95 $ měsíčně za předplatné OTT.
Je důležité sledovat své příjmy, abyste věděli, kolik peněz přinášíte. Většina firem sleduje příjmy, které dosahují denně a týdně, ale co růst?
Tento blog vám pomůže objasnit, co je MRR a proč byste jej měli používat.
Table of Contents
Co je měsíční opakující se příjem?
Měsíční opakující se příjmy (nebo MRR) je metrika, která se používá k výpočtu příjmů, které vaše firma vydělává každý měsíc. Je to styl příjmu, který se liší od tradičního způsobu, protože se zaměřuje na opakující se příjmy.
Je to velmi efektivní metrika příjmů, protože je snadno pochopitelná a je důležité ji sledovat. Je přesnější a spolehlivější pro měření tržeb a růstu vaší firmy, protože odstraňuje nepředvídatelný dopad stupňovitých a žebříkových smluv, které mohou zkreslovat opakující se výkazy příjmů.
Obchodní model předplatného mění způsob, jakým společnosti nahlížejí na své metriky opakujících se příjmů. Když podniky prodávají své měsíční předplatné, berou peníze okamžitě nebo alespoň velmi brzy po prodeji. To může vést k výraznému odlivu peněz za měsíc.
Měsíční opakující se příjmy (MRR) však společnostem umožňují lépe vidět trendy v jejich předplatném a zahrnout do svých metrik nové příjmy z předplatného.
Typy měsíčních opakujících se příjmů
MRR je dobrá metrika pro sledování růstu, stagnace nebo pádu vaší firmy. Označuje aktuální obchodní scénář a pomáhá plánovat budoucí strategie obchodních příjmů.
Na základě variací lze MRR rozdělit na různé typy v závislosti na jeho pohybu směrem nahoru nebo dolů.
Zde jsou některé podmínky měsíčních opakujících se příjmů, které byste měli znát:
#1. Nové MRR
Nové MRR představuje dodatečné příjmy generované pouze od nových zákazníků v daném měsíci. Ukazuje nárůst počtu nových zákazníků, kteří si daný měsíc předplatili vaše produkty nebo služby.
Zde je jednoduchý příklad výpočtu nových měsíčních opakujících se příjmů generovaných v daném měsíci:
Pokud začnete měsíc s 50 zákazníky a na konci měsíce získáte 10 nových zákazníků, získáte 10 nových zákazníků. Řekněme, že platí 50 $ měsíčně, takže vaše nové MRR bude 10*50 $ = 500 $.
Nové MRR pomáhá udržet kontrolu nad pořizovacími náklady zákazníka (CAC). Pokud jsou vaše náklady na získání zákazníka vyšší než nové MRR, musíte upravit marketingový rozpočet, abyste nakonec neudělali ztrátu.
#2. Rozšíření MRR
Expanzní MRR představuje dodatečné příjmy získané od stávajících zákazníků za měsíc. Tyto příjmy mohou pocházet z upgradů, křížového prodeje nebo jakéhokoli dalšího prodeje.
Jednou z hlavních výhod Expansion MRR je, že je snazší něco prodat stávajícím zákazníkům, než získávat nové zákazníky.
Typický vzorec pro výpočet MRR vypadá takto:
Míra expanze = (Expanzní MRR na konci měsíce – Expanzní MRR na začátku měsíce)/ (Expanzní MRR na začátku měsíce) *100
Pokud například MRR rozšíření na začátku měsíce bylo 500 USD a na konci měsíce 1 000 USD, pak
Rychlost expanze = (1000-500)/ (500) * 100 = 100% MRR expanze.
#3. Reaktivace MRR
Reaktivační MRR je měsíční příjem získaný z dříve zrušených členů předplatného. Jednoduše řečeno, někteří ztracení zákazníci se vrátili, aby používali váš produkt nebo službu a zaplatili měsíční poplatek za předplatné.
Pokud například 10 z vašich ztracených zákazníků znovu aktivovalo své předplatné a každý z nich platí 50 USD měsíčně, MRR pro reaktivaci je 500 USD.
Reaktivační MRR indikuje pozitivní signál pro jakékoli nedávné obchodní rozhodnutí. A nejlepší na reaktivaci MRR je, že tito ztracení zákazníci si již uvědomují přítomnost vaší značky, a proto je potřeba méně úsilí je převést.
Pokud se hodnota reaktivačního MRR v průběhu měsíců neustále zvyšuje, snažte se tyto zákazníky udržet svými službami. Jako varovné opatření nenabízejte velké slevy, abyste ztratili zákazníky, protože by to mohlo zvýšit váš odchod.
#4. Kontrakce MRR
Kontrakce MRR je částka, kterou vaše firma ztrácí v kterémkoli daném měsíci v důsledku snížení nebo slev nabízených stávajícím uživatelům.
I když to může znít podobně jako churn MRR, je to jiné. Churn MRR označuje zrušení předplatného, ale snížení může být způsobeno jinými důvody, jako je výprodej nebo výrazné slevy.
#5. Rozdrcený MRR
Churn MRR představuje celkovou částku, kterou firma ztrácí v důsledku odhlášení stávajících a nových uživatelů v daném měsíci. Noví uživatelé mohou zaplatit za předplatné produktu a zrušit totéž během stanoveného počtu dní v rámci zásad pro vrácení peněz.
Stručně řečeno, je to částka ztracená v důsledku zrušení předplatného novými nebo stávajícími uživateli.
Vysoká míra odchodu zákazníků naznačuje, že zákazníci nemají důvěru v používání vašeho produktu a že existuje prostor pro zlepšení kvality produktu.
Jak vypočítat měsíční opakující se příjmy?
Výpočet měsíčních opakujících se příjmů je jednoduchý. Jediné, co musíte udělat, je vzít průměrný příjem na uživatele za měsíc a vynásobit ho celkovým počtem nových předplatných v daném měsíci.
Matematický vzorec vypadá takto:
MRR = Průměrný příjem na uživatele (ARPU) * Počet předplatitelů
Pokud je například vaše ARPU 100 USD a máte 10 nových předplatných, MRR se stane
MRR = 100 $ * 10 = 1 000 $.
Nyní, když víte, jak vypočítat MRR, otevírá to novou kapitolu, která pojednává o rozumné míře MRR.
Co je dobrá sazba MRR?
Dobrá míra MRR se liší podnik od podniku v závislosti na trhu, demografické struktuře spotřebitelů, kategorii podniku a mnoha dalších faktorech. Zde jsou statistiky sazeb MRR shromážděné z výsledků průzkumu KeyBank SaaS.
Uvádí, že čím více utratíte za marketing a reklamu, tím vyšší míru MRR byste měli očekávat:
- Utraťte méně než 20 % příjmů – 21 % MRR
- Utraťte 20–40 % příjmů – 24 % MRR
- Utraťte 40–60 % příjmů – 29 % MRR
- Utraťte více než 60 % příjmů – 73 % MRR
Časté chyby při výpočtu MRR
Vzhledem k tomu, že MRR je klíčovou metrikou pro podniky s předplatným, majitelé firem musí být při jejím výpočtu opatrní.
Zde jsou některé z nejčastějších chyb, kterých se majitelé SaaS dopouštějí při výpočtu svých měsíčních opakujících se příjmů.
#1. Včetně jednorázových plateb
Jednorázové platby nejsou „opakující se“, a proto tyto platby nepatří do měsíčních opakujících se příjmů. Vzhledem k tomu, že neočekáváte, že je budete dostávat často, zahrnutí do výpočtů MRR způsobí, že vaše očekávání tržeb budou nadhodnocena a váš finanční model bude zkreslený.
#2. Včetně bezplatných zkušebních verzí
Zahrnutí zkušebních verzí a jejich předpokládané hodnoty předplatného, než se stanou zákazníky, je možná nejčastější chybou. Všichni víme, že mnoho pokusů se nedaří proměnit v prodej, takže díky tomu získáte trvale vysoký počet nových a ztracených zákazníků.
#3. Včetně ročních nebo doživotních smluv v jediném měsíci
Při výpočtu MRR byste měli vydělit hodnotu něčího předplatného předpokládanou délkou jeho předplatného, a to i v případě, že vám zaplatí v plné výši ročně předem nebo si koupí doživotní předplatné. To je způsobeno měřením hybnosti, jednou z primárních aplikací měsíčních opakujících se příjmů.
Jak používat MRR pro sledování růstu?
Pokud budete pečlivě pozorovat a analyzovat, MRR poskytuje hluboké poznatky, které vám pomohou růst vašeho podnikání. Podívejme se na několik kritických poznatků, které můžete získat po analýze MRR.
Výkon
MRR vám pomáhá sledovat vaše meziměsíční tržby a poskytuje přehled o růstu vašeho podnikání.
Výpočet vašich příjmů na měsíční bázi zprůměruje volatilitu a příležitostné výtrysky prodeje. Pomáhá vám odhadnout stálý peněžní tok potřebný k vybudování udržitelného podnikání.
Navíc vytváří sadu databází, na kterých můžete provádět analýzy a předpovídat vývoj příjmů v daném roce.
Rozpočtování
Rozpočtování je zásadní pro každou firmu. MRR vám pomůže sledovat měsíční výdaje a výdaje vynaložené na obchodní operace. Poskytuje vám jasnou představu o tom, kde byste měli utrácet peníze a kde přestat omezovat své zdroje. Po určité době vám to pomůže vytvořit rozšiřující se podnikatelský plán.
Prognózování
MRR je základní metrikou pro předpovídání příjmů na nadcházející měsíce, a to jak v krátkodobém, tak v dlouhodobém horizontu. Pomáhá předvídat příjem a strategizovat úsilí potřebné ke splnění cílů výnosů.
Pokud je například MRR v daném měsíci X, můžete jej použít jako srovnávací hodnotu pro výpočet pravděpodobného výnosu v příštím měsíci. Pokud vaše firma neustále roste, můžete v nadcházejících měsících uvažovat o 3–5% nárůstu.
Způsoby růstu MRR
Další zlepšování MRR je obtížné. Za tu práci si to však zaslouží. Níže jsou uvedeny dvě věci, které můžete udělat právě teď, abyste pracovali na svém měsíčním opakujícím se příjmu.
#1. Nastavte cenovou strategii
Stanovení správné ceny pro váš produkt není snadné. Některým uživatelům to bude vyhovovat, zatímco jiní si mohou myslet, že je to drahé.
Neexistuje žádná přímá věda, jak vypočítat správnou cenu za vaše obchodní služby. Jeden z nejlepších způsobů, jak porovnat ceny s cenami konkurence a zkontrolovat, zda váš produkt odpovídá částce.
Vždy můžete pokračovat v testování cen provedením A/B testů po důkladné analýze vašich nedávných kupujících. Zkontrolujte jejich kapacitu a funkce, které nabízíte, a poté experimentujte s cenami.
#2. Najděte příležitosti dalšího prodeje
Upselling příležitosti jsou prodejní strategie ke zvýšení průměrné hodnoty objednávky (AOV) od zákazníků. Pomáhá generovat stálý tok expanze MRR, který vám pomůže v průběhu času zvýšit měsíční opakující se výnosy.
Segmentujte své klienty v rámci dané zákaznické cesty a navrhujte logický upsell v různých fázích nákupního procesu. Může to být na stránce produktu, když někdo přidá produkt nebo během procesu pokladny. Obecně platí, že konverze z upsellingu jsou u stávajících uživatelů vyšší než u nových uživatelů.
#2. Zlepšení kvality produktu
Vylepšení vašeho produktu je nejúčinnějším způsobem, jak snížit míru ztráty. Namísto zaměření na získávání nových zákazníků byste měli řešit všechny problémy s produktem, které způsobují, že zákazníci přejdou k vašim konkurentům.
Chcete-li toho dosáhnout, chcete mimořádnou nabídku produktu a poskytovat kvalitní zákaznickou podporu, kromě požadavků klientů, které zlepšují zážitek z vašeho produktu.
#3. Usnadněte si upgrade
Nabídněte různé cenové plány a usnadněte předplatitelům přechod na vyšší cenové plány. Můžete také přijít se škálovatelným příjmovým modelem, pokud vaše používání produktu zahrnuje některé neomezené metriky používání.
Pokud například prodáváte produkt SaaS, který lze používat neomezeně dlouho, můžete jej omezit na limit 10 uživatelů. Po spotřebování 10 kopií musí uživatelé zaplatit určitou částku za další kopie.
Závěrečná slova
Zde jsme se dozvěděli, proč byste měli sledovat své MRR, jak jej sledovat a jak jej lze použít.
Měsíční opakující se příjmy je skvělá metrika a není to ani nový pojem, ale často je špatně chápán.
Jak jsme již řekli, MRR je také skvělý způsob, jak měřit růst vašeho podnikání. Není to žádný finanční žargon, ale kritická metrika, která vám může pomoci stanovit priority strategie a zaměřit se na budoucí model příjmů.
Dále se podívejte na nejlepší služby správy předplatného pro podniky SaaS.