Software jako služba, neboli marketing SaaS, vám umožňuje nabízet vaše SaaS produkty firmám i koncovým uživatelům s větší efektivitou, než to dokáže vaše konkurence. Zní to lákavě? Čtěte dál!
Pro rozvíjející se trh cloudových technologií představují SaaS produkty klíčové nehmotné zboží, které společnosti prodávají. Podle nedávného průzkumu trhu SaaS, provedeného společností Ascendix Tech, existuje celosvětově 30 000 SaaS firem, z toho 17 000 ve Spojených státech. Stejná zpráva naznačuje, že příjmy z trhu SaaS vzrostou do roku 2030 na 700 miliard USD z přibližně 284 miliard USD v roce 2022.
V tomto rozsáhlém ekosystému digitálního zboží hraje klíčovou roli SaaS marketing při řízení prodeje. Pojďme se podrobněji podívat na vše, co potřebujete vědět, abyste ve své marketingové strategii SaaS vynikli.
Co je SaaS marketing?
Tento marketingový přístup vám umožňuje využívat celou řadu aktivit, taktik a strategií k posílení dosahu vašeho produktu. Jeho cílem je nabízet a prodávat zákazníkům software založený na předplatném, webové aplikace, cloudové nástroje a podobně. Lze ho označit jako komplexní metodu pro marketing vašeho SaaS produktu, která zajistí jeho relevantnost pro cílové publikum.
Protože SaaS produkty mají nehmotnou povahu, je jejich prodej náročný. Navíc, ke každému digitálnímu nástroji nebo softwaru, který se snažíte prodat, se přidává i služba, která je rovněž nehmotná. Uživatelé musí používat nástroj nebo webovou aplikaci k vytváření potřebných dat či obsahu. Vaším úkolem je zajistit, aby software fungoval bezproblémově. K oslovení a přesvědčení zákazníka o koupi budete potřebovat jedinečné marketingové nástroje a metody. Právě marketingová strategie SaaS je to, co hledáte.
Metriky SaaS marketingu
- Unikátní návštěvníci: Ukazatel počtu jedinečných uživatelů internetu, kteří měsíčně navštíví váš web.
- LVR (Lead-to-Customer Ratio): Udává, kolik potenciálních zákazníků musíte oslovit, abyste získali jednoho zákazníka.
- NPS (Net Promoter Score): Měří spokojenost vašich zákazníků s vaším SaaS produktem.
- CAC (Customer Acquisition Cost): Udává, kolik vás stojí získání jednoho platícího zákazníka.
- Míra odchodu: Počítá procento zákazníků, kteří zruší nebo neobnoví své předplatné po prvním nebo následujících měsících.
- CLV (Customer Lifetime Value): Ukazatel průměrného příjmu, který každý zákazník vygeneruje během svého obchodního vztahu s vaší firmou.
- MRR (Monthly Recurring Revenue): Měří měsíční tržby generované z předplatného zákazníků.
- Minutí tržeb: Informuje o procentu ztráty příjmů z předplatného za určité časové období.
- ARR (Annual Recurring Revenue): Roční výpočet MRR.
- Míra odchodu zákazníků: Ukazatel, který hodnotí, jak často zákazníci ruší nebo neobnovují svá měsíční předplatná.
Marketingové termíny SaaS používané malými a středními podniky
Abyste se stali odborníky v oboru, je nutné znát některé specifické termíny tohoto konceptu. Pokud jste vlastníkem SaaS a jednáte s marketingovou agenturou, odborníci z agentury budou používat terminologii, kterou nemusíte znát. Prostudujte si proto níže uvedený seznam, abyste se v tomto oboru orientovali:
#1. Poměr CLV a CAC
Poměr CLV:CAC vám ukáže, jak efektivní a zisková je vaše SaaS marketingová kampaň. Například, pokud CAC pro SaaS nástroj činí 50 USD a CLV stejného nástroje je 200 USD, pak je poměr CLV:CAC 4. To značí vysokou ziskovost.
#2. Přihlášení zákazníka
Přihlášení zákazníka představuje proces, který provází uživatele, kteří se zaregistrovali k bezplatné zkušební verzi, aby aktivně využívali vaši službu v reálných situacích. Zvýšené využití služby během zkušební doby zvyšuje šanci na konverzi na platícího zákazníka.
Navíc, pokud jsou platící zákazníci silně závislí na vašem SaaS produktu, výrazně roste pravděpodobnost, že zůstanou vašimi předplatiteli i v dlouhodobém horizontu.
#3. SaaS B2C marketing
Jedná se o strategii, kdy své SaaS nabídky cílíte na koncové uživatele. Například online aplikace pro psaní poznámek, deníkové aplikace, streamovací služby (Netflix a Amazon Prime Video), tabulkové aplikace atd. vyžadují B2C SaaS marketing.
#4. SaaS B2B marketing
Tuto marketingovou strategii uplatňujete, když jsou vaší cílovou skupinou firmy, startupy, neziskové organizace, vládní instituce atd. Úspěšné SaaS firmy jako Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace atd. využívají B2B SaaS marketing k propagaci svých produktů.
Marketingové kanály SaaS
Stejně jako každá jiná marketingová strategie, i marketing SaaS produktů vyžaduje specifické kanály, aby mohl sdělit své poselství. Níže naleznete některé efektivní kanály, které byste měli používat:
#1. E-mailový marketing
Toto je jeden z nejdostupnějších kanálů pro marketing vašich SaaS produktů. Můžete vytvořit databázi e-mailových adres potenciálních zákazníků a přihlásit je k odběru pravidelných newsletterů od vaší společnosti. Tyto e-mailové newslettery vám pomohou přivést potenciální zákazníky na vstupní stránky vašich SaaS produktů a do nákupních košíků.
#2. Optimalizace pro vyhledávače
Díky SEO můžete prozkoumat klíčová slova, která vaše cílová skupina pravděpodobně vyhledává v Google, Bing, Yahoo atd. Následně můžete vytvářet články, návody, tiskové zprávy, případové studie a další a publikovat je na svém blogu.
Můžete také zveřejňovat propagační články o svých SaaS produktech na jiných webech zaměřených na technologický obsah. Cílem je zvýšit aktivitu kolem vašich SaaS nástrojů na internetu, aby se Google nebo Bing zobrazovaly vysoko ve výsledcích vyhledávání.
#3. Influencer marketing
Chcete-li zvýšit viditelnost svého SaaS produktu na platformách sociálních médií, jako je Instagram, Facebook a YouTube, můžete spolupracovat s influencery. Vyhledejte influencery, kteří se zabývají propagací technologických produktů, a požádejte je o recenze vašich produktů. Cílení na mikroinfluencery je často cenově výhodnější než spolupráce se známými celebritami.
#4. Affiliate marketing
SaaS marketing se silně opírá o affiliate marketing. Existuje mnoho spolehlivých nástrojů, které vám pomohou spravovat vaše affiliate programy.
Přečtěte si více o potenciálu affiliate marketingu v článku „Důvody pro implementaci affiliate programu pro váš SaaS produkt“.
#5. Doporučovací marketing
Motivujte své stávající zákazníky, aby doporučovali váš software, tím, že jim nabídnete kredity, měnu v aplikaci, slevy na obnovení předplatného nebo jiné odměny v rámci doporučovacího programu.
Váš SaaS nástroj by se měl stát virálním díky doporučením stávajících uživatelů. Ke správě kampaně můžete využít i specializovaný software.
#6. Společný marketing
Některé začínající SaaS společnosti se spojují s IT giganty, jako jsou Microsoft, Google, Apple atd. pro společný marketing. Využíváte zde jméno a dosah větší značky k propagaci svých SaaS produktů a služeb.
#7. Online reklamy
Pokud máte dostatečný rozpočet na propagaci svých SaaS produktů, můžete vyzkoušet i online reklamní kampaně. Své nástroje a služby můžete propagovat prostřednictvím Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads atd.
Proč je SaaS marketing jiný?
V SaaS marketingu prodáváte nehmotný produkt, který si uživatelé nemohou fyzicky osahat. Proto musíte vytvářet ukázky, tutoriály a další materiály, které jasně ukážou, jak váš produkt funguje a jaký má smysl.
Dalším specifickým aspektem SaaS je služba. Nejenže prodáváte nehmotný produkt, ale poskytujete také nehmotné služby. Nejúspěšnější SaaS firmy investují do vysoce kvalitních týmů zákaznické podpory, které se neustále snaží zlepšovat interakci zákazníků s jejich nástroji.
Většina SaaS společností funguje na modelu předplatného. To znamená, že každý rok (nebo v závislosti na délce vaší smlouvy) mají vaši zákazníci možnost odejít. Abyste je od toho odradili, musíte své produkty a služby neustále propagovat a prokazovat návratnost investic (ROI), kterou jim přinášíte.
Proč jsou bezplatné zkušební verze důležité v SaaS marketingu?
Bezplatné zkušební verze hrají v SaaS marketingu zásadní roli. Uživatelé si mohou vyzkoušet váš SaaS produkt s vlastními daty nebo v rámci svých obchodních procesů a zjistit tak, jak efektivní je daný nástroj. Pokud je pro ně užitečný, většina zákazníků neváhá a produkt si koupí.
Máte možnost nabídnout časově omezenou plnohodnotnou zkušební verzi. Případně můžete zavést freemium model, kde uživatelé mají přístup k omezenému souboru funkcí, což je motivuje k upgradu na placenou verzi.
Například Gmail je zdarma pro všechny. Můžete si však zakoupit předplatné Google Workspace pro svou firmu a získat prémiový Gmail. Svůj Gmail si můžete přizpůsobit svým potřebám. Získáte také pokročilé funkce, jako je přístup pro administrátory, firemní e-maily, pracovní e-maily, rozšířené úložiště a zabezpečení na podnikové úrovni.
Klíčové kroky k nastartování marketingové kampaně SaaS
Níže naleznete rychlé kroky pro spuštění marketingových kampaní pro vaši SaaS firmu:
- Určete si cílové publikum a vytvořte si pro ně nákupní persony.
- Proveďte průzkum trhu, abyste zjistili trendy v oboru, konkurenci a potřeby zákazníků.
- Vytvořte si hodnotovou nabídku, která jasně vyjádří výhody vašeho SaaS produktu.
- Stanovte si cíle SMART, které budou řídit vaši marketingovou kampaň.
- Navrhněte marketingovou strategii SaaS, která zahrnuje kanály, taktiky a sdělení pro vaše publikum.
- Vytvářejte kvalitní obsah, jako jsou videa, infografiky, interaktivní ukázky, blogové příspěvky, případové studie a další, abyste zaujali a vzdělávali své publikum.
- Optimalizujte svůj web a vstupní stránky pro konverze pomocí nástrojů prodejní cesty.
- Vytvořte strategii pro generování potenciálních zákazníků a snažte se je oslovit s nabídkou vašeho produktu.
- Využijte platformy sociálních médií a online komunity, abyste zvýšili povědomí o svých SaaS produktech.
- Monitorujte a analyzujte marketingové metriky SaaS, abyste zhodnotili efektivitu kampaně.
- Sbírejte zpětnou vazbu od zúčastněných stran a neustále zlepšujte svou marketingovou strategii.
Evergreen SaaS marketingové strategie
#1. Vyvíjejte SaaS produkty, které řeší problémy
Váš produkt musí řešit problémy, se kterými se cílová skupina potýká ve svém profesním nebo osobním životě. Například Jira Service Management efektivně zpracovává IT služby a pracovní postupy správy požadavků. Firmy se tak s velkou pravděpodobností zaregistrují do Jiry před podobnými aplikacemi, které tento problém neřeší efektivně.
#2. Vytvořte cestu zákazníka
Cesta zákazníka popisuje všechny kroky, které potenciální zákazník provádí při nákupu. Zahrnuje následující fáze:
- Povědomí: Zákazník si uvědomí problém nebo potřebu.
- Zvažování: Potenciální zákazník provádí průzkum, aby prozkoumal potenciální SaaS produkty, které by mohly vyřešit jeho problém.
- Rozhodnutí: Zákazník vyhodnocuje dostupné možnosti a vybírá konkrétní řešení.
#3. Jasně vysvětlete funkce
Vytvořte specializovanou webovou stránku, která podrobně popisuje funkce vašeho SaaS nástroje. Popište, jak jednotlivé funkce souvisejí s reálnými problémy, které nástroj dokáže vyřešit. Přidejte odkazy, abyste ukázali, jak to funguje v praxi. Vytvořte šablony pro různé scénáře z reálného světa, aby si uživatelé mohli okamžitě vyzkoušet, jak software funguje. Tím se zvýší počet registrací.
#4. Vytvořte stránku s cenovým plánem
Nezávislé, malé, střední a začínající podniky mají omezené rozpočty na SaaS produkty. Proto byste měli jasně uvést ceny produktu na speciální stránce. Do tabulky také zahrňte doplňky a možnosti upgradu. To povzbudí malé a střední podniky k rychlé registraci. Pro větší společnosti je vhodnější vytvořit vlastní cenovou nabídku.
#5. Umístěte výzvy k akci na vstupní stránky
Tlačítka s výzvou k akci (CTA) by měla být strategicky umístěna na různých místech vašeho webu. Tyto výzvy k akci mohou být například „Číst více“, „Přehrát nyní“, „Další informace“, „Rezervovat nyní“, „Koupit nyní“, „Zobrazit více“, „Bezplatná zkušební verze“, „Získat cenovou nabídku“ atd. Ujistěte se, že odkazy za těmito výzvami k akci fungují správně! Nefunkční odkazy snižují efektivitu CTA.
#6. Nabídka bezplatných zkušebních verzí
Nejlepší způsob, jak přilákat, zaujmout a udržet zákazníky, je nabídnout jim bezplatnou zkušební verzi. Využijte různé marketingové kanály k propagaci nabídky bezplatné verze vašeho SaaS. Zahrňte základní funkce zdarma, aby si uživatelé mohli vyzkoušet, jak software funguje. Nejdůležitější a pokročilé funkce by měly být dostupné pouze v placené verzi, což je motivuje ke koupi.
Vytvořte komunitu podpory a zapojení kolem vašeho produktu. V rámci komunity můžete jmenovat ambasadory, kteří budou doporučovat vaše SaaS nástroje. Na stránkách komunity také zveřejňujte návody a řešení problémů, které se týkají uživatelů bezplatné zkušební verze a potenciálních zákazníků.
Závěr
Marketing SaaS je komplexní oblast. Tento článek však vysvětluje jeho technické aspekty srozumitelným jazykem, takže můžete koncept pochopit od základní až po pokročilou úroveň. Článek vám také pomůže s rychlým zahájením vaší marketingové strategie SaaS.
Dále se dozvíte o významu znalostní báze pro SaaS.