Efektivní správa prodejního procesu: Klíč k úspěchu
Získávání a proměna potenciálních zákazníků v platící klienty představuje základní kameny obchodního úspěchu v oblasti marketingu a prodeje. Cesta, kterou zákazník na této cestě prochází, zahrnuje řadu fází a rozhodnutí, která vyžadují pečlivé plánování a realizaci.
Pro zajištění plynulého a efektivního procesu je klíčové zaměřit se na optimalizaci vašeho prodejního kanálu. Jak ale dosáhnout maximální efektivity?
Odpověď je překvapivě jednoduchá. Nejdůležitější je důkladně pochopit fungování prodejního kanálu a následně implementovat vhodnou šablonu.
V tomto článku se podíváme na podstatu prodejního kanálu, na proces jeho vytvoření a představíme si nejlepší dostupné šablony.
Co je to prodejní kanál a proč je důležitý?
Prodejní kanál je vizuálním zobrazením cesty, kterou potenciální zákazník urazí od prvního kontaktu až po uzavření obchodu. Nabízí systematický přístup a podporuje rozhodování v jednotlivých fázích prodejního procesu.
Typický průběh zahrnuje získávání potenciálních zákazníků, jejich kvalifikaci, vytváření nabídek, vyjednávání a finální uzavření obchodu.
Tento nástroj má zásadní význam pro obchodní týmy, protože jim umožňuje sledovat pokrok, identifikovat potenciální úzká místa a prognózovat budoucí výnosy. Správně řízený prodejní kanál zefektivňuje prodej a posiluje vztahy se zákazníky.
Prodejní kanál hraje klíčovou roli v podnikání, protože přispívá k:
- Předvídání příjmů: Umožňuje odhadovat budoucí prodeje na základě evidence pravděpodobných obchodů, jejich aktuální fáze a šancí na úspěšné uzavření.
- Optimalizaci prodejního procesu: Poskytuje detailní přehled prodejního procesu, což umožňuje identifikovat slabá místa a zlepšovat konverzní poměry.
- Alokaci zdrojů: Umožňuje efektivnější rozdělení zdrojů podle fáze prodejního kanálu. Například, pokud se mnoho obchodů nachází ve fázi návrhu, můžete na ni soustředit více zdrojů pro urychlení procesu.
- Měření a správu výkonu: Umožňuje graficky sledovat výkon v rámci prodejního kanálu, což je klíčové pro identifikaci úspěšných obchodníků a těch, kteří potřebují další podporu.
- Řízení vztahů se zákazníky: Pomáhá sledovat interakce s potenciálními zákazníky, čímž zajišťuje včasné reakce a budování lepších vztahů až do bodu konverze.
Jak vytvořit efektivní prodejní kanál
Krok 1: Definice prodejního procesu
Prvním krokem při vytváření prodejního kanálu je definice samotného prodejního procesu. Je nutné vypracovat mapu cesty zákazníka s ohledem na různé zdroje potenciálních zákazníků, jako jsou například lead magnety nebo vstupní stránky.
Váš prodejní proces by měl obsahovat jasně definované aktivity pro jednotlivé fáze, čímž zajistíte jeho organizovanost a snadné sledování.
Krok 2: Identifikace klíčových aktivit v každé fázi
Po definování prodejního procesu je důležité detailněji prozkoumat jednotlivé fáze a identifikovat klíčové aktivity, které vedou zákazníka dále na cestě.
Zde je třeba definovat kontaktní body zákazníků, tedy místa, kde potenciální zákazníci s vaší společností interagují. Mohou to být přímé interakce, návštěvy webových stránek, aktivity na sociálních sítích a podobně.
Na základě identifikovaných kontaktních bodů je možné definovat konkrétní akce, které v každé fázi pomáhají zákazníkovi pokračovat na cestě.
Krok 3: Stanovení kritérií pro přesun potenciálních zákazníků
Tento krok se zaměřuje na zajištění plynulého pohybu potenciálních zákazníků prodejním kanálem ve správný čas. Je proto nezbytné stanovit jasná kritéria pro procesy na začátku, uprostřed a na konci cesty.
Mezi aktivity na začátku cesty typicky patří generování potenciálních zákazníků, pro které je třeba definovat vhodné zdroje a strategie.
Podobně u aktivit uprostřed kanálu se zaměřte na kritéria pro péči o leady, a pro konec cesty stanovte kritéria pro konverzi.
Krok 4: Implementace systému sledování pokroku
Sledování pokroku ve vašem prodejním kanálu je zásadní pro odhalování případných mezer a problémů. Pro implementaci systému sledování nastavte konkrétní časové osy a přiřaďte zodpovědnosti za jednotlivé úkoly. To umožní manažerům identifikovat oblasti, které vyžadují zlepšení.
Krok 5: Pravidelná kontrola a úprava kanálu
Vzhledem k dynamickému růstu vašeho podnikání je velmi pravděpodobné, že váš kanál bude vyžadovat průběžná vylepšení. Zdroje potenciálních zákazníků, strategie a dokonce i cílové účty se mohou měnit. Proto je nutné pravidelně kontrolovat a upravovat prodejní kanál v závislosti na změnách na straně zákazníka i prodejního procesu.
Jak předem připravená šablona pomáhá zvýšit prodej
Předem připravená šablona prodeje efektivně podporuje růst prodeje tím, že poskytuje strukturovaný a efektivní rámec pro řízení prodejního procesu. Šablony často zahrnují předdefinované fáze a akce, což zefektivňuje prodejní proces a eliminuje riziko přehlédnutí důležitých kroků.
S pomocí šablon může tým ušetřit čas na administrativní úkoly a více se soustředit na samotný prodej. Tyto šablony obvykle obsahují integrované funkce pro sledování a analýzu a poskytují cenné informace o efektivitě procesu.
Kromě toho šablony pomáhají zajistit konzistenci prodejních postupů v rámci celého týmu. Všichni pracovníci používají stejný proces a kritéria, což podporuje spolupráci a komunikaci.
Nyní se podíváme na několik konkrétních šablon prodeje, které můžete využít pro své obchodní operace a které mohou doplnit váš stávající software pro generování leadů.
Atlassian
Šablona prodejního kanálu Atlassian v Jira podporuje obchodní týmy při uzavírání obchodů a zachycování potenciálních zákazníků od počáteční fáze až po finální uzavření.
Jira nabízí různé vizualizační nástroje pro zobrazení prodejních kanálů, jako jsou seznamy, nástěnky, kalendáře a časové osy.
Týmy si mohou přizpůsobit pracovní postupy dle svých specifických potřeb a zlepšit tak spolupráci. Šablona Atlassian obsahuje také funkce pro sledování časových os pro konkrétní fáze a úkoly.
Atlassian poskytuje efektivní způsob řízení úkolů a uzavírání potenciálních obchodů.
HubSpot
Šablona prodejního kanálu od HubSpot zefektivňuje řízení celého procesu. Automatizuje stavy každého obchodu a odhaduje pravděpodobnost úspěchu.
Umožňuje tak snadné sledování stavu obchodu v rámci prodejního kanálu. Šablona je součástí HubSpot CRM, která se snaží automatizovat úkoly a integrovat se stávajícími nástroji.
HubSpot CRM umožňuje přizpůsobit konverzní cesty v rámci celého prodejního trychtýře.
Monday.com
Šablona prodejního kanálu Monday.com pomáhá zjednodušit proces řízení potřeb zákazníků, interakcí a procesů prodejních týmů.
Tato šablona se integruje s marketingovými aktivitami, zachycuje import leadů a poskytuje přehled o stavu všech obchodů. Mezi další klíčové funkce patří ukládání a správa kontaktů.
S Monday.com můžete snadno vytvářet různá zobrazení pro vizualizaci dat a automatizovat opakující se úlohy. Integruje se také s nástroji jako Salesforce, HubSpot a Mailchimp. Šablona usnadňuje spolupráci a pomáhá sledovat odhady příjmů, nákladů a času.
SmartSheet
Bezplatná šablona prodejního kanálu Smartsheet pomáhá podnikatelům i obchodníkům řídit všechny aspekty prodejního procesu od generování leadů až po závěrečné fáze vyjednávání.
Šablonu lze využít pro osobní i profesionální účely a je součástí širšího systému pro správu dynamické práce, který nabízí funkce pro automatizaci workflow a správu obsahu.
Tato šablona reflektuje běžný model prodejního kanálu, který sleduje potenciální zákazníky od prvního kontaktu až po uzavření obchodu.
ClickUp
Šablona prodejního kanálu ClickUp je užitečný nástroj pro organizaci a optimalizaci každé fáze prodejního procesu.
Umožňuje zobrazit prodejní cestu v jediném pohledu, spravovat data zákazníků a upřednostňovat potenciální zákazníky podle kritérií, jako je naléhavost, hodnota a potenciál.
ClickUp zlepšuje spolupráci a urychluje vývoj produktu. Šablona je uživatelsky přívětivá a poskytuje přesné prognózy prodeje.
Šablona obsahuje funkce jako:
- Vlastní stavy: Umožňuje vytvářet úkoly s 30 vlastními stavy pro lepší sledování pokroku zákazníka.
- Vlastní pole: Usnadňuje správu vztahů se zákazníky a vizualizaci jejich dat.
- Vlastní zobrazení: Nabízí čtyři různá zobrazení pro snadnou dostupnost, organizaci a porozumění informacím.
- Project Management: Poskytuje funkce jako sledování času, další značky, upozornění na závislosti, e-maily a aktualizace popisů pomocí anotací.
Šablona prodejního kanálu ClickUp je navržena pro zjednodušení procesů a posunutí vašeho podnikání na vyšší úroveň.
Spreadsheet.com
Šablona prodejního kanálu od Spreadsheet.com umožňuje sledovat a analyzovat váš prodejní kanál. Můžete zde zaznamenávat dohody, společnosti, smlouvy a interakce.
Můžete propojit nabídky, jejich stav, klienty a interakce se všemi jejich listy, což poskytuje celkový pohled na prodejní proces. Řídicí panel vám pomůže vizualizovat a analyzovat nabídky podle stavu, vlastníka obchodu nebo cílového data uzavření.
Tato šablona spadá do kategorie „jediné flexibilní platformy“ a je určena pro uživatele, kteří chtějí využít nejlepší funkce tabulek s informacemi, které lze snadno sdílet mezi jednotlivci, týmy a celými organizacemi.
Airtable
Šablona prodejního kanálu Airtable je komplexní nástroj pro zjednodušení prodejních procesů. Nabízí grafické znázornění jednotlivých fází cesty kupujícího.
Šablona umožňuje obchodním zástupcům mít strukturu pro každodenní povinnosti, včetně sledování, následných kroků, připravenosti prodeje a oblastí pro zlepšení.
Airtable slouží jako centrální nástroj pro sledování prodejních kanálů, který poskytuje informace v reálném čase. Zefektivňuje správu aktivit a úkolů bez nutnosti používání více dokumentů a tabulek.
Salesmate
Bezplatná šablona prodejního kanálu Salesmate funguje jako průvodce, který pomáhá firmám budovat a provádět úspěšný prodejní proces.
Poskytuje jasný přehled fází prodejního kanálu a zvyšuje pozornost věnovanou všem potenciálním zákazníkům. Každá fáze prodeje je přizpůsobitelná, což vám umožní soustředit se na zákazníky s vyšší šancí na konverzi.
Šablona Salesmate také pomáhá předpovídat prodeje na základě minulé výkonnosti a poskytuje očekávaná data uzavření pro každou dohodu. Je ideální pro prodejní odborníky, kteří analyzují různá prodejní data za účelem vytvoření fází trychtýře.
Šablona Salesmate vylepšuje generování leadů, zvyšuje produktivitu a zabraňuje únikům trychtýře.
Salesflare
Bezplatná šablona prodejního trychtýře Salesflare vám pomůže sledovat potenciální zákazníky úhledným a organizovaným způsobem. Vizualizuje prodejní proces, což vám umožňuje kontrolovat, zlepšovat a předvídat příjmy.
Šablona je přizpůsobitelná a umožňuje přidávat či odebírat fáze i členy týmu. Můžete si zde také nastavit cíle předtím, než je zadáte do tabulky. Šablona umožňuje přidat leady, velikost obchodu, očekávané datum uzavření a obchodníka, který na dohodě pracuje.
List ‘Statistiky‘ se automaticky aktualizuje daty zadanými na základě časového rámce pro nabídky v pracovních listech. Zobrazuje prognózy příjmů, konverzních poměrů a výkonu obchodníků.
Šablona Salesflare vám pomáhá zajistit, aby žádný potenciální zákazník nezůstal bez dozoru a zároveň zlepšuje každou fázi prodejního procesu.
Asana
Šablona prodejního kanálu Asana umožňuje sledovat průběh kanálu a akční položky pro konkrétní účty. Můžete jednoduše přidávat nebo aktualizovat informace bez ohledu na to, kde se vaši potenciální zákazníci na prodejní cestě nacházejí.
Asana poskytuje různá zobrazení, takže se můžete zaměřit na nové leady, nejlepší účty nebo rizikové příležitosti. Šablonu si můžete přizpůsobit pomocí vlastních polí pro odhadovanou hodnotu příležitosti, stav potenciálního zákazníka a další.
Šablony Asana se dobře integrují s dalšími obchodními nástroji, jako je Salesforce, takže můžete zefektivnit pracovní postupy a spolupracovat s různými týmy. Tato šablona funguje pro prodejní týmy všech velikostí a umožňuje vytvářet i rozšiřovat kanály.
Todoist
Šablona prodejního kanálu Todoist vám pomůže organizovat a komunikovat s klienty prostřednictvím strukturovaného kanálu.
Todoist poskytuje způsob, jak sledovat potenciální zákazníky a zároveň zajistit jejich postup prodejním procesem.
Tato šablona je schopna zvládnout složitost, které prodejní týmy při práci s kanály čelí.
Pipefy
Šablona prodejního kanálu Pipefy je nástroj pro zjednodušení celého prodejního procesu. Nabízí vizuální znázornění cesty kanálem od generování leadu po uzavření obchodu.
Umožňuje pracovníkům i týmům sledovat příležitosti a identifikovat potenciální zákazníky. Můžete také sledovat výkon a odhadovat úzká místa pro efektivní alokaci zdrojů.
Pipefy vám umožňuje vytvářet personalizované grafy pro segmentaci nabídek. Šablona nevyžaduje žádné nebo jen minimální kódování, což usnadňuje její použití i pro pracovníky mimo IT.
Široká integrace aplikací umožňuje propojení s existujícími ERP, HRIS a CRM systémy.
Závěrem
Správa prodejního kanálu se s předem vytvořenými šablonami a nástroji stala mnohem jednodušší.
Kterou šablonu byste si ale měli vybrat?
Funkce těchto šablon se příliš neliší. Většina nabízí kvalitní organizační funkce a umožňuje přizpůsobení kanálu.
Dále nabízejí dobré sledování potenciálních zákazníků. Klíčovým faktorem je především jejich integrace. Většinou je šablona prodejního kanálu doplňkem k celkové správě procesů. Alternativně můžete vytvořit svůj vlastní prodejní kanál dle popsaných kroků.
V další části se budeme zabývat nejlepšími cloudovými CRM řešeními pro rostoucí firmy.