Prezentace příběhů dokáže zcela upoutat pozornost vašeho publika, ať už jde o jednotlivého zákazníka nebo více zákazníků. Naopak statistiky slouží jako opora příběhu, dodávají mu punc faktů, ale zároveň nezahlcují posluchače neupravenými daty.
Představte si, že jste zákazník a obchodník vám volá a zahrnuje vás lavinou statistik a informací o produktech. Jaká by byla vaše reakce? Pravděpodobně byste řekli, že se podíváte na webové stránky produktu. Dobrý prodejní potenciál by vám tak proklouzl mezi prsty kvůli nedostatečné strategii.
Pokud by obchodní zástupce využil metodu vyprávění o prodeji s oporou ve statistikách, výsledek by byl odlišný. Proto jako firma musíte přehodnotit svou prodejní strategii. Místo pouhé prezentace čísel se zaměřte na vyprávění příběhů, které jsou těmito čísly podloženy.
Čtěte dál a získejte hlubší pochopení toho, jak transformovat prodejní rozhovory s využitím příběhů a statistik. Tímto způsobem výrazně zvýšíte schopnost vašich obchodních zástupců přeměnit potenciálního zákazníka v uzavřenou obchodní transakci.
Jak obchodní zástupce používá statistiky k prezentaci dat
Běžná prodejní strategie nutí obchodního zástupce předložit co nejvíce dat o produktu, jeho vlastnostech, ceně, slevách, hodnotě společnosti, zákaznickém servisu a podobně. Obchodníci se tak soustředí spíše na statistiky produktu, než na navázání kontaktu se zákazníkem.
Standardní nástroje pro prezentaci dat, které obchodní zástupci využívají, zahrnují:
- Cenové tabulky
- Spojnicové grafy
- Sloupcové grafy
- Kontingenční tabulky
- Přehledy dat
- Srovnání cen
Předpokládejme, že se obchodní zástupce snaží prodat doménu webových stránek a hostingové služby nějaké firmě. Nejprve začne vychvalovat poskytovatele hostingových služeb. Následně zástupce ihned přejde k datům, kde ukáže tabulku s porovnáním cen poskytovatele s jeho konkurencí.
Poté obchodník začne mluvit o slevách, funkcích a technických specifikacích a zahlcuje zákazníka nepodstatnými informacemi. Pokud zákazník produkt akutně nepotřebuje, tato prodejní strategie s velkou pravděpodobností nebude úspěšná.
Co je vyprávění příběhů o prodeji?
Vyprávění příběhů o prodeji spočívá v zasazení vašeho produktu nebo služby do kontextu příběhu, kde hlavní postava čelí určitým problémům a váš produkt nebo služba jí pomáhá tyto problémy překonat.
Určitě jste si všimli, jak se příběhy na Instagramu nebo TED Talks staly virálními. Tvůrci tohoto obsahu, postaveného na vyprávění příběhů, jsou vlastně prodejci. Na první pohled si možná ani nevšimnete produktu v nabídce, ale toto je první krok k budování reputace. Jakmile si tito lidé vybudují dostatečnou základnu fanoušků a zákazníků, jakýkoli produkt, který doporučí, se bude prodávat jako housky na krámě.
Podle vědy o vyprávění příběhů, když vyprávíte příběh, aktivujete sedm klíčových oblastí lidského mozku:
- Oblasti zodpovědné za zpracování a porozumění jazyku
- Oblast, která zpracovává řeč
- Zpracování vůní
- Porozumění zvuku
- Zpracování barev a tvarů
- Oblast zodpovědná za dotekové zpracování
- Mozková oblast, která umožňuje pohyb
Naproti tomu, pokud zákazníka ovlivňujete pouhým předkládáním tabulek a grafů, zasáhnete pouze tyto oblasti mozku:
- Porozumění a zpracování jazyka
- Porozumění řeči
Vyprávění příběhů je tedy efektivnější než standardní prodejní nabídky založené na statistikách, protože vám umožňuje navázat kontakt s klientem prostřednictvím pěti smyslů a dalších důležitých oblastí mozku.
Zákazníci si váš příběh zapamatují déle, než prosté statistiky. Navíc poutavý prodejní příběh povzbudí většinu spotřebitelů, aby se rozhodli o nákupu ihned, a ne až později.
Co zahrnout do prodejního příběhu?
Prodejní příběh vám umožní ovlivnit schopnost vašeho publika nebo zákazníků si zapamatovat informace, zaujmout se, vztahovat se k nim a jednat. Proto by váš příběh měl obsahovat dostatek prvků, které s vámi emocionálně propojí zákazníka.
#1. Představte divákům hrdinu, s nímž se mohou ztotožnit nebo s ním soucítit. Tak vytvoříte emocionální pouto se zákazníky a příběhem.
#2. Hrdina příběhu musí mít také cíl nebo záměr. Když existuje cíl, diváci se tak nějak vžijí do situace hrdiny.
#3. Vložte do příběhu překážku. Hrdina příběhu musí tuto překážku překonat.
#4. Měl by se také objevit vnitřní nebo vnější konflikt, který hrdina potřebuje vyřešit.
#5. Postavte hrdinu do situace, kdy má na výběr z několika cest. Hrdina se musí rozhodnout, kterou cestou se vydá, aby dosáhl svých cílů.
#6. Nezapomeňte uvést, že hrdina překonal překážky a konflikty pomocí určitého produktu nebo služby z vaší nabídky.
#7. Odkryjte pointu celého příběhu. Můžete také vysvětlit, proč je tato pointa pro zákazníky relevantní.
#8. V průběhu celého vyprávění byste měli opakovaně zdůrazňovat klíčové sdělení. Tímto sdělením může být slogan nebo hodnoty, kterými se vaše společnost řídí.
Přínos statistik ve vyprávění příběhů
Cílem vyprávění prodejních příběhů se statistikami je snížit zátěž publika při zpracování dat. Jakmile svému zákazníkovi začnete prezentovat čísla, začnou se více soustředit na data a jejich validitu, než na samotný produkt či službu.
Proto je důležité vyprávět příběh a rozptýlit data o produktu či službě v průběhu celého příběhu. V tomto případě bude zákazník vnímat data jako sekundární prvek v rámci příběhu. A díky vyprávění příběhu jste již ukázali, že váš produkt nebo služba je nástroj, který pomáhá hrdinovi příběhu, což je mnohem důležitější než samotná data.
Zde je několik tipů, jak můžete prezentovat data o produktu nebo službě v rámci prodejní relace založené na vyprávění příběhů:
- XX % organizací považuje cíl AAA za zásadní, kterého musí podnik dosáhnout.
- YY % firem, které nepřekonají určité překážky, nakonec ztrácí příjmy.
- ZZ % společností se snaží překonat tyto překážky pomocí našeho řešení ABC.
Tipy pro lepší vyprávění příběhů v prodeji
#1. Identifikace cílů vašeho potenciálního zákazníka
Je nezbytné investovat čas do zjištění obchodních cílů potenciálního zákazníka. Můžete si například prohlédnout jejich příspěvky na sociálních sítích. Můžete se také spojit s lidmi, kteří s klientem již spolupracovali. Případně můžete zahájit zjišťovací rozhovor a nechat klienta, aby vám přímo sdělil své překážky a cíle.
Většina B2B klientů má jak organizační, tak osobní cíle. Proto by váš příběh měl tyto cíle vyvažovat.
#2. Dejte základní data na začátek
Nečekejte s odhalením důležitých informací o produktu nebo službě až do konce příběhu. Naopak, začněte s poskytováním dat již na začátku příběhu. Díky tomu udržíte diváky pozorné po celou dobu vyprávění. Pokud někdo odejde ještě před skončením sezení, odnese si s sebou alespoň podstatné informace o nabídce vaší značky.
Měli byste používat pokročilé nástroje pro analýzu dat, které vám pomohou prezentovat příběh s vizualizacemi dat. Můžete vyzkoušet například Supermetrics. Tento nástroj vám pomůže vytvářet vysoce kvalitní vizualizace dat v Google Data Studio, Tabulkách Google, Microsoft Excel a dalších platformách.
Nabízí škálovatelná řešení, která se přizpůsobí velikosti vašeho podniku i vaší roli. Od malých firem po velké korporace, online obchody a agentury – každý si najde řešení, které mu vyhovuje.
#3. Přizpůsobte si příběh
Univerzální příběhy se obvykle neosvědčí. Každá organizace je jiná. Každý podnik je jinak velký, má jiné problémy, produkty, průmyslové standardy, cíle a tak dále.
Využijte své znalosti k průzkumu dané společnosti a vytvořte personalizovaný příběh pro váš prodejní hovor nebo schůzku.
Pokud vedete prodejní prezentaci prostřednictvím webináře, sbírejte údaje o účastnících během registrace. Poté vložte tyto informace do tabulky a pokuste se najít vzory a spojitosti mezi publikem. Následně můžete uspořádat samostatné sezení pro účastníky z různých prostředí s různými cíli.
#4. Uveďte příklady ze skutečného života
Prezentujte svůj produkt či službu jako nástroj, který pomáhá podnikům překonat určité překážky. A poté to podpořte reálnými příklady od minulých zákazníků.
Můžete například říct, že platforma ABC eCommerce měla problémy s objednávkami, než začala využívat vaše řešení. Ale když se na vás obrátili a začali využívat vaše služby, společnost zaznamenala 100% nárůst objednávek.
#5. Zvýrazněte klíčové poznatky
Je důležité si naplánovat závěr příběhu a vytvořit celý příběh kolem tohoto závěru. Zeptejte se sami sebe například:
- Proč by to mělo klienta zajímat?
- Jaký je hlavní cíl příběhu po jeho dokončení?
Vaše sdělení může znít například takto:
- Potenciálního klienta to bude zajímat, protože na konci příběhu zjistí, jak naše řešení pomáhají platformám elektronického obchodu zefektivnit objednávky a přepravu a zvýšit příjmy o XX %.
#6. Upoutejte pozornost svého potenciálního zákazníka
Váš příběh musí být informativní a poutavý, aby vám vaše publikum nebo zákazník věnovali plnou pozornost. Můžete se například zkusit vžít do role publika nebo si příběh nacvičit před přítelem či rodinným příslušníkem. Sledujte, jak vaše „falešné publikum“ na příběh reaguje a proveďte potřebná vylepšení.
Používejte jednoduchý jazyk, kterému je snadné porozumět a pokud možno se vyhněte odborným termínům. Používejte krátké věty a občas vložte nějaké trefné textové fráze, abyste udrželi publikum v napětí.
Hlavní chyby, kterým je třeba se vyhnout při vyprávění příběhů o prodeji
#1. Slabý úvod
Ujistěte se, že hned na začátku příběhu představíte hrdinu, cíl a překážku. Nechte diváky nahlédnout do příběhu, aby měli pocit, že jsou jeho součástí. Taková strategie zajistí, že s vámi zákazníci zůstanou alespoň na začátku. V opačném případě ztratíte jejich pozornost a někteří mohou dokonce opustit sezení nebo schůzku.
#2. Zdůrazňování řešení
Příběh by se měl točit kolem zákazníka a jeho problémů. Nabídka produktů nebo služeb vaší značky je nástroj k překonání problémů, kterým vaši spotřebitelé čelí. Nikdy by však neměla být středobodem příběhu.
#3. Včetně pouze statistik
Nezahrnujte jen strohá čísla do tabulek, grafů a diagramů. Pouhé zobrazení čísel na řídicích panelech nebude pro publikum nic znamenat, pokud jim nepomůžete se s daty spojit.
Většina prodejních prezentací založených na vyprávění příběhů nedosáhla očekávané míry konverzí, protože obchodní zástupci stále staví svůj příběh kolem čísel a statistik.
#4. Příliš mnoho informací o produktu
Informace o produktu by již měly být k dispozici na webu nebo v obchodě vaší značky. Není potřeba tím ztrácet drahocenný čas. Můžete použít několik vět, které váš produkt představí. Při podpoře vašeho příběhu pomocí statistik můžete také zdůraznit produkt nebo službu, kterou prodáváte.
#5. Zapomínání na vysvětlení výhod
Vaši zákazníci mohou také snadno najít funkce produktu nebo služby na vašich webových stránkách. Většina webových stránek však nedokáže srozumitelným jazykem vysvětlit výhody každé funkce.
Prodejní vyprávění příběhů je ideální příležitostí k vysvětlení výhod funkcí produktu či služby. Můžete propojit perspektivu zákazníka s těmito funkcemi a vysvětlit, jak to pomáhá růstu jeho podnikání. Pokud to neuděláte, příběh nebude efektivní.
#6. Diskuse o ceně na začátku
Uvedení ceny produktu nebo služby na začátku příběhu může mít na schůzku negativní dopad. Když zákazníci slyší o cenách, vnímají to negativně.
Proto se na začátku diskuse o ceně vyhněte. Vyprávějte příběh a vytvořte spojení mezi produktem a podnikáním nebo potřebou zákazníka. Poté můžete klienta oslovit s personalizovanou cenovou nabídkou, když vyjádří svůj zájem o koupi.
#7. Používání slov, která zabíjejí prodej
Většina obchodních zástupců negativně ovlivňuje prodejní rozhovory tím, že používá následující fráze, slova nebo věty:
- Konkurence
- Způsob platby
- Nicméně
- Smlouva
- Bezplatná zkušební verze
- Věř mi
- Myslím, že to zvládneme
- Upřímně řečeno
- Jste tím, kdo rozhoduje?
#8. Ignorování námitek
Zájemce může během rozhovoru nebo po něm vznést námitky. Neberte tyto námitky jako konečné. Pokud tak učiníte, přestanete o klienta usilovat a přijdete o potenciálního zákazníka. Místo toho reagujte na tyto námitky a sdělte klientovi, že se na něj obrátíte s individuální nabídkou, která jeho námitky vyřeší.
Od statistik k příběhům – závěrečná slova
Dosud jsme vám představili základy vyprávění příběhů v prodeji a několik tipů, jak vylepšit prodejní příběh vaší společnosti. Také jsme zmínili, čemu se při vyprávění prodejních příběhů vyhnout.
Nyní máte dostatek znalostí k tomu, abyste mohli získané poznatky aplikovat v reálných prodejních prezentacích, prezentacích produktů, webinářích i osobních schůzkách s klienty. Přejeme vám úspěšné prodeje!
Mohly by vás také zajímat informace o nástrojích pro správu prodejních kanálů, jako je například Zoho Bigin.