Pro každou společnost je lákavé získat nové zákazníky – bez ohledu na to, kolik nákladů, času a energie musíte investovat.
Ale sledování nákladů na získání zákazníků (CAC) vám pomůže spravovat váš marketingový rozpočet a zajistit ziskovost vašeho podnikání.
Toto je zásadní marketingová metrika, která vám umožní porozumět vašim výdajům a návratnosti investic. Pokud nesledujete svůj CAC, je čas to udělat právě teď.
Table of Contents
Jaké jsou pořizovací náklady zákazníka?
„Customer Acquisition Cost“ neboli CAC znamená celkové náklady na to, aby si zákazník koupil váš produkt nebo službu. Zahrnuje peníze vynaložené na propagaci, povědomí o značce, tvorbu obsahu a podporu. CAC se také nazývá CPA – cena za akvizici.
S CAC můžete pochopit, jak obtížné je získat zákazníka v současné situaci na trhu. Pokud je nižší, znamená to nižší náklady pro každého nového zákazníka.
Kromě toho jsou náklady na získání zákazníka standardem pro měření úspěšnosti marketingových kampaní. CAC vám umožní vědět, které marketingové a prodejní cesty efektivně přivádějí zákazníky.
Proč jsou náklady na akvizici zákazníků důležitou metrikou
CAC je metrika, která vám umožňuje měřit výkon vašich marketingových a prodejních kampaní. Každý prodejní a marketingový tým investuje spoustu peněz, času, úsilí a zdrojů, aby získal nové zákazníky. CAC je pouze životně důležitá obchodní metrika výkonnosti k určení efektivity.
Když pochopíte náklady na získání nového zákazníka, můžete začít vytvářet strategii, jak tyto náklady snížit. To v konečném důsledku zvýší vaši návratnost investic.
Vypočítat míru akvizice zákazníků
Vyberte časový rámec výpočtu
Pro výpočet CAC by vaším prvním krokem mělo být stanovení časového období hodnocení (měsíc, čtvrtletí, dva roky, rok). Můžete tak zúžit rozsah dat.
Proveďte výpočet
Nyní použijte následující vzorec k výpočtu nákladů na získání zákazníka.
CAC= Marketing and sales expenses/The number of new customers.
Při získávání údajů o nákladech a počtu nových zákazníků se musíte držet časového rámce stanoveného v první fázi. Pokud je váš časový rámec šest měsíců, musíte použít náklady a nové zákazníky za posledních šest měsíců.
Pokud například vaše společnost za poslední tři měsíce utratila 5 000 USD, aby úspěšně získala deset nových zákazníků, bude váš CAC činit 5 000 USD/10 = 500 USD.
Porovnejte CAC s jinými metrikami
Samotné získání výsledků nepřinese žádný užitek. Po výpočtu CAC jej musíte porovnat s jinými hodnotnými obchodními metrikami. Můžete tak získat smysluplný přehled o svých obchodních kampaních.
Faktory, které ovlivňují CAC
V závislosti na společnosti a odvětví se na nákladech na získání zákazníka podílejí různé věci. K CAC každé společnosti však přispívají následující faktory.
Věk společnosti
Společnost, která nedávno začala podnikat, bude mít více CAC než renomovaná společnost. Důvodem je, že nové společnosti musí utrácet více na povědomí o značce. Pokud vaše organizace patří do konkurenčního odvětví, musí také utrácet více, aby získala nové zákazníky.
Náklady na reklamní kampaň
Dnes jde největší část marketingových nákladů do online reklam, jako jsou reklamy Google a reklamy na Facebooku. Často jde o nejpřímější náklady na oslovení nových zákazníků, takže čím více utratíte za reklamy, tím více CAC musíte nést.
Plat zaměstnance
Společnosti tento faktor často ignorují, ale peníze, které zaplatíte svému marketingovému a prodejnímu týmu, je třeba vzít v úvahu při výpočtu nákladů na získání zákazníka.
Cena za obsah
Tvorba a publikování obsahu nejsou bezplatné. V závislosti na penězích, které utratíte za produkci svého obsahu, se vaše náklady na získání zákazníků zvýší nebo sníží. Společnosti by tedy měly také sledovat tyto výdaje, aby získaly přesný CAC.
Technické náklady a náklady na údržbu
Obchodníci často používají různé placené nástroje pro vedení kampaní. Při pohledu na CAC kampaně musíte zvážit nákup softwaru a náklady na údržbu.
Optimalizujte náklady na akvizici zákazníka
Snížit CAC není těžký úkol. Vždy je možné získat od zákazníků větší hodnotu prostřednictvím efektivních reklamních kampaní a zvýšení loajality zákazníků. V této sekci zjistíme, jak zlepšit CAC ve všech odvětvích:
Vylepšete metriky konverzí na webu
Zaměření se na spouštěče konverzí na místě je skvělý způsob, jak zlepšit CAC. Můžete vytvořit vstupní stránku s CTA, optimalizovat web pro mobily a zvýšit rychlost webu, abyste zlepšili výkon webu.
Nezapomeňte také provést A/B split testování, abyste snížili míru opuštění nákupního košíku a nastavili cíle v Google Analytics.
Nabídněte vyšší hodnotu
Chcete-li přilákat zákazníky, nestačí přidat funkce podobné vašim konkurentům. Vzhledem k tomu, že hodnota vašich produktů je subjektivní, musíte pochopit, co může vaše zákazníky přimět, aby si vaše produkty koupili. Pomocí zpětné vazby nebo průzkumů zákaznické podpory můžete zjistit, co od vaší společnosti chtějí, a přidat je do své služby.
Použijte nástroj pro správu vztahů se zákazníky
V dnešní době všechny společnosti používají CRM aplikace pro řízení svých procesů. Tento nástroj pro vaši společnost vám pomůže mít cloudový systém sledování prodeje, kde si můžete udělat úplný obrázek o své prodejní a marketingové výkonnosti. Pomůže vám provést úpravy v potřebných oblastech.
Nasaďte program doporučení zákazníků
Myslíte si, že vás kampaně stojí hodně nového zákazníka? Pak je čas zavést program doporučení. Požádejte svou zákaznickou základnu, aby vám doporučila nové potenciální zákazníky. Pokud vám reference pomůže získat nové předplatitele nebo zákazníky, rozhodčí získá určité výhody. Ujistěte se, že výhody doporučení jsou nižší než vaše běžné CAC.
Co je to celoživotní hodnota zákazníka (CLV) a její vztah k CAC
Celoživotní hodnota zákazníka (CLV) odhaduje celkový příjem, který by podnik mohl získat od typického zákazníka z držby klienta. V různých scénářích se také označuje jako LTV.
Vzorec pro výpočet CLV je:
CLV = Average Transaction Size x Number of Transactions x Customer Retention Period
Chcete-li měřit CLV, musíte vzít v úvahu celkové tržby, které zákazník generuje, a celkový průměrný zisk, který z nich získáte. Tyto statistiky ukážou, jak zákazníci komunikují s vaší firmou a jak efektivní je vaše marketingová strategie.
Chcete-li získat podrobný pohled na CLV vaší společnosti, možná budete chtít segmentovat zákazníky. Když zjistíte, co funguje dobře u zákazníků s vysokou hodnotou, můžete vyzkoušet stejnou strategii pro celou svou zákaznickou základnu.
CAC i CLV jsou propojeny a podniky musí mít jasnou představu o jejich vztahu. Zatímco CAC se zaměřuje na náklady, CLV označuje hodnotu pro zákazníka. Propojená analýza může poskytnout přehled o podnikatelském úspěchu.
Abyste toho dosáhli, měli byste studovat metriku nazývanou poměr CLV k CAC. Tato metrika vám umožní vidět celkovou hodnotu zákazníka oproti nákladům na jeho získání.
Poměr menší než jedna znamená, že na získání zákazníka vynakládáte více peněz, než je příjem, který generují. Poměr by měl být vyšší než jedna, aby znamenal příjem, ale nemusí to být žádný zisk. Poměr 3 a více je tedy ideální pro každou společnost.
Co je dobrý poměr LTV k CAC?
LTV znamená celoživotní hodnotu pro zákazníka. Jeho poměr k CAC vám dává vědět, kolik utratíte za získání zákazníka. Také vám řekne, zda utrácíte příliš nebo málo.
Standardní poměr LTV k CAC je 3:1 nebo lepší. Pokud je to 4:1 nebo vyšší, znamená to, že máte skvělý obchodní model. Poměr 1:1 znamená, že čím více prodáte, tím více peněz ztratíte. Pokud je však poměr 5:1 nebo více, můžete zvážit utrácení méně za marketing.
Závěr
Náklady na akvizici zákazníků jsou měřitelnou metrikou díky sledovatelným online reklamním kampaním a internetové komunikaci.
Každá společnost musí měřit svůj CAC a usilovat o snížení nákladů, aby dosáhla lepší návratnosti investic. Za to můžete tento článek považovat za spolehlivého průvodce.
Možná se také budete chtít dozvědět o různých typech inzerátů, abyste zjistili ideální typ pro méně CAC.