Pro každou firmu je atraktivní získávat nové klienty, a to bez ohledu na finanční, časové a energetické vklady.
Nicméně, sledování nákladů na akvizici zákazníka (CAC) vám umožňuje efektivně hospodařit s vaším marketingovým rozpočtem a zajistit rentabilitu vašeho podnikání.
Jedná se o klíčový marketingový ukazatel, který vám dává přehled o vašich výdajích a návratnosti investic. Pokud dosud nesledujete svůj CAC, je nejvyšší čas s tím začít.
Co přesně jsou náklady na získání zákazníka?
„Customer Acquisition Cost“ neboli CAC představuje celkovou sumu, kterou vynaložíte na to, aby si klient zakoupil váš produkt nebo službu. Zahrnuje finanční prostředky investované do propagace, budování povědomí o značce, tvorby obsahu a zákaznické podpory. CAC se také označuje jako CPA – cena za akvizici.
Díky CAC můžete pochopit, jak náročné je získat zákazníka v aktuálních tržních podmínkách. Nižší CAC signalizuje nižší výdaje na získání každého nového klienta.
Kromě toho slouží náklady na akvizici zákazníka jako měřítko pro hodnocení úspěšnosti marketingových kampaní. CAC vám pomůže identifikovat, které marketingové a prodejní kanály jsou nejefektivnější při získávání nových zákazníků.
Proč je metrika nákladů na akvizici zákazníka tak důležitá?
CAC je metrika, která vám umožňuje vyhodnocovat efektivitu vašich marketingových a prodejních aktivit. Každý prodejní a marketingový tým investuje značné množství peněz, času, úsilí a zdrojů do získávání nových zákazníků. Proto je CAC zásadní obchodní metrikou pro stanovení efektivity těchto investic.
Jakmile pochopíte, jaké jsou vaše náklady na získání nového zákazníka, můžete začít vyvíjet strategie pro snížení těchto nákladů, což vede k vyšší návratnosti vašich investic.
Výpočet míry akvizice zákazníka
Zvolte si časový rámec pro výpočet
Pro výpočet CAC je klíčové nejprve stanovit časové období, za které chcete provést analýzu (například měsíc, čtvrtletí, rok nebo dva roky). Tímto krokem zúžíte rozsah analyzovaných dat.
Provedení výpočtu
Nyní použijte následující vzorec pro výpočet nákladů na získání zákazníka:
CAC = Celkové marketingové a prodejní výdaje / Počet nových zákazníků
Při shromažďování dat o nákladech a počtu nových zákazníků je nezbytné dodržet časový rámec stanovený v prvním kroku. Pokud je váš časový rámec například šest měsíců, musíte použít náklady a počet nových zákazníků za posledních šest měsíců.
Pokud vaše společnost například za poslední tři měsíce utratila 5 000 USD a úspěšně získala 10 nových zákazníků, váš CAC bude 5 000 USD / 10 = 500 USD.
Porovnání CAC s dalšími metrikami
Samotný výpočet CAC nemá velký význam. Je důležité porovnat CAC s dalšími relevantními obchodními metrikami. Díky tomu získáte komplexní pohled na efektivitu vašich obchodních kampaní.
Faktory ovlivňující CAC
Náklady na získání zákazníka se mohou lišit v závislosti na konkrétní společnosti a odvětví. Nicméně, existují faktory, které ovlivňují CAC téměř každé firmy.
Stáří společnosti
Nová společnost bude mít obvykle vyšší CAC než zavedená firma. Je to proto, že nové společnosti musí investovat více do budování povědomí o značce. Pokud navíc vaše firma působí v konkurenčním odvětví, bude pravděpodobně také muset vynaložit více prostředků na získávání nových zákazníků.
Náklady na reklamní kampaně
V současné době směřuje největší část marketingových rozpočtů do online reklamy, jako jsou reklamy v Google a na Facebooku. Často se jedná o přímé náklady na oslovení nových zákazníků, a proto vyšší investice do reklam povede k vyšším CAC.
Mzdy zaměstnanců
Společnosti často opomíjejí tento faktor, ale náklady na mzdy vašeho marketingového a prodejního týmu by měly být zahrnuty do výpočtu nákladů na získání zákazníka.
Náklady na tvorbu obsahu
Tvorba a publikování obsahu není zdarma. Náklady vynaložené na produkci vašeho obsahu mohou ovlivnit výši vašeho CAC. Je proto důležité sledovat i tyto výdaje pro získání přesného CAC.
Technické a údržbové náklady
Marketingoví specialisté často používají různé placené nástroje pro řízení kampaní. Při vyhodnocování CAC kampaní je nutné brát v úvahu i náklady na nákup a údržbu softwaru.
Optimalizace nákladů na akvizici zákazníka
Snížení CAC není nemožný úkol. Vždy je možné dosáhnout větší hodnoty od zákazníků díky efektivním reklamním kampaním a zvýšení loajality klientů. V této části si ukážeme, jak zlepšit CAC napříč různými odvětvími:
Zlepšete metriky konverzí na webu
Zaměření na spouštěče konverzí na vašem webu je skvělý způsob, jak zlepšit CAC. Můžete například vytvořit vstupní stránky s jasnými výzvami k akci (CTA), optimalizovat web pro mobilní zařízení a zvýšit rychlost načítání stránky, aby se zlepšil celkový výkon webu.
Nezapomeňte také provádět A/B testování s cílem snížit míru opuštění nákupního košíku a sledovat své cíle v Google Analytics.
Nabídněte vyšší hodnotu
Pro přilákání nových zákazníků nestačí nabízet produkty s podobnými funkcemi jako konkurence. Je důležité pochopit, co vaši zákazníci chtějí a co je přiměje si koupit právě váš produkt. Zpětnou vazbou a průzkumy můžete zjistit, jaké jsou požadavky vašich zákazníků, a ty následně implementovat do svých služeb.
Využívejte nástroj pro správu vztahů se zákazníky (CRM)
V současné době firmy běžně využívají CRM aplikace pro řízení svých procesů. Tento nástroj vám pomůže vytvořit cloudový systém sledování prodejů, kde získáte ucelený pohled na efektivitu vašich prodejních a marketingových aktivit, a budete moci provádět potřebné úpravy.
Zavedení programu doporučení
Přijdou vám náklady na získání nového zákazníka příliš vysoké? Pak je na čase zavést program doporučení. Nabídněte svým stávajícím zákazníkům odměnu za to, že vám doporučí nové potenciální zákazníky. Pokud vám doporučení pomůže získat nového klienta, doporučující zákazník získá určitou výhodu. Ujistěte se, že náklady na odměny za doporučení jsou nižší než váš běžný CAC.
Co je to celoživotní hodnota zákazníka (CLV) a jak souvisí s CAC?
Celoživotní hodnota zákazníka (CLV) je odhad celkových příjmů, které může firma získat od typického zákazníka během jeho vztahu s firmou. V různých kontextech se také používá zkratka LTV.
Vzorec pro výpočet CLV je:
CLV = Průměrná hodnota transakce x Počet transakcí x Doba trvání zákaznického vztahu
Pro výpočet CLV musíte vzít v úvahu celkové tržby, které zákazník generuje, a celkový průměrný zisk, který získáte. Tyto údaje vám ukáží, jak zákazníci interagují s vaší firmou a jak efektivní je vaše marketingová strategie.
Pro detailnější pohled na CLV vaší firmy je doporučeno provést segmentaci zákazníků. Když zjistíte, co funguje u zákazníků s vysokou hodnotou, můžete tuto strategii aplikovat na celou svou zákaznickou základnu.
CAC i CLV jsou vzájemně propojeny a firmy by měly mít jasnou představu o jejich vztahu. Zatímco CAC se zaměřuje na náklady, CLV poukazuje na hodnotu zákazníka. Jejich propojená analýza vám poskytne přehled o celkové výkonnosti vašeho podnikání.
Pro zhodnocení jejich vztahu byste měli sledovat metriku nazvanou poměr CLV k CAC. Tento poměr vám ukáže, jaká je celková hodnota zákazníka v porovnání s náklady na jeho získání.
Poměr nižší než 1 znamená, že vynakládáte na získání zákazníka více peněz, než je příjem, který generuje. Pro zajištění ziskovosti by měl být poměr vyšší než 1, ale ideální poměr je 3 a více.
Jaký je dobrý poměr LTV k CAC?
LTV znamená celoživotní hodnotu zákazníka. Poměr LTV k CAC vám dává přehled o tom, kolik utrácíte za získání zákazníka a zda neutratíte příliš málo nebo příliš mnoho.
Standardní poměr LTV k CAC je 3:1 nebo lepší. Pokud je poměr 4:1 nebo vyšší, znamená to, že máte skvělý obchodní model. Poměr 1:1 značí, že čím více prodáte, tím více peněz ztratíte. V případě poměru 5:1 nebo vyššího byste měli zvážit snížení výdajů na marketing.
Závěr
Náklady na akvizici zákazníka jsou měřitelnou metrikou, zejména díky sledovatelným online reklamním kampaním a internetové komunikaci.
Každá společnost by měla sledovat své CAC a snažit se o snížení těchto nákladů pro dosažení lepší návratnosti investic. Tento článek vám může posloužit jako spolehlivý průvodce.
Pro získání dodatečných informací o možnostech snížení CAC, doporučujeme se zaměřit na průzkum různých typů online reklam.