Způsob podnikání se v tomto moderním světě zcela změnil. V době internetu je vše propojeno, od spotřebitelů po podniky.
Strategie a nástroje používané v éře tradičních trhů nejsou v moderním světě na místě. Je tedy na čase změnit tradiční metody a zavést nové.
Odchozí marketing, jako jsou studené hovory, telemarketing, semináře atd., neslibuje vysokou návratnost investic (ROI) ve srovnání s příchozím marketingem, jako je blogování, sociální média, konverzační roboti atd. Příchozí marketing pokládá dobrý základ pro Account- Založené marketingové platformy. Proberme nyní ABM podrobně.
Co je marketing založený na účtu?
Účet-založený marketing je Business to Business (B2B) marketingová strategie, která iniciuje prodej přímo na vysoce ceněné a nejlépe vyhovující účty. Tato strategie pomáhá vyřadit špatné potenciální zákazníky a zaměřit se na zapojení konkrétních účtů pomocí personalizovaných nabídek, kampaní a obsahu. Účty s vysokou hodnotou jsou považovány za jednotlivé trhy, což umožňuje podnikání přejít do nádherného a poutavého procesu.
V ABM můžete zcela přizpůsobit marketing a zkušenosti pro každý účet, abyste získali více prodejních konverzí. Celý prodejní proces je zkrácen, protože marketing je zapojen do samotného prodejního trychtýře.
ABM je považována za vysoce efektivní strategii pro B2B, IT a SaaS společnosti. Pokud provozujete společnost v některé z výše uvedených domén, rozhodně byste to měli vyzkoušet.
Zdroj: superoffice.com
Například slavná značka Personify, přední platforma pro správu a zapojení (CME) využila strategii ABM velmi efektivně. Pojďme tomu porozumět více s ohledem na jejich výzvu, řešení a výsledky.
Výzva – Personify vyžaduje lepší přehled o svém cílovém trhu a vylepšené možnosti cílení.
Řešení – Personifikace začala s program ABM. Jejich prvním krokem bylo spojení s prodejními a produktovými marketingovými firmami za účelem vytvoření profilu ideálního zákazníka (ICP). Díky tomu byli schopni vytvořit seznam některých z nejlepších účtů, na které se zaměřovali ve svém výklenku. Platforma ABM byla úspěšná při hledání klíčových segmentů trhu a provozování různých digitálních reklamních kampaní. Všechny tyto kampaně byly personalizovány na základě osobností a firemní fáze. Ukázalo se tedy, že je to efektivní řešení pro zvýšení povědomí o značce a zapojení.
Personify zaznamenala 39násobný nárůst počtu zaujatých návštěvníků stránek a jejich návratnost investic z marketingových zdrojů se zvýšila 8,5krát.
ABM zorganizovala proces prodeje, který obvykle vypadal takto:
Vyhlídka → Zapojit → Výzkum → Přítomnost → Zavřít → Potěšit
K tomuto:
Identifikovat cílové účty → Prezentovat cílové účty → Zavřít cílové účty → Potěšit účty
Table of Contents
Výhody ABM
Věrnost
ABM se řídí strategií kvality před kvantitou. Tento proces se zaměřuje na investování značného času a zdrojů do cateringu pro konkrétní skupiny. Větší zapojení je možné díky personalizované a konzistentní zákaznické zkušenosti. Jste schopni budovat loajalitu pomocí vysoce hodnotných účtů, které pomohou vaší firmě v průběhu času expandovat.
Změřte návratnost investic
Pomocí nástrojů ABM můžete snadno měřit návratnost investic pro každý účet. Můžete odhadnout, kolik času a zdrojů jste investovali do každého účtu a zda byly pro vaši firmu správné nebo ne. To pomůže k lepšímu rozhodování. Proto se pak můžete soustředit a potěšit pouze ty účty, které vám poskytují vysokou návratnost investic.
Sladěný prodej a marketing
ABM je efektivní způsob, jak sladit obchodní a marketingová oddělení. Jasná komunikace a lepší aliance mezi týmy jsou velmi přínosné pro růst vašeho podnikání. Každý tým se zaměřuje na stejné cíle a dodržuje rozpočet. To pomáhá nedostatečnému řízení času, peněz a personálu. Navíc vytvoří hladký zákaznický zážitek.
Nyní se podívejme na některé z nejlepších nástrojů ABM, které vám pomohou získat více obchodních konverzí.
Poptávková základna
Poptávková základna je Gartnerem v roce 2022 jmenována lídrem ABM. Tato platforma ABM poskytuje analýzu trhu ABM a hodnotí cíle prodejců ABM. Mají hlubší pochopení pro rostoucí význam řešení ABM, protože společnosti chtějí těžit z lepší aliance marketingu a prodeje.
Můžete tedy provozovat své kampaně a vyvažovat zobrazení napříč účty a jednotlivci. Vyhodnoťte, jak kliknutí přispívají k dohodám, kanálům a příjmům na úrovni jednotlivce nebo účtu. Díky úplné kontrole nad cíli reklam se dnes večer nemusíte starat o to, kde jsou vaše reklamy. Demandbase vám proto pomůže chránit pověst vaší značky.
Terminus
Terminus pohání vícekanálové ABM pro více než 1 000 zákazníků po celém světě, jako jsou Autodesk, Dow Jones, Gainsight atd. Zapojuje vaše cílové účty a umožňuje obchodníkům vytvořit kanál. Poskytují lepší výkon s propojenými účty. S Terminusem můžete provádět personalizované kampaně s relevantnějším obsahem a zprávami a také získat přesné informace.
Navíc má datové studio, které uchovává všechna data účtu, která potřebujete k vytvoření segmentů a spuštění kampaní. Kanály zapojení budou poskytovat chat, reklamu, e-mail, prodej, zkušenosti s webem, MAP a další potřebné služby. Platforma má také Terminus Measurement studio, které měří celý váš marketingový program.
6smysl
6smysl je Account Engagement Platform, kde můžete zvýšit objem a příjmy pomocí end-to-end platformy založené na účtu, která je navržena pro celý váš tým pro uvedení na trh. Spojuje marketingové, obchodní a provozní týmy. Identifikují vysoce hodnotné účty a kontakty, se kterými mohou pracovat, a oblasti, na kterých jim nejvíce záleží.
Kromě toho postřehy, záměry a schopnosti řízené umělou inteligencí 6sense pohánějí váš cílový trh. Proto můžete vytvářet konzistentní, relevantní a personalizované zkušenosti pro cestu zákazníka, tj. od prvního kontaktu až po obnovení a křížový prodej. Kromě toho posilujte prodej pomocí statistik účtu a měřte výsledky pomocí podrobných zpráv a analýz.
RollWorks
RollWorks je platforma založená na účtu pro B2B marketing a prodej. Začínáte nebo zvětšujete? Ať už je vaším cílem založit nový podnik nebo rozšířit ten stávající, můžete své cílové účty proměnit v příležitosti rychleji než kdy předtím.
Programy založené na účtech pomáhají předat správné sdělení ve správný čas správnému publiku. RollWorks vám pomůže generovat příjmy tím, že se zaměří na správné účty ve správný čas. Pomocí dat a strojového učení můžete najít cílové účty, které jsou pro vaši firmu nejvhodnější. RollWorks důvěřují ti nejlepší v B2B, například Aircall, Dialpad, Personify atd.
Jabmo
Jabmo se výborně hodí pro výrobu, vědy o živé přírodě, zdravotnictví a obchodní služby. Poskytují celé řešení s vícekanálovým ABM. Poskytuje také platformu pro automatizaci marketingu se spravovanými službami. Jejich globální platforma ABM nabízí mezinárodní dosah a dodržování ochrany osobních údajů. Během nákupní cesty zapojují velké nákupní skupiny.
Kromě toho Jabmo spojuje marketing a prodej kolem vysoce hodnotných účtů. Prokažte svůj vliv na zásadní růst účtu. S kontrolními skupinami Jabmo můžete prokázat růst marketingu a návratnost investic. Jabmo pohání ABM pro největší světové společnosti, jako je Siemens, National Instruments, Megger atd.
Marketo Engage
Marketo Engage je software pro automatizaci marketingu. V roce 2018 jej však získala společnost Adobe. Marketo poskytuje informace o prodeji. Prodejci mohou rychle identifikovat své potenciální zákazníky s vysokou hodnotou, získat lepší přehled o chování kupujících a také podporovat zapojení, která uzavírají obchody. Jejich snadno použitelné nástroje pro kampaně vám umožňují posílat personalizované e-maily a přidávat potenciální zákazníky do marketingových kampaní.
Chování nákupních zájmů, jako je otevření e-mailů nebo návštěvy webových stránek, můžete sledovat přímo na mobilním zařízení. Zaujměte správné zákazníky prostřednictvím sledování chování a rychle sestavujte a škálujte automatizované marketingové kampaně. Software vám také pomůže určit, jak marketing a kanály ovlivňují příjmy.
Folloze
Folloze je důvěryhodný předními B2B značkami, například Autodesk, Qlik, Aruba, Boomi atd. Mají 3 00 000 realizovaných kampaní, 1,5 milionu aktivních účtů a miliony angažovaných kupujících. Žádné zkušenosti s kódem můžete vytvořit během několika minut. Je snadné vytvořit jakoukoli marketingovou kampaň v jakékoli fázi cesty kupujícího.
Je pozoruhodné, že jeho používáním můžete využít výhod svých stávajících dat, obsahu a zpráv k personalizaci a vedení kupujících na jejich jedinečných cestách v podnikovém měřítku. Může vám také pomoci analyzovat vaše cílové účty a porozumět kupujícím, jejich potřebám a výzvám a tomu, kde se na své cestě nacházejí.
souhrn
Použití platformy ABM může zvýšit obchodní příjmy, generovat kvalifikované potenciální zákazníky, sladit prodej s marketingem a také rozšířit podnikání. Tato B2B strategie iniciuje prodej přímo těm vysoce ceněným a nejlépe vyhovujícím účtům. Pomáhá lépe využívat svůj čas a zdroje.
ABM pomáhá sledovat, který účet si vede dobře, abyste je mohli více zaujmout a potěšit. Společným problémem, kterému dnes podniky čelí, jsou hrozné potenciální zákazníky, kteří negenerují vysokou návratnost investic. S pomocí příchozího marketingu a platforem ABM můžete zvýšit růst a vymazat účty s nízkou hodnotou.