Jistě víte o obchodním modelu, který klade důraz na agresivní prodej. Ale uvědomujete si, že prodejní orientaci lze efektivně využít i v zákaznicky orientovaném podnikání? Může to vést ke zvýšení spokojenosti zákazníků a současně podpořit prodej.
V mnoha firmách bývají zisky z prodeje a celkový zisk na počátku skromné. Nicméně, k dosažení dlouhodobých cílů je nezbytné dodržovat principy udržitelného podnikání. Zatímco tradiční firmy se často spoléhají na asertivní prodejní strategie, smísení prodejní orientace se spokojeností zákazníků může přinést mnohem lepší výsledky.
V tomto článku vám podrobně objasním, jak lze zlepšit prodej a zároveň se zaměřit na zákazníka. Ukážu vám, jak to lze dosáhnout pomocí strategií zaměřených na prodej, proto čtěte dál!
Co je to prodejní orientace?
Prodejní orientace je obchodní strategie, která se primárně soustředí na maximalizaci prodeje produktů nebo služeb. Tento přístup často opomíjí potřeby zákazníků, jejich ochotu platit a celkovou spokojenost.
V rámci této filozofie firma obvykle vyvíjí nebo vyrábí produkty a následně se snaží přesvědčit zákazníky o jejich koupi, aniž by primárně zohledňovala preference kupujících. Cílem je dosáhnout maximálního objemu prodejů co nejrychleji.
Tento přístup se často projevuje formou výrazných slev, zejména v sektorech spotřebního zboží, kosmetiky a potravinářství, kde jsou výrobní náklady nižší než prodejní náklady.
Vzhledem k zaměření na růst prodejů bývá prodejní tým podporován a motivován více než ostatní oddělení. Součástí strategie jsou také agresivní marketingové kampaně (PPC), které mají za úkol propagovat produkty a speciální nabídky.
Přečtěte si také: Efektivní nástroje pro eliminaci podvodných kliknutí v PPC kampaních
Typickými příklady prodejní orientace jsou akce typu „kup jeden, získej jeden zdarma“ (BOGO), slevy v supermarketech, výhodné nabídky mobilního připojení nebo levný webhosting pro nové zákazníky na prvních několik měsíců.
Hlavní principy v kostce
- Důraz na zvýšení prodeje produktů a služeb
- Upřednostňování agresivních prodejních metod
- Možné přehlížení potřeb a preferencí zákazníků
- Zaměření na propagaci produktů širokému okruhu zákazníků
- Časté zanedbávání průzkumu trhu pro zjištění spokojenosti zákazníků
- Strategie zákaznického servisu se zaměřují na deeskalaci a řešení konfliktů
- Využívání lákavých prodejních akcí
- Možný výskyt skrytých poplatků
Dále se podíváme na význam prodejní orientace v kontextu podnikání.
Význam prodejní orientace ve vašem podnikání
Níže uvádíme důvody, proč je pro firmy důležité využívat různé formy strategií zaměřených na prodej pro dosažení růstu a udržení se na trhu:
- Prodejní strategie mají zásadní význam v počátečních fázích podnikání, u nových produktů a v konkurenčním prostředí.
- Umožňují rychlé navýšení tržního podílu ve vašem oboru, i když tento růst bývá krátkodobý bez zlepšení kvality produktu.
- Firma získává praktické dovednosti v prodeji díky pravidelné komunikaci se zákazníky (telefonáty, e-maily, osobní návštěvy).
- Prodejní orientace pomáhá udržet ve firmě efektivní prodejní tým, který je cílevědomý a pracovitý.
- Umožňuje snadno identifikovat a vyřadit slabé prodejce.
- Přispívá k vnímání značky jako jedničky ve svém oboru.
- Statistiky z prodejních hovorů a interakcí se zákazníky mohou být využity pro zlepšení kvality produktů.
Čtěte také: Jak využít Sales Intelligence pro zvýšení ziskovosti
Charakteristiky firmy orientované na prodej
#1. Agresivní prodej a marketing
Firmy s prodejní orientací používají agresivní prodejní a marketingové strategie. K zapojení potenciálních zákazníků využívají časté propagační akce a reklamy.
#2. Zkušení obchodní zástupci
Obchodní zástupci v těchto firmách jsou chytří a mají hluboké znalosti o produktech. Používají přesvědčivou komunikaci k uzavírání obchodů.
#3. Kvalitní produkt
Důraz se klade na poskytování vysoce kvalitních produktů, což podporuje prodej založený na jejich kvalitě.
#4. Krátkodobé plánování prodeje
Firmy se zaměřují na okamžité prodejní cíle a často používají krátkodobé plány pro rychlé navýšení prodeje.
#5. Široká demografická skupina zákazníků
Cílem je oslovit širokou zákaznickou základnu, takže produkty a služby jsou navrženy tak, aby vyhovovaly co největšímu počtu lidí.
#6. Nevyžádané služby nebo produkty
Firmy někdy nabízejí produkty nebo služby bez předchozí poptávky, což může vést k impulzivním nákupům.
#7. Důraz na všechny aspekty prodeje
Každý aspekt podnikání je podřízen prodeji, který je hlavním cílem.
#8. Agresivní uzavírání obchodů
Obchodní zástupci používají asertivní techniky k rychlému uzavírání obchodů. Často využívají silné přesvědčovací metody, aby prodej proběhl tak rychle, že zákazník se o něm dozví až z potvrzovacího e-mailu.
Vztah mezi prodejní orientací a spokojeností zákazníka
V podnikání je klíčové pochopit souvislost mezi prodejní orientací a spokojeností zákazníka. I když se prodej zaměřuje primárně na zvýšení tržeb, je důležité si uvědomit, že uspokojováním prodejních cílů často zároveň poskytujete zákazníkům to, co potřebují.
Při upřednostňování prodeje se pozornost obrací také na zpětnou vazbu zákazníků. Spokojenost zákazníků je klíčová, protože spokojení zákazníci častěji nakupují znovu. Dosažení a překonávání prodejních cílů naznačuje, že vaše produkty nebo služby jsou v souladu s preferencemi zákazníků.
Je důležité nalézt rovnováhu. I když prodejní orientace generuje příjmy, neměla by být spokojenost zákazníků ohrožena. Když se vám podaří tyto aspekty sladit, dosáhnete oboustranně výhodné situace.
Spokojení zákazníci často šíří pozitivní reference, které vedou k organickému růstu. Takže nezapomeňte, že prodejní orientace může být katalyzátorem spokojenosti zákazníků, čímž se potvrzuje myšlenka, že uspokojování potřeb zákazníků je základem obchodního úspěchu.
Jak může prodejní orientace zlepšit zákaznicky orientované strategie
Pro firmy orientované na prodej je snazší se transformovat na firmy, které jsou orientované na zákazníka a trh. Tyto firmy již mají zkušenosti s prodejem v různých formách, ať už online nebo offline. Nyní je třeba se zaměřit na potřeby zákazníků a zlepšení zákaznických služeb.
Níže uvádíme, jak můžete dosáhnout dlouhodobého cíle zaměřeného na zákazníka, když jste již úspěšní v krátkodobých prodejních cílech:
#1. Zvýšení generování příjmů
Prodejně orientované firmy kladou velký důraz na rychlý prodej produktů a služeb v různých zákaznických segmentech. Identifikací správných segmentů a přizpůsobením nabídky jejich potřebám můžete zvýšit prodej a tím i celkové příjmy.
#2. Uspokojení potřeb zákazníků
Pro úspěšný prodej je nezbytné porozumět preferencím a požadavkům zákazníků. Tento přístup zajistí, že vaše produkty a služby odpovídají tomu, co zákazníci chtějí, a tím zvýší pravděpodobnost prodeje. Pokud splníte jejich preference, zvýšíte i své prodejní aktivity.
#3. Budování důvěry zákazníků
Důvěra je klíčovým faktorem v zákaznicky orientované strategii. Pokud prodejní týmy upřednostňují spokojenost zákazníků, podporuje to důvěru. Poctivost a transparentnost v prodejních interakcích povedou k dlouhodobým vztahům se zákazníky.
#4. Vyvážení cílů
Při zaměření na prodej je důležité vyvážit cíle s nejlepšími zájmy zákazníka. Prodejní orientace by neměla být na úkor spokojenosti zákazníků.
#5. Využití pozitivní zpětné vazby
Pro získání zpětné vazby můžete využít nástroje pro průzkum spokojenosti zákazníků. Data z průzkumů je třeba analyzovat, aby se získaly užitečné poznatky, které prodejní týmy mohou využít k posílení hodnoty produktů či služeb pro potenciální zákazníky.
#6. Podpora spokojenosti zákazníků
Prodejní orientace, která upřednostňuje spokojenost zákazníků, vede ke spokojenějším zákazníkům, kteří častěji nakupují a doporučují vaši firmu ostatním.
#7. Zachování ziskovosti
Důležité je řídit náklady a udržet ziskovost podniku. Prodejní přístup vám pomůže toho dosáhnout. Pokud je vaše podnikání plně zaměřeno na zákazníka a trh, můžete přesunout část svého zaměření na přístup zaměřený na prodej, abyste navýšili příjmy a ziskovost.
#8. Motivování prodejních týmů
Prodejní týmy by měly být školeny v oblasti zákaznického servisu, aby se vžily do situace zákazníka a neřídily se jen pravidly tvrdého prodeje. Je vhodné přepsat skripty pro odchozí prodejní hovory a zákaznické služby, aby se daly využít k upsellingu. To platí i pro e-maily, chaty a návštěvy v terénu.
Výzvy v orientaci na prodej a orientaci na zákazníka
Při kombinaci orientace na zákazníka s prodejní orientací můžete narazit na určité komplikace. Pokud je však překonáte, uvidíte výrazný růst značky i tržeb.
#1. Nalezení správné rovnováhy
Vyvážení agresivního prodejního přístupu s důrazem na uspokojování potřeb zákazníka může být náročné, protože se často jedná o protichůdné cíle.
#2. Přidělení zdrojů
Zákaznický průzkum, průzkum trhu a zlepšování služeb vyžadují značné investice. Je také potřeba přeškolit zaměstnance v oblasti zákaznického servisu.
#3. Adaptace zaměstnanců
Zaměstnanci se budou muset přizpůsobit kultuře více zaměřené na zákazníka, což může být náročné, pokud jsou zvyklí na prodejní myšlení.
#4. Konzistence napříč kanály
Zajištění konzistentní zákaznické zkušenosti v online i offline prostředích může být obtížné, zvláště při kombinaci agresivní prodejní taktiky se službami zaměřenými na zákazníka.
#5. Správa očekávání zákazníků
Splnění stále se zvyšujících očekávání zákazníků může být náročné a vyžaduje neustálé zlepšování produktů a služeb. Zároveň prodejní týmy musí plnit prodejní cíle, aby udržely tok příjmů.
#6. Kulturní posun
Změna organizační kultury, aby zahrnovala jak prodejní orientaci, tak orientaci na zákazníka, může narazit na odpor a její implementace může nějakou dobu trvat. Je vhodné mít dobře strukturovaný plán řízení změn.
#7. Dlouhodobá udržitelnost
Udržení ziskovosti při přechodu na zákaznicky orientovaný model může být problém. V přechodové fázi je potřeba akceptovat krátkodobé oběti příjmů pro dosažení dlouhodobých zisků.
Prodejní orientace vs. Obchodní orientace
Obchodní orientace má širší perspektivu, která zahrnuje různé aspekty obchodních operací kromě prodeje. Dalšími přístupy jsou například výrobní, tržní, produktová orientace a společenský marketing.
Prodejní orientace je obchodní strategie zaměřená primárně na maximalizaci prodeje a příjmů. Je součástí obchodní orientace.
V následující tabulce naleznete přehled rozdílů mezi prodejní a obchodní orientací:
| Aspekt | Prodejní orientace | Obchodní orientace |
| Primární zaměření | Maximalizace prodeje a výnosů | Holistický obchodní úspěch |
| Přístup k produktům/službám | Prodej stávající nabídky | Zvažte vývoj produktů/služeb |
| Zaměření na zákazníky | Transakční (získávání nových zákazníků) | Budování vztahů (udržení a péče o stávající zákazníky) |
| Časový horizont | Krátkodobá maximalizace zisku | Dlouhodobá udržitelnost prodeje |
| Tržní taktiky | Různé marketingové strategie, prodej zaměřený na zákazníka | Inovace a výzkum |
| Motivace zaměstnanců | Často motivovaná k rychlému prodeji | Zaměřeno na týmovou spolupráci, spokojenost zákazníků a dlouhodobý růst |
Prodejní orientace vs. Tržní orientace
Prodejní a tržní orientace jsou dva protichůdné přístupy v rámci obchodní orientace. První přístup se zaměřuje na krátkodobé masivní prodeje, s cílem zvýšit viditelnost značky a tržní kapitalizaci, a postupně přejít k vyváženému prodeji a přístupu zaměřenému na zákazníka.
Tržní orientace začíná průzkumem trhu, aby se našly správné segmenty produktů a služeb a jejich cílové publikum. Poté se vyvíjejí produkty a služby na základě preferencí zákazníků a zpětné vazby. I když dosáhnete nižšího prodeje, vybudujete si důvěryhodnou a loajální zákaznickou základnu.
Následující tabulka poskytuje rychlý přehled hlavních rozdílů:
| Aspekt | Prodejní orientace | Tržní orientace |
| Primární zaměření | Rychlý nárůst prodeje a výnosů | Potřeby a spokojenost zákazníků |
| Přístup k produktům/službám | Prodávejte to, co vyrábíte | Vyrábějte to, co zákazníci chtějí |
| Zaměření na zákazníka | Získávání nových zákazníků | Budování dlouhodobých vztahů |
| Časový horizont | Krátkodobé vytváření zisku | Dlouhodobá věrnost zákazníků |
| Marketingová a prodejní taktika | Masivní slevy, agresivní prodej | Prodej založený na hodnotě s přizpůsobenými cenami |
| Inovace a výzkum | Minimální inovace | Upřednostňuje průzkum trhu a vývoj produktů |
| Motivace zaměstnanců | Silné prodejní pobídky a bonusy | Profesionalita, udržitelný růst a vynikající služby zákazníkům |
Závěr
Nalezení rovnováhy mezi agresivním prodejem a zaměřením na zákazníka není složité. Stačí se do určité míry zaměřit na průzkum trhu, dotazníky atd., abyste zjistili, co vaši zákazníci skutečně chtějí.
Toho můžete snadno dosáhnout vytvořením online tržiště, i když se jedná o kamenný maloobchod. Existují jednoduché a dostupné způsoby, jak začít prodávat online na digitálních platformách.