Generování poptávky je identifikace vašich ideálních potenciálních zákazníků a vytvoření marketingového kanálu, který je přemění na zákazníky.
Berte to jako strategii, která odpovídá na otázky vašich zákazníků a přitahuje je k vašim produktům nebo službám.
Než se ponoříme do našich komplexních strategií generování poptávky, pochopme více o generování poptávky, proč bychom ji měli používat a jak vám z dlouhodobého hlediska přivede více potenciálních zákazníků.
S tím řečeno, pojďme začít.
Table of Contents
Co je generování poptávky?
Generování poptávky je marketingový proces zaměřený na vytváření povědomí a zvyšování poptávky po vašich produktech a službách. Jednoduše řečeno, konečným cílem je vyvinout dlouhodobé kanály pro generování potenciálních zákazníků a převést potenciální zákazníky na kvalifikované firemní zákazníky.
Generování olova a generování poptávky lze snadno zaměnit, ale mezi těmito dvěma je tenká hranice diferenciace.
Pokud tedy chcete pochopit rozdíl mezi poptávkou a generováním potenciálních zákazníků, pokračujte ve čtení tohoto článku.
Generování poptávky vs. Generování potenciálních zákazníků
Ačkoli se generování poptávky a generování potenciálních zákazníků používají zaměnitelně, obě jsou odlišné marketingové strategie.
Nejprve pochopme vytváření poptávky.
Zaměřuje se spíše na získání publika a zvýšení viditelnosti vaší firmy před zákazníky. Můžete použít různé marketingové kanály, abyste získali potřebnou pozornost a upozornili je na produkty a služby vaší firmy.
Zatímco generování potenciálních zákazníků se zaměřuje pouze na přeměnu kvalifikovaných potenciálních zákazníků na platící zákazníky. Obecně tvoří spodní část marketingového trychtýře. Zde zákazníci již znají vaši nabídku a zvažují dostupná řešení na trhu.
Nebude špatné říkat, že generování potenciálních zákazníků je výsledkem vašeho úsilí o vytváření poptávky.
Proč to říkáme?
Protože nyní jsou zákazníci již přesvědčeni a připraveni k nákupu. Vše, co musíte udělat, je zpracovat tyto klienty do svého prodejního týmu, aby je přeměnil na platící zákazníky.
Než se pustíme do našeho podrobného průvodce, je důležité porozumět různým fázím generování poptávky, které tvoří základ cesty zákazníka.
Různé fáze generování poptávky
Jako marketingový profesionál musíte znát různé fáze generování poptávky, abyste porozuměli bolestivým bodům vašich zákazníků.
Před nákupem stráví zákazníci přiměřené množství času zkoumáním dostupných řešení a zvažováním toho, co vyhovuje jejich rozpočtu.
Díky slušné znalosti těchto různých fází, kterými potenciální zákazník prochází, můžete vytvořit poutavější a cílenější obsah, který potenciální zákazníky provede nákupním procesem.
Tento přístup řeší problémy zákazníků krok za krokem a vytváří plynulý tok marketingovým trychtýřem, než zpracujete potenciální potenciální zákazníky do svého prodejního týmu.
Fáze 1: Poznejte svého zákaznického avatara
Než vůbec začnete prezentovat své produkty nebo služby, je důležité porozumět avataru svého zákazníka (osobě kupujícího). Pokud si nejste jisti svým potenciálním zákazníkem, zvažte odpovědi na otázky jako:
- Kdo bude kupovat vaše produkty?
- Jaká je jejich hlavní profese?
- V jakém odvětví pracují?
- S jakými problémy se nyní potýkají?
Je v pořádku, pokud na tyto otázky nyní nemáte odpovědi, ale pomůže vám to najít cílový trh a poskytne vám jasnou představu o tom, s kým mluvíte.
Jakmile poznáte svého avatara zákazníka, můžete začít uvažovat o tom, že jej začleníte do svého nejlepšího marketingového trychtýře a předvedete své služby jako řešení jejich problémů.
Fáze 2: Vytvořte marketingovou cestu
Je čas zabývat se důležitostí mapování cesty vašeho zákazníka.
Považujte to za vytvoření marketingového trychtýře pro avatara zákazníka. A jaké kroky byste pak podnikli, abyste je přeměnili na platící zákazníky?
Marketingová cesta se obvykle skládá ze tří částí:
- Fáze uvědomění
- Etapa hodnocení
- Konverze
Nyní si můžete nakreslit představu, jak vytvořit posloupnost kroků, aby se zákazník dostal blíže k vaší značce a důvěřoval vám více než vašim konkurentům.
Fáze 3: Stanovte si měřitelný konečný cíl
Stanovení měřitelných konečných cílů je důležité pro sledování výkonu vašich marketingových kampaní.
Tyto cíle mohou být tak specifické, jako je získání prodeje, stažení e-knihy nebo kombinace různých KPI. Obecně vám tyto cíle pomáhají určit chování vaší cílové skupiny a vyvodit závěr.
Chcete-li vypočítat návratnost investic svých kampaní, musíte také dobře rozumět analýze a statistikám zákazníků. Pro úspěch v tomto procesu je navíc rozhodující mít správné nástroje pro sledování KPI.
Pokud na konci svých marketingových kampaní získáte kvalifikované potenciální zákazníky, váš prodejní tým může zahájit hovory a převést informace na platící zákazníky.
Generování poptávky: Průvodce krok za krokem
Generování poptávky se zaměřuje na přiblížení zákazníků k vašim produktům a budování dlouhodobého spojení s vaší společností.
Dá se říci, že kombinuje marketing B2B atrakcí a vytvoření vaší společnosti jako značky v oboru.
Nyní se podívejme na kroky, které byste měli zvážit při vytváření úspěšné strategie generování poptávky pro vaši firmu.
#1. Začněte budovat povědomí o značce
S rostoucí konkurencí je zásadní proměnit vaše podnikání ve značku a etablovat se jako autorita. Ačkoli to na začátku může vypadat jednoduše a méně obohacující, nakonec to vytvoří dlouhotrvající image při získávání pozornosti zákazníků.
Jednoduchý způsob je využít obsahový marketing ke generování potřebné trakce, ale je to široké téma; proto se jím budeme zabývat v dalším bodě.
Dalším autentickým způsobem, jak se odlišit od konkurence, je získat skutečné hodnocení a recenze od vašich stávajících uživatelů. Zákazníci často kontrolují recenze předtím, než se zaváží k nějakému produktu, a pozitivní recenze jsou osvědčeným katalyzátorem.
Pozitivní recenze můžete použít jako reference ke zvýšení důvěry zákazníků ve vaši značku.
#2. Používejte obsahový marketing
Obsahový marketing je nejrozšířenější marketingovou strategií pro přilákání a zapojení zákazníků.
Cílem je vytvořit části obsahu, jako jsou články, blogové příspěvky, videa, obrázky, zvuk atd., a distribuovat je na kanálech, které zaujmou zákazníky.
Pojďme prozkoumat některé oblíbené praktiky obsahového marketingu, které můžete použít k vytvoření povědomí o vaší firmě.
Příchozí marketing
Inbound marketing zahrnuje psaní informativního obsahu a jeho publikování na vašem blogu, abyste přilákali organické zákazníky. Proces lze rozdělit do tří hlavních oblastí:
Musíte implementovat SEO, vytvářet zpětné odkazy a distribuovat obsah na platformách sociálních médií, abyste získali nějakou počáteční trakci.
Můžete také použít nástroje pro automatizaci marketingu pro e-mailový marketing a CRM, abyste udrželi zájem zákazníků a zvýšili interakce.
Sociální média
Sociální média jsou zdarma a pro identifikaci avatara zákazníka můžete zvážit tyto platformy. Tyto platformy usnadňují provozování placených sociálních kampaní a budování specializované komunity kolem vašich produktů.
Marketing založený na účtu
Účtový marketing se vztahuje ke konkrétní skupině zákazníků s vysokou hodnotou, která poskytuje opakující se příjmy a vyžaduje specializovanou podporu.
Použijte olověné magnety
Olověnými magnety může být cokoliv, co lze nabídnout zdarma vašim pravděpodobným zákazníkům výměnou za jejich kontaktní údaje. Když někdo odešle svou e-mailovou adresu, můžete na svém firemním blogu poskytovat bezplatné e-knihy, whitepapery nebo prezentace.
Video marketing
Videa dominují internetu a získávají nejvyšší míru zapojení ve srovnání s obrázky, infografiky a textovým obsahem. Například jste si museli všimnout nárůstu vašich oblíbených kanálů Youtube ve srovnání s vydavateli založenými na blogu.
Affiliate marketing
Affiliate marketing stoupá, protože stále více lidí chce používat stejné produkty a služby, které jim pomohly dosáhnout výsledků. Obecně platí, že zákazníci vyhledávají autoritní influencery v oboru a používají jejich doporučené produkty.
#3. Distribuční kanály
Jakmile začnete vytvářet obsah pro své blogy, pouhé zveřejnění vám nepřinese požadované výsledky. Chcete-li získat potřebnou trakci, musíte svůj obsah začít distribuovat na různých kanálech.
Jedním z nejlepších způsobů je vytvořit e-mailový seznam a spustit e-mailové marketingové kampaně. Odesílání e-mailů svým zákazníkům je upozorní na vaše nově publikované články a zapojíte je do vaší značky.
Postupem času to na vašem webu vytvoří stálý přísun starých vracejících se uživatelů a od vracejících se zákazníků můžete získat obchodní statistiky.
Dalším způsobem je změnit účel vašeho obsahu pro kanály, jako jsou sociální média, navijáky YouTube a Instagram, snímky obrázků, prostory Twitteru a mnoho dalších.
#4. Výchova vede
Jakmile začnete publikovat a distribuovat dobrý obsah, který uživatelům přidává hodnotu, začnou si zákazníci vyměňovat své e-mailové adresy.
Tyto potenciální potenciální zákazníky můžete vyživovat tím, že spustíte e-mailové kampaně a budete je pomalu přibližovat ke konečnému cíli: nákupu.
Na tyto potenciální zákazníky můžete také v dlouhodobém horizontu zacílit pomocí kampaní na sociálních sítích a udržet je v zájmu o to, jak mohou vaše služby vyřešit jejich problémy.
#5. Optimalizujte kampaně
Chcete-li ze svých marketingových kampaní získat maximální výsledky, musíte je neustále optimalizovat. Můžete sledovat své klíčové ukazatele a analyzovat data, abyste pochopili svůj výkon.
Některé z důležitých KPI, na které byste se měli podívat, jsou:
- Organický provoz
- Relace
- Noví uživatelé vs. staří uživatelé
- Cíle a konverze
- Demografie provozu
- Vygenerování potenciálních zákazníků
Jakmile získáte základní statistiky z dat, můžete vyladit nastavení svých marketingových kampaní a optimalizovat je, abyste dosáhli cílenějších výsledků.
Postupem času tyto změny zvýší návratnost investic do marketingových výdajů a pomohou vám pochopit, co pro vás funguje a co ne.
#6. Zefektivněte marketingový tok pomocí nástrojů pro generování poptávky
Jak váš proces generování poptávky roste, udržování pořádku ve věcech namísto provádění důležitých úkolů vám zabere hodně času.
Problém však můžete vyřešit pomocí nástrojů automatizace generování poptávky. Tyto platformy jsou navrženy tak, aby automatizovaly opakující se úkoly, takže se můžete soustředit na růst svého podnikání.
Ortto může například usnadnit vaše B2B marketingové úsilí svými snadno použitelnými funkcemi, jako je mapování cest zákazníků, integrace s CRM, odesílání e-mailů a SMS, vytváření vyskakovacích oken pro generování potenciálních zákazníků a sledování všeho na řídicích panelech.
Předpokládejme, že uvažujete o zobrazování placených reklam pro generování poptávky. V takovém případě strávíte spoustu času sledováním svých rozpočtů, kliknutí a CTR na platformách sociálních médií, jako je Facebook, LinkedIn a Google.
Místo toho, abyste zpracovávali reklamní kampaně na různých platformách, můžete zkontrolovat nástroje jako Metadata.io, které za vás automatizují a přenášejí všechny kampaně na jeden řídicí panel.
#7. Generování zpráv o výkonu
Již jsme se zabývali důležitostí stanovení měřitelných konečných cílů.
Nyní, když víte, že vaše konečné cíle jsou generování týdenních, dvoutýdenních nebo měsíčních přehledů pro měření vašeho výkonu, je zásadní.
Obecně platí, že marketingové týmy volí systém měsíčních výkazů, protože se mohou vyskytnout určité případy nedostatečných údajů. Důvodem může být mnoho vnějších faktorů, jako jsou svátky nebo jiné geopolitické události.
Tyto přehledy vám pomohou sledovat vaše nejvýkonnější klíčová slova, nově generované zpětné odkazy, provádět rutinní SEO kontroly, kontrolovat rychlost webu, míru prokliku a mnoho dalších. Umožňuje vám také vytvořit řadu nadcházejících úkolů, které mohou zlepšit výsledky v nadcházejících měsících.
souhrn
Zatímco generování obchodních příjmů je konečným cílem, generování poptávky je osvědčený způsob marketingového úspěchu.
Ať už jsou vaše potřeby jakékoli, je nezbytné vědět, kde a jak můžete využít strategie generování poptávky ke zvýšení počtu potenciálních zákazníků a zvýšení prodeje.
Výše uvedené strategie jsou osvědčené způsoby, které můžete použít k hladkému pohybu zákazníků prostřednictvím marketingového trychtýře s minimálními překážkami.
A nakonec, než začnete se svou strategií generování poptávky, nezapomeňte se podívat na náš seznam nejlepších tvůrců vyskakovacích oken pro generování kvalifikovaných potenciálních zákazníků pro vaši firmu.