Revoluce v obchodním růstu: Využití síly RevOps
V dnešní době, kdy náklady na získávání nových zákazníků neustále stoupají a míra konverze potenciálních kupujících klesá, se tržby dostávají do popředí zájmu všech obchodních aktivit. Model Revenue Operations (RevOps) představuje efektivní strategii, jak dosáhnout nové úrovně růstu a prosperity. A vy můžete být součástí tohoto úspěchu!
RevOps je obchodní model, který integruje marketingové, prodejní a zákaznické týmy do jednoho celku. Zejména B2B společnosti tento přístup rychle přijímají, protože umožňuje zvýšit produktivitu týmů a maximalizovat návratnost investic.
Pokud se chcete dozvědět více o RevOps, jste na správném místě. Pojďme se ponořit do detailů.
Co je to RevOps?
RevOps, neboli Revenue Operations, představuje sjednocení obchodních, marketingových a zákaznických týmů s cílem dosáhnout efektivního procesu generování tržeb. Tento model integruje marketingový trychtýř, prodejní proces a strategie udržení zákazníků, aby došlo k propojení dat, cílů a postupů.
Hlavním cílem RevOps je exponenciální růst tržeb a současně zajištění komplexní odpovědnosti a transparentnosti. Důležitým aspektem je také budování důvěry mezi týmy a zákazníky. Tento proces zahrnuje klíčové transformace v oblasti strategie, implementace role RevOps a využití specializovaných nástrojů.
Proč společnosti volí RevOps?
V tradičních firmách fungovala různá oddělení s vlastními, oddělenými cíli. Mezi zákaznickou zkušeností a ostatními týmy neexistovala žádná provázanost, ani sdílená analytická data. V této éře firmy pouze snily o lepších tržbách.
S příchodem modelu RevOps se společnosti staly schopnými implementovat strategie pro růst tržeb napříč celou organizací.
Hlavními důvody, proč se firmy rozhodují pro zavedení RevOps, jsou:
- Rostoucí význam marketingových technologií v moderním obchodním prostředí.
- Nutnost jednotného řízení marketingu, prodeje a zákaznického servisu.
- Poptávka po propojené a personalizované zákaznické zkušenosti ve velkém měřítku.
Společnosti se také rozhodují pro RevOps, aby eliminovaly nedostatečnou viditelnost kritických míst, neefektivitu provozu, nesouvislou zákaznickou zkušenost a nedostatek informací o možnostech generování tržeb.
Klíčové výhody RevOps
Předvídatelnost růstu
Díky RevOps mohou organizace získat přesné předpovědi růstu tržeb. Tyto předpovědi umožňují vytvořit efektivní plán pro generování příjmů a testovat různé strategie, včetně marketingových investic, s využitím dat.
Spolupráce mezi týmy
Spolupráce mezi týmy otevírá nové příležitosti pro růst tržeb. RevOps podporuje spolupráci mezi různými odděleními, která mohou společně hledat řešení problémů z různých úhlů pohledu a dosahovat cílů rychleji a efektivněji.
Angažovaní zaměstnanci
V rámci RevOps jsou cíle jasné a sdílené, což přispívá k dosažení širších organizačních cílů. Zaměstnanci, kteří chápou, co se od nich očekává a jak mohou přispět k úspěchu společnosti, zůstávají motivovaní a angažovaní.
Snížení nákladů
Firmy, které zavedou strategii RevOps, mohou zaznamenat významné snížení nákladů na uvedení produktů na trh. Efektivní procesy, alokace zdrojů, přesné prognózy a sladěné týmy jsou jen některé z prvků RevOps, které přispívají ke snížení nákladů.
Transparentnost
RevOps zavádí centralizovaný datový systém, který slouží jako jediný zdroj pravdy. Odstraňuje nekonzistence a mezery v datech, což umožňuje společnostem s jistotou provádět rozhodnutí založená na datech.
Zvýšená spokojenost zákazníků
Spokojenost zákazníků v každém kroku jejich cesty je klíčová pro udržení loajality. RevOps interně slaďuje všechny týmy a zákazníky, což se projevuje v rychlejší odezvě, personalizovaných nabídkách a lepším zapojení zákazníků.
Rozdíly mezi Sales Ops a RevOps
Vzhledem k tomu, že RevOps je relativně nový koncept, někteří čtenáři mohou vnímat rozdíly jako matoucí. Jedná se však o odlišné modely, které se liší v mnoha aspektech.
Sales Ops se zaměřuje hlavně na prodej, zatímco RevOps pokrývá širší škálu oblastí, včetně marketingu, prodeje a služeb zákazníkům. Zatímco Sales Ops se soustředí na růst tržeb prostřednictvím prodeje, RevOps řídí růst tržeb napříč celou společností.
Zatímco mnoho firem má zavedený tým Sales Ops, většina společností stále nezná RevOps. Pokud již váš podnik disponuje Sales Ops týmem, můžete do něj integrovat i RevOps. Prodejní tým se pak může soustředit na samotný prodej, zatímco RevOps tým se zaměří na sběr a správu dat.
Klíčové metriky RevOps
Pokud chcete měřit úspěšnost svých RevOps strategií nebo týmů, měli byste sledovat následující metriky:
Tržby
Tržby jsou hlavním cílem RevOps a klíčovou metrikou pro měření jeho úspěchu. Jedná se o celkovou sumu, kterou vaše společnost generuje prodejem produktů za určité časové období.
Délka prodejního cyklu
Prodejní cyklus představuje dobu od prvního kontaktu s potenciálním zákazníkem až do dokončení nákupu.
Délka cyklu může být u B2B firem delší, protože produkty často vyžadují velké investice a zákazníci potřebují více času na rozhodnutí. Cílem by ale mělo být minimalizovat délku cyklu při zachování kvality zákaznické zkušenosti.
Pipeline (potenciální zakázky)
Pipeline může předvídat budoucí tržby, proto je nutné ji pravidelně měřit, aby se včas identifikovaly a vyřešily potenciální problémy. Kvalifikovaní potenciální zákazníci naznačují, zda vaše marketingové a prodejní týmy oslovují správnou cílovou skupinu.
Celoživotní hodnota zákazníka (CLV)
Získání nového zákazníka je dražší než udržení stávajícího. Vzhledem k popularitě obchodních modelů založených na předplatném se společnosti zaměřují na udržení zákazníků za účelem generování tržeb. Celoživotní hodnota zákazníka se proto stala klíčovým ukazatelem celkového potenciálu příjmů společnosti.
Udržení zákazníků
Udržení zákazníků vám pomůže pochopit zdraví zákaznické základny vaší společnosti. Udává, zda jsou zákazníci s vašimi službami spokojeni. Každý tým by měl mít udržení zákazníků na svém seznamu priorit.
Pilíře RevOps
Obchodní model RevOps stojí na třech pilířích, které jsou základem úspěchu. Společnosti by měly zajistit, aby všechny tyto pilíře byly dobře nastavené pro jasnost a odpovědnost napříč týmy.
1. Proces
Proces zahrnuje postupné akce nezbytné k dosažení vašich cílů. Jedná se o rámec, který definuje kroky, zdroje a technologie, které týmy musí dodržovat.
Proces s jasně definovanými postupy a kroky zajistí kvalitní zákaznickou zkušenost a plynulou komunikaci mezi odděleními. Pravidelné hodnocení každého kroku může odhalit, kde je prostor pro zlepšení.
2. Platforma
Všechny stávající nástroje a technologie jsou propojeny, aby se shromažďovaly přesné informace o tržbách. Nástroje vaší společnosti by měly být propojeny s tržbovým trychtýřem, aby bylo možné získat realistický přehled. Pokud existuje jediný zdroj pravdy, mohou týmy snadno získat celkový obraz a vyhodnotit své aktivity.
3. Lidé
Posledním pilířem jsou lidé, kteří mají na starosti sestavení a dohled nad ostatními pilíři. Můžete buď vytvořit specializovaný RevOps tým, nebo rozdělit odpovědnosti mezi stávající členy týmů – v závislosti na velikosti vaší organizace.
Implementace RevOps
- Ještě před vytvořením RevOps strategií byste si měli najmout CRO (Chief Revenue Officer). Tento nový výkonný lídr povede vaši iniciativu kupředu.
- Dalším krokem je provedení analýzy zralosti za účelem vytvoření efektivní strategie RevOps. Je nutné definovat vaši pozici a navrhnout plán pro dosažení vašich cílů.
- Zdokumentujte vizi a cíle vašich týmů a vytvořte strategii růstu tržeb. CRO by měl projednat tuto strategii s generálním ředitelem a dalšími vedoucími pracovníky před vytvořením finálního plánu.
- Změny jsou pro každou organizaci náročné, ale zároveň nezbytné. Implementace RevOps vyžaduje restrukturalizaci vaší organizace. Při zavádění změn se ujistěte, že týmy mohou efektivně komunikovat a že vaše organizace je transparentní ohledně pracovních povinností.
- Sdílejte zdokumentovanou strategii se svými týmy. Pomozte jim pochopit, jak mohou přispět svými individuálními úkoly i spoluprací.
- Jakmile bude zavedena základní strategie, RevOps týmy by se měly zaměřit na zefektivnění používaných nástrojů.
- Důležitá je správa pipeline, viditelnost dat a prognózy prodeje.
- Během implementace RevOps je nezbytný kontinuální pracovní postup a optimalizace procesu. CRO mohou žádat o zpětnou vazbu od zákazníků nebo členů týmu, aby zjistili, jak proces automatizovat a zefektivnit.
- Po provedení výše uvedených kroků je nutné pravidelně sledovat váš výkon, abyste měli jasnou představu o tom, jak váš tým osvojuje model RevOps.
Nejlepší nástroje pro RevOps
Nástroje RevOps jsou aplikace, které vám umožňují sdílet data a KPI, aby byly marketingové, prodejní, zákaznické a další týmy zaměřené na zákazníky sladěny. Tyto platformy podporují spolupráci týmů s vyšší odpovědností. Zde jsou nejlepší nástroje, které vám mohou pomoci s implementací modelu RevOps:
Clari
Společnosti, které chtějí převést strategické cíle do reálného výkonu, by měly zvážit Clari. Tato platforma RevOps chápe hodnotu tržeb v současnosti a pomáhá zabránit jejich úniku.
Clari automaticky shromažďuje data z celé organizace, od e-mailů, schůzek a odchozího marketingu až po konverzace. Využívá údaje o skutečných obchodech k automatickému generování prognóz pro každou iteraci, segment, kanál, region a produktovou řadu.
Díky tomu mohou společnosti činit chytrá a sebevědomá strategická rozhodnutí a sdílet je s akcionáři. Clari také používá algoritmy umělé inteligence (AI) a strojového učení (ML) k identifikaci rizik a získávání užitečných informací z centralizované databáze.
Tuto platformu můžete využít také pro správu pipeline. Umožňuje sledovat stávající i budoucí transakce, abyste byli informováni o všech změnách a mohli maximalizovat příležitosti díky včasné identifikaci rizik.
Revenue.io
Revenue.io je aplikace RevOps založená na AI, která pomáhá vašemu týmu dosahovat rychlejšího růstu. Kromě škálování vašich nejlepších výkonů zjišťuje, co vám nejvíce vyhovuje, abyste mohli optimalizovat své RevOps strategie.
Na této platformě získáte statistiky i nástroje potřebné pro optimalizaci tržeb v reálném čase. Revenue.io nabízí funkce, jako jsou prognózy prodeje, statistiky výkonu, analýza konverzací, sběr dat a aktivit, stanovení priorit kupujících, doporučení prodejcům a mnoho dalších.
Platforma analyzuje data konverzací pomocí umělé inteligence a doporučuje vašemu týmu další nejlepší kroky. Revenue.io tak promění vaše obchodní zástupce v superhrdiny.
Gong
Gong je software pro RevOps, který poskytuje vašemu podnikání cenná data a přesné prognózy. Můžete díky němu zaznamenávat data o aktivitách napříč celou organizací a vytvářet spolehlivé predikce.
Gong využívá AI k analýze všech interakcí se zákazníky v prodejních a zákaznických odděleních, což přináší pohled na obchody, týmy a kanály. Pomáhá vám získat komplexní přehled o fungování obchodu, výkonu týmu a stavu trhu.
Analyzuje konverzace a generuje doporučení pro každého člena týmu, což prodejcům pomáhá pochopit, o kterém tématu více diskutovat a kterému se naopak věnovat méně.
HubSpot
HubSpot nabízí komplexní řešení pro RevOps s názvem Operations Hub. HubSpot CRM poskytuje všechny nástroje potřebné pro zajištění bezproblémové zákaznické zkušenosti.
HubSpot také podporuje integraci s mnoha oblíbenými aplikacemi a platformami, díky čemuž máte přístup k datům odkudkoli. Mezi hlavní funkce patří synchronizace dat, automatizace kvality dat, programovatelná automatizace, rozšíření pracovních postupů, správa týmu a oprávnění, sdílení dat, datové sady a tvorba vlastních sestav.
Pomocí těchto nástrojů můžete propojovat aplikace, automatizovat obchodní procesy a ukládat zákaznická data z jediné centrální platformy CRM. Výsledkem je efektivní a sladěný tým, který poskytuje zákazníkům bezproblémovou zkušenost.
Často kladené otázky (FAQ)
1. Jak poznáte, že potřebujete RevOps?
Vaše firma se může rozhodnout pro model RevOps, pokud se potýká s některou z následujících situací:
1. Rychlé rozšiřování týmu
2. Dlouhodobá stagnace tržeb
3. Přechod od růstové strategie založené na produktu k prodejní strategii
4. Neschopnost efektivně spravovat data
2. Existuje nějaká struktura týmu pro RevOps?
Ano, existuje struktura týmu pro RevOps. Zahrnuje členy týmu, kteří se zaměřují na generování příjmů. RevOps tým nezachází s jednotlivými odděleními izolovaně, ale naopak, sjednocuje data, zdroje, procesy a strategie do jedné týmové struktury pro dosažení maximálního zisku.
Závěrem
V posledních letech se přístup podniků k tržbám změnil. Z tohoto důvodu se společnosti stále více přiklánějí k implementaci modelu RevOps, který umožňuje maximalizovat výnosový potenciál při plné odpovědnosti.
Tato příručka se dotkla všech klíčových aspektů RevOps, včetně definice, výhod, pilířů, metrik a způsobu implementace. Také jste se dozvěděli o nejlepších nástrojích pro RevOps.
Možná by vás mohlo zajímat i prozkoumání nových trendů v oblasti operací, které si osvojuje mnoho organizací.