Kvůli rostoucím nákladům na získávání zákazníků a klesající míře konverze potenciálních zákazníků se nyní tržby staly středem obchodní konverze. Pomocí modelu RevOps společnosti dosahují nové úrovně růstu a vy toho můžete dosáhnout také!
Obchodní model Revenue Operations nebo RevOps vytváří jednotné marketingové, prodejní a zákaznické týmy. Společnosti, zejména B2B organizace, tento model rychle přebírají, aby zvýšily produktivitu týmu a růst návratnosti investic.
Pokud chcete vědět o RevOps, toto je to správné místo. Pojďme rovnou k hlavní diskusi.
Table of Contents
Co je RevOps?
Revenue Operations nebo model RevOps znamená kombinaci obchodních, marketingových a zákaznických týmů, které pracují na dosažení jednotného procesu tržeb. V tomto procesu je integrován marketingový trychtýř, prodejní proces a strategie udržení zákazníků, aby se spojila data, cíle a procesy.
Cílem RevOps je exponenciálně zvýšit příjmy a zároveň dosáhnout komplexní odpovědnosti a viditelnosti současně. Zároveň to umožňuje týmům zabývajícím se příjmy budovat vztah důvěry se svými zákazníky. Tento proces zahrnuje klíčové transformace ve strategii, implementaci role RevOps a používání nástrojů RevOps.
Proč se společnosti rozhodnou pro RevOps?
V konvenčních podnicích pracovalo několik oddělení s oddělenými misemi. Mezi zkušenostmi zákazníků a ostatními týmy nebylo žádné spojení a nebyla k dispozici žádná kombinovaná analytická data. Byla to doba, kdy si firmy mohly přát jen lepší tržby.
Se zavedením modelu RevOps se společnosti staly schopné implementovat strategie v celé své organizaci pro zvýšení příjmů.
Hlavní důvody, proč společnosti volí model výnosových operací, jsou:
- Rostoucí význam marketingových technologií v současném obchodním prostředí.
- Potřeba jednotné správy napříč marketingem, prodejem a zákaznickým servisem.
- Poptávka po propojené a personalizované zákaznické zkušenosti ve velkém.
Společnosti se navíc rozhodnou implementovat RevOps, aby se vyhnuly nedostatečné viditelnosti úzkých míst, provozní neefektivitě, diskontinuitě zákaznických zkušeností a nedostatku informací o možnostech generování příjmů.
Výhody RevOps
Předvídatelnost růstu
S RevOps mohou organizace získat přesné předpovědi růstu příjmů, které hledají. S takovými předpovědi je možné navrhnout zjednodušený plán pro generování příjmů. Také můžete plánovat a testovat každou strategii, včetně marketingu a investic, pomocí predikčních dat.
Spolupráce mezi týmy
Když týmy spolupracují, vznikají díky inovacím nové možnosti příjmů. RevOps umožňuje spolupráci mezifunkčních týmů, kde mohou najít řešení problémů prostřednictvím nové perspektivy a rychle a efektivně dosáhnout cílů.
Angažovaní zaměstnanci
V prostředí RevOps jsou jasné a společné cíle v souladu s většími organizačními cíli. Protože zaměstnanci vědí, co společnost očekává a jak mohou přispět k úspěchu společnosti, zůstávají při práci motivováni.
Snižování nákladů
Podniky s implementací strategie RevOps mohou zaznamenat výrazné snížení nákladů na uvedení na trh. Efektivní procesy, alokace zdrojů, přesné prognózy a sladěné týmy jsou některé funkce založené na RevOps odpovědné za snížení nákladů.
Průhlednost
Se zavedeným RevOps získají společnosti centralizovaný datový systém, který mohou používat jako jediný zdroj pravdy. Odstraňuje všechny nekonzistence a mezery v datech, takže společnosti mohou s jistotou provádět činnosti založené na datech.
Zvýšená spokojenost zákazníků
Spokojenost zákazníků na každém kroku jejich cesty je zásadní pro udržení a loajalitu zákazníků. RevOps dokáže interně sladit všechny týmy a zákazníky s výhodami, jako je rychlejší doba odezvy, personalizované nabídky a srdečné zapojení.
Rozdíly mezi Sales Ops a RevOps
Vzhledem k tomu, že RevOps je oproti Sales Ops poměrně nový koncept, někteří čtenáři to mohou považovat za matoucí. Ale to jsou různé modely a tento segment bude diskutovat o tom, jak se od sebe liší.
Tým Sales Ops se zaměřuje hlavně na prodej, ale tým RevOps se zaměřuje na více oblastí, včetně marketingu, prodeje a služeb zákazníkům. První tým pracuje pouze na zvýšení výnosů prodejem, zatímco druhý může řídit růst výnosů v celé společnosti.
Zatímco mnoho společností již má tým Sales Ops, většina společností stále nezná RevOps. Pokud vaše společnost již má tým Sales Ops, můžete také začlenit tým RevOps. Prodejní tým se může soustředit na prodej, zatímco tým RevOps může pracovat zezadu na sběru a správě dat.
Hlavní metriky RevOps
Pokud chcete měřit úspěšnost svých zásad nebo týmu RevOps, měli byste dávat pozor na tyto metriky:
Příjmy
Tržby jsou hlavním cílem RevOps a hlavní metrikou pro měření jeho úspěchu. Je to částka, kterou vaše společnost vygeneruje prodejem produktů v pevně stanoveném čase.
Délka prodejního cyklu
Prodejní cyklus představuje dobu od prvního kontaktu potenciálního zákazníka do dokončení nákupu.
Tato délka cyklu může být pro B2B společnosti delší, protože produkty zahrnují velké investice a klienti potřebují delší čas na rozhodnutí. Vaším cílem by však mělo být udržet délku co nejkratší a zároveň zachovat kvalitu zákaznické zkušenosti.
Vedení potrubí
Váš kanál může předpovídat budoucí výnosy, takže je musíte pravidelně měřit, abyste identifikovali a řešili všechny problémy, než se začnou odrážet v prodejních číslech. Kvalifikovaní potenciální zákazníci ukazují, zda vaše marketingové a prodejní týmy oslovují správné publikum.
Celoživotní hodnota zákazníka
Protože získání nového zákazníka je dražší než udržení stávajícího zákazníka. Vzhledem k převládajícím obchodním modelům založeným na předplatném se podniky zaměřují na udržení zákazníků za účelem růstu výnosů. V důsledku toho se celoživotní hodnota zákazníka stala ústředním bodem celkového potenciálu příjmů společnosti.
Udržení
Udržení vám umožní porozumět zdraví zákaznické základny vaší společnosti. Udává, zda jsou zákazníci s vašimi službami spokojeni či nikoli. Každý tým by si měl udržet udržení na svém seznamu priorit.
Pilíře RevOps
Obchodní model RevOps se skládá ze tří pilířů nebo základů. Společnosti musí zajistit, aby všechny byly stanoveny pro jasnost a odpovědnost napříč týmy.
1. Proces
Proces znamená postupné akce nezbytné k dosažení vašich cílů. Je to rámec zahrnující kroky, zdroje a technologie pro tým, který musí následovat.
Proces s dobře definovanými postupy a kroky zajistí dobrou zákaznickou zkušenost a snadné meziútvarové interakce. Pravidelné hodnocení každého kroku může určit, zda potřebuje nějaká vylepšení.
2. Platforma
Všechny stávající nástroje a technologie jsou synchronizovány pro shromažďování přesných informací o příjmech. Nástroje vaší společnosti by měly být propojeny s trychtýřem příjmů, abyste získali skutečný scénář. Pokud existuje jediný zdroj pravdy, týmy mohou snadno získat celkový obraz a posoudit své aktivity.
3. Lidé
Posledním pilířem tohoto procesu jsou lidé, kteří mají na starosti sestavování ostatních pilířů a dohlížejí na ně. Můžete buď vytvořit vyhrazený tým pro RevOps, nebo sdílet odpovědnosti mezi aktuálními členy týmu – v závislosti na velikosti vaší organizace.
Implementace RevOps
- Ještě předtím, než budete mít zásady RevOps, měli byste si najmout CRO. Tento nový výkonný vůdce posune vaši iniciativu vpřed.
- Další na seznamu je provedení posouzení zralosti za účelem vytvoření účinné strategie RevOps. Vzhledem k tomu, kde se vaše podnikání nachází, musíte vytvořit cestovní mapu.
- Zdokumentujte vizi a cíle svých týmů a vytvořte strategii růstu příjmů. CRO to musí prodiskutovat s generálním ředitelem a dalšími výkonnými vůdci, než vypracuje konečný plán.
- Pro každou organizaci jsou změny složité. Ale zároveň jsou to absolutní nezbytnosti. Implementace RevOps také vyžaduje restrukturalizaci vaší organizace. Při provádění změn se ujistěte, že týmy mohou efektivně komunikovat a vaše organizace je transparentní ohledně pracovních povinností.
- Sdílejte zdokumentovanou strategii se svými týmy pro uvedení na trh. Nechte je pochopit, jak mohou přispět prostřednictvím individuálního příspěvku a spolupráce.
- Týmy RevOps by se měly zaměřit na zefektivnění svých nástrojů, jakmile bude zavedena počáteční strategie.
- Pomáhá se správou kanálu, viditelností dat a prognózami prodeje.
- Tento kontinuální pracovní postup a krok optimalizace procesu jsou velmi důležité během uvedení RevOps. CRO mohou požádat o zpětnou vazbu od zákazníků nebo o vstup od členů týmu, aby věděli, jak proces automatizovat a zefektivnit.
- Po provedení výše uvedených kroků musíte nadále pravidelně kontrolovat svůj výkon. Dá vám jasnou představu o tom, jak váš tým osvojuje model RevOps.
Nejlepší nástroje pro operace s výnosy
Nástroje RevOps jsou aplikace, které vám umožňují sdílet data a KPI, abyste udrželi marketing, prodej, úspěch a další týmy zaměřené na zákazníky v souladu. Tyto platformy pomáhají týmům při spolupráci s větší odpovědností. Zde jsou nejlepší nástroje RevOps, které vám mohou pomoci s implementací modelu:
Clari
Firmy, které chtějí přeměnit své strategické cíle ve výkon, by měly jít po Clari. Tato platforma RevOps chápe hodnotu příjmů v současnosti a zabraňuje jejich úniku.
Automaticky shromažďuje data ze všech směrů vaší organizace, od e-mailů, schůzek a odchozího marketingu až po konverzace. Tato platforma využívá údaje o skutečných obchodech k automatickému generování prognóz pro každé opakování, překrytí, kanál, region a produktovou řadu.
Společnosti tak mohou činit chytrá a sebevědomá strategická rozhodnutí a sdílet je s akcionáři a zainteresovanými stranami. Společnost Clari také používá algoritmy umělé inteligence a ML k získávání rizik a užitečných informací z centralizované databáze.
Tuto platformu můžete použít i pro správu potrubí. Umožňuje vám podívat se na stávající a budoucí transakce a obchody, abyste věděli o všech změnách a mohli maximalizovat příležitosti rychlou identifikací rizik.
Revenue.io
Revenue.io je aplikace RevOps založená na umělé inteligenci, která vede váš tým k rychlejšímu růstu. Kromě škálování vašich nejlepších výkonů zjišťuje, co vám nejlépe vyhovuje, abyste mohli odpovídajícím způsobem optimalizovat své výnosové operace.
Na této platformě získáte statistiky i nástroje potřebné pro optimalizaci výkonu tržeb v reálném čase. Revenue.io nabízí funkce, jako jsou prognózy prodeje, statistiky výkonu, konverzační zpravodajství, zachycování dat a aktivit, stanovení priorit kupujících, šťouchnutí do konverzace, doporučené koučování a mnoho dalších.
Analyzuje data konverzace s umělou inteligencí, aby vyvinula další nejlepší akce pro váš tým. Platforma, která podporuje výnosové operace, přemění vaše obchodní zástupce na superhrdiny.
Gong
Gong je softwarová aplikace Revenue Operations, která pomáhá vašemu podnikání s výkonnými daty a neuvěřitelnými prognózami. S jeho pomocí můžete zaznamenávat data o aktivitě v celé organizaci a vytvářet prognózy.
Využívá umělou inteligenci k analýze všech interakcí se zákazníky v prodejních a CS odděleních a rozvíjí vhledy do obchodů, týmů a kanálů. Gong vám pomůže získat masivní přehled o funkcích obchodu, výkonu týmu a stavu trhu.
Analyzuje konverzace a vytváří vlastní návrhy pro každého člena týmu. Členové prodejního týmu tak vědí, o kterém tématu více diskutovat a o čem méně.
HubSpot
Pro řešení všech vašich funkcí RevOps spustil HubSpot svou nejnovější sadu s názvem Operations Hub. HubSpot CRM vám může poskytnout všechny nástroje nezbytné pro kompletní zákaznickou zkušenost.
Hubspot také podporuje integraci s mnoha populárními aplikacemi a platformami, takže máte přístup k datům odkudkoli. Mezi jeho hlavní funkce patří synchronizace dat, automatizace kvality dat, programovatelná automatizace, rozšíření pracovních postupů, správa týmu a oprávnění, sdílení dat sněhových vloček, datové sady a tvůrce vlastních sestav.
Pomocí těchto nástrojů můžete propojovat aplikace, automatizovat obchodní procesy a kategoricky ukládat zákaznická data z jedné centrální platformy CRM. V důsledku toho získáte efektivní a sladěný tým, který vašim zákazníkům poskytuje bezproblémovou zkušenost.
FAQ
1. Jak poznáte, že potřebujete RevOps?
Vaše firma se může rozhodnout pro model RevOps, pokud zažíváte některou z následujících situací:
1. Rychlé rozšíření týmu
2. Chvíli stagnující příjmy
3. Posun k prodejní strategii založené na produktu od strategie růstu založené na produktu
4. Neschopnost efektivně spravovat data
2. Existuje nějaká struktura týmu pro operace s příjmy?
Ano, je k dispozici struktura týmu pro operace s výnosy (RevOps). Zahrnuje členy týmu, kteří mají přivést příjmy do jedné skupiny. Tým RevOps nezachází s funkcemi odděleně – spojuje data, zdroje, procesy a zásady do jedné týmové struktury za účelem dosažení maximálních zisků.
Závěr
V posledních letech se změnil přístup podniků k příjmům. Proto směřují k implementaci modelů RevOps, aby maximalizovali výnosový potenciál společnosti s plnou odpovědností.
Tato příručka se dotkla všech klíčových aspektů RevOps, včetně její definice, výhod, pilířů, metrik a způsobu implementace. Zde se také můžete dozvědět o nejlepších nástrojích RevOps.
Možná vás také bude zajímat prozkoumat některé nové trendy Ops, které si osvojuje mnoho organizací.