Inside sales je slavný model ve světě prodeje, který aktivně využívají společnosti z celého světa.
Cesta od vedení k dohodě je plná vzestupů a pádů.
Od nalezení vodítka ke spojení s nimi a zapojení do konverzace vyžaduje hodně úsilí. Pak přichází ještě těžší část – přeměnit je na platící zákazníky nebo uzavřít obchod v prodejní terminologii.
Mezi tím vším je třeba řídit a připravovat spoustu věcí, které mohou být hektické, pokud vše děláte ručně jako za starých časů.
Nyní máte k dispozici spoustu technologií, které podpoří váš vnitřní prodej a zvýší produktivitu a efektivitu vašich obchodních zástupců.
Tento článek je o vnitřním prodeji a některých nástrojích, které můžete zahrnout do svého prodejního procesu.
Začněme!
Table of Contents
Co je vnitřní prodej?
Vnitřní prodej je populární a široce používaný prodejní model převládající v B2B, SaaS, tech a různých B2C odvětvích. V rámci vnitřního prodeje je proces prodeje řízen vzdáleně, což znamená, že obchodní zástupci pracují mimo kancelář. Více spoléhá na technologii, aby pochopila zákazníka a jeho chování a zapojila se do něj, aby zlepšila míru konverze. Je to na rozdíl od tradičních systémů, kde prodej vyžaduje interakci tváří v tvář.
V rámci interního prodeje je úlohou zástupců na dálku vyhledávat potenciální zákazníky a vychovávat je, kvalifikovat se a přeměňovat je na zákazníky. To vyžaduje vynikající znalosti o odvětví, ve kterém působí, ao produktech, které nabízejí potenciálním zákazníkům. Musí mít měkké i tvrdé dovednosti, aby odpovídali na dotazy potenciálních zákazníků a zákazníků a pomáhali jim řešit jejich problémy.
Některé z pravidelných úkolů interního obchodního zástupce jsou:
- Získávání potenciálních zákazníků: Obchodní zástupci jsou potřební k vytvoření ideálního profilu kupujícího vyhledáním společností a jednotlivců, u kterých je vysoká pravděpodobnost, že budou mít prospěch z vašeho produktu nebo služby a budou je využívat. Použití softwaru a nástrojů pro informace o prodeji vám může pomoci získat potenciální zákazníky odpovídající vašemu profilu ideálního kupujícího.
- Vyhledávání: Po nalezení potenciálních zákazníků je mohou zástupci uspořádat a seřadit je pro první kontakt. Můžete je kontaktovat prostřednictvím e-mailů a studených hovorů a rychle kontaktovat potenciální zákazníky, kteří se ptali na vaše řešení prostřednictvím sociálních médií, telefonu nebo e-mailu.
- Plánování schůzek: Naplánováním schůzek s potenciálními zákazníky můžete naslouchat jejich bolestem a požadavkům a řešit je prostřednictvím ukázek a prezentací, jak jim vaše řešení přinese užitek.
- Uzavírejte obchody: Obchodní zástupci vyjednávají se svými potenciálními zákazníky a snaží se je přeměnit na platící zákazníky. A v případě potřeby mohou předat vedení obchodnímu zástupci v terénu k uzavření.
Vnitřní prodej vs. vnější prodej
Uvnitř prodejeVnější obchodní zástupci získávají potenciální zákazníky a pečují o ně, to vše na dálku. Zástupci se s každým potenciálním zákazníkem spojují osobně, kde je potenciální zákazník dobře zacílen, ale je jich jen několik. Spoléhá na e-mail, telefon, webové konference, CRM software atd. spojte se s potenciálními zákazníky. Při plánování osobních schůzek se spoléhá na e-mail a telefon a k zadávání podrobností a aktualizaci stavu obchodu používá software CRM. Prodejní cyklus je kratší, protože zástupci pracují současně na různých obchodech a přesouvají je k uzavření. Jeho prodejní cyklus je delší, protože zástupci musí cestovat na různá místa a setkávat se s klienty, aby uzavřeli obchody. Je to nákladově efektivní model se stabilním platem a pevnými plány pro zástupce. To vše vyžaduje jednorázovou investici do internetu, počítače a softwaru. Je to drahý model s vysokým platem pro zástupce a zahrnuje náklady na cestování a ubytování.
Výhody vnitřního prodeje pro firmu
Zrychluje prodej
Vnitřní obchodní zástupci mají více času na prodej než externí obchodní zástupci. Je to proto, že obchodní zástupci nemusí trávit čas cestováním na různá místa, aby se setkali s klienty. Mohou dělat vše na dálku, od získávání vedení až po péči, setkání a uzavření obchodu. Takže mohou tento čas využít k dalšímu vyhledávání, sledování potenciálních zákazníků a prodeji.
Rychlejší odezva
Vnitřní prodejní týmy mohou rychle reagovat na dotazy prostřednictvím telefonního hovoru nebo e-mailu, kdykoli má potenciální zákazník nějaké pochybnosti nebo potřebuje pomoc. Nevyžaduje osobní návštěvy a nechává vyhlídky čekat, až zástupci dorazí na jejich místo. Vyhlídky proto zaznamenají rychlejší dobu odezvy s interním obchodním zástupcem.
Nižší náklady na prodej
Vnitřní obchodní zástupci pracují na dálku s jednorázovou investicí do nástrojů a počítačů bez nutnosti cestování a ubytování pro setkání s klienty. Navíc jejich plat je stabilní. Celkové náklady na prodej jsou tedy mnohem nižší než externí prodeje, které vyžadují vysoké cestovní výdaje a kompenzace.
Škálovatelný tým
Externí prodejní týmy jsou náročné na škálování, protože najímání zástupců je specifické pro dané místo a potřebujete zástupce, kteří mají znalosti o místech a jsou flexibilní, aby mohli měnit území. Ale nic takového neexistuje, když najímáte vnitřní obchodní zástupce a škálujete své týmy, protože fungují na dálku.
Efektivní spolupráce
Vnitřní obchodní zástupci spolupracují. V případě potřeby může jeden obchodní zástupce přepojit hovor na další zástupce, aby potenciálnímu zákazníkovi pomohl získat lepší představu o něčem nebo něco vysvětlit v preferovaném jazyce. Externí prodej však spoléhá na jednu osobu, která vede potenciálního zákazníka, protože zahrnuje osobní rozhovory.
Hlavní technologie vnitřního prodeje
Telefon
V prodeji stále převládá komunikace přes telefon. Obchodní zástupci používají CRM nebo software automatického vytáčení s vestavěným telefonem k volání potenciálních zákazníků a potenciálních zákazníků. Tyto nástroje značně usnadňují komunikaci a zároveň vám umožňují spravovat historii hovorů, kteří zájemci mají zavolat jako další, navázat kontakt a tak dále. Můžete volat kliknutím, přepojovat hovory na jiného zástupce, zanechávat hlasové zprávy a užívat si mnohem více funkcí.
Bodování olova
Pro podniky, které denně dostávají velké množství potenciálních zákazníků, je obtížné je spravovat. Může to vést k neefektivitě a zvýšit šance na ztrátu kvalitních potenciálních zákazníků kvůli nedostatku organizace a stanovení priorit. Zde můžete použít nástroj pro hodnocení olova. Pomůže vám určit priority potenciálních potenciálních zákazníků a identifikovat lepší příležitosti na základě profilu potenciálního zákazníka a interakce s vaším webem nebo aplikací.
CRM software
Software Customer Relationship Management (CRM) je nástroj s centralizovanou databází, který umožňuje přístup k datům potenciálních zákazníků a jejich ukládání. Tímto způsobem mohou zástupci získat jasný přehled o všech prodejních aktivitách a lépe řídit potrubí. Kromě toho software automatizuje administrativní a manuální práci, aby mohli zástupci věnovat více času prodeji.
Nástroj pro sledování událostí
Pomocí nástroje pro sledování událostí můžete zachytit zapojení a aktivity návštěvníků jejich integrací do vašeho produktu a webu. Poskytne kontext nákupním záměrům vašich potenciálních zákazníků a pomůže vám zapojit se do smysluplných rozhovorů s potenciálními zákazníky a vybudovat si s nimi vynikající vztah. Můžete sledovat jejich chování na webu a vizuálně porozumět jejich interakcím, jejich nákupním cestám, jak velké jsou jejich šance na nákup vašeho řešení atd. Každý záznam dat můžete udržovat chronologicky a vše efektivně spravovat.
Nástroje pro vytváření přehledů
Nástroje pro vytváření přehledů vám umožňují sledovat cenné metriky a získávat užitečné informace. Pomůže vám také identifikovat nejlepší pracovníky ve vašem prodejním týmu a porovnat jejich prodejní aktivity, jako jsou uskutečněné hovory, odeslané e-maily, naplánované schůzky, provedené úkoly atd. Tímto způsobem je můžete odměnit a zároveň školit ostatní, kteří potřebují pomoc, aby rozšířili své výkon.
Systém správy e-mailů
E-maily jsou jedním z nejprofesionálnějších a nejrozšířenějších komunikačních kanálů, a to i v době sociálních sítí. Organizace často navazují první kontakt pomocí e-mailů. Díky systému správy e-mailů mohou prodejní týmy hromadně odesílat e-maily, vytvářet e-mailové šablony a ukládat je a sledovat míru prokliků a otevření. Můžete jej dokonce integrovat s dalšími nástroji, abyste se vyhnuli častému přepínání aplikací a vše snadno spravovali.
Strategie používané pro vnitřní prodej
Efektivní používání softwaru CRM
CRM software je navržen tak, aby vám pomohl sledovat vaše klienty ve vaší prodejní cestě. Dodává se s užitečnými funkcemi a funkcemi pro efektivní organizaci dosahu. Když tedy používáte tento software, vždy si naplánujte nejlepší způsob, jak oslovit své potenciální zákazníky, a naplánujte si je s předstihem, abyste zvýšili své šance na zvážení a neobtěžovali je. Můžete si také naplánovat sledování a být připraveni se všemi informacemi, které od vás vaši potenciální zákazníci mohou potřebovat.
Použijte nástroje Sales Intelligence Tools
Pomocí nástrojů sales intelligence můžete najít nejlepší způsob komunikace a uzavírání obchodů. Tyto nástroje mohou shromažďovat údaje o počtu kontaktních bodů, které měli vaši potenciální zákazníci před konverzí. To vám pomůže analyzovat počet kontaktních bodů, které můžete u každého zákazníka očekávat. Poskytne vám také přehled o přístupu, který můžete použít k jejich přeměně na zákazníka.
Výborné komunikační dovednosti
Prodej je umění. Vyžaduje to, abyste získali důvěru svých potenciálních zákazníků. To je důvod, proč potřebujete vynikající komunikační dovednosti, když s nimi mluvíte a udržujete si sebevědomí. Musíte být také připraveni vysvětlit vše co nejsnazším způsobem a zároveň být zdvořilí, profesionální a přátelští. Bez ohledu na to, zda navazujete první kontakt, následuje nebo po prodeji, musíte jim pozorně naslouchat a pomáhat jim, kdekoli je to možné.
Znalosti o produktu/službě
Všechno může přijít vniveč, pokud nemáte dobré znalosti o produktu nebo službě, kterou prodáváte. Musíte znát klady a zápory a být připraveni přesně odpovídat na dotazy potenciálního zákazníka.
Software pro vnitřní prodej
Zde jsou některé z nástrojů, které můžete vyzkoušet pro vnitřní prodej.
#1. Pohon potrubí
Zůstaňte na vrcholu své hry tím, že budete spravovat své vnitřní prodeje pomocí Pohon potrubí. Díky tomu je celý proces jednodušší, efektivnější a méně komplikovaný při manipulaci uvnitř prodeje. Tento flexibilní a výkonný software pro interní prodej přichází s vynikajícími funkcemi a použitelností.
S Pipedrive získáte více času věnovat se prodeji než manipulaci s daty nebo ručnímu zadávání dat. Toto je snadné řešení pro všechny vaše požadavky na sledování prodeje. Sjednocuje všechny nástroje, které používáte, pomocí robustních integrací. Nabízí vám také jediné, zjednodušené zobrazení prodejních procesů, které poskytuje přehlednost a udržuje všechny aktuální informace.
Získáte plně přizpůsobitelný systém řízení prodeje, který je flexibilní a snadno upravitelný. Takže když můžete snadno změnit vše, můžete snadno přizpůsobit různé aspekty. Vzhledem k tomu, že Pipedrive je k dispozici na mobilních zařízeních, můžete prodávat zapojit se do aktivního prodeje. Díky CRM aplikacím je vaše správa prodeje rychlá a jednoduchá, takže vám neuniknou žádné zásadní informace.
Pipedrive přichází se skutečnými nástroji CRM pro správu potenciálních zákazníků a rychlejší prodej. Tento intuitivní software umožňuje maximální výstup při minimálním vstupu a nabízí 200 stran různých funkcí bez nutnosti jakéhokoli školení. Přihlaste se tedy ke svému účtu, vyplňte údaje o kanálu a začněte prodávat.
Pipedrive můžete vyzkoušet ZDARMA, abyste získali plný přístup bez prozrazení informací o vaší kreditní kartě.
#2. Freshworks
Freshworks nabízí Freshsales CRM se softwarem založeným na AI pro hodnocení potenciálních zákazníků, automatizaci, telefonování, e-mail, hlášení, sledování událostí a další. Pomůže vám zvýšit produktivitu, zlepšit spolupráci a snížit náklady na pořízení.
Pomocí Freshsales mohou vaši obchodní zástupci rychle spolupracovat s různými odděleními a přesouvat nabídky přes prodejní cestu. Manažerům také umožňuje poskytovat okamžitou zpětnou vazbu a pořádat pravidelné schůzky za účelem nastínění strategií.
Získáte nástroje jako CRM software, telefon, software pro webové konference, software pro akceleraci prodeje a další, které pomohou vašim zástupcům získat více prodejů a naplánovat si schůzky a vytvořit zdravý a rychle se pohybující prodejní kanál, aniž byste museli trávit více času cestováním. Kromě toho mohou vaši zástupci používat systém pro správu e-mailů k odesílání hromadných e-mailů, navrhování a ukládání úžasných e-mailů, které lze použít jako šablony, sledování míry kliknutí a otevření a udržování cesty zákazníka.
Podobně pomocí nástroje pro hodnocení potenciálních zákazníků můžete efektivně vyřešit každý problém a upřednostnit své potenciální zákazníky. Navíc nastavte skóre v závislosti na charakteristikách vašeho potenciálního zákazníka, jako je pracovní pozice, společnost, země atd., spolu s interakcemi s vašimi produkty, e-maily a webovými stránkami. Tento nástroj vám také umožňuje identifikovat potenciální potenciální zákazníky, kteří se mohou skrývat, a poskytuje vám více času na to, abyste se s nimi zapojili.
Kromě toho Freshsales nabízí software pro sledování událostí, který se integruje s vaším produktem a stránkou, aby zachytil zapojení a aktivity návštěvníků. Tyto statistiky vám poskytnou vizuální představu o aktivitě vašich potenciálních zákazníků, jejich nákupní cestě a o tom, zda jsou potenciálními potenciálními zákazníky nebo ne. Můžete použít jejich reportovací nástroj k identifikaci svých nejlepších výkonů a jejich prodejních aktivit. Pomůže vám porozumět jejich potížím, abyste jim mohli pomoci a urychlit prodej a zároveň odměňovat účinkující.
Nabízí tarif freemium a 24×7 e-mailovou a telefonickou podporu pro každého zákazníka. Nabízí také 21denní zkušební verzi ZDARMA.
#3. UpLead
Získejte 95% přesnost dat pro B2B vyhledávání UpLead. Umožňuje vám snadno vytvářet seznamy potenciálních zákazníků z vašich nepravidelných dat, málo kvalifikovaných potenciálních zákazníků a vhodných kupujících.
S UpLead můžete najít přesné kontaktní informace hlavních potenciálních zákazníků, abyste udrželi své prodejní a marketingové úsilí silné. Můžete také použít více než 50 vyhledávacích filtrů k nalezení společností a kontaktů odpovídajících vašemu zákaznickému profilu. Kromě toho můžete snadno shromažďovat e-maily a telefonní čísla svých kontaktů a data, jako jsou technologie, které používají pro vaši konverzaci.
UpLead vám umožňuje ověřovat data potenciálních zákazníků v reálném čase pomocí jejich systému ověřování e-mailů, abyste zajistili, že se vždy spojíte s kvalifikovanými skutečnými potenciálními zákazníky. Tento nástroj vám také pomůže uchopit mobilní telefon a bez problémů vytočit telefonní čísla. Kromě toho najděte potenciální zákazníky, kteří aktivně chtějí koupit váš produkt nebo službu, a zapojte kupující, kteří mají v úmyslu nakoupit, dříve, než je mohou oslovit konkurenti.
Najděte více než 40 datových bodů pro tisíce potenciálních zákazníků najednou a exportujte informace přímo do vašeho CRM. Zajímavé je, že UpLead má ustanovení, které vám vrátí kredity za špatná a vrácená data, což je působivé. Bezproblémově se také integruje s řešeními jako Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker a další. Pro škálování vyhledávání můžete dokonce použít rozšíření pro Chrome, více než 16 000 technologických datových bodů a rozhraní API.
#4. Měď
Prohlédněte si celý svůj prodejní kanál pomocí Měď. Umožňuje vám porozumět cestám vašich zákazníků a jejich zapojení do prodeje a efektivně sleduje zákaznická data a příležitosti pro obchodní zástupce.
Měď pomáhá zlepšit produktivitu a efektivitu vašeho prodejního týmu a zabraňuje ztrátě příležitostí. Pomůže vám také pochopit cestu k dosažení vašich cílů pomocí intuitivní platformy, kterou si váš tým snadno přizpůsobí během několika minut.
Copper CRM dělá každý krok méně komplikovaným, od hledání vodítek až po vedení smysluplných rozhovorů a uzavírání obchodů. Jedná se o uživatelsky přívětivý nástroj, který mohou obchodní zástupci používat k efektivní správě svých potenciálních zákazníků a obchodů. Kromě sledování a organizování prodejních příležitostí může automatizovat vaše ruční, opakované zadávání dat.
Můžete snadno zachytit potenciální zákazníky pomocí telefonu a e-mailů a rychle je kvalifikovat. Můžete také sledovat míru otevření e-mailu a dostávat upozornění na nabídky pro upřednostnění vašich nejžhavějších potenciálních zákazníků, abyste vytvořili silnější kanál. Můžete také přetahovat kanály, které lze snadno přizpůsobit, a získat každou prodejní aktivitu a historii jediným kliknutím. Získáte také vizuální indikátor stavu pro zobrazení postupu každého potenciálního zákazníka a identifikaci pozastavených příležitostí.
Získáte vestavěný řídicí panel a systém hlášení, který se nativně integruje s Google Workspace.
Vyzkoušejte ZDARMA na 14 dní.
FAQ
Co je to studené volání ve vnitřních prodejích?
Studené volání je žádost o obchod od potenciálních zákazníků, kteří neměli žádný předchozí kontakt s prodejcem provádějícím hovor. Snaží se přesvědčit potenciální zákazníky, aby si koupili produkt nebo službu prodejce.
Závěr
Vnitřní prodej je ve světě prodeje stále větší. Je tedy nezbytné porozumět tomu více, abyste jej mohli bez problémů zavést do svých prodejních procesů. A aby byl proces méně komplikovaný a efektivnější, můžete vyzkoušet interní prodejní nástroje, které vám ušetří čas a nabízejí spoustu funkcí a výhod.
Tento software pro generování potenciálních zákazníků můžete vyzkoušet a zahájit proces prodeje.