Pravidelné měsíční výnosy (MRR) představují jeden z klíčových ukazatelů pro sledování výkonnosti vašeho podnikání. Ačkoliv se nejedná o nový koncept, jeho využití je velmi rozšířené a efektivní.
Většina podniků se potýká s proměnlivostí příjmů v průběhu měsíců. To platí především pro firmy s předplatným, kde se platby opakují, jako například měsíční poplatek 9,95 $ za streamovací službu.
Sledování příjmů je klíčové pro pochopení finančního toku vaší společnosti. Firmy obvykle monitorují denní a týdenní tržby, ale co růst z dlouhodobého hlediska?
Tento článek vám objasní, co přesně MRR je a proč byste se o tuto metriku měli zajímat.
Co je to měsíční opakující se příjem?
Měsíční opakující se příjem (MRR) je metrika, která slouží k výpočtu příjmů, které vaše společnost generuje každý měsíc. Jedná se o specifický typ příjmu, který se zaměřuje na opakující se platby, na rozdíl od tradičního jednorázového prodeje.
MRR je efektivní a snadno srozumitelný ukazatel, který je důležité sledovat. Umožňuje přesnější a spolehlivější měření tržeb a růstu firmy, protože eliminuje zkreslující vliv jednorázových nebo stupňovitých smluv.
Model předplatného ovlivňuje způsob, jakým firmy vnímají své opakující se příjmy. Při prodeji měsíčního předplatného obdrží firma peníze okamžitě nebo krátce po prodeji. To může vést k významným výkyvům v cash flow v průběhu měsíce.
MRR však firmám umožňuje lépe sledovat trendy v předplatném a započítávat nové příjmy z předplatného do svých celkových metrik.
Typy měsíčních opakujících se příjmů
MRR je užitečná metrika pro sledování růstu, stagnace či poklesu vaší firmy. Poskytuje aktuální obraz o obchodní situaci a pomáhá plánovat budoucí strategie pro generování příjmů.
Na základě různých variací lze MRR rozdělit do několika typů podle toho, zda se jedná o nárůst či pokles.
Zde jsou některé klíčové pojmy související s měsíčním opakujícím se příjmem, které byste měli znát:
#1. Nový MRR
Nový MRR představuje dodatečný příjem, který generují pouze noví zákazníci v daném měsíci. Ukazuje nárůst počtu zákazníků, kteří si poprvé zakoupili vaše produkty nebo služby formou předplatného.
Zde je jednoduchý příklad výpočtu nového měsíčního opakujícího se příjmu:
Pokud začnete měsíc s 50 zákazníky a na konci měsíce získáte 10 nových zákazníků, získáte celkem 10 nových zákazníků. Pokud každý z nich platí 50 $ měsíčně, váš nový MRR bude 10 * 50 $ = 500 $.
Nový MRR pomáhá kontrolovat náklady na získání zákazníka (CAC). Pokud jsou vaše náklady na získání zákazníka vyšší než nový MRR, je nutné upravit marketingový rozpočet, abyste se vyhnuli ztrátě.
#2. Rozšíření MRR
Rozšíření MRR představuje dodatečný příjem získaný od stávajících zákazníků v průběhu měsíce. Tento příjem může pocházet z upgradů, křížového prodeje nebo jakéhokoli dalšího prodeje.
Jednou z hlavních výhod rozšíření MRR je skutečnost, že je snazší prodávat stávajícím zákazníkům než získávat nové.
Standardní vzorec pro výpočet míry rozšíření MRR vypadá takto:
Míra rozšíření = (Rozšíření MRR na konci měsíce – Rozšíření MRR na začátku měsíce) / (Rozšíření MRR na začátku měsíce) * 100
Například pokud bylo rozšíření MRR na začátku měsíce 500 $ a na konci měsíce 1000 $, pak:
Míra rozšíření = (1000 – 500) / (500) * 100 = 100 %
#3. Reaktivace MRR
Reaktivace MRR je měsíční příjem získaný od dříve zrušených zákazníků s předplatným. Jednoduše řečeno, někteří bývalí zákazníci se vrátili k používání vašeho produktu nebo služby a znovu platí měsíční poplatek za předplatné.
Například pokud 10 vašich bývalých zákazníků znovu aktivovalo své předplatné a každý z nich platí 50 $ měsíčně, reaktivace MRR činí 500 $.
Reaktivace MRR je pozitivním signálem pro jakákoli nedávná obchodní rozhodnutí. Nejlepší na reaktivaci MRR je, že tito bývalí zákazníci již znají vaši značku, takže není nutné vynakládat tolik úsilí na jejich konverzi.
Pokud se hodnota reaktivace MRR v průběhu měsíců neustále zvyšuje, zaměřte se na udržení těchto zákazníků pomocí svých služeb. Buďte však opatrní a nenabízejte velké slevy, abyste neztratili zákazníky, protože to by mohlo zvýšit váš odliv zákazníků.
#4. Kontrakce MRR
Kontrakce MRR je částka, kterou vaše firma ztrácí v daném měsíci v důsledku snížení nebo slev nabízených stávajícím uživatelům.
Ačkoli se to může zdát podobné odlivu MRR, jedná se o odlišný koncept. Odliv MRR se týká zrušení předplatného, zatímco kontrakce MRR může být způsobena různými faktory, jako jsou slevy nebo výprodeje.
#5. Odliv MRR
Odliv MRR představuje celkovou částku, kterou firma ztrácí v důsledku zrušení předplatného stávajících i nových uživatelů v daném měsíci. Noví uživatelé mohou zaplatit za předplatné produktu a následně ho zrušit během stanovené lhůty pro vrácení peněz.
Stručně řečeno, jedná se o ztrátu příjmů z důvodu zrušení předplatného jak novými, tak stávajícími uživateli.
Vysoká míra odlivu zákazníků naznačuje, že zákazníci nemají důvěru ve váš produkt a je zde prostor pro zlepšení kvality produktu.
Jak vypočítat měsíční opakující se příjmy?
Výpočet měsíčních opakujících se příjmů je relativně jednoduchý. Stačí vynásobit průměrný příjem na uživatele za měsíc celkovým počtem předplatitelů v daném měsíci.
Matematický vzorec vypadá takto:
MRR = Průměrný příjem na uživatele (ARPU) * Počet předplatitelů
Pokud je například vaše ARPU 100 $ a máte 10 nových předplatitelů, MRR se bude rovnat:
MRR = 100 $ * 10 = 1000 $
Nyní, když víte, jak vypočítat MRR, otevírá se nová kapitola, která se zabývá rozumnou mírou MRR.
Co je považováno za dobrou míru MRR?
Dobrá míra MRR se liší v závislosti na konkrétním podnikání, trhu, demografické struktuře spotřebitelů, odvětví a mnoha dalších faktorech. Zde jsou statistiky o mírách MRR získané z průzkumu KeyBank SaaS.
Podle tohoto průzkumu platí, že čím více utratíte za marketing a reklamu, tím vyšší míru MRR byste měli očekávat:
- Útrata méně než 20 % příjmů – 21 % MRR
- Útrata 20–40 % příjmů – 24 % MRR
- Útrata 40–60 % příjmů – 29 % MRR
- Útrata více než 60 % příjmů – 73 % MRR
Časté chyby při výpočtu MRR
Vzhledem k tomu, že MRR je klíčovou metrikou pro firmy s předplatným, je důležité, aby majitelé firem byli při jeho výpočtu pečliví.
Zde jsou některé z nejčastějších chyb, kterých se majitelé SaaS dopouštějí při výpočtu měsíčního opakujícího se příjmu.
#1. Zahrnování jednorázových plateb
Jednorázové platby nejsou „opakující se“, a proto by neměly být zahrnuty do měsíčního opakujícího se příjmu. Vzhledem k tomu, že se neočekává, že se tyto platby budou často opakovat, jejich zahrnutí do výpočtů MRR povede k nadhodnoceným odhadům tržeb a zkreslení finančního modelu.
#2. Zahrnování bezplatných zkušebních verzí
Zahrnování zkušebních verzí a jejich předpokládané hodnoty předplatného dříve, než se stanou platícími zákazníky, je jednou z nejčastějších chyb. Jak všichni víme, ne všechny zkušební verze se promění v prodej, což by vedlo k trvale vysokému počtu nových i ztracených zákazníků.
#3. Zahrnování ročních nebo doživotních smluv do jednoho měsíce
Při výpočtu MRR byste měli rozdělit hodnotu předplatného na předpokládanou délku jeho trvání, a to i v případě, že vám zákazník zaplatí celou roční nebo doživotní částku předem. Důvodem je měření dynamiky, což je jedno z hlavních využití měsíčního opakujícího se příjmu.
Jak využít MRR pro sledování růstu?
Při pečlivém sledování a analýze může MRR poskytnout cenné informace, které vám pomohou rozvíjet vaše podnikání. Podívejme se na některé klíčové poznatky, které můžete získat z analýzy MRR.
Výkonnost
MRR vám pomáhá sledovat měsíční tržby a poskytuje přehled o růstu vašeho podnikání.
Výpočet příjmů na měsíční bázi vyrovnává volatilitu a občasné výkyvy prodeje. Pomáhá vám odhadnout stabilní peněžní tok potřebný k vybudování udržitelného podnikání.
Kromě toho vytváří databázi, na které můžete provádět analýzy a předpovídat vývoj příjmů v daném roce.
Rozpočtování
Rozpočtování je klíčové pro každou firmu. MRR vám pomůže sledovat měsíční výdaje a náklady vynaložené na provoz firmy. Poskytuje vám jasný přehled o tom, kde byste měli investovat a kde naopak omezit své zdroje. Dlouhodobě vám to pomůže vytvořit strategický plán rozvoje firmy.
Prognózování
MRR je zásadní metrikou pro předpovídání tržeb v nadcházejících měsících, a to jak v krátkodobém, tak i v dlouhodobém horizontu. Pomáhá odhadnout budoucí příjmy a strategicky plánovat úsilí potřebné k dosažení stanovených cílů.
Například pokud je MRR v daném měsíci X, můžete ho použít jako výchozí hodnotu pro výpočet očekávaného příjmu v následujícím měsíci. Pokud vaše firma stabilně roste, můžete počítat s 3–5% nárůstem v nadcházejících měsících.
Způsoby, jak zvýšit MRR
Dosažení růstu MRR není vždy jednoduché, ale stojí to za to. Zde jsou dva konkrétní kroky, které můžete podniknout pro zlepšení vašeho měsíčního opakujícího se příjmu:
#1. Optimalizujte cenovou strategii
Nastavení správné ceny pro váš produkt není snadný úkol. Někteří uživatelé ji budou považovat za přijatelnou, zatímco jiní ji mohou vnímat jako příliš vysokou.
Neexistuje univerzální návod na stanovení správné ceny za vaše obchodní služby. Jedním z nejlepších způsobů je porovnat ceny s konkurencí a zkontrolovat, zda váš produkt odpovídá této ceně.
Můžete také provádět A/B testy po důkladné analýze vašich nedávných nákupů. Zkontrolujte kapacity a funkce, které nabízíte, a poté experimentujte s cenami.
#2. Využívejte možnosti dalšího prodeje
Upselling, neboli další prodej, je prodejní strategie, která má za cíl zvýšit průměrnou hodnotu objednávky (AOV) u zákazníků. Pomáhá generovat stabilní tok rozšíření MRR, což vám postupně pomůže zvýšit měsíční opakující se příjmy.
Segmentujte své zákazníky na základě jejich cesty a navrhněte logický upsell v různých fázích nákupního procesu. Může to být na stránce produktu, při přidávání produktu do košíku nebo během procesu placení. Konverze z upsellingu jsou obvykle vyšší u stávajících zákazníků než u nových.
#3. Zlepšení kvality produktu
Zlepšení vašeho produktu je nejefektivnější způsob, jak snížit míru odlivu zákazníků. Místo zaměření se na získávání nových zákazníků byste se měli zabývat problémy s produktem, které vedou zákazníky ke konkurenci.
Chcete-li toho dosáhnout, musíte nabízet výjimečný produkt a poskytovat kvalitní zákaznickou podporu, a to i na základě požadavků zákazníků, které zlepšují uživatelský zážitek.
#4. Usnadněte upgrade
Nabídněte různé cenové plány a usnadněte předplatitelům přechod na vyšší cenové plány. Můžete také vytvořit škálovatelný model příjmu, pokud používání vašeho produktu zahrnuje neomezené metriky.
Například, pokud prodáváte SaaS produkt, který lze používat neomezeně dlouho, můžete omezit jeho používání na 10 uživatelů. Po vyčerpání 10 licencí uživatelé musí zaplatit za další licence.
Závěrečná slova
V tomto článku jsme prozkoumali, proč byste měli sledovat MRR, jak ho sledovat a jak jej lze využít.
Měsíční opakující se příjmy jsou klíčovou metrikou, která, ačkoliv není nová, je často nepochopená.
Jak jsme již uvedli, MRR je vynikající způsob, jak měřit růst vašeho podnikání. Nejedná se pouze o finanční termín, ale o důležitý ukazatel, který vám pomůže stanovit priority strategií a zaměřit se na budoucí model příjmů.
Podívejte se také na nejlepší služby pro správu předplatného pro podniky SaaS.