V oblasti prodeje se dynamicky rozvíjí model zvaný „inside sales“, který s oblibou využívají firmy po celém světě.
Cesta k uzavření obchodu bývá náročná a plná výzev.
Získání potenciálního zákazníka, navázání kontaktu a zapojení do diskuze vyžaduje nemalé úsilí. Následně přichází ještě složitější úkol – přeměnit tyto potenciální klienty na platící zákazníky, což je v prodejní terminologii definováno jako uzavření obchodu.
Mezi jednotlivými fázemi je nutné koordinovat a připravovat mnoho aspektů, což může být značně komplikované, pokud se spoléháme na tradiční, manuální přístup.
Naštěstí dnes máme k dispozici moderní technologie, které mohou podpořit interní prodej, zvýšit produktivitu a zlepšit efektivitu obchodních zástupců.
Tento článek se zaměřuje na interní prodej a představuje několik užitečných nástrojů, které můžete integrovat do svého prodejního procesu.
Pojďme se do toho pustit!
Co je to interní prodej?
Interní prodej je oblíbený a široce rozšířený prodejní model, který se uplatňuje v mnoha odvětvích, včetně B2B, SaaS, technologií a různých B2C segmentů. V rámci tohoto modelu je prodejní proces řízen na dálku, což znamená, že obchodní zástupci pracují mimo tradiční kancelářské prostředí. Tento přístup se opírá o technologie, které umožňují lépe pochopit zákazníka, jeho chování a zapojit ho do procesu, čímž se zvyšuje míra konverze. Liší se od tradičního prodeje, který vyžaduje osobní interakci.
Úkolem interních obchodních zástupců je vyhledávat potenciální zákazníky, rozvíjet s nimi vztahy, kvalifikovat je a nakonec je transformovat na zákazníky. K tomu potřebují důkladné znalosti o odvětví, ve kterém působí, a o produktech, které nabízejí. Klíčové jsou jak měkké dovednosti, tak i odborné znalosti, aby mohli efektivně odpovídat na dotazy potenciálních i stávajících zákazníků a pomáhat jim s řešením jejich problémů.
Mezi běžné úkoly interního obchodního zástupce patří:
- Získávání potenciálních zákazníků: Obchodní zástupci definují ideální profil zákazníka a vyhledávají společnosti a jednotlivce, kteří by mohli mít prospěch z nabízených produktů nebo služeb. K tomu jim mohou pomoci specializované softwary a nástroje pro prodejní informace.
- Vyhledávání: Po identifikaci potenciálních zákazníků je zástupci třídí a řadí pro první kontakt. Kontakt s nimi probíhá prostřednictvím e-mailů a telefonátů. Důležité je rychle reagovat na potenciální zákazníky, kteří projevili zájem o řešení prostřednictvím sociálních sítí, telefonu nebo e-mailu.
- Plánování schůzek: Během schůzek s potenciálními zákazníky zástupci zjišťují jejich potřeby a problémy. Následně nabízejí řešení prostřednictvím demonstrací a prezentací, které zdůrazňují přínosy nabízených produktů.
- Uzavírání obchodů: Obchodní zástupci vyjednávají s potenciálními zákazníky s cílem je přeměnit na platící zákazníky. V případě potřeby mohou předat kontakt obchodnímu zástupci v terénu pro dokončení obchodu.
Interní prodej vs. externí prodej
Interní prodej se od externího prodeje liší především v způsobu kontaktu se zákazníkem. Interní obchodní zástupci veškerou komunikaci se zákazníky a potenciálními klienty realizují na dálku. Externí obchodní zástupci naopak preferují osobní setkání. I když jsou potenciální zákazníci v případě externího prodeje často lépe zacíleni, je jich méně. Interní prodej se spoléhá na technologie, jako je e-mail, telefon, webové konference a CRM software pro kontakt s potenciálními zákazníky. Pro plánování osobních schůzek se používá telefon a e-mail, a pro zaznamenávání podrobností a aktualizaci stavu obchodu se využívá CRM software. Prodejní cyklus je kratší, protože zástupci pracují na více obchodech současně. Naopak externí prodej má prodejní cyklus delší, protože zástupci musejí cestovat a osobně se setkávat s klienty. Interní prodej je nákladově efektivnější model se stabilním platem a předvídatelnými plány pro zástupce. Jediná počáteční investice je do internetu, počítače a potřebného softwaru. Externí prodej je nákladnější, zahrnuje vyšší platy a cestovní výdaje.
Výhody interního prodeje pro firmu
Urychluje prodej
Interní obchodní zástupci mají více času věnovat se prodeji, než jejich externí kolegové. Je to proto, že nemusí trávit čas cestováním za klienty, veškerou práci od získávání kontaktů až po uzavírání obchodů zvládají na dálku. Ušetřený čas mohou využít na další vyhledávání, sledování potenciálních zákazníků a samotný prodej.
Rychlejší odezva
Interní prodejní týmy dokáží rychle reagovat na dotazy prostřednictvím telefonu nebo e-mailu. Odpadá tak čekání na osobní návštěvu zástupce. Díky tomu zákazníci a potenciální klienti ocení rychlejší odezvu.
Nižší náklady na prodej
Interní obchodní zástupci pracují z dálky a počáteční investice se omezuje na nákup počítače a softwaru. Nemusejí cestovat ani se ubytovávat, a jejich plat je stabilní. Celkové náklady na prodej jsou tak výrazně nižší, než je tomu u externího prodeje, kde jsou nutné vysoké cestovní výdaje a kompenzace.
Škálovatelný tým
Škálování externích prodejních týmů je náročné, protože je nutné najímat zástupce pro konkrétní lokality, kteří mají znalosti o dané oblasti a jsou flexibilní. U interního prodeje nic takového neplatí, protože obchodní zástupci pracují na dálku a škálování týmů je mnohem jednodušší.
Efektivní spolupráce
Interní obchodní zástupci mohou snadno spolupracovat. V případě potřeby může jeden zástupce přepojit hovor na jiného kolegu, který má například lepší znalosti o specifickém produktu nebo mluví jiným jazykem. Externí prodej naproti tomu spoléhá na jednotlivé osoby, které vedou potenciálního zákazníka osobně.
Hlavní technologie vnitřního prodeje
Telefon
Telefon je stále důležitým komunikačním nástrojem v prodeji. Obchodní zástupci používají CRM nebo software automatického vytáčení s integrovaným telefonem pro kontakt s potenciálními zákazníky. Tyto nástroje usnadňují komunikaci a umožňují spravovat historii hovorů, nastavit prioritní seznam volání, navazovat kontakty a další. Funkce zahrnují volání jedním kliknutím, přepojování hovorů, zanechávání hlasových zpráv a mnoho dalších.
Bodování potenciálních zákazníků
Pro společnosti, které denně získávají velké množství potenciálních zákazníků, je obtížné je efektivně spravovat. To může vést k neefektivitě a ztrátě kvalitních potenciálních klientů z důvodu nedostatečné organizace a stanovení priorit. V tomto ohledu může pomoci nástroj pro bodování potenciálních zákazníků. Tento nástroj pomáhá určit priority potenciálních zákazníků na základě jejich profilu a interakce s webovými stránkami nebo aplikací.
CRM software
Software pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) představuje centrální databázi, která umožňuje přístup k údajům o potenciálních i stávajících zákaznících a jejich ukládání. Díky tomu mají obchodní zástupci jasný přehled o veškerých prodejních aktivitách a mohou lépe řídit prodejní kanál. CRM software automatizuje administrativní a manuální práci, takže obchodníci se mohou více soustředit na prodej.
Nástroj pro sledování událostí
Nástroj pro sledování událostí umožňuje zaznamenávat aktivity a zapojení návštěvníků na webových stránkách a v produktu. To poskytuje kontext o nákupních záměrech potenciálních zákazníků a pomáhá navázat smysluplné rozhovory a budovat s nimi kvalitní vztahy. Díky tomuto nástroji je možné sledovat chování uživatelů na webu, jejich nákupní cestu a šance na zakoupení nabízeného produktu. Data se zaznamenávají chronologicky a jsou efektivně spravována.
Nástroje pro vytváření přehledů
Nástroje pro vytváření přehledů umožňují sledovat klíčové metriky a získávat cenné informace. Pomáhají identifikovat nejvýkonnější členy prodejního týmu a porovnávat jejich prodejní aktivity, jako jsou telefonáty, odeslané e-maily, naplánované schůzky a další úkoly. Tyto údaje slouží jako podklad pro odměňování úspěšných obchodníků a poskytování školení těm, kteří potřebují zlepšit svůj výkon.
Systém správy e-mailů
E-mail je jedním z nejprofesionálnějších a nejrozšířenějších komunikačních kanálů, a to i v době sociálních sítí. Organizace často navazují první kontakt právě prostřednictvím e-mailů. Systém správy e-mailů umožňuje prodejním týmům hromadně odesílat e-maily, vytvářet a ukládat šablony a sledovat míru prokliků a otevření. Lze jej integrovat s dalšími nástroji, což eliminuje nutnost častého přepínání mezi aplikacemi a usnadňuje správu komunikace.
Strategie používané pro vnitřní prodej
Efektivní používání softwaru CRM
CRM software je navržen tak, aby pomáhal sledovat zákazníky v průběhu celého prodejního procesu. Poskytuje funkce a nástroje pro efektivní organizaci kontaktů. Při používání tohoto softwaru je důležité naplánovat si optimální způsoby oslovení potenciálních zákazníků, abyste zvýšili své šance na úspěch a vyhnuli se obtěžování. Můžete si také naplánovat sledování a připravit si veškeré potřebné informace.
Použití nástrojů pro prodejní inteligenci
Nástroje pro prodejní inteligenci vám pomohou najít optimální způsoby komunikace a uzavírání obchodů. Tyto nástroje sbírají data o počtu kontaktních bodů, které zákazníci měli předtím, než se stali zákazníky. Tato data pomáhají analyzovat potřebný počet kontaktů u jednotlivých klientů a zvolit vhodný přístup k jejich přeměně na zákazníky.
Výborné komunikační dovednosti
Prodej je umění. Důležité je získat důvěru potenciálních zákazníků. Proto jsou klíčové vynikající komunikační dovednosti a sebejisté vystupování. Obchodník by měl umět vše vysvětlit srozumitelně, být zdvořilý, profesionální a přátelský. Bez ohledu na to, zda se jedná o první kontakt, sledování nebo poprodejní komunikaci, je nutné potenciálním zákazníkům naslouchat a pomáhat jim.
Znalosti o produktu/službě
Pokud nemáte dobré znalosti o produktu nebo službě, kterou prodáváte, může veškeré úsilí přijít vniveč. Je nutné znát klady i zápory a umět přesně zodpovědět dotazy potenciálního zákazníka.
Software pro vnitřní prodej
Zde jsou některé nástroje, které můžete vyzkoušet pro vnitřní prodej.
#1. Pipedrive
Zefektivněte své vnitřní prodeje pomocí Pipedrive. Tento software zjednodušuje celý proces a nabízí efektivní řešení pro vnitřní prodej s vynikajícími funkcemi a použitelností.
Pipedrive vám šetří čas, který můžete věnovat prodeji, místo manipulace s daty a ručního zadávání. Je to snadné řešení pro sledování prodejních aktivit. Integruje všechny používané nástroje a poskytuje jednotný, zjednodušený pohled na prodejní procesy. Sjednocuje všechny důležité informace na jednom místě.
Získáte plně přizpůsobitelný systém pro řízení prodeje, který je flexibilní a snadno upravitelný. Můžete snadno měnit různé aspekty. Aplikace Pipedrive pro mobilní zařízení vám umožňuje prodávat kdykoliv a kdekoliv. Správa prodeje je rychlá a jednoduchá, takže vám neuniknou žádné zásadní informace.
Pipedrive nabízí komplexní CRM nástroje pro správu potenciálních zákazníků a rychlejší prodej. Intuitivní software umožňuje maximální výstup při minimálním vstupu a nabízí 200 různých funkcí bez nutnosti školení. Jednoduše se přihlaste ke svému účtu, zadejte údaje o kanálu a začněte prodávat.
Pipedrive můžete vyzkoušet ZDARMA bez nutnosti zadávat údaje o kreditní kartě.
#2. Freshworks
Freshworks nabízí Freshsales CRM s umělou inteligencí pro hodnocení potenciálních zákazníků, automatizaci, telefonování, e-mail, reporting, sledování událostí a další funkce. Pomáhá zvýšit produktivitu, zlepšit spolupráci a snížit náklady.
S Freshsales mohou obchodní zástupci rychle spolupracovat s různými odděleními a posouvat nabídky v prodejním kanálu. Manažerům umožňuje poskytovat okamžitou zpětnou vazbu a pořádat pravidelné schůzky za účelem stanovení strategií.
Získáte nástroje jako CRM software, telefon, software pro webové konference, software pro akceleraci prodeje a další, které pomohou vašim zástupcům uzavřít více obchodů a efektivně plánovat schůzky. S Freshsales můžete vytvořit silný prodejní kanál bez nutnosti trávit čas cestováním. Obchodníci mohou využívat systém pro správu e-mailů k odesílání hromadných e-mailů, vytvářet a ukládat šablony, sledovat míru prokliků a otevření a monitorovat cestu zákazníka.
Nástroj pro hodnocení potenciálních zákazníků vám umožní efektivně řešit jednotlivé problémy a stanovit priority. Můžete nastavit skóre na základě charakteristik potenciálního zákazníka a jeho interakce s vašimi produkty, e-maily a webovými stránkami. Tento nástroj vám pomůže identifikovat i skryté potenciální zákazníky a věnovat jim více pozornosti.
Freshsales nabízí také software pro sledování událostí, který se integruje s webovými stránkami a produkty a zaznamenává aktivity a zapojení návštěvníků. Získáte vizuální přehled o aktivitě zákazníků, jejich nákupní cestě a pravděpodobnosti nákupu. Reportovací nástroj vám pomůže identifikovat nejvýkonnější členy týmu, sledovat jejich prodejní aktivity a pomáhat jim zlepšovat výkon. Freshsales nabízí tarif freemium a 24/7 e-mailovou a telefonickou podporu. K dispozici je také 21denní zkušební verze ZDARMA.
#3. UpLead
Získejte 95% přesná data pro B2B vyhledávání s UpLead. Tento nástroj vám umožňuje vytvářet seznamy potenciálních zákazníků z neúplných dat, nekvalifikovaných potenciálních zákazníků a ideálních kupujících.
S UpLead získáte přesné kontaktní informace klíčových potenciálních zákazníků pro podporu vašeho prodejního a marketingového úsilí. Můžete použít více než 50 vyhledávacích filtrů pro nalezení společností a kontaktů, které odpovídají vašemu zákaznickému profilu. Můžete snadno sbírat e-maily, telefonní čísla a další data o technologiích, které potenciální zákazníci využívají.
UpLead ověřuje data potenciálních zákazníků v reálném čase pomocí systému ověřování e-mailů, abyste se ujistili, že komunikujete s kvalifikovanými potenciálními zákazníky. Nástroj také pomáhá telefonovat a oslovovat zákazníky, kteří aktivně projevují zájem o váš produkt nebo službu. Získejte výhodu oproti konkurenci oslovením potenciálních zákazníků s nákupním úmyslem dříve, než je kontaktují ostatní.
Najděte více než 40 datových bodů pro tisíce potenciálních zákazníků najednou a exportujte informace přímo do vašeho CRM. UpLead má také funkci, která vrací kredity za špatná a neplatná data. Nástroj se bezproblémově integruje s řešeními jako Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker a další. Pro škálování vyhledávání lze využít i rozšíření pro Chrome, více než 16 000 technologických datových bodů a rozhraní API.
#4. Copper
Získejte přehled o celém svém prodejním kanálu s Copper. Tento nástroj vám umožní porozumět cestě zákazníků, jejich zapojení do prodeje a efektivně sledovat zákaznická data a obchodní příležitosti pro obchodní zástupce.
Copper pomáhá zlepšit produktivitu a efektivitu prodejního týmu a předcházet ztrátě příležitostí. S intuitivní platformou, kterou si váš tým snadno přizpůsobí, porozumíte cestě k dosažení vašich cílů.
Copper CRM zjednodušuje každý krok procesu od vyhledávání kontaktů až po vedení smysluplných konverzací a uzavírání obchodů. Obchodní zástupci mohou efektivně spravovat své potenciální zákazníky a obchody. Copper také automatizuje ruční, opakované zadávání dat. Zachyťte potenciální zákazníky prostřednictvím telefonu a e-mailu, a rychle je kvalifikujte. Sledujte míru otevření e-mailů a získejte upozornění na nabídky pro upřednostnění nejžhavějších potenciálních zákazníků. Využijte přizpůsobitelné kanály a získejte přehled o každé prodejní aktivitě a historii jediným kliknutím. Vizuální indikátor stavu zobrazuje postup jednotlivých potenciálních zákazníků a pomáhá identifikovat opožděné příležitosti.
Copper má integrovaný řídicí panel a systém hlášení, který se nativně integruje s Google Workspace.
Vyzkoušejte ZDARMA po dobu 14 dnů.
FAQ
Co je to cold calling v interním prodeji?
Cold calling je forma oslovování potenciálních zákazníků, kteří neměli žádný předchozí kontakt s prodejcem. Cílem je přesvědčit je ke koupi produktu nebo služby.
Závěr
Interní prodej nabývá ve světě prodeje stále většího významu. Je proto důležité mu porozumět a efektivně jej implementovat do vašich prodejních procesů. Využití specializovaných nástrojů a softwarů vám pomůže zjednodušit a zefektivnit tento proces.
Můžete vyzkoušet uvedené softwary a nastartovat svůj prodej.