Hledáte flexibilní a nákladově efektivní strategii uvedení na trh, která nastartuje váš SaaS produkt, webovou stránku, mobilní aplikaci nebo desktopový software?
Pak už nehledejte dál než růst založený na produktu (Product-Led Growth, PLG). Jedná se o strategii, která nejenže snižuje náklady na získání zákazníků, ale také dokáže zautomatizovat generování příjmů pro vaši společnost.
Proč tedy čekat? Pojďme se společně podívat na to, jak můžete transformovat svou obchodní strategii!
Co je růst řízený produktem (PLG)?
V modelu růstu řízeného produktem mají uživatelé možnost vyzkoušet si váš produkt předtím, než se rozhodnou ho zakoupit. Tento přístup je oblíbený především u softwarových společností, a to zejména těch, které nabízejí SaaS (Software as a Service). PLG umožňuje cílové skupině vyzkoušet produkt bez jakýchkoliv závazků, čímž se nastartuje prodejní cyklus.
V PLG jsou všechny aktivity spojené s růstem firmy, jako je akvizice uživatelů, zajištění uživatelské spokojenosti, udržení stávajících uživatelů a škálování, závislé na samotném produktu, nikoliv na marketingovém nebo prodejním oddělení.
Stručně řečeno, PLG znamená:
- Zaměření na zákazníka nebo uživatele
- Růst podniku bez spoléhání se na agresivní marketing
- Uživatelská registrace vedená produktem
- Snadný přístup k monetizovaným aplikacím a službám
- Cenový model založený na principu freemium
Kromě sektoru Software-as-a-Service (SaaS) můžete strategii PLG uplatnit i v následujících typech podnikání a odvětvích:
- Nízkonákladové aplikace pro PC, Mac a mobilní zařízení
- Firmy, které nabízejí snadnou registraci do svých služeb a nástrojů
- Nákladnější, ale intuitivně ovladatelné nástroje
- Kamenné obchody, kde si zákazníci mohou vyzkoušet produkt před nákupem
- Distribuce vzorků zdarma, která zákazníky přivede zpět k nákupu plné verze produktu
Přečtěte si také: Jak obohatit vaši marketingovou strategii pomocí Freshmarketer
Jak PLG funguje jako strategie Go-To-Market?
PLG funguje jako strategie GTM tím, že do centra pozornosti staví samotný produkt nebo službu. Váš startup nebo firma by se měly soustředit na identifikaci palčivého problému cílové skupiny uživatelů, který váš produkt řeší.
Následně vytvořte užitečnou, ale zároveň snadno ovladatelnou aplikaci nebo webovou platformu, ke které uživatelé získají online přístup. Poskytněte uživatelům možnost bezplatně vyzkoušet si všechny funkce po dobu například 7 dní. Pokud uživatelé zjistí, jak je produkt užitečný a za rozumnou cenu, po uplynutí zkušební doby si předplatí placený tarif.
Hlavním cílem by mělo být zvýšení spokojenosti zákazníků, což povede k organickému šíření produktu. Následně je potřeba škálovat backendovou infrastrukturu produktu tak, aby zvládla rostoucí počet uživatelů.
Klíčové faktory strategií PLG
#1. Výukové programy a nápověda přímo v aplikaci
Návody a instrukce přímo v aplikaci jsou nezbytné pro zlepšení uživatelské registrace. Interaktivní průvodci a ukázky pomáhají uživatelům rychle pochopit přínos produktu. Zjednodušením procesu učení tyto funkce přispívají k vyšší míře udržení uživatelů a celkové spokojenosti.
#2. Obsah vytvářený uživateli
Podpora uživatelů k vytváření obsahu, jako jsou recenze, posudky nebo integrace s dalšími platformami, je silným nástrojem pro růst v PLG. Obsah generovaný uživateli zvyšuje důvěryhodnost produktu a rozšiřuje jeho dosah prostřednictvím sociálních důkazů a doporučení.
#3. Funkce pro viralitu
Funkce pro viralitu jsou navrženy tak, aby uživatelé mohli snadno sdílet produkt se svými sítěmi. Mezi příklady patří programy pro doporučování, tlačítka pro sdílení nebo pozvánky přátel do aplikace. Tyto funkce mohou rychle zvýšit počet uživatelů a organický růst.
Přečtěte si také: Jak vytvořit marketingovou strategii založenou na šíření dobrého jména, která zlepší povědomí o značce
#4. Bezplatné zkušební verze prémiových funkcí
Nabídka bezplatných zkušebních verzí prémiových funkcí umožňuje uživatelům vyzkoušet si plnou hodnotu produktu předtím, než se rozhodnou pro nákup. Tento přístup umožňuje potenciálním zákazníkům dělat informovaná rozhodnutí a často vede k vyšším konverzním poměrům.
#5. Zkušební verze produktu nebo služby
Nabídka bezplatných zkušebních verzí a ukázek je základním prvkem strategie růstu založeného na produktu. Můžete nabízet omezené funkce po omezenou dobu, nebo kombinovat oba přístupy. Uživatelé se musí zaregistrovat do produktu nebo služby, vyzkoušet si je v průběhu zkušební doby a následně se rozhodnout o nákupu. Tato strategie pomáhá efektivně prezentovat hodnotu produktu.
#6. Freemium modely
Freemium modely poskytují základní verzi produktu zdarma a prémiové funkce jsou dostupné za poplatek. Tento přístup rozšiřuje uživatelskou základnu, protože mnoho uživatelů zpočátku volí bezplatnou verzi. Jak uživatelé rostou a potřebují pokročilejší funkce, je pravděpodobnější, že upgradují na placenou verzi, čímž přispívají k růstu příjmů.
Když vybudujete kolem produktu silnou komunitu, podpoříte angažovanost, loajalitu a sdílení znalostí. Například Microsoft Community nebo Official Apple Support Community jsou platformy, kde uživatelská komunita spolupracuje se zástupci společnosti nebo influencery.
Přečtěte si také: Nejlepší startupové komunity, ve kterých se daří podnikatelům
Výhody růstu řízeného produktem
Nyní se podíváme na nevýhody růstu řízeného produktem.
Nevýhody růstu řízeného produktem
Nyní prozkoumáme rozdíl mezi PLG a jinými koncepty obchodní orientace.
PLG vs. Jiné koncepty obchodní orientace
Prodejní vs. Růst řízený produktem
V růstu řízeném prodejem hraje prodejní tým klíčovou roli při získávání zákazníků prostřednictvím přímé komunikace, vyjednávání a personalizovaných prodejních procesů. Naproti tomu růst řízený produktem se zaměřuje na vytvoření produktu, který je samovysvětlující a intuitivní. Umožňuje uživatelům produkt přijmout a používat samostatně s minimální nebo žádnou interakcí prodejního týmu.
| Vlastnosti | Růst řízený prodejem | Růst řízený produktem |
| Model akvizice zákazníků | Přímá prodejní snaha, odchozí marketing | Samoobsluha, virální marketing, doporučení |
| Náklady na akvizici zákazníků | Vysoké | Nízké |
| Proces registrace produktu | Typicky řízen prodejními týmy a account managery | Samoobslužná, intuitivní registrace uživatelů |
| Cenotvorba | Vyjednávání o ceně s konkrétními zákazníky | Může nabízet freemium, zkušební nebo odstupňované cenové struktury |
Přečtěte si také: Orientace na prodej: Plán pro spokojenost zákazníků
Marketingový vs. Růst řízený produktem
V růstu řízeném marketingem hraje marketingové úsilí klíčovou roli při získávání a konverzi zákazníků prostřednictvím různých propagačních kanálů a kampaní. Na druhé straně, růst řízený produktem se zaměřuje na vytvoření intuitivního a hodnotného produktu, který uživatele motivuje k organickému přijetí.
| Vlastnosti | Růst řízený marketingem | Růst řízený produktem |
| Model akvizice zákazníků | Odchozí marketing, generování leadů, reklama | Virální marketing, doporučení, viralita produktu |
| Náklady na akvizici zákazníků | Vysoké | Nízké |
| Proces registrace produktu | Uživatelé jsou přesměrováni na prodejní týmy | Samoobslužná, intuitivní registrace uživatelů |
| Cenotvorba | Standardní ceníky a vyjednávání | Může nabízet freemium, zkušební nebo odstupňované cenové struktury |
Přečtěte si také: Vysvětlení marketingu SaaS
Součásti strategie růstu řízeného produktem
#1. Design produktu zaměřený na uživatele
- Vytvořte produkt, který je intuitivní, uživatelsky přívětivý a zaměřený na řešení konkrétních uživatelských potřeb
- Pravidelně sbírejte zpětnou vazbu od uživatelů a vylepšujte produkt na základě těchto informací
#2. Samoobslužná registrace
- Vytvořte proces, který uživatelům umožní začít používat produkt samostatně
- Poskytněte v aplikaci výukové programy, návody a dokumentaci, které uživatele provedou
#3. Freemium nebo bezplatné zkušební modely
- Nabídněte bezplatnou verzi produktu s omezenými funkcemi (freemium) nebo poskytněte časově omezený přístup k prémiovým funkcím (bezplatná zkušební verze)
#4. Jasná hodnotová nabídka
- Sděľte uživatelům jasně a stručně hodnotu produktu
- Zdůrazněte, jak může produkt vyřešit konkrétní problémy nebo zlepšit jejich život
#5. Rozhodování na základě dat
- Využijte analýzu dat k pochopení chování uživatelů, identifikujte slabá místa a provádějte informovaná vylepšení produktu
- Sledujte klíčové metriky, jako je akvizice uživatelů, udržení a míra konverze
#6. Transparentní ceny
- Cenové úrovně by měly být veřejně uvedené na webových stránkách
- Žádné skryté poplatky, daně atd.
#7. Vzdělávání uživatelů a obsahový marketing
- Vytvářejte vzdělávací obsah, jako jsou blogové články, webináře a návody, které uživatelům pomohou maximalizovat hodnotu produktu
- Využijte obsahový marketing k přilákání a angažování potenciálních uživatelů
#8. Strategie monetizace
- Vypracujte jasné strategie pro zpeněžení produktu, jako jsou odstupňované cenové plány, upselling, cross-selling doplňkových produktů atd.
Metriky strategie PLG
Výkonnostní metriky jsou důležitou součástí strategie PLG. Zde jsou metriky, které musíte sledovat:
- Počet nových uživatelských registrací
- Konverzní poměr, tedy procento uživatelů bezplatné verze, kteří přejdou na placenou
- Rychlost organického růstu
- Míra doporučení
- Marketingově kvalifikovaní zájemci (MQL)
- Míra udržení uživatelů (URR)
- Počet aktivních uživatelů
- Doba, za kterou uživatel pocítí hodnotu produktu (Time-to-value, TTV)
- Čisté skóre promotéra (NPS)
- Průměrný příjem na uživatele (ARPU)
- Celoživotní hodnota zákazníka (CLV)
- Míra odchodu uživatelů a zákazníků
- Využití jednotlivých funkcí produktu
- Náklady na získání zákazníka (CAC)
- Doba návratnosti investice do získání zákazníka
- Koeficient virality (K-faktor)
Nyní se podíváme na příklady úspěšných firem, které využívají PLG strategii.
Příklady úspěšných firem řízených produktem
#1. Google Workspace
Aplikace Google Workspace jako Gmail, Disk, Dokumenty, Tabulky, Prezentace, Meet atd. využívají strategii PLG pro škálování a udržitelnost. Google Dokumenty vstoupily na trh, kdy dominantní pozici mezi textovými procesory měl Microsoft Word.
Dodnes mají Google Dokumenty tržní podíl 8,33 %, zatímco Microsoft Word má podle zpráv 6sense podíl 5,94 %.
#2. Obchodní nástroje Atlassian
Téměř všechny obchodní aplikace od společnosti Atlassian, jako je Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello atd., jsou dostupné jako freemium aplikace, které může používat kdokoliv. Jedná se o velmi úspěšný příklad strategie PLG pro marketing a růst SaaS.
#3. Notion
Dalším skvělým příkladem PLG je Notion. Jedná se o propojený pracovní prostor, kde můžete vytvářet obsahové stránky, databáze, analýzy dat, webové stránky, znalostní báze a další. Na platformě Notion můžete za dostupné měsíční předplatné spravovat i více projektů, případně ji používat zdarma.
#4. Canva
Ve světě vizuálního designu a multimédií je Canva jasným vítězem. Je to také SaaS produkt, který je udržován pomocí strategie PLG. Uživatelé se mohou registrovat a používat nástroj zdarma a upgradovat, pokud ocení jeho hodnotu.
Výukové zdroje
#1. Certifikovaný Product-Led Growth Leader: ProductLed
Tento ProductLed kurz vám poskytne znalosti, dovednosti, rámce a procesy potřebné k efektivní strategii úspěšného přístupu založeného na produktech v podnikání. Od základů až po vytvoření společnosti řízené produktem se vše naučíte v 5 jednoduchých modulech.
#2. Růst řízený produktem: Udemy
Tento Udemy kurz nabízí solidní základ pro pochopení a implementaci PLG strategie v jakémkoliv podniku. Přihlaste se do tohoto kurzu, pokud jste produktový designér, vedoucí oddělení péče o zákazníky nebo produktový manažer, který chce pracovat ve společnosti PLG.
#3. Růst řízený produktem: Jak vytvořit produkt, který se sám prodává
Tato kniha z Amazonu vám pomůže naučit se, jak vytvořit SaaS produkt, který se prodává sám bez agresivních prodejních a marketingových snah.
Vysvětluje také, jak převést bezplatné uživatele na zákazníky, ušetřit až 6 měsíců a provést obrovské investice do vývoje produktů zveřejněním bezplatné zkušební verze SaaS, cenových strategií SaaS a dalších.
#4. Ultimátní trilogie pro úspěch řízený produktem
Jste připraveni posunout své podnikání na novou úroveň? Prozkoumejte potenciál růstu založeného na produktu, onboardingu a SEO v této komplexní sbírce 3 knih o PLG.
Popisy a vysvětlení v této sadě knih jsou navrženy tak, aby přinesly revoluci ve vašem podnikání a pomohly vám dosáhnout úspěchu.
#5. Onboarding řízený produktem
Pokud jste vývojář online produktů a služeb a chcete vylepšit proces registrace produktu tím nejefektivnějším způsobem zaměřeným na zákazníka, měli byste si tuto knihu přečíst!
#6. Marketing pro růst řízený produktem
Přestože růst řízený produktem je zcela nezávislý na marketingových strategiích, můžete zvýšit příjmy z PLG tím, že ho zkombinujete s marketingem.
Tato kniha vám vysvětlí, jak přijmout marketing jako společnost PLG.
Závěr
Není pochyb o tom, že PLG je skvělý a nízkonákladový přístup k ověřené strategii uvedení na trh. Tento článek pokryl všechny důležité aspekty strategie růstu založeného na produktu, abyste se ji mohli snadno naučit. Pokud chcete prohloubit své znalosti v tomto konceptu, doporučujeme vám také online kurzy, certifikace a knihy.
Další na řadě jsou nejlepší platformy pro uvedení vašeho produktu na trh.