Hledáte proměnlivou, nákladově efektivní strategii uvádění na trh (GTM), která dokáže oživit váš SaaS, web, mobilní aplikaci nebo počítačový software?
Nehledejte nic jiného než růst založený na konceptu GTM, často označovaný jako PLG. Je to tajná omáčka, která nejen snižuje náklady na získávání zákazníků, ale také převádí příjmy vaší firmy do režimu autopilota.
Tak proč čekat? Pojďme se ponořit a změnit vaši obchodní strategii ještě dnes!
Table of Contents
Co je produktem vedený růst (PLG)?
S modelem růstu řízeného produktem mohou uživatelé vyzkoušet produkt, který prodáváte, než si ho koupí. Softwarové společnosti, zejména ty, které prodávají SaaS, běžně používají PLG. Nastartuje prodejní cyklus tím, že umožní vaší cílové skupině vyzkoušet produkt bez závazků.
V PLG všechny obchodní aktivity pro růst společnosti, jako je získávání uživatelů, umožnění používání produktů, spokojenost uživatelů, udržení uživatelů a škálování, závisí na produktu, nikoli na vašem marketingovém nebo prodejním týmu.
Stručně řečeno, PLG je:
- Orientace na zákazníka nebo uživatele
- Rostoucí podnikání bez závislosti na agresivním marketingu
- Registrace uživatele vedeného produktem
- Přístup k monetizovaným aplikacím a službám je snadný
- Cenový model založený na Freemium
Kromě sektoru Software-as-a-Service (SaaS) můžete strategii PLG implementovat v následujících podnicích a sektorech.
- Nízkonákladové aplikace pro PC, Mac a mobilní aplikace
- Firmy, které prodávají, se snadno zaregistrují ke službám a nástrojům
- Nákladné, ale snadno použitelné nástroje
- Kamenné obchody, kde si uživatelé mohou před nákupem vyzkoušet ukázkový produkt
- Bezplatné vzorky jsou dodávány nebo darovány uživatelům, takže se vracejí pro další a obvykle platí, pokud je produkt dobrý
Čtěte také: Doplňte svou marketingovou strategii pomocí Freshmarketer
Jak funguje PLG jako strategie Go-To-Market?
PLG funguje jako strategie GTM tím, že se zaměřuje na produkt nebo službu, kterou prodáváte. Váš startup nebo firma se musí soustředit na průzkum vysoce prodejného problému koncových uživatelů, který chcete vyřešit.
Poté vytvořte extrémně užitečnou, ale směšně snadno ovladatelnou aplikaci nebo webovou aplikaci, ke které budou mít uživatelé přístup online. Umožněte uživatelům používat všechny funkce zdarma po dobu 7 dní. Když si uživatelé uvědomí, jak užitečný a cenově dostupný produkt je, po 7 dnech si předplatí placený tarif.
Vaším hlavním zaměřením by mělo být zvýšení úrovně spokojenosti zákazníků, aby se více uživatelů připojilo prostřednictvím faktoru virality produktu. Poté rozšiřte back-endovou infrastrukturu produktu, abyste udrželi vysoký počet uživatelů.
Hnací faktory strategií PLG
#1. Návody a pokyny v aplikaci
Výukové programy a pokyny v aplikaci jsou zásadní pro zlepšení registrace uživatelů. Pokyny krok za krokem a interaktivní zkoušky nebo ukázky pomáhají uživatelům rychle pochopit hodnotu produktu. Zjednodušením křivky učení přispívají tyto funkce k vyšší míře udržení uživatelů a celkové spokojenosti.
#2. Uživatelem vytvořený obsah
Povzbuzování uživatelů k vytváření obsahu, jako jsou recenze, posudky nebo dokonce integrace, může být pro PLG silným hnacím motorem. Obsah vytvářený uživateli nejen dodává důvěryhodnost, ale také rozšiřuje dosah produktu prostřednictvím sociálních důkazů a doporučení od stávajících uživatelů.
#3. Vlastnosti virality
Funkce virality jsou navrženy tak, aby uživatelům usnadnily sdílení produktu s jejich sítěmi. Mezi příklady patří programy doporučení, tlačítka pro sdílení nebo pozvání přátel, aby se připojili k platformě. Tyto funkce mohou rychle zvýšit akvizici uživatelů a organický růst.
Čtěte také: Jak vytvořit Word-of-Mouth marketingovou strategii, která zvýší povědomí o značce
#4. Bezplatné zkušební verze prémiových funkcí
Nabídka bezplatných zkušebních verzí prémiových funkcí umožňuje uživatelům zažít plnou hodnotu produktu před tím, než se zaváží k nákupu. Tento přístup umožňuje potenciálním zákazníkům činit informovaná rozhodnutí a často vede k vyšším konverzním poměrům.
#5. Zkušební verze produktu nebo služby
Nabídka bezplatných zkušebních verzí a ukázek je podstatou strategie růstu vedené produktem. Můžete nabízet časově omezené funkce, omezené funkce nebo kombinaci obojího. Uživatelé se musí zaregistrovat k odběru produktu nebo služby, vyzkoušet si je do konce zkušebního období a učinit informovaná rozhodnutí o nákupu. Tato strategie pomáhá efektivně předvést hodnotovou nabídku produktu.
#6. Freemiums
Modely Freemium poskytují základní verzi produktu zdarma, s prémiovými funkcemi dostupnými za poplatek. Tento přístup rozšiřuje uživatelskou základnu, protože mnoho uživatelů zpočátku volí bezplatnou verzi. Jak uživatelé rostou a vyžadují pokročilé funkce, je pravděpodobnější, že upgradují, což přispěje k růstu příjmů.
Když kolem produktu vybudujete silnou uživatelskou komunitu, podpoříte zapojení, loajalitu a sdílení znalostí. Například Microsoft Community, Official Apple Support Community atd. jsou platformy, kde uživatelská komunita spolupracuje s představiteli společnosti nebo influencery.
Čtěte také: Nejlepší startupové komunity, kde se daří podnikatelům
Výhody růstu řízeného produktem
Nyní budeme diskutovat o nevýhodách růstu řízeného produktem.
Nevýhody růstu řízeného produktem
Dále prozkoumáme rozdíl mezi PLG a jinými koncepty obchodní orientace.
PLG vs. Další koncepty obchodní orientace
Prodej vedený vs. Růst vedený produktem
V růstu vedeném prodejem hraje prodejní tým ústřední roli při získávání zákazníků prostřednictvím přímého dosahu, vyjednávání a personalizovaných prodejních procesů. Naproti tomu růst vedený produktem se zaměřuje na vytváření produktu, který je samovysvětlující a intuitivní. Umožňuje uživatelům přijmout a používat jej nezávisle, s minimálním nebo žádným zapojením prodejního týmu.
Vlastnosti Růst vedený prodejem Růst vedený produktem Model akvizice zákazníků Přímé prodejní úsilí, odchozí marketing Samoobsluha, virální marketing, doporučeníNáklady na akvizici zákazníkůVysokáNízká Proces registrace produktů nebo služeb Typicky se řídí prodejními týmy a manažery účtů Samostatně řízená, intuitivní registrace uživatelůVázaná a intuitivní tvorba cen pro zákazníky s vysokou cenou negotiationMůže nabízet freemium, zkušební nebo odstupňované cenové struktury
Čtěte také: Orientace na prodej: Plán pro spokojenost zákazníků
Marketing-Led vs. Růst vedený produktem
V Marketing-Led Growth stojí marketingové úsilí ústředním bodem při získávání a konverzi zákazníků prostřednictvím různých propagačních kanálů a kampaní. Na druhou stranu, Product-Led Growth upřednostňuje vytvoření produktu, který je intuitivní a hodnotný a povzbuzuje uživatele, aby jej organicky přijali.
Funkce Růst vedený marketingem Růst vedený produktem Model akvizice zákazníkůOdchozí marketing, generování potenciálních zákazníků, reklamaVirální marketing, doporučení, viralita produktuNáklady na akvizici zákazníkůVysokéNízké Proces registrace produktu nebo službyUživatelé jsou přesměrováni na prodejní týmy, aby se zaregistrovali Samostatně řízená, intuitivní registrace uživatelů Cenotvorba na zákazníkaSměrná a monitarizaceModerní a monografieTrading jednáníMůže nabízet freemium, zkušební nebo odstupňované cenové struktury
Čtěte také: Vysvětlení marketingu SaaS
Součásti produktově vedené růstové strategie
#1. Design produktu zaměřený na uživatele
- Vytvořte produkt, který je intuitivní, uživatelsky přívětivý a zaměřený na řešení specifických uživatelských potřeb
- Průběžně shromažďujte zpětnou vazbu od uživatelů, abyste mohli informovat o vylepšeních produktu
#2. Samoobslužná registrace
- Vytvořte proces začlenění, který uživatelům umožní začít s produktem nezávisle
- Poskytujte v aplikaci výukové programy, návody a dokumentaci, které uživatele vedou
#3. Freemium nebo bezplatné zkušební modely
- Nabídněte bezplatnou verzi produktu s omezenými funkcemi (freemium) nebo poskytněte časově omezený přístup k prémiovým funkcím (bezplatná zkušební verze)
#4. Jasný návrh hodnoty
- Sdělte uživatelům jasně a stručně hodnotovou nabídku produktu
- Zdůrazněte, jak může produkt vyřešit konkrétní bolestivá místa nebo zlepšit jejich život
#5. Rozhodování na základě dat
- Využijte analýzu dat k pochopení chování uživatelů, identifikujte úzká místa a provádějte informovaná vylepšení produktu
- Sledujte klíčové metriky, jako je akvizice uživatelů, udržení a míra konverze
#6. Transparentní ceny
- Veřejně zobrazené cenové úrovně na webu
- Žádné skryté poplatky, daně atd.
#7. Vzdělávání uživatelů a obsahový marketing
- Vytvářejte vzdělávací obsah, jako jsou blogové příspěvky, webové semináře a výukové programy, které uživatelům pomohou maximalizovat hodnotu produktu
- Využijte obsahový marketing k přilákání a zapojení potenciálních uživatelů
#8. Strategie zpeněžení
- Vypracujte jasné strategie pro zpeněžení produktu, jako jsou odstupňované cenové plány, upselling, křížový prodej doplňkových produktů atd.
Metriky strategie PLG
Výkonnostní metriky strategie PLG jsou také důležitými součástmi tohoto konceptu obchodní orientace. Zde jsou metriky, které musíte sledovat:
- Počet registrací nových uživatelů
- Konverzní poměr neboli procento bezplatných uživatelů převedených na platící uživatele
- Rychlost organického růstu
- Míra doporučení
- Marketing kvalifikovaní potenciální zákazníci (MQL)
- Míra udržení uživatelů (URR)
- Počet aktivních uživatelů
- Time-to-value (TTV)
- Čisté skóre promotéra (NPS)
- Průměrné tržby na uživatele (ARPU)
- Celoživotní hodnota zákazníka (CLV)
- Míra odchodu uživatelů a zákazníků
- Využití funkcí produktu
- Náklady na akvizici zákazníka (CAC)
- Doba návratnosti akvizice zákazníka
- Koeficient virality (K-faktor)
Nyní se podívejme na příklady úspěšných podniků řízených produkty.
Příklady úspěšných firem řízených produkty
#1. Google Workspace
Aplikace Google Workspace jako Gmail, Disk, Dokumenty, Tabulky, Prezentace, Meet atd. využívají strategii PLG pro škálování a udržitelnost. Dokumenty Google vstoupily v době, kdy Microsoft Word dominoval na trhu aplikací pro zpracování textu.
Dodnes má Dokumenty Google a podíl na trhu 8,33 %zatímco Microsoft Word má podle zpráv 6sense tržní podíl 5,94 %.
#2. Obchodní nástroje Atlassian
Téměř všechny obchodní aplikace od společnosti Atlassian, jako je Jira Software, Jira Service Management, Jira Work Management, Confluence, Trello atd., jsou k dispozici jako freemium aplikace, které může používat kdokoli. Toto je také nejúspěšnější příklad strategie PLG pro marketing a růst SaaS.
#3. Představa
Dalším skvělým příkladem PLG je Notion. Je to propojený pracovní prostor, kde můžete vytvářet obsahové stránky, databáze, analýzy dat, webové stránky, znalostní databázi a další. Na Notion můžete provozovat více podniků za dostupnou cenu měsíčního předplatného nebo také zdarma.
#4. Canva
Ve světě vizuálního designu a multimédií je Canva jasným vítězem. Je to také produkt SaaS, který je udržován v rámci strategie PLG. Uživatelé se mohou zaregistrovat a používat nástroj zdarma a upgradovat, když v nástroji uvidí hodnotu.
Výukové zdroje
#1. Certifikovaný Product-Led Growth Leader: ProductLed
Tento ProductLed Kurz vám poskytne znalosti, dovednosti, rámce a procesy potřebné k efektivní strategii úspěšného přístupu založeného na produktech v podnikání. Od základů až po vytvoření společnosti vedené produktem se vše naučíte v 5 jednoduchých modulech.
#2. Růst vedený produktem: Udemy
Tento Udemy Kurz poskytuje solidní kurz pro znalosti a dovednosti transformace PLG pro jakýkoli podnik. Přihlaste se do tohoto kurzu, pokud jste produktový designér, vedoucí zákaznického úspěchu nebo produktový manažer ochotný pracovat ve společnosti PLG.
#3. Růst vedený produktem: Jak vytvořit produkt, který se sám prodává
Tato kniha Amazon vám pomůže naučit se, jak vytvořit produkt SaaS, který se prodává sám bez agresivních prodejních a marketingových snah.
Vysvětluje také, jak převést bezplatné uživatele na zákazníky, ušetřit až 6 měsíců a provést obrovské investice do vývoje produktů zveřejněním bezplatné zkušební verze SaaS, cenových strategií SaaS a dalších.
#4. Ultimátní trilogie pro úspěch vedený produktem
Jste připraveni povýšit své podnikání do nových výšin? Prozkoumejte potenciál produktového růstu, onboardingu a SEO v této všezahrnující sbírce knih 3 v 1 o PLG.
Popisy a vysvětlivky této sbírky knih jsou připraveny způsobit revoluci ve vašem podnikání a popohnat vás k úspěchu.
#5. Onboarding vedený produktem
Pokud jste vývojář online produktů a služeb a chcete vylepšit proces registrace produktu tím nejefektivnějším způsobem zaměřeným na zákazníka, musíte si tuto knihu přečíst právě teď!
#6. Marketing pro růst vedený produktem
Přestože růst vedený produktem je zcela nezávislý na marketingových strategiích, můžete zvýšit příjmy PLG tím, že jej zkombinujete s marketingem.
Tato kniha vám vysvětluje, jak přijmout marketing jako společnost PLG.
Závěr
Není pochyb o tom, že PLG je nejlepší a nízkonákladový přístup pro testovanou a osvědčenou strategii uvedení na trh. Výše uvedený článek pokryl všechny důležité aspekty produktové růstové strategie, takže se ji můžete naučit v jednoduché angličtině. Abyste si prohloubili své znalosti v tomto tématu obchodní orientace, prozkoumali jste také online kurzy, certifikace a knihy.
Další na řadě jsou nejlepší platformy pro uvedení nebo uvedení vašeho produktu na trh.