Softwarové nástroje a strategie pro získávání potenciálních zákazníků, které vám pomohou je proměnit v platící klienty!
Generování potenciálních zákazníků, neboli leadů, představuje soubor marketingových aktivit, které se používají k přilákání potencionálních kupců. Na trhu existuje nespočet produktů a služeb, jež nám mohou pomoci navýšit prodeje. Avšak hlavním cílem každého podnikání by mělo být především řešení problémů a dotazů zákazníků. Právě takovým přístupem může firma získat kvalitní leady a následně je konvertovat v platící klienty.
Zákazníky přitahují společnosti, které s nimi aktivně komunikují. Budování silného vztahu je klíčové pro celý proces angažování.
Níže naleznete přehled některých nástrojů, které vám mohou s generováním leadů efektivně pomoci:
| Název | Popis | Prozkoumat |
| Zoho CRM | Přizpůsobitelný software pro prodej, marketing a zákaznickou podporu. | Prozkoumat |
| Salesforce | Cloudové CRM řešení s integrovanými nástroji pro marketing. | Prozkoumat |
| Unbounce | Platforma pro tvorbu vstupních stránek s cílem zvýšit prodeje a konverze. | Prozkoumat |
| Calendly | Platforma pro automatizaci plánování schůzek a úkolů, efektivní pro prodej. | Prozkoumat |
| Aircall | Cloudová správa telefonních hovorů s integrovanými prodejními funkcemi. | Prozkoumat |
Leady a jejich typy
Obchodní leady označují potenciální zákazníky, kteří projevují zájem o vaše produkty nebo služby. Existuje mnoho zdrojů pro získávání leadů, je však důležité zaměřit se na ty, které jsou nejvhodnější pro váš konkrétní byznys.
Generování leadů je klíčové pro růst podniku, protože zvýšení prodejů a generování příjmů je primárním cílem každé firmy. Pro zjednodušení tohoto procesu se často používá segmentace zákazníků, aby bylo možné koncovým uživatelům poskytnout produkty a služby přesně odpovídající jejich potřebám.
- Neznámí zájemci: Jedná se o lidi z vaší cílové skupiny, kteří dosud neprojevili aktivní zájem o vaše produkty, ale přesto by mohli být potenciálními zákazníky. Bez ohledu na to, jak se dostali na váš seznam, je důležité je oslovit a přeměnit v zákazníky.
- Teplí zájemci: Jsou to lidé, kteří již znají vaši společnost a sledují vás například prostřednictvím vašeho blogu, sociálních médií nebo marketingových kampaní. Jelikož jsou si vědomi vašich služeb, je větší pravděpodobnost, že se z nich stanou skuteční zákazníci.
- Horké zájemci: Jedná se o jedince, kteří vás přímo kontaktují. Možná vyzkoušeli vaše demo produkty nebo bezplatnou zkušební verzi, a nyní chtějí okamžitou pozornost, aby se stali vašimi klienty.
- Informačně kvalifikovaní zájemci (IQL): IQL se stávají leady skrze informativní obsah o vaší společnosti, ale zatím neprojevili konkrétní zájem o samotnou službu. Tito lidé vás osloví například tím, že vyplní formulář nebo si stáhnou nějaký váš materiál.
- Marketingově kvalifikovaní zájemci (MQL): MQL jsou krokem dále než IQL. Vyžadují analýzu a proces identifikace z vaší strany marketingového oddělení. Je třeba věnovat pozornost publiku, které se kolem vás pohybuje a je aktivní.
- Prodejně připravení zájemci (SRL): SRL je nižší úroveň vašeho procesu lead generation. Jde o leady, které vyžadují ještě nějaké informace nebo kroky k tomu, aby se stali zákazníky. Po dokončení procesu je můžete předat prodejním týmům, protože již projevili vážný zájem o vaše produkty.
- Prodejně kvalifikovaní zájemci (SQL): SQL jsou leady, které prošly všemi předchozími procesy a jsou připraveni nakoupit vaše produkty či služby. Mohou však stále zvažovat i konkurenční nabídky, proto je důležité zajistit, aby vaše firma byla pro ně tou nejlepší volbou.
Co je Lead Generation?
Lead generation je proces, jehož cílem je získávání potenciálních zákazníků se zájmem o vaše produkty a služby. Konečným cílem tohoto procesu je pak přeměna těchto leadů v platící zákazníky. Pro generování leadů se obvykle používá online marketing, kde se shromažďují kontaktní údaje návštěvníků pomocí webových formulářů.
Generování potenciálních zákazníků je klíčové pro růst a expanzi podniku, stejně jako pro navýšení prodejů. Je důležité investovat čas, peníze a zdroje do vybudování efektivní a praktické strategie pro získávání leadů. Na trhu existuje mnoho různých metod a softwarových nástrojů, které vám tento proces mohou zefektivnit a usnadnit sledování výsledků.
Metody
Existuje mnoho způsobů, jak přilákat potenciální zákazníky k vašim produktům a službám. Mezi nejoblíbenější patří inbound a outbound marketing, které se liší v přístupu a strategii. Tyto metody je dobré rozdělit podle potřeb vašeho podnikání, protože platí, že čím více leadů z různých zdrojů získáte, tím větší příjmy můžete generovat.
Inbound
Při použití metody inbound lead generation byste se měli zaměřit na zacílení potenciálních zákazníků v souladu s potřebami vašeho podnikání. Tato metoda vám pomůže etabloval se jako odborníka ve vašem oboru, protože vaši zákazníci získají během procesu veškeré potřebné informace a učiní vlastní rozhodnutí o nákupu.
Inbound lead generation zvyšuje viditelnost vašeho podnikání na trhu. Distribuce hodnotného obsahu k propagaci produktů vám pomáhá budovat důvěru a transparentnost. Informativní obsah dokáže přilákat pozornost a posílit zájem o vaše produkty.
Z pohledu zákazníka je důležité se zamyslet nad tím, co ho motivuje k nákupu. Před samotným nákupem jakéhokoli produktu obvykle provádíme důkladný průzkum. Inbound lead generation nám dává možnost zjistit, zda je produkt skutečně pro nás.
Outbound
Outbound lead generation se zaměřuje na aktivní oslovování potenciálních zákazníků. Cílem této metody je zasáhnout co největší množství lidí s vaší nabídkou. Je nutné však počítat s tím, že jen zlomek z nich se stane vašimi zákazníky.
V této metodě aktivně vyhledáváme leady prostřednictvím zasílání zpráv cíleným zákazníkům. Neřešíme, kde a zda hledají informace nebo projevili zájem o produkty. Strategie zde spočívá v určení místa a času pro interakci.
Výhody
Po založení firmy je prvním krokem k růstu získávání potenciálních zákazníků. Ať už žádáte o finanční prostředky od investorů, nebo se snažíte prodat své služby, primárním účelem podnikání je právě lead generation, protože nám to pomáhá udržet stabilitu firmy.
Role a cíle lead generation jsou si podobné napříč všemi odvětvími. Bez ohledu na to, co prodáváte, musíte zůstat v kontaktu se svými zákazníky a potenciálními klienty, abyste na trhu přežili.
- Rozšíření trhu: Když začínáme podnikat, obvykle se zaměřujeme na konkrétní skupinu lidí nebo produkty. Časem se však naskýtá otázka, zda je to jediná oblast, kterou můžeme obsloužit. Lead generation nám umožňuje expandovat na nové trhy a oslovit širší publikum. Tím se zajišťuje růst našeho podnikání. Vaše aktivity ovlivňují cílovou skupinu a osloví je, kdykoli budou potřebovat produkty, které nabízíte.
- Zvýšení sledovanosti: Aktivní komunikací v rámci lead generation můžeme získat sledovatele pro naši značku a podnikání. Cílem je vytvořit efektivní spojení s publikem, aby se lidé obraceli na vaši značku při uspokojování svých potřeb. Velké značky neustále vyvíjejí úsilí při získávání leadů na sociálních sítích. Pro nás je to nejlepší způsob, jak propagovat produkty na trhu, i když získání sledovatelů může chvíli trvat, je to klíčový faktor pro získání potenciálních zákazníků.
- Zákaznické recenze: Zákaznické recenze nejsou jen součástí marketingu, ale také určují potenciál růstu. Když se snažíte oslovit nové potenciální zákazníky, jedním z prvních kroků by mělo být získání recenzí od vašich předchozích klientů. Mohou poskytnout cennou zpětnou vazbu o tom, kde měli problémy s vašimi službami a co můžete zlepšit. Pozitivní ohlasy od stávajících klientů vám pomohou identifikovat oblasti zlepšení.
- Zvýšení příjmů: Primárním účelem lead generation je zvýšení příjmů. Data, která během tohoto procesu shromažďujeme, se používají ke zvýšení objemu prodejů. Neustále se snažíme využít co nejvíce příležitostí, jak získat další zákazníky a stabilizovat tak firmu. Pokud zaujmeme zákazníky pomocí inbound a outbound aktivit, je snazší je proměnit v prodej.
- Rozšíření obchodních příležitostí: Při lead generation se setkáváme s různými cílovými skupinami, což otevírá dveře pro zavádění nových aktivit a produktů do vašeho podnikání. Lead generation také doplňuje program doporučení, což znamená, že člověk, kterého oslovíte, může doporučit vaše služby i svým známým.
Průvodce krok za krokem procesem lead generation
Proces generování leadů se liší v závislosti na typu vašeho podnikání a cílovém publiku:
- Průzkum trhu: V počáteční fázi je nutné analyzovat cílové publikum a trh a určit, komu vaše služby prospějí. Pomocí metody inbound můžete provést analýzu a získat informace o lidech, kteří vás navštěvují. V rámci metody outbound vám zpětná vazba od lidí poskytne informace o těch, kteří považují vaše služby za přínosné.
- Vytvoření interakce: Efektivním způsobem, jak přilákat publikum k vašemu podnikání, je vytvářet a propagovat obsah prostřednictvím sociálních nebo digitálních médií. Lidé mimo vaši cílovou skupinu si tak mohou všimnout vašich produktů a služeb, což může vést ke zvýšení prodejů. Stejně tak, cílové publikum může najít řešení svých problémů ve vašem obsahu, což povede ke zvýšení jejich spokojenosti. Váš obsah můžete publikovat ve formě blogových příspěvků, aktualizací na sociálních médiích, fotografií, infografik, vývojových diagramů nebo e-booků.
- Péče o stávající leady: Víme, že udržení zákazníka je složitější než jeho získání. Péče o stávající zákazníky je stejně důležitá jako prodej služeb novým. V rámci lead generation můžeme řešit problémy stávajících zákazníků například tím, že jim zavoláme a budeme s nimi komunikovat, což je motivuje k tomu, aby se k vám v budoucnu vrátili. Pokud získáváte leady od nových lidí, můžete jim nabídnout bezplatné vzorky nebo zkušební verze, abyste je povzbudili k nákupu. Všechny tyto procesy jsou klíčové pro budování dlouhodobých vztahů se zákazníky.
- Skórování leadů: Účinnost vašeho prodeje závisí na tom, jak dobře váš tým analyzuje všechny získané leady a vyhodnotí, které jsou pro vás nejpřínosnější. Zjednodušeně řečeno, chcete publikum, které vám pomůže nyní nebo v budoucnu. Ztráta času s lidmi, u kterých víte, že o vaše produkty nemají zájem, je zbytečné. Měli byste věnovat pozornost publiku, které se u vás informuje, abyste se na něj mohli zaměřit a přeměnit jej na zákazníky.
- Předání leadů prodejnímu týmu: Úkolem lead generation týmu je přilákat návštěvníky. Úkolem prodejního týmu je poté přeměnit je v zákazníky. Jakmile se z odběratelů stanou leady, musíte předat data potenciálních zákazníků prodejcům, kteří se pokusí o jejich konverzi. Poté, co se stanou opakovanými kupujícími, se tým lead generation může pravidelně snažit udržet si je dlouhodobě.
- Vyhodnocení procesu: Efektivita všech fází se projeví ve výsledku hodnotícího procesu. Pravidelné sledování procesu generování leadů odhalí, v jakém poměru nebo procentu proměňujete neznámé lidi v kupce. Marketingové analýzy mohou generovat zprávy o tom, zda se vám daří dosahovat všech cílů v daném období, nebo zda potřebujete pomoc či více času.
Pouhé vytváření leadů nestačí, musíte se o ně starat. Níže se dozvíte, jak porozumět zákaznickým službám na sociálních sítích a proč je to pro vaši značku důležité!
Strategie
Váš proces lead generation by měl zahrnovat různé strategie a neměl by se spoléhat pouze na jednu metodu. Pro propagaci svých služeb využijte všechny dostupné zdroje. Ideální je oslovit publikum všude tam, kde je to jen možné. Experimentování a inovativní techniky vám pomohou získat více leadů:
- Vylepšete vstupní stránky: Na svůj web přidejte možnost, jak se s vámi potenciální zákazníci mohou spojit a získat relevantní informace o vašich službách. Design vaší stránky by měl být přehledný a srozumitelný a může obsahovat sociální důkaz vaší firmy, což pomůže vybudovat důvěru. Protože mobilní uživatelé tvoří většinu, je důležité navrhovat stránky vhodné pro mobilní zařízení. Nezapomeňte na konci vstupních stránek přidat děkovnou zprávu, abyste ukázali, že si uživatele vážíte.
- Vytvářejte kvalitní obsah: Kvalitní obsah je klíčem k přilákání relevantního publika. Čím hodnotnější obsah vytvoříte, tím větší zájem o vaše služby získáte. Je důležité spojit své odborné znalosti s užitečným a poutavým obsahem, aby diváci získali informace bez nudy.
- Funkce živého chatu: Umožnění živé komunikace na vašem webu nebo aplikaci vám pomůže získat více informací o vašich produktech. Zákazníci díky tomu s větší pravděpodobností váš produkt hned neopustí, i když s ním zpočátku nejsou plně spokojeni. Živá konverzace vám umožní naslouchat zákazníkům a řešit jejich problémy.
- Reklamy generující potenciální zákazníky: Digitální reklama je cenný způsob, jak získat leady. Produkty můžete propagovat prostřednictvím sociálních médií nebo vyhledávačů. Pokud lidé vyhledávají produkty nebo služby a uvidí vaši reklamu, je pravděpodobnější, že vás osloví.
- Nabídka bezplatných zkušebních verzí: Jedná se o atraktivní způsob, jak zvýšit prodej. Téměř každý si rád vyzkouší produkty před tím, než se pro ně natrvalo rozhodne. Nabídka bezplatné zkušební verze nebo dema je motivací k zapojení s vaší firmou a může výrazně zvýšit prodeje.
Nyní se podívejme na některé oblíbené nástroje pro lead generation!
Zoho CRM
Zoho CRM je přizpůsobitelný software, který dokáže splnit potřeby jakékoli firmy. Bez ohledu na to, zda jste začínající nebo velká společnost, můžete využít služeb tohoto softwaru ke zlepšení prodeje, marketingu a zákaznické podpory.
Zoho CRM vám pomůže dokončit procesy správy a prodejních činností. Dokáže vám vytvořit kompletní cestu vaší firmy s pomocí analýzy a upozorní vás, kdykoli někdo z jakéhokoli zdroje interaguje s vaší značkou. Základní faktory pro řízení výkonnosti můžete implementovat pomocí softwaru, který dokáže automatizovat marketingové aktivity.
Salesforce
Salesforce je cloudový software pro správu vztahů se zákazníky, který nám umožňuje vytvářet a řídit marketingové aktivity. Nabízí integrovaná řešení pro vaše podnikání, včetně reklamy, tvorby a správy obsahu a analýzy dat. Můžete také získat prediktivní analýzu ziskových marketingových kanálů, která je užitečná při budování prodejní cesty.
Software Journey Builder pomáhá získat potenciální publikum prostřednictvím několika marketingových strategií a zajišťovat marketingové kampaně. Je vhodný pro firmy, které potřebují oslovit individuální zákazníky i velké skupiny až 10 milionů najednou pomocí testování segmentů e-mailového marketingu.
Unbounce
Unbounce nabízí platformu pro tvorbu vstupních stránek, která také pomáhá optimalizovat vaše webové stránky. Může zvýšit vaše prodeje a konverze v rámci online marketingových kampaní a umožňuje vám vytvářet kampaně s vyšší mírou konverze.
Můžete využít pomoc tohoto softwaru pro velkoobchodní prodej prostřednictvím různých kanálů. Software poskytuje řešení pro reklamy ve vyhledávání Google a zlepšuje marketing na sociálních sítích.
Calendly
Calendly nabízí platformu pro automatizaci plánování schůzek, která eliminuje zdlouhavou komunikaci prostřednictvím e-mailů. Připojuje se ke všem vašim firemním aplikacím a nástrojům pro správu marketingových aktivit, kde můžete plánovat prodejní úkoly podle své rutiny.
Calendly také umožňuje sdílení odkazů se členy vašeho týmu. Automatizuje váš komunikační proces, šetří čas a umožňuje rychlé plánování schůzek.
Aircall
S Aircall se každý komunikační hovor stává dokonalým integrovaným řešením pro váš prodejní tým. Cloudový systém správy telefonních hovorů vám pomáhá řídit a zefektivňovat zákaznickou podporu a prodejní aktivity.
Aircall nabízí základní funkce, jako je hlasová schránka, řazení do fronty, nahrávání hovorů, sdílená schránka hovorů, správa kontaktů, přidělování a přidávání značek a komentářů. Tento software vám také umožňuje vytvářet skupiny zaměstnanců na základě lokace, odpovědností, dovedností a dalších charakteristik.
Osvědčené postupy
Lead generation je klíčovou součástí každého podnikání, která rozhoduje o úspěchu či neúspěchu. Nezáleží na tom, jaký standard používáte, musíte dodržovat osvědčené postupy pro generování potenciálních zákazníků.
- Definujte své publikum: Proces lead generation začíná definováním vašeho cílového publika. To vám umožní snížit úsilí zaměřené na lidi, kteří o vaše produkty nemají zájem a vytvořit optimální strategii.
- Interaktivní obsah: Vytváření poutavého obsahu vám umožní přilákat zájem o vaši značku. Pokud máte digitálně atraktivní obsah, lidé ho budou rádi sdílet a tím se zvýší míra prokliku na vaše vstupní stránky. Obsah, který je relevantní z pohledu vašeho publika, pomáhá zvýšit vaši dosažitelnost.
- Podporujte online recenze: Online recenze jsou účinným prostředkem k budování reputace na trhu. Poskytnutím možnosti zákazníkům sdílet své názory na vaše produkty zvyšujete své šance na přilákání nových klientů. Důležité je být pravdiví a nabízet hodnotu, abyste si získali důvěru.
- Propagujte svou značku: Propagace produktů na trhu je nezbytnou součástí lead generation. Čím více lidí o vašem produktu ví, tím větší tržby vaše firma zaznamená. Proto je nutné zajistit propagaci vašich produktů napříč všemi kanály.
Kromě toho, když se vaši potenciální zákazníci promění v zákazníky, můžete využít potenciál prosazování značky tím, že jim poskytnete kvalitní poprodejní služby, které zajistí jejich loajalitu a dlouhodobé udržení.
Jak si vybrat správný přístup k lead generation
Jak jsme již uvedli, existuje mnoho aktivit v oblasti lead generation, které se dají přizpůsobit vašim marketingovým aktivitám. Identifikace a výběr té správné aktivity vám pomůže získat více potenciálních zákazníků.
- Nejprve je nutné určit, do jakého typu organizace spadá váš podnik. Může to být B2B nebo B2C, protože proces generování leadů se odvíjí od velikosti a typu vaší firmy.
- Dvě hlavní metody jsou inbound a outbound marketing. Můžete použít jednu, nebo obě. Záleží to na vaší obchodní situaci, proto si před zavedením jakékoli metody generování leadů musíte položit správné otázky.
- Před plánováním celého procesu lead generation si musíte jasně stanovit cestu zákazníka.
- Existuje mnoho kanálů pro podporu prodejních aktivit, ale ne všechny jsou relevantní. Proto je nutné zvolit správný kanál, který pomůže zvýšit vaše prodeje.
A nebojte se, pokud se vám věci nepodaří hned napoprvé. Experimentování a trpělivost jsou součástí celého procesu.
Závěrem
Jak jsme uvedli v celém článku, hlavním cílem nástrojů pro generování leadů je zvýšení prodeje a spokojenosti zákazníků.
Lead generation je nezbytné pro úspěch vašeho podnikání. Počet konkurentů na trhu roste každým dnem. Pokud se nebudeme zaměřovat na různé procesy lead generation, je pravděpodobné, že se nedokážeme adaptovat na aktuální prostředí.
Více informací o marketingu generování poptávky a strategiích pro získávání konvertujících leadů naleznete v dalších článcích.
Byl pro vás tento článek užitečný?
Děkujeme za vaši reakci!