Sales intelligence (SI) vám pomůže objevit správného zákazníka nebo společnost, upoutat jejich pozornost, vytvořit obchodní vztah založený na důvěře a uzavřít obchod.
Bylo by hezké, kdybyste věděli, kteří zákazníci nebo firmy hledají produkty nebo služby, které nabízíte. Také by bylo velmi výhodné, kdybyste věděli, kdo je v prodejní dohodě osobou, která rozhoduje. Nemluvě o tom, že pokud jste to vy, kdo oslovíte zákazníka dříve, než se všichni ostatní zajímají o uzavření obchodu, pak nic podobného!
Vše výše uvedené můžete snadno dosáhnout, pokud můžete získat správná data z trhu. Zde přichází informace o prodeji a pokročilé nástroje, které nabízejí takové obchodní poznatky z otevřeného trhu.
Pokud máte nástroje pro informace o prodeji, které potřebujete, ale stále nevidíte dostatečný růst tržeb z prodeje, přečtěte si👀 tento článek až do konce. Zde se dozvíte, jak využít SI k efektivnímu uzavírání obchodů!
Table of Contents
Co je to Sales Intelligence?
B2B prodejce využívá mnoho prodejních a marketingových technik ke shromažďování, studiu a hodnocení potenciálních obchodních zákazníků. Kromě toho prodejci také shromažďují údaje o potenciálních zákaznících pomocí prodejních taktik, aby jim představili produkty a služby. Nemluvě o tom, že také shromažďují údaje o aktualizovaných obchodních názvech, majitelích, zainteresovaných stranách atd.
Tyto různorodé prodejní technologie byly zařazeny do širšího tématu známého jako sales intelligence. Zabývá se všemi druhy sběru dat z trhu, které vám pomohou uzavřít prodej rychleji než vaši konkurenti.
B2B prodejní a marketingový tým většinou využívá sales intelligence. Chytrá obchodní data je možné využít k podpoře prodeje, protože taková data jsou již dostupná na internetu, tištěných zlatých stránkách, telefonních seznamech a tak dále.
Díky nástrojům a řešením pro informace o prodeji se prodejní proces vaší firmy často zúží pouze na telefonát nebo e-mail za účelem projednání produktu nebo služby.
Jak se Sales Intelligence liší od Business Intelligence?
Sales Intelligence (SI) je součástí business intelligence (BI), protože je to všechno o analýze dat a vizualizaci. Zatímco BI shromažďuje a analyzuje data ze všech oddělení podniku, SI se zaměřuje pouze na prodej a marketing.
BI vám pomáhá činit rozhodnutí založená na datech o obchodních operacích, HR, prodeji, marketingu, financích a mnoha dalších. SI vám však pomáhá nabízet vaše produkty a služby správnému kupujícímu ve správný čas, takže můžete zvýšit šance na výhru obchodů.
Výhody Sales Intelligence v prodeji a marketingu
Typy dat Sales Intelligence
Data shromážděná během jednotky SI pocházejí z následujících zdrojů:
- Obchodní profily
- Profily lidí pracujících v oboru na sociálních sítích
- Vzory zadávání zakázek
- Data nákupního záměru online nebo offline
- Veřejné finanční zprávy
- Zvládá sociální média
- Zákaznické ankety a průzkumy
- Analýza aktivit konkurentů
Shromážděná data lze rozdělit do následujících typů:
#1. Psychografické údaje
Tato data zahrnují chování a nákupní vzorce zákazníků nebo společností. Dokážete porozumět jejich hodnotám, preferencím, rozpočtu, nákupním obdobím atd. Pokud taková data znáte, můžete si přizpůsobit prodejní nabídku podle klienta.
#2. Organizační údaje
Organizační údaje zahrnují podrobnosti o struktuře společnosti, hierarchii, rozhodovacích procesech a klíčových zaměstnancích. Pomůže vám odhalit jednotlivce, kteří se v podnikání rozhodují, takže s nimi můžete přímo mluvit.
#3. Technologická data
Tato data zahrnují software, servery, výpočetní systémy atd., které společnost používá pro obchodní operace. Například TOYOTA používá Microsoft 365 jako řešení pracovního prostoru. Pokud to víte, můžete se obrátit na TOYOTA a prodat služby migrace SharePoint a alternativy SharePointu, pokud ještě nemigrovaly na SharePoint Online.
#4. Data záměru
Datové sady záměrů prodejních informací zahrnují vyhledávání klíčových slov, vyhledávání Google, návštěvy webových stránek, přidávání položek SaaS do košíků🛒, přihlášení k bezplatné zkušební verzi, vyžádání cenových nabídek, žádosti o ukázky atd.
#5. Spouštěče prodeje
Tyto spouštěče často zahrnují fúze, změny vedení, oznámení o financování nebo uvedení produktů na trh. Takže víte, kdy podnik bude jistě potřebovat služby nebo produkty od vaší firmy.
Použití SI pro prodej na základě účtu a potenciálního zákazníka
Nejlepším způsobem, jak zvýšit prodej, je použití prodeje založeného na účtu i na základě potenciálního zákazníka. Zde je návod, jak může SI pomoci:
Prodej na základě účtu
- SI určí ideální účet na základě odvětví, velikosti společnosti, příjmů, umístění a technologického zásobníku.
- Vyhledávejte názvy účtů v nástrojích SI a objevte bolestivá místa, výzvy, nejnovější zprávy a klíčové osoby s rozhodovací pravomocí.
- Vytvořte personalizovanou prezentaci zdůrazňující problémy zákazníků a to, jak je vaše produkty nebo služby řeší.
- Sales intelligence vás bude informovat o dynamických změnách v zájmu účtů o produkty sledováním návštěv webových stránek, zdrojů na sociálních sítích atd.
Prodej na bázi olova
- Vyhodnoťte a ohodnoťte nejlepší potenciální zákazníky na základě faktorů, jako jsou demografické údaje, chování a úroveň zapojení.
- Sledujte online chování potenciálních zákazníků, jako jsou návštěvy webových stránek, stahování obsahu a e-mailové interakce.
- Segmentace trhu vašich potenciálních zákazníků na základě charakteristik, jako je odvětví, pracovní role a zájmy.
- SI vám může pomoci pochopit, kdy je nejlepší oslovit potenciální zákazníky.
Jak využít Sales Intelligence k uzavření více dohod
Využití SI ke zvýšení počtu uzavřených vítězných obchodů zahrnuje mnohostranný přístup, který je popsán níže:
#1. Najděte trh, který chcete oslovit
Signály SI pomáhají určit váš cílový trh analýzou trendů a demografických údajů. Tím zajistíte, že se vaše úsilí soustředí na ty, kteří budou s největší pravděpodobností těžit, a zvýší se tak vyhlídky na uzavření obchodu.
Pokud také provozujete online reklamy nebo vytváříte přidružené programy pro produkty SaaS, budete vědět, na kterou skupinu publika musíte cílit. Protože cílení na široké publikum je nákladné a negeneruje požadovanou návratnost investic (ROI) ve srovnání s cílenými reklamami.
#2. Naučte se nákupní signály
Identifikace nákupních signálů, jako jsou časté návštěvy webových stránek nebo interakce s obsahem, je zásadní. Včasné reakce na tyto příznaky vedou potenciální zákazníky k úspěšnému obchodu.
#3. Údaje o záměrech kupujících v reálném čase
Údaje o záměrech v reálném čase odhalují online aktivity potenciálních zákazníků a vytvářejí tak na míru šitý dosah. Díky těmto znalostem jsou interakce relevantnější a hodnotnější. Také se můžete vyhnout nepříjemným prodejním hovorům.
#4. Integrace s interním CRM
Bezproblémová integrace prodejních informací s vaším CRM usnadňuje přístup k informacím vašemu prodejnímu týmu. To podporuje informované konverzace a personalizaci.
Můžete také vytvářet personalizované prodejní nabídky a přizpůsobené brožury a uchovávat je ve vyhrazených prodejních účtech. Ty jsou možné pouze tehdy, když integrujete nástroje SI s obchodními aplikacemi, jako jsou pracovní prostory, cloudové úložiště a CRM.
#5. Rozbalte položku Existující databáze
Obohaťte svou databázi o další informace o potenciálních zákaznících, jako jsou pracovní pozice, podrobnosti o společnosti a nejnovější zprávy. Bohatší databáze umožňuje přesnější cílení.
#6. Vytvořte zabijáckou prodejní strategii
Využijte prodejní zpravodajství k vylepšení své prodejní taktiky na základě historických dat, prediktivní analýzy, předpovědi založené na umělé inteligenci a tak dále. Strategie na míru zvyšuje pravděpodobnost uzavření výherních obchodů.
#7. Zlepšení zákaznické zkušenosti s prodejem
S využitím statistik SI může váš prodejní tým vést plodnou konverzaci s kupujícími. Je možné analyzovat trh a prozkoumat problémy, kterým kupující čelí. Poté vytvořte návrh řešení a předložte jej zákazníkovi.
Udělejte také proces prodeje co nejinteligentnější a informovaný, abyste se vyhnuli neshodám s klientem. Nemluvě o tom, že proaktivní nastavení demo relací, rozsáhlá podpora při nastavování nástrojů také přispívá k vylepšení zkušeností s prodejem.
Čtěte také: Freshchat: Nástroj pro zvýšení zákaznické zkušenosti
Jak používat SI k urychlení procesu prodeje B2B
#1. Návrh profilu ideálního zákazníka (ICP)
Profil ideálního zákazníka je strategický rámec, který nastiňuje vlastnosti, atributy a vlastnosti dokonalého zákazníka pro váš produkt nebo službu. Je to také známkou toho, že potenciální zákazníci nebo potenciální zákazníci spadající do ICP by se měli převádět snadněji než náhodní potenciální zákazníci.
Namísto plýtvání časem náhodnými potenciálními zákazníky musíte investovat do vytváření seřazeného seznamu ICP. Poté využijte SI ke kontaktu s potenciálními zákazníky, abyste je přesvědčili, aby uzavřeli obchod.
Chcete-li nastartovat své úsilí, vytvořte komplexní profil ideálního zákazníka (ICP) s využitím poznatků z prodejních informací. Ponořte se do svých stávajících zákaznických dat a využijte programy SI k získání cenných demografických informací a průmyslových trendů.
Pečlivým nastíněním ideálního zákazníka můžete laserově zaměřit své prodejní úsilí na ty, u kterých je největší pravděpodobnost konverze. To nejen šetří čas a zdroje, ale také zajišťuje, že váš tým bude oslovovat potenciální zákazníky, kteří dokonale vyhovují vašemu řešení.
#2. Vede kvalifikaci a hodnocení
Ať už jste malý vývojář softwaru SaaS nebo velký B2B velkoobchod prodávající obchodní vybavení, vaše databáze potenciálních zákazníků bude obrovská. Pokud je navíc málo obchodních zástupců, musíte jim přiřadit potenciální zákazníky a potenciální zákazníky pro prodejní hovory.
Musíte si vybrat potenciální zákazníky, kteří jsou připraveni k nákupu za týden nebo tak nějak, pravděpodobně by si jich objednali hodně a v konečném důsledku jsou příjmy ohromující. Ruční výběr takových potenciálních zákazníků z databáze desítek tisíc potenciálních zákazníků je téměř nemožný. Zde přichází kvalifikace potenciálních zákazníků a hodnocení pomocí dat prodejních informací.
SI vám pomůže kvalifikovat se a seřadit potenciální zákazníky na základě údajů o velikosti společnosti, tržní kapitalizaci, nedávné historii nákupů, hlavních problémech, nedávných investicích atd. Jedná se o systematický způsob vedení managementu. Umožňuje vašemu prodejnímu týmu soustředit své úsilí tam, kde s největší pravděpodobností přinesou výsledky.
#3. Outreach programy na míru
Personalizace je klíčem k efektivnímu B2B prodeji a prodejní zpravodajství poskytuje poznatky potřebné k vytváření personalizovaných informačních programů, obsahu, brožur, prezentací atd.
Musíte využít množství dat shromážděných z SI k vytvoření cílených zpráv, které se zabývají konkrétními bolestmi, aspiracemi a výzvami vašich potenciálních zákazníků. Tato úroveň přizpůsobení nejen upoutá jejich pozornost, ale také vytvoří vaši důvěryhodnost jako poskytovatele řešení.
Tuto taktiku můžete také použít k vytváření personalizovaných online reklam, pokud plánujete provozovat reklamní kampaně s platbou za proklik.
Pamatujte, že vaši konkurenti se mohou pokusit selhat nebo přečerpat vaše PPC kampaně pomocí podvodných kliknutí, takže musíte vědět, jak své PPC kampaně chránit.
#4. Identifikujte spouštěče prodeje
SI vám pomůže objevit četné spouštěče prodeje, které naznačují, že potenciální zákazník je připraven koupit software, hardware nebo suroviny pro podnikání. Pokročilý software pro informace o prodeji seřadí potenciální zákazníky podle stovek takových spouštěčů, jak jsou uvedeny níže:
- Nové veřejné nebo soukromé akce
- Nové aplikace, webové stránky nebo tržiště
- Hledání nových marketingových kanálů
- Nedávno nastoupili noví manažeři
- Vedoucí oznámil nové produkty, služby nebo geografické uvedení na trh
- Finanční reporty
Jakmile vaše nástroje SI naznačí takové aktivity, musíte jmenovat obchodního zástupce, který vás kontaktuje a předloží vaši hodnotovou nabídku.
#5. Určete příležitosti ke zlepšení
Musíte pravidelně kontrolovat data poskytovaná nástroji SI, abyste identifikovali oblasti pro zlepšení v procesu prodeje. Mělo by to být analýza konverzních poměrů v různých fázích, identifikace úzkých hrdel nebo určení oblastí, kde potenciální zákazníci odcházejí. Upravte svůj přístup na základě těchto poznatků, abyste optimalizovali svůj prodejní proces pro lepší úspěšnost.
Sales Intelligence — Budoucí trend
Podle Spojenecký průzkum trhuměly by globální tržby na trhu SI do roku 2030 činit 7,35 miliardy USD. Je to 10,6% CAGR z 2,78 miliardy USD v roce 2020. Většina investic do této prodejní technologie bude v nadcházejících letech směřovat do následujících výklenků:
- Průzkum trhu, vyhledávání, propagace a prodej řízený umělou inteligencí (AI).
- Rozsáhlé používání algoritmů strojového učení k vytváření přehledů založených na datech z nezpracovaných dat a textů.
- Obchodní a marketingová oddělení investují značné prostředky do školení a zvyšování kvalifikace zaměstnanců.
- Přijetí prediktivní analýzy, aby prodejci mohli proaktivně řešit problémy svých potenciálních zákazníků a potenciálních zákazníků.
- Firmy budou intenzivně investovat do rozšíření prodejních kanálů na všechny digitální platformy a používat nástroje k automatizaci generování potenciálních zákazníků, hodnocení potenciálních zákazníků atd.
- Zvyšující se globální regulace týkající se zákaznických dat přinutí poskytovatele řešení prodejních informací integrovat zabezpečení dat a soukromí do svých produktů.
Dále si přečtěte o nejlepším softwaru pro prognózování prodeje pro téměř přesné projekce.