Analýza prodejních dat (Sales Intelligence, SI) vám pomůže identifikovat ideálního zákazníka nebo firmu, získat jejich pozornost, budovat obchodní vztahy založené na důvěře a úspěšně uzavírat obchody.
Bylo by skvělé, kdybyste měli přehled o tom, kteří zákazníci či společnosti aktivně hledají produkty nebo služby, které nabízíte. Znalost klíčové osoby s rozhodovací pravomocí v obchodním jednání by vám také přinesla značnou výhodu. A co víc, pokud dokážete oslovit potenciálního zákazníka dříve než konkurence, máte velkou šanci na uzavření obchodu!
Všechny tyto cíle můžete dosáhnout efektivně, pokud získáte správná data z trhu. Právě zde vstupují do hry informace o prodeji a pokročilé nástroje, které poskytují cenné obchodní poznatky z veřejně dostupných zdrojů.
Pokud disponujete potřebnými nástroji pro analýzu prodejních dat, ale stále nevidíte výrazný nárůst tržeb, doporučujeme vám věnovat pozornost tomuto článku až do konce. Zjistíte, jak efektivně využít SI k uzavírání obchodů!
Co přesně znamená Sales Intelligence?
Prodejci v B2B sektoru využívají řadu prodejních a marketingových strategií k shromažďování, analýze a hodnocení potenciálních obchodních partnerů. Navíc aktivně získávají informace o potenciálních zákaznících prostřednictvím prodejních taktik, aby jim prezentovali své produkty a služby. Nezanedbatelné je také sbírání aktuálních informací o pracovních pozicích, vlastnících firem a dalších zainteresovaných stranách.
Tyto rozmanité prodejní techniky spadají pod zastřešující pojem „sales intelligence“. Zahrnuje veškeré metody sběru dat z trhu, které vám umožní uzavřít obchod rychleji než konkurence.
Prodejní a marketingové týmy v B2B sektoru často využívají analýzu prodejních dat. Tato data, která jsou běžně dostupná na internetu, v tištěných firemních seznamech, telefonních seznamech apod., představují cenný zdroj informací pro podporu prodeje.
Díky nástrojům a řešením pro analýzu prodejních dat se prodejní proces vaší firmy může často zúžit na pouhý telefonát nebo e-mail s cílem prodiskutovat produkt nebo službu.
Jaký je rozdíl mezi Sales Intelligence a Business Intelligence?
Sales Intelligence (SI) je specifickou oblastí Business Intelligence (BI), protože obojí se zaměřuje na analýzu dat a jejich vizualizaci. Zatímco BI shromažďuje a analyzuje data ze všech oddělení firmy, SI se soustředí výhradně na prodej a marketing.
BI vám pomáhá činit rozhodnutí založená na datech v oblastech obchodních operací, lidských zdrojů, prodeje, marketingu, financí a mnoha dalších. SI vám naopak pomáhá nabízet vaše produkty a služby správnému kupujícímu ve správný čas, a tím zvyšovat vaše šance na úspěšné uzavření obchodů.
Přínosy Sales Intelligence pro prodej a marketing
- SI vám umožní identifikovat ty nejkvalifikovanější potenciální zákazníky. Můžete tak efektivněji zaměřit svůj čas a zdroje na ty, u kterých je nejvyšší pravděpodobnost konverze.
- Zajišťuje získání přesnějších dat specifických pro zákazníka, než jsou obecné informace dostupné na firemních webových stránkách. To vám umožní vytvořit personalizovanou prodejní nabídku, která bude odpovídat preferencím zákazníka.
- SI dokáže také předpovědět, kdy je nejpravděpodobnější, že zákazník provede nákup. Můžete si tak sestavit kalendář potenciálních zákazníků a podle toho je kontaktovat.
- Řada nástrojů SI dokáže provádět hloubkovou analýzu internetu a odhalovat témata a produkty, které vaše zákazníky zajímají. Bez SI byste strávili dny prováděním internetového průzkumu.
- SI eliminuje mnohé kroky prodejního cyklu. Můžete uzavírat obchody rychleji díky kontaktování správného kupujícího ve správný čas.
Druhy dat v Sales Intelligence
Data shromážděná v rámci SI pocházejí z následujících zdrojů:
- Obchodní profily
- Profily odborníků z oboru na sociálních sítích
- Vzory zadávání zakázek
- Údaje o nákupních záměrech online i offline
- Veřejné finanční zprávy
- Přehledy ze sociálních médií
- Zákaznické ankety a průzkumy
- Analýza aktivit konkurence
Získaná data lze rozdělit do těchto typů:
#1. Psychografická data
Tato data zahrnují chování a nákupní vzorce zákazníků nebo společností. Umožní vám pochopit jejich hodnoty, preference, rozpočet, nákupní období atd. S těmito informacemi můžete prodejní nabídku přizpůsobit konkrétnímu klientovi.
#2. Organizační data
Organizační data obsahují podrobnosti o struktuře společnosti, její hierarchii, rozhodovacích procesech a klíčových zaměstnancích. Pomohou vám identifikovat osoby, které se v podniku rozhodují, a umožní vám s nimi přímo jednat.
#3. Technografická data
Tato data zahrnují software, servery, výpočetní systémy atd., které společnost využívá pro své obchodní aktivity. Například společnost TOYOTA používá Microsoft 365 jako řešení pro pracovní prostor. S touto informací můžete oslovit společnost TOYOTA a nabídnout služby migrace SharePoint a alternativy k SharePointu, pokud ještě nepřešli na SharePoint Online.
#4. Data o záměru
Soubory dat o záměrech prodejních informací zahrnují vyhledávání klíčových slov, vyhledávání na Googlu, návštěvy webových stránek, přidávání položek SaaS do nákupních košíků🛒, registrace k bezplatné zkušební verzi, vyžádání cenových nabídek, žádosti o ukázky atd.
#5. Spouštěče prodeje
Tyto spouštěče často zahrnují fúze, změny ve vedení, oznámení o financování nebo uvedení produktů na trh. To vám umožní zjistit, kdy bude podnik s největší pravděpodobností potřebovat služby nebo produkty od vaší firmy.
Využití SI pro prodej založený na účtu a prodej založený na potenciálním zákazníkovi
Nejefektivnější způsob, jak zvýšit prodej, je kombinace prodeje založeného na účtu a prodeje založeného na potenciálním zákazníkovi. Zde je návod, jak může SI pomoci:
Prodej založený na účtu
- SI identifikuje ideální účet na základě odvětví, velikosti společnosti, příjmů, umístění a technologického vybavení.
- Hledáním názvů účtů v nástrojích SI odhalíte slabá místa, výzvy, nejnovější zprávy a klíčové osoby s rozhodovací pravomocí.
- Vytvořte personalizovanou prezentaci, která zdůrazní problémy zákazníků a jak je vaše produkty nebo služby řeší.
- Analýza prodejních dat vás bude informovat o dynamických změnách v zájmu účtů o produkty sledováním návštěv webových stránek, zdrojů na sociálních sítích atd.
Prodej založený na potenciálním zákazníkovi
- Vyhodnoťte a ohraničte nejlepší potenciální zákazníky na základě faktorů, jako jsou demografické údaje, chování a úroveň zapojení.
- Sledujte online chování potenciálních zákazníků, například návštěvy webových stránek, stahování obsahu a e-mailové interakce.
- Segmentujte trh potenciálních zákazníků na základě charakteristik, jako je odvětví, pracovní pozice a zájmy.
- SI vám pomůže určit nejvhodnější čas pro oslovení potenciálních zákazníků.
Jak využít Sales Intelligence k uzavření více obchodů
Využití SI ke zvýšení počtu uzavřených úspěšných obchodů vyžaduje komplexní přístup, který je popsán níže:
#1. Určení cílového trhu
Signály SI vám pomohou určit váš cílový trh analýzou trendů a demografických dat. Tímto způsobem zajistíte, že se vaše úsilí soustředí na ty, kteří budou mít největší prospěch, což zvýší vaše šance na uzavření obchodu.
Pokud provozujete online reklamy nebo vytváříte partnerské programy pro produkty SaaS, získáte přehled o tom, na kterou skupinu publika se musíte zaměřit. Cílení na široké publikum je nákladné a nepřináší požadovanou návratnost investic ve srovnání s cílenými reklamami.
#2. Rozpoznávání nákupních signálů
Identifikace nákupních signálů, jako jsou časté návštěvy webových stránek nebo interakce s obsahem, je klíčová. Včasná reakce na tyto signály vede potenciální zákazníky k úspěšnému uzavření obchodu.
#3. Data o záměrech kupujících v reálném čase
Data o záměrech v reálném čase odhalují online aktivity potenciálních zákazníků a umožňují vám přizpůsobit váš přístup. Díky těmto informacím jsou interakce relevantnější a hodnotnější a vyhnete se tak zbytečným prodejním hovorům.
#4. Integrace s interním CRM
Bezproblémová integrace informací o prodeji s vaším CRM usnadňuje přístup k informacím prodejnímu týmu. To podporuje informované konverzace a personalizaci.
Můžete také vytvářet personalizované prodejní nabídky a přizpůsobené brožury a ukládat je do vyhrazených prodejních účtů. To je možné pouze tehdy, pokud integrujete nástroje SI s firemními aplikacemi, jako jsou pracovní prostory, cloudové úložiště a CRM.
#5. Rozšíření existující databáze
Obohaťte svou databázi o další informace o potenciálních zákaznících, jako jsou jejich pracovní pozice, podrobnosti o firmě a aktuální zprávy. Rozsáhlá databáze umožňuje přesnější cílení.
#6. Vytvoření efektivní prodejní strategie
Využijte analýzu prodejních dat k vylepšení prodejní taktiky na základě historických dat, prediktivní analýzy, predikce založené na umělé inteligenci a dalších metod. Přizpůsobená strategie zvyšuje šanci na uzavření úspěšných obchodů.
#7. Zlepšení zákaznické zkušenosti s prodejem
Díky využití poznatků z SI může váš prodejní tým vést smysluplné konverzace s kupujícími. Budete schopni analyzovat trh a identifikovat problémy, kterým kupující čelí. Následně můžete navrhnout řešení a představit ho zákazníkovi.
Prodejní proces by měl být co nejvíce promyšlený a informovaný, abyste se vyhnuli nedorozuměním s klientem. Proaktivní domlouvání demo relací a rozsáhlá podpora při nastavení nástrojů také přispívají ke zlepšení zákaznické zkušenosti.
Přečtěte si také: Freshchat: Nástroj pro zlepšení zákaznické zkušenosti
Jak používat SI k urychlení procesu B2B prodeje
#1. Návrh profilu ideálního zákazníka (ICP)
Profil ideálního zákazníka je strategický rámec, který definuje charakteristiky, atributy a vlastnosti ideálního zákazníka pro váš produkt nebo službu. Slouží jako ukazatel toho, že potenciální zákazníci nebo potenciální klienti, kteří odpovídají ICP, by měli projít prodejním procesem snadněji než náhodní potenciální zákazníci.
Namísto plýtvání časem s náhodnými potenciálními zákazníky se zaměřte na sestavení seznamu ICP. Poté využijte SI k oslovení potenciálních zákazníků a přesvědčte je o uzavření obchodu.
Pro začátek vytvořte komplexní profil ideálního zákazníka (ICP) s využitím poznatků z analýzy prodejních dat. Zanalyzujte data o vašich stávajících zákaznících a využijte programy SI k získání cenných demografických informací a informací o průmyslových trendech.
Díky preciznímu nastavení profilu ideálního zákazníka můžete efektivně zaměřit své prodejní úsilí na ty, u kterých je nejvyšší pravděpodobnost konverze. To nejen šetří čas a zdroje, ale také zajišťuje, že váš tým bude oslovovat potenciální zákazníky, kteří dokonale vyhovují vašemu řešení.
#2. Kvalifikace a hodnocení potenciálních zákazníků
Ať už jste malým vývojářem softwaru SaaS, nebo velkým B2B velkoobchodníkem s obchodním vybavením, vaše databáze potenciálních zákazníků bude obsáhlá. Navíc, pokud je v týmu málo obchodních zástupců, musíte jim přidělit potenciální zákazníky a klienty pro prodejní hovory.
Musíte si vybrat potenciální zákazníky, kteří jsou připraveni k nákupu během týdne, pravděpodobně objednají velké množství produktů a v konečném důsledku přinesou značný zisk. Ruční výběr takových potenciálních zákazníků z databáze s desítkami tisíc potenciálních klientů je prakticky nemožný. Zde vstupuje do hry kvalifikace potenciálních zákazníků a jejich hodnocení pomocí dat prodejních informací.
SI vám pomůže kvalifikovat a seřadit potenciální zákazníky na základě dat o velikosti firmy, tržní kapitalizaci, nedávné historii nákupů, hlavních problémech, nedávných investicích atd. Jedná se o systematický přístup k řízení potenciálních zákazníků. Umožňuje vašemu prodejnímu týmu zaměřit své úsilí tam, kde s největší pravděpodobností přinese výsledky.
#3. Personalizované programy oslovení
Personalizace je klíčem k efektivnímu B2B prodeji a analýza prodejních dat poskytuje informace nezbytné pro vytváření personalizovaných programů oslovení, obsahu, brožur, prezentací atd.
Musíte využít množství dat shromážděných z SI k vytváření cílených zpráv, které reagují na konkrétní problémy, ambice a výzvy vašich potenciálních zákazníků. Tato úroveň personalizace nejenže získá jejich pozornost, ale také vytvoří důvěru ve vaši pozici poskytovatele řešení.
Tuto strategii můžete také použít k vytváření personalizovaných online reklam, pokud plánujete provozovat reklamní kampaně s platbou za proklik.
Nezapomeňte, že vaše konkurence se může pokusit narušit nebo vyčerpat vaše PPC kampaně pomocí podvodných kliknutí, proto je důležité vědět, jak své PPC kampaně chránit.
#4. Identifikace spouštěčů prodeje
SI vám pomůže odhalit řadu spouštěčů prodeje, které signalizují, že potenciální zákazník je připraven k nákupu softwaru, hardwaru nebo surovin pro podnikání. Pokročilý software pro analýzu prodejních dat seřadí potenciální zákazníky na základě stovek takových spouštěčů, jak jsou uvedeny níže:
- Nové veřejné nebo soukromé události
- Nové aplikace, webové stránky nebo trhy
- Hledání nových marketingových kanálů
- Noví manažeři, kteří nedávno nastoupili
- Vedoucí pracovníci, kteří oznámili nové produkty, služby nebo geografické spuštění
- Finanční zprávy
Jakmile vaše nástroje SI odhalí takové aktivity, měli byste přidělit obchodního zástupce, který vás bude kontaktovat a předloží vám nabídku vašich hodnot.
#5. Identifikace příležitostí ke zlepšení
Pravidelně kontrolujte data poskytovaná nástroji SI, abyste identifikovali oblasti, kde lze v prodejním procesu dosáhnout zlepšení. Měli byste analyzovat míru konverze v různých fázích, identifikovat překážky nebo místa, kde potenciální zákazníci opouštějí prodejní proces. Na základě těchto poznatků přizpůsobte svůj přístup, abyste optimalizovali svůj prodejní proces pro dosažení lepších výsledků.
Sales Intelligence – Budoucí trend
Podle průzkumu trhu Allied Market Research by měl globální trh SI dosáhnout do roku 2030 hodnoty 7,35 miliardy USD. To odpovídá ročnímu nárůstu o 10,6 % z 2,78 miliardy USD v roce 2020. V nadcházejících letech bude většina investic do této prodejní technologie směřovat do následujících oblastí:
- Průzkum trhu, vyhledávání, propagace a prodej řízený umělou inteligencí (AI).
- Rozsáhlé využití algoritmů strojového učení k vytváření přehledů založených na datech z nezpracovaných dat a textů.
- Obchodní a marketingová oddělení investují značné prostředky do školení a zvyšování kvalifikace zaměstnanců.
- Využití prediktivní analýzy, aby mohli prodejci proaktivně řešit problémy svých potenciálních zákazníků a klientů.
- Firmy budou intenzivně investovat do rozšíření prodejních kanálů na všechny digitální platformy a využívat nástroje k automatizaci generování potenciálních zákazníků, jejich hodnocení atd.
- Zpřísňování globálních regulací týkajících se zákaznických dat donutí poskytovatele řešení pro analýzu prodejních dat integrovat zabezpečení dat a ochranu soukromí do svých produktů.
Přečtěte si více o nejlepším softwaru pro prognózování prodeje pro co nejpřesnější odhady.