Vím, že jste si již vědomi obchodní orientace na obchodní model, kde je klíčovým cílem agresivní prodej. Víte ale, že orientaci na prodej můžete vnést také do podnikání zaměřeného na zákazníka, abyste zvýšili spokojenost zákazníků a prodej?
V každém podnikání jsou tržby z prodeje a zisk téměř žádné. Chcete-li však dosáhnout dlouhodobých cílů, musíte dodržovat postupy udržitelnosti podnikání. Zatímco tradiční podniky se řídí asertivními prodejními strategiemi, můžete dosáhnout lepších výsledků, když smícháte prodejní orientaci se spokojeností zákazníků.
V tomto článku vysvětlím vše, co potřebujete vědět o zlepšení prodeje a orientace na zákazníka pomocí schémat zaměřených na prodej, takže čtěte až do konce!
Table of Contents
Co je prodejní orientace?
Prodejní orientace je obchodní přístup zaměřený výhradně na podporu prodeje produktů nebo služeb vaší společnosti. Tento prodejní přístup většinou nezohledňuje potřeby zákazníků, ochotu zákazníků platit a jejich spokojenost.
V této filozofii prodeje vaše firma většinou vyrábí nebo vyvíjí zboží nebo služby a tlačí lidi, aby je kupovali. Zpočátku nerozumíte preferencím kupujících. Možná ani nevíte, zda spotřebitel někdy službu nebo produkt využije. Cílem jsou tržby z prodeje co nejdříve a co nejvíce.
Také neváháte nabídnout velké slevy, zejména v oblasti spotřebního zboží, kosmetiky a potravinářství, protože výrobní náklady jsou mnohem nižší než prodejní náklady.
Protože se zaměřujete na zvýšení prodeje, podporujete a motivujete prodejní tým více než kterékoli jiné oddělení ve vaší organizaci. Také si nelámejte hlavu nad tím, že spustíte drahé PPC kampaně, abyste agresivně propagovali své produkty, služby nebo prodejní nabídky.
Přečtěte si také: Nejlepší nástroje k odstranění podvodných kliknutí z vašich PPC kampaní
Jasným příkladem této prodejní strategie je například nákup, získejte jeden zdarma nebo BOGO nabídky v obchodech, supermarketech, předplacené mobilní připojení, levný webhosting na prvních několik měsíců atd.
Klíčové principy ve zkratce
Dále probereme důležitost prodejní orientace v podnikání.
Důležitost prodejní orientace ve vašem podnikání
Zde je důvod, proč všechny podniky musí dodržovat různé varianty schémat zaměřených na prodej, aby mohly růst a udržet se na trhu:
- Tato taktika je pro vaše podnikání životně důležitá, protože přináší největší výnosy v raných fázích, během rozjezdů, u nových produktů a ve vysoké konkurenci.
- Můžete rychle zvýšit svůj tržní podíl ve svém obchodním segmentu. Vzestupný pohyb tržní kapitalizace je krátkodobý, pokud nezlepšíte kvalitu produktu nebo služby.
- Vaše firma získává skutečné odborné znalosti v oblasti prodeje, protože pravidelně telefonujete, posíláte e-maily, oslovujete sousedy, navštěvujete terén a další.
- Prodejní orientace vám pomůže udržet eso v prodejním týmu, který je cílený, chytrý a pracovitý.
- Nastavením přísných prodejních cílů pro členy prodejního týmu v obchodně orientovaném podniku můžete snadno vyřadit nevýkonné obchodní zástupce.
- Váš žebříček prodejů vám také pomáhá zobrazovat se jako nejlepší značka ve vašem segmentu. Pasivní a silnou hodnotu značky tak získáte pouhým prodejem věcí, které zákazníci nakonec nepoužívají.
- Statistiky shromážděné z prodejních hovorů, prodejních e-mailů, prodejních chatů a návštěv prostřednictvím konverzační analýzy vám mohou pomoci zlepšit kvalitu vašich produktů a v konečném důsledku prezentovat vaši značku jako firmu zaměřenou na zákazníky.
Čtěte také: Jak pomocí Sales Intelligence dosáhnout ziskovosti firmy
Charakteristika obchodu orientovaného na prodej
#1. Agresivní prodej a marketing
Prodejně orientované podniky používají vysoce asertivní prodejní a marketingové taktiky. K aktivnímu zapojení potenciálních zákazníků využívají časté propagační akce a reklamy.
#2. Chytří obchodní zástupci
V podnicích zaměřených na prodej jsou obchodní zástupci bystří a znalí. Mají hluboké znalosti o produktech a používají přesvědčivou komunikaci k efektivnímu uzavírání obchodů.
#3. Kvalitní výrobek
Tyto podniky upřednostňují dodávky vysoce kvalitních produktů. Zaměření na kvalitu posiluje jejich schopnost prodávat na základě dokonalosti produktů.
#4. Krátkodobé plánování prodeje
Prodejně orientované podniky často kladou důraz na okamžité prodejní cíle. Mohou mít krátkodobé plány na rychlé zvýšení prodeje.
#5. Rozsáhlá demografická skupina zákazníků
Zaměřují se na široké spektrum zákazníků. Jejich produkty nebo služby mají za cíl oslovit širokou zákaznickou základnu.
#6. Nevyžádané služby nebo produkty
Někdy nabízejí produkty nebo služby bez předchozího požadavku zákazníků. Tento proaktivní přístup může vést k impulzivním nákupům.
#7. Ocenění všeho o prodeji
Každý aspekt podnikání se točí kolem prodeje. Je to hlavní zaměření a veškeré úsilí směřuje k maximalizaci prodeje.
#8. Tvrdé uzavírání prodejních smluv
Obchodní zástupci používají asertivní techniky k rychlému zajištění obchodů. Používají silné přesvědčovací taktiky k uzavření prodeje tak rychle, že zákazníci jsou někdy ve tmě, dokud nedostanou e-mail nebo textovou zprávu.
Spojení mezi prodejní orientací a spokojeností zákazníka
Ve světě byznysu je pochopení souvislosti mezi prodejní orientací a spokojeností zákazníků zásadní. Když se zaměříte na prodej, vaším primárním cílem je zvýšení příjmů prostřednictvím efektivního prodeje. Zde je ale zásadní souvislost: splněním svých prodejních cílů často poskytujete zákazníkům to, co potřebují nebo chtějí.
Když upřednostňujete prodej, máte tendenci věnovat pozornost zpětné vazbě zákazníků. Jejich spokojenost se stává prvořadou, protože spokojení zákazníci častěji nakupují. Když trvale plníte nebo překračujete prodejní cíle, naznačuje to, že vaše produkty nebo služby jsou v souladu s preferencemi zákazníků.
Je však důležité najít rovnováhu. Zatímco prodejní orientace může řídit příjmy, spokojenost zákazníků by neměla být ohrožena. Úspěchu dosáhnete, když tyto aspekty sladíte. Když prodáváte a zároveň dbáte na spokojenost zákazníků, vytváříte situaci, která bude oboustranně výhodná.
Spokojení zákazníci navíc často šíří pozitivní ústní marketing, který může vést k organickému růstu. Nezapomínejte tedy, že přístup orientovaný na prodej může být katalyzátorem spokojenosti zákazníků a posiluje myšlenku, že uspokojování potřeb zákazníků je základem obchodního úspěchu.
Jak může prodejní orientace zlepšit obchodní strategie zaměřené na zákazníka
Pro firmy orientované na prodej je snazší stát se zákazníky a tržně orientovanými firmami. Pokud jím jste, již máte zkušenosti s prodejem v různých formách, jako je online a offline. Vše, co nyní musíte udělat, je zaměřit se na potřeby zákazníků a preference publika a zlepšit služby zákazníkům.
Zde je návod, jak můžete dosáhnout tohoto dlouhodobého cíle zaměřeného na zákazníka pro budování důvěry ke značce, když jste již mistrem krátkodobých prodejních cílů:
#1. Zvýšení generování příjmů
Vaše obchodně orientované podnikání silně klade důraz na rychlý prodej produktů nebo služeb ve velkých objemech různým zákaznickým segmentům. Identifikací správných zákaznických segmentů a přizpůsobením nabídky jejich potřebám nyní můžete zvýšit prodej a v konečném důsledku zvýšit příjmy.
#2. Uspokojení potřeb zákazníků
Chcete-li uspět v prodeji, musíte porozumět preferencím a požadavkům svých zákazníků. Tento zákaznicky orientovaný přístup zajišťuje, že vaše produkty nebo služby odpovídají tomu, co zákazníci chtějí, a zvyšuje tak pravděpodobnost prodeje. Když splníte preference zákazníků, ve skutečnosti zvýšíte prodejní aktivity.
#3. Budování důvěry zákazníků
Důvěra je kritickým faktorem v každé strategii zaměřené na zákazníka. Když vaše prodejní týmy skutečně upřednostňují spokojenost zákazníků, podporuje to důvěru. Poctivost a transparentnost v prodejních interakcích může vést k dlouhodobým vztahům se zákazníky.
#4. Vyvážení cílů
Při zaměření na prodej je důležité vyvážit vaše cíle a nejlepší zájmy zákazníka. Prodejně orientovaný přístup by neměl jít na úkor spokojenosti zákazníků.
#5. Využití pozitivní zpětné vazby
Ke spuštění kampaní se zpětnou vazbou můžete použít nástroj pro průzkum spokojenosti zákazníků. Shromažďujte zpětnou vazbu v databázi a analyzujte ji, abyste vytvořili užitečné poznatky. Prodejní týmy mohou tyto poznatky z průzkumu využít k posílení hodnoty vašich produktů nebo služeb pro potenciální zákazníky.
#6. Podpora spokojenosti zákazníků
Prodejní orientace, která upřednostňuje spokojenost zákazníků, vede ke šťastnějším zákazníkům. Spokojení zákazníci častěji nakupují produkty nebo opakovaně odebírají vaše služby. Mohou také doporučit vaši firmu ostatním.
#7. Zachování ziskovosti
Je důležité řídit náklady a udržovat ziskovost vašeho podnikání. Přístup zaměřený na prodej vám pomáhá dosáhnout tohoto cíle. Pokud je tedy vaše podnikání plně zaměřeno na zákazníka a trh, můžete přesunout část svého zaměření na přístup zaměřený na prodej, abyste zvýšili příjmy a v konečném důsledku i ziskovost.
#8. Motivování prodejních týmů
Svůj prodejní tým můžete vyškolit na výjimečné služby zákazníkům tak, aby se při prodeji vcítil do zákazníka a nedodržoval jen tvrdá prodejní pravidla. Můžete přepsat skripty call centra pro odchozí prodejní hovory; příchozí hovory zákaznických služeb vhodné pro upselling, příchozí a odchozí e-maily, chaty a prodejní návštěvy v terénu.
Výzvy v orientaci prodeje a orientaci na zákazníka
Při smíchání orientace na zákazníka s orientací na prodej budete čelit následujícímu trapasu. Pokud však překonáte následující, uvidíte robustní růst značky i tržeb.
#1. Nalezení správné rovnováhy
Vyvážení agresivního prodejního zaměření přístupu orientovaného na prodej s důrazem zaměřeným na zákazníka na uspokojení potřeb zákazníka může být náročné, protože se často jedná o protichůdné cíle.
#2. Přidělení zdrojů
Zákaznický průzkum, průzkum trhu, průzkum produktů a zlepšování služeb vyžadují obrovské investice. Nemluvě o tom, že musíte také přeškolit své zaměstnance, aby mohli poskytovat vynikající služby zákazníkům a také aktivně prodávat nabídky.
#3. Adaptace zaměstnanců
Zaměstnanci se možná budou muset přizpůsobit kultuře více zaměřené na zákazníka, což může být náročné, pokud jsou zvyklí na myšlení více zaměřené na prodej.
#4. Konzistence napříč kanály
Zajistit konzistentní zákaznickou zkušenost napříč různými kontaktními body, online i offline, může být obtížné. Je to obtížnější, zvláště když kombinujete agresivní prodejní taktiku se službou zaměřenou na zákazníka.
#5. Správa očekávání zákazníků
Splnění stále se zvyšujících očekávání zákazníků může být náročné a vyžaduje neustálé zlepšování produktů a služeb. Mezitím musí vaše prodejní týmy také splnit prodejní cíle, aby udržely tok příjmů.
#6. Kulturní posun
Změna organizační kultury tak, aby zahrnovala jak prodejní orientaci, tak orientaci na zákazníka, může narazit na odpor a její úplná implementace může nějakou dobu trvat. Možná budete chtít nastavit dobře strukturovaný plán řízení změn.
#7. Dlouhodobá udržitelnost
Udržení ziskovosti při přechodu na zákaznicky orientovaný model může být problém. Během přechodové fáze možná budete muset přijmout krátkodobé oběti příjmů pro dlouhodobé zisky.
Orientace na prodej vs. Obchodní orientace
Obchodní orientace má širší perspektivu, která zahrnuje různé aspekty obchodních operací nad rámec pouhého prodeje. Kromě prodeje jsou dalšími přístupy, které spadají pod obchodní orientaci, výrobní orientace, tržní orientace, produktová orientace a společenská marketingová orientace.
Naopak, prodejní orientace je obchodní přístup primárně zaměřený na cíl maximalizace prodeje a příjmů. Je to součást obchodní orientace.
Níže naleznete souhrnnou tabulku, ve které se jasně dozvíte rozdíly mezi prodejem a obchodní orientací:
AspektOrientace na prodejObchodní orientacePrimární zaměřeníMaximalizace prodeje a výnosůHolistický obchodní úspěchPřístup k produktům/službámProdej stávající nabídky Zvažte vývoj produktů/služeb Zaměření na zákazníkyTransakční (získávání nových zákazníků)Budování vztahů (udržení a péče o stávající zákazníky)Časový horizontKrátkodobá maximalizace ziskuDlouhodobá udržitelnost prodejeg Tržní taktikag Tržní taktikag zaměřeníRůzné marketingové strategie, prodej zaměřený na zákazníkaInovace a výzkum Omezený důraz na inovace Upřednostňuje průzkum trhu a inovace produktů Motivace zaměstnanců Často motivovaná k rychlému prodejiZaměřeno na týmovou spolupráci, spokojenost zákazníků a dlouhodobý růst
Orientace na prodej vs. Orientace na trhu
Prodej a tržní orientace jsou dva opačné póly obchodní orientace. V prvním přístupu se zaměřujete na krátkodobé velkoobjemové prodeje s cílem zvýšit viditelnost značky a tržní kapitalizaci a nakonec přejít na vyvážený prodej a přístup zaměřený na zákazníka.
Naopak tržní orientace začíná průzkumem trhu s cílem najít správné segmenty produktů nebo služeb a jejich cílové publikum. Poté vyvíjejte produkty nebo služby na základě preferencí zákazníků a zpětné vazby. I když dosáhnete nižšího prodeje, vybudujete si důvěryhodnou a loajální zákaznickou základnu.
Níže naleznete souhrnnou tabulku pro rychlé pochopení:
AspectSales OrientationObchodní orientacePrimární zaměřeníRychlý nárůst prodeje a výnosůPotřeby a spokojenost zákazníkůPřístup k produktům/službámProdávejte to, co vyrábíte nebo vyvíjíteVyrábějte nebo vyvíjejte produkty, které zákazníci chtějí Zaměření na zákazníkaZískávání nových zákazníkůBudování dlouhodobých vztahů se zákazníkyČasový horizontKrátkodobé vytváření výnosů a ziskuDlouhodobá věrnost zákazníků a značka buildingMarketingová a prodejní taktika Masivní slevy, PPC kampaně, agresivní prodej Prodej založený na hodnotě s přizpůsobenými cenami podle potřeb Inovace a výzkum Minimální inovace Upřednostňuje průzkum trhu, vývoj produktů a adaptaci Motivace zaměstnanců Silné prodejní pobídky a bonusy Profesionalita, udržitelný růst a vynikající služby zákazníkům
Závěr
Vytvoření rovnováhy mezi agresivním prodejem a orientací na zákazníka není příliš náročné. Stačí se do určité míry přesunout na průzkum trhu, průzkumy, ankety atd., abyste věděli, co vaši zákazníci chtějí.
Toho můžete snadno dosáhnout zřízením online tržišť, i když jste výhradně kamenný obchod zaměřený na maloobchod. Existují jednoduché a dostupné způsoby, jak začít prodávat online na digitálních platformách.