Generování a konverze potenciálních zákazníků jsou i nadále nejdůležitějšími aspekty marketingu a prodeje. Cesta zákazníka k jejímu uskutečnění zahrnuje několik fází a rozhodnutí, která musíte učinit.
Pokud chcete, aby byl tento proces hladký jako po másle, musíte zapracovat na zefektivnění svého prodejního kanálu.
Jaký je ale nejlepší způsob, jak toho dosáhnout?
Je to jednoduché, opravdu. Nejlepším přístupem by bylo pochopit, jak prodejní kanál funguje, a použít pro něj správnou šablonu prodejního kanálu.
V tomto článku se dozvíte, co je to prodejní kanál a jak ho vytvořit. Získáte také přehled o nejlepších šablonách prodejních kanálů na trhu.
Table of Contents
Co je to prodejní kanál a jeho význam
Prodejní kanál je grafické znázornění cesty kupujícího od potenciálního zákazníka k zákazníkovi. Nabízí systematický postup a pomáhá s rozhodováním v celém prodejním trychtýři.
Průběh zahrnuje generování potenciálních zákazníků, kvalifikaci, návrh, vyjednávání a závěrečné fáze.
Je to důležitý nástroj pro prodejní týmy, protože jim pomáhá sledovat pokrok, identifikovat úzká místa a předpovídat výnosy. Správně řízený prodejní kanál zvyšuje efektivitu prodeje a zlepšuje vztahy se zákazníky.
Prodejní kanál je klíčovou součástí podnikání, protože pomáhá s:
- Předvídání příjmů: Pomáhá předpovídat budoucí prodeje; můžete to udělat tak, že budete vést záznamy o všech pravděpodobných obchodech, které jsou zralé na uzavření, o jejich fázích a šancích na realizaci.
- Optimalizace prodejního procesu: Prodejní kanál nabízí přehled o prodejním procesu. Pomáhá při identifikaci jakýchkoli úzkých míst nebo mezer a zlepšuje konverzní poměry, čímž zvyšuje prodej.
- Alokace zdrojů: Můžete lépe alokovat zdroje na základě různých fází prodejního kanálu. Pokud je například ve fázi návrhu mnoho obchodů, můžete přesměrovat více zdrojů na zajištění včasných návrhů.
- Měření a správa výkonu: Výkon v kanálu můžete graficky měřit. To umožňuje vedení vědět, kdo si vede dobře a kdo potřebuje školení nebo podporu.
- Řízení vztahů se zákazníky: Prodejní kanál pomáhá měřit interakce s potenciálními zákazníky. Tím je zajištěno včasné sledování a lepší vztahy se zákazníky, dokud se body konverze nesplní.
Jak vytvořit prodejní kanál
Krok 1: Definujte svůj prodejní proces
Vytvoření prodejního kanálu začíná nastíněním vašeho prodejního procesu. Musíte vytvořit mapy cest zákazníků, které vycházejí ze zdrojů potenciálních zákazníků. Těmito zdroji potenciálních zákazníků může být cokoli od magnetů vedoucích až po vstupní stránky, v závislosti na vaší marketingové strategii.
Váš prodejní proces také musí mít jasné aktivity specifické pro cestu. Díky tomu bude vaše potrubí organizované a snadno sledovatelné.
Krok 2: Identifikujte klíčové akce v každé fázi
Po definování prodejního procesu musíte jít trochu hlouběji a identifikovat klíčové akce v každé fázi cesty.
K tomu budete muset definovat kontaktní body cesty zákazníka. Kontaktní body zákazníků označují příležitosti, kdy s vámi vaši potenciální zákazníci přicházejí do kontaktu. To by mohlo být ve formě přímých interakcí, návštěv webových stránek, zapojení na sociálních sítích atd.
Pomocí kontaktních bodů můžete identifikovat klíčové akce, které musíte v každé fázi provést, abyste pomohli s postupem cesty.
Krok 3: Nastavte kritéria pro přesun potenciálních zákazníků prostřednictvím potrubí
Tento krok je o pomoci vašim potenciálním zákazníkům postupovat cestou ve správný čas. K tomu je třeba nastavit jasná kritéria pro procesy na začátku, uprostřed a na konci cesty.
V ideálním případě mezi aktivity na vrcholu cesty patří generování potenciálních zákazníků. Za tímto účelem budete muset definovat příslušné zdroje a strategie vedení.
Podobně u aktivit uprostřed trychtýře budete muset pracovat na kritériích péče o vedení. A pro konec cesty nastavte kritéria konverze.
Krok 4: Implementujte systém pro sledování pokroku
Sledování pokroku vašeho prodejního kanálu je nezbytné k identifikaci potenciálních mezer a problémů. Chcete-li implementovat systém pro sledování, nastavte konkrétní časové osy a vlastnictví úkolů. To umožňuje manažerům a vedoucím určit oblasti, které mohou chybět.
Krok 5: Pravidelně kontrolujte a upravujte svůj kanál
Existuje velká šance, že váš kanál bude potřebovat vylepšení, protože vaše podnikání roste. Vaše zdroje potenciálních zákazníků, strategie a dokonce i cílové účty se mohou často měnit. Musíte tedy pravidelně kontrolovat a zpřesňovat svůj kanál na základě změn ve vaší cestě kupujícího nebo v procesu prodeje.
Jak vám předem sestavená šablona pomůže zvýšit prodej
Předem připravená šablona prodeje zvyšuje prodej vytvořením strukturovaného a efektivního rámce pro řízení prodejního procesu. Šablony často obsahují předdefinované fáze a akce. Pomohou zefektivnit proces prodeje a vyhnout se chybějícím zásadním krokům.
Pomocí šablon mohou týmy ušetřit čas na administrativní úkoly a více se zaměřit na prodej. Tyto šablony také obvykle obsahují vestavěné funkce sledování a analýzy. A šablony jsou hotové, takže nemusíte investovat čas do procesu vytváření nebo nepotřebujete vědět, jak je konkrétní aspekt podobný trychtýřovému grafu v Excelu.
Pokud jsou tyto funkce správně používány, poskytují cenné informace o prodejním procesu. To umožňuje prodejnímu týmu vyhodnotit efektivitu procesu.
A co víc, předem vytvořená prodejní šablona pomáhá s konzistentností mezi prodejním týmem. Všichni používají stejný proces a kritéria pro uvádění potenciálních zákazníků do procesu. To zvyšuje spolupráci a komunikaci mezi členy skupiny.
Nyní se podíváme na některé šablony prodeje, které můžete použít pro své prodejní operace a které mohou doplňovat software pro generování potenciálních zákazníků, který používáte.
atlasský
The Šablona prodejního potrubí od společnosti Atlassian’s Jira pomáhá prodejním týmům při uzavírání obchodů, které zachycují potenciální zákazníky od počáteční fáze vedení až po jejich konečné uzavření obchodu.
Jira nabízí různé vizualizační nástroje pro zobrazení prodejních kanálů jako seznam, nástěnku, kalendář nebo časovou osu.
Týmy si mohou přizpůsobit svůj pracovní postup svým konkrétním potřebám a zlepšit spolupráci. Šablona Atlassian také přichází s funkcemi sledování časové osy pro konkrétní fáze a úkoly. Manažeři mohou tyto časové osy přiřadit týmu.
Stručně řečeno, Atlassian vytváří efektivní způsob, jak obchodní týmy řídit své úkoly a uzavírat potenciální obchody.
HubSpot
Volný Šablona prodejního potrubí z HubSpot zefektivňuje řízení prodejního kanálu. Automatizuje stavy každého obchodu a odhaduje pravděpodobnost úspěchu každého obchodu.
To umožňuje snadné sledování stavu obchodu v rámci prodejního kanálu. Šablona přichází jako součást HubSpot CRM, která se snaží automatizovat úkoly a integrovat se se stávajícími nástroji.
Hubspot CRM vám umožňuje přizpůsobit konverzní cesty v celém trychtýři. Zahrnuje systém nahrazující složité vzorce zadáváním dat a zároveň umožňuje flexibilitu při výpočtu sazeb.
Monday.com
The Šablona prodejního kanálu od Monday.com pomáhá zjednodušit proces řízení potřeb zákazníků, interakcí a procesů prodejních týmů.
Šablona se integruje s marketingovým úsilím, zachycuje import potenciálních zákazníků a poskytuje vám pohled na všechny jejich stavy obchodů. Mezi další klíčové funkce patří ukládání a správa kontaktů.
S Monday.com můžete snadno vytvářet více zobrazení pro vizualizaci dat a automatizovat opakující se úlohy. Integruje se také s nástroji jako Salesforce, Hubspot a Mailchimp a další. Šablona usnadňuje spolupráci a pomáhá vám sledovat odhady příjmů, nákladů a času.
SmartSheet
The Šablona bezplatného prodejního potrubí Smartsheet pomáhá majitelům podniků a profesionálům vypořádat se se všemi aspekty jejich prodejního procesu, počínaje počáteční fází generování potenciálních zákazníků až po závěrečné fáze závěrečného vyjednávání.
Šablonu můžete použít pro osobní i profesionální účely. Je součástí širší nabídky Smartsheet – systém pro správu dynamické práce, který nabízí funkce pro automatizaci workflow a správu obsahu, jako jsou blogy a formuláře, spolu s dalšími funkcemi.
Tento Smartsheet šablona odráží běžnější model prodejního kanálu. Model, který sleduje vedení prostřednictvím různých aktivit k uzavření obchodů.
ClickUp
The Šablona prodejního kanálu z ClickUp je užitečná šablona, která vám umožní lépe organizovat a optimalizovat každou fázi prodejního procesu.
Pro začátek si můžete prodejní cestu představit v jediném pohledu. Mohou spravovat zákaznická data jejich přetažením na různé objekty a mohou také upřednostňovat potenciální zákazníky podle kritérií, jako je naléhavost, hodnota a potenciál.
ClickUpŠablona ‚s zlepšuje spolupráci za účelem urychlení vývoje produktu. Celkově jde o uživatelsky přívětivou a přesnou šablonu pro prognózy prodeje.
Šablona má funkce jako:
- Vlastní stavy: Umožňuje vytvářet úkoly s 30 vlastními stavy, které umožňují lepší sledování pokroku zákazníka
- Vlastní pole: Usnadňuje správu vztahů se zákazníky a také vizualizaci zákaznických dat
- Vlastní zobrazení: Nabízí čtyři různá zobrazení prostřednictvím konfigurací ClickUp, které usnadňují dostupnost, organizaci a porozumění informacím
- Project Management: Nabízí funkce jako sledování času, další značky, upozornění na závislosti, e-maily a aktualizace popisů prostřednictvím anotací.
The Šablona prodejního kanálu ClickUp existuje, aby zjednodušil procesy a posunul věci o stupeň výš.
Spreadsheet.com
The Šablona prodejního kanálu od Spreadsheet.com pomáhá efektivně sledovat a analyzovat váš prodejní kanál. V této šabloně můžete zaznamenávat dohody, společnosti, smlouvy a interakce.
Můžete propojit nabídky, jejich stav, klienty a interakci se všemi jejich listy. To poskytuje celkový pohled na proces prodeje. Řídicí panel vám pomůže vizualizovat a analyzovat prodejní nabídky podle stavu, vlastníka obchodu nebo cílového data uzavření.
Tato část širší nabídky Spreadsheet.com spadá do kategorie „jediná flexibilní platforma“. Je pro uživatele, kteří chtějí využít nejlepší funkce tabulek, které obsahují informace, které lze snadno duplikovat mezi lidmi, týmy a organizacemi.
Vzduchovatelný
The Šablona vzduchového prodejního potrubí je komplexní šablona navržená pro zjednodušení prodejních procesů. Obsahuje grafické znázornění každé fáze cesty kupujícího.
Šablona umožňuje obchodním zástupcům mít strukturu pro jejich každodenní povinnosti. To zahrnuje sledování, následné kroky, připravenost prodeje a oblasti zlepšování, díky čemuž je vhodný pro všechny obchodní zástupce, manažery nebo vedoucí týmu.
Šablona Airtable slouží jako centrální sledovač prodejních kanálů, který umožňuje informace o prodeji v reálném čase. Zefektivňuje správu aktiv a úkolů, aniž by bylo potřeba více dokumentů a tabulek.
Prodejce
The Šablona prodejního kanálu pro volný prodej je příkladem šablony, která funguje jako průvodce, který pomáhá firmám budovat a provádět úspěšný prodejní proces.
Poskytuje jasný pohled na fáze prodejního kanálu a zvyšuje pozornost věnovanou všem potenciálním zákazníkům. Protože je každá fáze prodeje přizpůsobitelná, zaměřujete se na potenciální zákazníky s lepšími šancemi na konverzi.
Šablona Prodejce také pomáhá předpovídat prodeje na základě minulé výkonnosti. A poskytuje očekávaná data uzavření pro každou dohodu. To je ideální pro prodejní odborníky, kteří analyzují různá prodejní data, aby vytvořili fáze trychtýře.
Tato šablona Salesmate v podstatě zlepšuje generování potenciálních zákazníků, zvyšuje produktivitu a zabraňuje únikům trychtýře.
Salesflare
The Šablona trychtýře prodeje zdarma Salesflare vám pomůže úhledným a organizovaným způsobem sledovat potenciální zákazníky. Vizuálně zobrazuje proces prodeje, což vám umožňuje kontrolovat, zlepšovat a předpovídat příjmy.
Šablona je přizpůsobitelná a umožňuje přidávat nebo odebírat fáze a členy týmu. Umožňuje také nastavit cíle před jejich zadáním do tabulkového procesoru. Šablona vám umožňuje přidat potenciální zákazníky, velikost obchodu, očekávané datum uzavření a obchodního zástupce pracujícího na dohodě.
List ‚Statistiky‘ se automaticky aktualizuje o data zadaná na základě nastavení požadovaného časového rámce pro nabídky v pracovních listech. Zobrazuje prognózy příjmů, konverzních poměrů a výkonnosti obchodních zástupců.
A konečně, šablona Salesflare vám umožňuje zkontrolovat, že žádný potenciální zákazník nezůstane nemonitorován, a přitom stále zlepšuje každou fázi prodejního procesu.
Ásana
The Šablona prodejního potrubí Asana může sledovat průběh potrubí a akční položky pro konkrétní účty. Můžete jednoduše přidávat nebo aktualizovat informace, ať jsou vaši potenciální zákazníci kdekoli v prodejní cestě.
Asana poskytuje více zobrazení, takže se můžete zaměřit na nové potenciální zákazníky, jejich nejlepší účty nebo rizikové příležitosti. Šablonu si můžete přizpůsobit pomocí vlastních polí pro odhadovanou hodnotu příležitosti, stav potenciálního zákazníka a další.
Šablony Asana se dobře integrují s dalšími obchodními nástroji, jako je Salesforce, takže můžete zefektivnit pracovní postupy a mezifunkčně spolupracovat různými způsoby. Šablona funguje napříč prodejními týmy všech velikostí tím, že vytváří a rozšiřuje jejich kanály.
Todoista
The Šablona prodejního potrubí Todoist vám umožní organizovat a lépe komunikovat s klienty tím, že připraví kanál strukturovaným způsobem.
Todoista poskytuje cestu ke sledování potenciálních zákazníků a zároveň zajišťuje jejich postup v průběhu prodeje.
TodoistaŠablona je schopna zvládnout složitosti, kterým čelí všechny prodejní týmy ve svých kanálech.
Pipefy
The Šablona potrubí prodeje Pipefy je přizpůsobitelný nástroj pro zjednodušení prodejního procesu. Nabízí vizuální znázornění cesty potrubí od generování potenciálního zákazníka až po uzavření obchodu.
To umožňuje pracovníkům v terénu a týmům sledovat příležitosti a identifikovat všechny potenciální potenciální zákazníky. Můžete přistupovat ke sledování výkonu a odhadovat úzká místa pro adekvátní alokaci zdrojů.
A co víc, Pipefy vám také umožňuje vytvářet personalizované grafy k oddělení nabídek na základě kohort. Šablona nevyžaduje žádné nebo minimální kódování, takže ji lze snadno nasadit i pro pracovníky mimo IT.
Široká integrace aplikací umožňuje propojení se stávajícími ERP, HRIS a CRM.
Zabalit se
Správa prodejního kanálu se stala mnohem jednodušší díky předem vytvořeným šablonám a nástrojům.
Ale po kterém byste měli jít?
Pokud jde o funkce, tyto šablony se samy o sobě příliš neliší. Většina z nich nabízí slušné organizační funkce a umožňuje přizpůsobení potrubí.
Nabízejí také dobrou funkci sledování pro sledování vašich potenciálních zákazníků. Hlavním faktorem, který je třeba zvážit, by však měly být integrační schopnosti. Šablona prodejního kanálu je totiž obvykle sekundární součástí správy vašich cest. Kromě toho můžete vždy vytvořit prodejní kanál podle kroků, které jsme probrali.
Další na řadě jsou nejlepší cloudová řešení CRM pro rostoucí firmy.