Generování poptávky spočívá v identifikaci ideálních potenciálních klientů a vytvoření marketingového systému, který je promění v zákazníky.
Můžete to chápat jako strategii, která odpovídá na dotazy vašich zákazníků a láká je k vašim produktům či službám.
Než se ponoříme do detailů strategií generování poptávky, je důležité lépe pochopit, co generování poptávky obnáší, proč bychom jej měli využívat a jak vám dlouhodobě může přinést více potenciálních zákazníků.
Pojďme tedy začít.
Co je generování poptávky?
Generování poptávky je marketingový proces zaměřený na budování povědomí o vaší značce a vytváření poptávky po vašich produktech a službách. Zjednodušeně řečeno, jeho hlavním cílem je vybudovat dlouhodobé kanály pro získávání potenciálních zákazníků a proměnit je v kvalifikované obchodní partnery.
Generování potenciálních zákazníků a generování poptávky se často zaměňují, ale mezi těmito dvěma strategiemi existuje jemný rozdíl.
Pokud chcete porozumět rozdílu mezi generováním poptávky a generováním potenciálních zákazníků, čtěte dál.
Generování poptávky vs. Generování potenciálních zákazníků
I když se pojmy generování poptávky a generování potenciálních zákazníků používají zaměnitelně, jedná se o dvě odlišné marketingové strategie.
Nejprve si objasníme, co je generování poptávky.
Jeho cílem je především získání pozornosti publika a zvýšení viditelnosti vaší firmy u zákazníků. Můžete využít různé marketingové kanály, abyste upoutali pozornost a seznámili je s produkty a službami vaší společnosti.
Naproti tomu generování potenciálních zákazníků se zaměřuje výhradně na transformaci kvalifikovaných potenciálních zákazníků v platící zákazníky. Obecně se nachází v dolní části marketingového trychtýře. Zde již zákazníci znají vaši nabídku a zvažují dostupná řešení na trhu.
Není chybou tvrdit, že generování potenciálních zákazníků je výsledkem vašeho úsilí v oblasti generování poptávky.
Proč to říkáme?
Protože v této fázi jsou zákazníci již přesvědčeni a připraveni nakoupit. Jediné, co musíte udělat, je předat tyto klienty vašemu prodejnímu týmu, aby je převedl na platící zákazníky.
Než se pustíme do detailního průvodce, je důležité porozumět jednotlivým fázím generování poptávky, které tvoří základ cesty zákazníka.
Fáze generování poptávky
Jako marketingový profesionál musíte znát různé fáze generování poptávky, abyste lépe porozuměli potřebám a problémům vašich zákazníků.
Před nákupem zákazníci věnují značné množství času zkoumání dostupných řešení a zvažují, co nejlépe vyhovuje jejich rozpočtu.
Díky důkladné znalosti jednotlivých fází, kterými potenciální zákazník prochází, můžete vytvořit poutavější a cílenější obsah, který je provede nákupním procesem.
Tento přístup řeší problémy zákazníků krok za krokem a vytváří hladký průběh marketingovým trychtýřem, než předáte potenciální zákazníky svému prodejnímu týmu.
Fáze 1: Poznejte svého ideálního zákazníka
Než vůbec začnete prezentovat své produkty nebo služby, je nezbytné porozumět tomu, kdo je váš ideální zákazník (tzv. persona kupujícího). Pokud si nejste jisti, kdo je vaším potenciálním zákazníkem, zvažte odpovědi na následující otázky:
- Kdo bude nakupovat vaše produkty?
- Jaká je jejich hlavní pracovní pozice?
- V jakém oboru působí?
- S jakými problémy se aktuálně potýkají?
Není problém, pokud na tyto otázky v tuto chvíli nemáte odpovědi, ale pomůže vám to najít cílový trh a poskytne vám jasnější představu o tom, ke komu mluvíte.
Jakmile svého ideálního zákazníka poznáte, můžete začít přemýšlet o jeho začlenění do vašeho marketingového systému a prezentovat vaše služby jako řešení jeho problémů.
Fáze 2: Vytvořte zákaznickou cestu
Nyní je na čase zamyslet se nad důležitostí mapování cesty vašeho zákazníka.
Považujte to za vytvoření marketingového trychtýře pro vašeho ideálního zákazníka. Jaké kroky byste podnikli, abyste je proměnili v platící zákazníky?
Zákaznická cesta se obvykle skládá ze tří částí:
- Fáze povědomí
- Fáze zvažování
- Fáze konverze
Nyní si můžete vytvořit představu o tom, jak vytvořit sled kroků, které zákazníka přivedou blíže k vaší značce a zvýší jeho důvěru ve vás oproti konkurenci.
Fáze 3: Stanovte si měřitelné cíle
Stanovení měřitelných cílů je důležité pro sledování úspěšnosti vašich marketingových kampaní.
Tyto cíle mohou být specifické, jako je získání prodeje, stažení elektronické knihy nebo kombinace různých klíčových ukazatelů výkonu (KPI). Obecně vám tyto cíle pomáhají určit chování vaší cílové skupiny a vyvodit z něj závěry.
Chcete-li vypočítat návratnost investic do vašich kampaní, musíte také dobře rozumět analýze a statistikám zákazníků. Pro úspěch v tomto procesu je také důležité mít správné nástroje pro sledování KPI.
Pokud na konci vašich marketingových kampaní získáte kvalifikované potenciální zákazníky, váš prodejní tým může s nimi zahájit komunikaci a převést je na platící zákazníky.
Generování poptávky: Průvodce krok za krokem
Generování poptávky se zaměřuje na přiblížení zákazníků k vašim produktům a budování dlouhodobého vztahu s vaší společností.
Dá se říci, že se jedná o kombinaci B2B marketingových aktivit s cílem vybudovat z vaší společnosti značku v oboru.
Nyní se podíváme na kroky, které byste měli zvážit při vytváření úspěšné strategie generování poptávky pro vaši firmu.
#1. Začněte budovat povědomí o značce
V dnešním konkurenčním prostředí je zásadní proměnit vaši firmu ve značku a etablovat se jako autorita ve svém oboru. I když to na začátku může vypadat jednoduše a málo efektivně, nakonec si takto vybudujete dlouhodobou image, která přitahuje pozornost zákazníků.
Jednoduchý způsob, jak toho dosáhnout, je využít obsahový marketing pro získání potřebné pozornosti. Toto téma je však velmi rozsáhlé, takže se mu budeme věnovat v dalším bodě.
Dalším autentickým způsobem, jak se odlišit od konkurence, je získat reálná hodnocení a recenze od vašich stávajících uživatelů. Zákazníci často kontrolují recenze před tím, než se rozhodnou pro nákup produktu, a pozitivní recenze jsou ověřeným katalyzátorem.
Pozitivní recenze můžete použít jako reference, abyste zvýšili důvěru zákazníků ve vaši značku.
#2. Používejte obsahový marketing
Obsahový marketing je jednou z nejrozšířenějších marketingových strategií pro získávání a angažování zákazníků.
Cílem je vytvořit obsah, jako jsou články, blogové příspěvky, videa, obrázky, zvuk atd. a distribuovat je na kanálech, které zákazníky zaujmou.
Prozkoumejme některé oblíbené praktiky obsahového marketingu, které můžete použít k budování povědomí o vaší firmě.
Příchozí marketing
Inbound marketing zahrnuje psaní informativního obsahu a jeho publikování na vašem blogu s cílem přilákat organické zákazníky. Celý proces lze rozdělit do tří hlavních oblastí:
Pro získání počáteční pozornosti je nutné implementovat SEO, vytvářet zpětné odkazy a distribuovat obsah na platformách sociálních médií.
Můžete také využít nástroje pro automatizaci marketingu pro e-mailový marketing a CRM (řízení vztahů se zákazníky), abyste udrželi zájem zákazníků a zvýšili jejich interakci.
Sociální média
Sociální média jsou zdarma a pro identifikaci ideálního zákazníka je vhodné je zvážit. Tyto platformy umožňují provozování placených reklamních kampaní na sociálních sítích a budování specializované komunity kolem vašich produktů.
Marketing založený na účtu
Account-based marketing (ABM) se zaměřuje na konkrétní skupinu zákazníků s vysokou hodnotou, kteří poskytují opakující se příjmy a vyžadují specializovanou podporu.
Používejte lead magnety
Lead magnet může být cokoli, co nabídnete zdarma svým potenciálním zákazníkům výměnou za jejich kontaktní údaje. Když někdo odesílá svou e-mailovou adresu, můžete na svém firemním blogu nabízet zdarma e-knihy, white papery nebo prezentace.
Video marketing
Videa dominují internetu a dosahují nejvyšší míry angažovanosti ve srovnání s obrázky, infografikami a textovým obsahem. Určitě jste si také všimli nárůstu popularity video kanálů, jako je YouTube, ve srovnání s blogy.
Affiliate marketing
Affiliate marketing získává na popularitě, protože stále více lidí chce používat stejné produkty a služby, které pomohly ostatním dosáhnout výsledků. Zákazníci obecně hledají autoritativní influencery v oboru a používají jejich doporučené produkty.
#3. Distribuční kanály
Jakmile začnete vytvářet obsah pro své blogy, pouhé zveřejnění vám nepřinese požadované výsledky. Chcete-li získat potřebnou pozornost, musíte svůj obsah začít distribuovat na různých kanálech.
Jedním z nejlepších způsobů, jak toho dosáhnout, je vytvořit e-mailový seznam a spustit e-mailové marketingové kampaně. Zasíláním e-mailů svým zákazníkům je upozorníte na vaše nově publikované články a zapojíte je do vaší značky.
Postupem času to na vašem webu vytvoří stálý tok vracejících se uživatelů, a od vracejících se zákazníků můžete získat obchodní statistiky.
Další možností je upravit váš obsah pro kanály, jako jsou sociální média, YouTube a Instagram, obrázky, Twitter a mnoho dalších.
#4. Výchova potenciálních zákazníků
Jakmile začnete publikovat a distribuovat kvalitní obsah, který uživatelům přináší hodnotu, začnou vám zákazníci poskytovat své e-mailové adresy.
Tyto potenciální zákazníky můžete dále rozvíjet spuštěním e-mailových kampaní a pomalu je přibližovat k vašemu hlavnímu cíli: nákupu.
Můžete na ně také dlouhodobě cílit pomocí kampaní na sociálních sítích a udržovat je v zájmu o to, jak mohou vaše služby vyřešit jejich problémy.
#5. Optimalizujte kampaně
Chcete-li ze svých marketingových kampaní získat maximální výsledky, musíte je neustále optimalizovat. Můžete sledovat klíčové ukazatele výkonnosti a analyzovat data, abyste pochopili, jak si vedete.
Mezi důležité KPI, na které byste se měli zaměřit, patří:
- Organická návštěvnost
- Relace
- Noví vs. vracející se uživatelé
- Cíle a konverze
- Demografie návštěvnosti
- Generování potenciálních zákazníků
Jakmile získáte základní statistiky, můžete doladit nastavení svých marketingových kampaní a optimalizovat je tak, abyste dosáhli lepších výsledků.
Postupem času tyto změny zvýší návratnost investic do marketingových výdajů a pomohou vám pochopit, co pro vás funguje a co ne.
#6. Zefektivněte marketing pomocí nástrojů pro generování poptávky
S rostoucím procesem generování poptávky vám udržování přehledu o veškerých úkolech zabere spoustu času.
Tento problém však můžete vyřešit pomocí nástrojů pro automatizaci generování poptávky. Tyto platformy jsou navrženy tak, aby automatizovaly opakující se úkoly a vy se tak mohli soustředit na růst vašeho podnikání.
Například Ortto vám může usnadnit B2B marketingové úsilí svými snadno použitelnými funkcemi, jako je mapování cest zákazníků, integrace s CRM, odesílání e-mailů a SMS, vytváření vyskakovacích oken pro generování potenciálních zákazníků a sledování všeho na přehledných řídicích panelech.
Předpokládejme, že zvažujete zobrazování placených reklam za účelem generování poptávky. V takovém případě strávíte spoustu času sledováním vašich rozpočtů, kliknutí a CTR (míra prokliku) na platformách sociálních médií, jako je Facebook, LinkedIn a Google.
Místo toho, abyste zpracovávali reklamní kampaně na různých platformách, můžete zkontrolovat nástroje jako Metadata.io, které za vás automatizují a zobrazují všechny kampaně na jednom řídicím panelu.
#7. Generování zpráv o výkonu
Již jsme si objasnili důležitost stanovení měřitelných cílů.
Nyní, když víte, že vašimi cíli je generování týdenních, dvoutýdenních nebo měsíčních zpráv pro měření výkonu, je nutné pravidelně vytvářet přehledy.
Marketingové týmy obvykle volí systém měsíčních přehledů, protože se mohou objevit případy s neúplnými údaji. Důvodem může být mnoho vnějších faktorů, jako jsou svátky nebo jiné geopolitické události.
Tyto zprávy vám pomohou sledovat klíčová slova s nejlepším výkonem, nově získané zpětné odkazy, provádět rutinní SEO kontroly, kontrolovat rychlost načítání webu, míru prokliku a mnoho dalších. Umožňuje vám to také sestavit seznam nadcházejících úkolů, které mohou zlepšit výsledky v nadcházejících měsících.
Shrnutí
I když je generování obchodních příjmů konečným cílem, generování poptávky je osvědčený způsob marketingového úspěchu.
Ať už máte jakékoli potřeby, je důležité vědět, kde a jak můžete využít strategie generování poptávky ke zvýšení počtu potenciálních zákazníků a prodeje.
Výše uvedené strategie jsou ověřenými postupy, které můžete použít k plynulému vedení zákazníků marketingovým trychtýřem s minimálními překážkami.
A na závěr, než se pustíte do strategie generování poptávky, nezapomeňte se podívat na náš seznam nejlepších nástrojů pro tvorbu vyskakovacích oken, které vám pomohou generovat kvalifikované potenciální zákazníky pro vaši firmu.