Chcete Rozšířit Dosah Vaší Značky? Vyzkoušejte Terénní Marketing
Toužíte po zvýšení počtu potenciálních zákazníků, zlepšení konverzního poměru a posílení povědomí o vaší značce? Pak byste rozhodně měli zvážit terénní marketing! Tato strategie efektivně umisťuje sdělení, produkty a služby vaší značky přímo mezi reálné spotřebitele.
S masivním rozšířením internetu se digitální marketing stal preferovanou volbou pro mnoho firem. I když je tento přístup efektivní a snadno dostupný, většina značek ho následuje bez výrazných odchylek.
Chcete-li se však odlišit od konkurence, je nutné hledat inovativní metody. Terénní marketing je jednou z takových cest. Přestože se nejedná o nový koncept, jeho popularita byla zastíněna digitálním marketingem, avšak jeho potenciál zůstává značný.
Co je To Terénní Marketing?
Terénní marketing je komplexní marketingová strategie, která vám může pomoci vybudovat značku, posílit její povědomí mezi cílovou skupinou a v konečném důsledku zvýšit přímý prodej.
Termín „terén“ naznačuje, že marketingové aktivity probíhají přímo v „terénu“, tedy v místě vašeho podnikání. V minulosti se tato strategie omezovala na hlavní spotřebitelské trhy dané společnosti v její zemi.
Nicméně s rozvojem globální logistiky a elektronického obchodování se vaše produkty a služby mohou objevit i v zahraničí. Terénní marketing se tak rozšiřuje na lokální i globální trhy.
Terénní marketing není samostatnou marketingovou strategií, ale spíše souborem marketingových aktivit. Mezi ně může patřit:
- Prezentace produktů „od dveří ke dveřím“
- Mobilní demonstrace na veřejných místech
- Umístění produktů v dopravních uzlech
- Distribuce propagačních letáků
- Organizování diskusních skupin
- Sponzorování kulturních a náboženských festivalů
- Využití reklamních ploch v reálném světě, jako jsou billboardy a poutače
Jaké Jsou Povinnosti Terénního Marketéra?
Terénní marketér nebo člen terénního marketingového týmu se obvykle zaměřuje na následující úkoly:
- Plánování a realizace firemních akcí, terénních kampaní a sdělení, které jsou v souladu s celkovými cíli značky.
- Úzká spolupráce s dalšími obchodními týmy (produktovým, prodejním, finančním, digitálním) s cílem vyvíjet a realizovat efektivní terénní marketingové kampaně.
- Podílení se na vývoji kampaní zaměřených na získávání nových zákazníků, podporu prodeje a poskytování dat z reálného světa digitálnímu marketingovému týmu.
- Důsledné budování image značky na trhu a sdílení novinek o produktech/službách se stávajícími i potenciálními zákazníky a obchodními partnery.
- Pravidelné vytváření týdenních, měsíčních nebo čtvrtletních zpráv, které manažerům poskytují aktuální informace o stavu trhu, prodeji prostřednictvím událostí, získávání potenciálních zákazníků prostřednictvím prezentací a dalších aktivit.
Oblíbené Aktivity Terénního Marketingu
#1. Merchandising v Maloobchodě
Maloobchodní merchandising spočívá v umisťování vaší značky/produktu/služby v maloobchodním prostředí. Můžete distribuovat různé POS materiály, jako jsou stojany, regálové dělitele, cenovky, úchyty na cenovky apod., označené vaší značkou nebo názvem produktu.
Navazujte vztahy s maloobchodníky a představujte jim výhody vašich produktů. Organizujte propagační kampaně, aby obchodníci vaše zboží naskladnili včas před svátky nebo speciálními akcemi a aby ho vystavovali atraktivním způsobem.
Kromě toho se snažte přesvědčit obchodníky, aby propagovali vaše produkty nebo služby více než konkurenční značky.
#2. Budování Vztahů s Velkoobchody
Pravidelně vysílejte obchodní zástupce do různých velkoobchodů. Vaši agenti by měli přesvědčit velkoobchodníky, aby aktivně propagovali vaši značku, když maloobchodníci od nich nakupují vaše produkty.
Zástupci mohou také získávat od velkoobchodníků informace o aktuální pozici vaší značky na trhu a tyto informace sdílet s marketingovým týmem, což vám umožní rychle řešit případné problémy s produktem či službou.
#3. Přímý Prodej
Vytvořte si dočasné prodejní stánky v centrech měst a prodávejte produkty přímo spotřebitelům. Tato forma prodeje nabízí zákazníkům přímý kontakt s vaší značkou a umožňuje jim sdílet své názory a připomínky.
#4. Distribuce Propagačních a Bezplatných Vzorků
Využijte sílu ústního marketingu distribucí bezplatných nebo zlevněných vzorků. Mnoho zákazníků si rádo vyzkouší produkty zdarma, a pokud jsou s nimi spokojeni, rádi o nich mluví a doporučují je svým známým.
#5. Prezentace Produktů a Služeb
Známé značky často umisťují své produkty v nákupních centrech nebo maloobchodních prodejnách, kde si je zákazníci mohou prohlédnout nebo vyzkoušet. Pokud zákazníky funkce produktu zaujmou, mohou si ho zakoupit v blízkém obchodě.
Proto nezapomeňte u prezentací uvádět i adresy obchodů, kde si mohou zákazníci vaše zboží pořídit.
#6. Audit Vaší Značky/Produktu/Služby na Trhu
Pravidelně sledujte výkonnost vašeho produktu nebo služby na trhu a analyzujte získaná data. Tato analýza vám pomůže zlepšit vaši nabídku a přizpůsobit se potřebám zákazníků.
#7. Zážitkový Marketing
V rámci tohoto přístupu organizujete akce, do kterých se zapojují jak potenciální, tak stávající zákazníci vaší značky. Cílem je vytvořit u nich dlouhodobý emocionální vztah s vaší značkou prostřednictvím zapojení do aktivit.
Například pokud vyrábíte čokoládu, můžete uspořádat workshop, kde si účastníci budou moci sami navrhnout nové příchutě.
#8. Guerilla Marketing
Guerilla marketing zahrnuje aktivity, jako:
- Proaktivní kontakt se stávajícími zákazníky, naslouchání jejich problémům a budování důvěry
- Budování dlouhodobých vztahů se spotřebiteli, obchodními partnery a potenciálními zákazníky, aby vaše značka získala stálý proud objednávek
- Kombinování různých terénních marketingových strategií s cílem maximalizovat zapojení zákazníků a prodej
Trendy v Terénním Marketingu
#1. Setkání se Zákazníky a Potenciálními Zákazníky
Pozvěte zákazníky, potenciální zákazníky a zájemce o vaše produkty na setkání. Na těchto akcích můžete diskutovat o problémech, které vaše produkty řeší, zjišťovat očekávání zákazníků a podpořit přímý nákup. Pokud neprodáváte přímo, můžete zájemce přesměrovat k maloobchodním partnerům.
#2. Webináře
Organizujte webináře a pozvěte odborníky, produktové experty, analytiky, generální ředitele, zákazníky a potenciální zákazníky. Tým pro produkt může online předvést funkce vašeho produktu. Zákazníci se mohou registrovat a provést nákup přímo na místě. Tyto akce jsou zvláště efektivní pro prodej mezi firmami (B2B).
#3. Konference
Vaši obchodní zástupci by se měli účastnit veřejných i soukromých konferencí souvisejících s vaším oborem. Na těchto akcích mohou vytvářet kontakty s potenciálními zákazníky, prezentovat ukázky produktů a shromažďovat data o zájemcích.
#4. Kulaté Stoly
Na kulatém stolu odborník moderuje diskuzi mezi předními osobnostmi daného oboru, VIP zákazníky a obchodními lídry. Cílem je ovlivnit publikum pomocí popularity účastníků panelové diskuze. Následně byste měli uplatnit guerilla marketingovou taktiku, abyste sledovali potenciální zákazníky.
#5. Odborné Rozhovory v Rádiu
Můžete sponzorovat rozhlasové rozhovory, ve kterých odborníci z oboru, influenceři a další diskutují o aktuálních problémech. Zároveň navrhují vaše produkty jako řešení daných problémů. Nezapomeňte uvést adresy prodejen, ať už online nebo kamenných.
#6. Účast na Veletrzích
Účast na lokálních i mezinárodních veletrzích vám pomůže prezentovat vaši značku, získávat nové kontakty a převádět potenciální zákazníky na skutečné.
#7. Gala Večeře a Slavnostní Akce
Velké společnosti často pořádají galavečeře a další společenské události. Na těchto akcích se snaží budovat dlouhodobé obchodní vztahy se zákazníky a partnery prostřednictvím neformálních diskusí.
#8. Akce Zaměřené na Spotřebitele
V rámci terénního marketingu můžete organizovat zábavní a sportovní akce, kde se vaši potenciální i stávající zákazníci mohou přímo zapojit. Rozdávejte značkové propagační předměty, čímž posílíte přítomnost vaší značky ve veřejném prostoru.
#9. Roadshow
Spolupracujte s umělci, zpěváky nebo celebritami a organizujte putovní roadshow, která vám umožní oslovit velké množství potenciálních zákazníků na různých místech.
Terénní Marketing po COVID-19
Tato strategie je silně závislá na společenských akcích. Čím více účastníků, tím více potenciálních zákazníků a prodejů. Pandemie COVID-19 však výrazně změnila situaci. Většina zemí v letech 2020 a 2021 zavedla různá omezení, což způsobilo, že mnoho firem muselo zrušit veškeré firemní akce včetně terénních marketingových kampaní.
Situace se však v roce 2022 zlepšila, když mnoho zemí zrušilo omezení. Nyní mohou firmy opět plánovat marketingové akce pro propagaci svých značek a produktů.
Terénní marketéři se tak ocitli v centru pozornosti. Podle zprávy Allied Market Research byl v roce 2020 trh s firemními akcemi v USA ohodnocen na 95,30 miliard dolarů. Odhaduje se, že do roku 2030 dosáhne hodnoty 510,90 miliard dolarů, což představuje roční růst o 17,3 %.
Výhody Terénního Marketingu
Vytváření Povědomí o Značce
Terénní marketing je efektivní pro budování povědomí o značce. Osobním setkáním se zákazníky a potenciálními zákazníky můžete získat přesný přehled o tom, jak vaši značku vnímají. Pokud má vaše publikum o vaší značce negativní představy, můžete je osobně vyvrátit.
Správa Skeptických Zákazníků
Skeptičtí zákazníci mohou prodejnímu týmu způsobit problémy. Místo toho můžete zorganizovat speciální akci pro takové zákazníky a zodpovědět všechny jejich dotazy a obavy technickým způsobem.
Podpora Prodejního Týmu
Prodejní tým se věnuje potenciálním zákazníkům, které získává z různých zdrojů. Nemusí být schopni organizovat marketingové akce pro budování povědomí o značce. Terénní marketingový tým se zde může zapojit a budovat vztahy s potenciálními zákazníky, dokud nejsou připraveni k uzavření obchodu.
Budování Vztahů
Terénní marketingový tým navazuje kontakty s dalšími obchodníky, potenciálními zákazníky, odborníky, lídry v oboru a dalšími. To vše zvyšuje povědomí o vaší značce u nových lidí, kteří mohou v budoucnu fungovat jako pasivní propagátoři.
Získávání Měřitelných Dat
Váš marketingový tým může získat užitečné poznatky z marketingových akcí. Z těchto dat můžete vyvodit závěry a zlepšit produkty, prozkoumat nové oblasti, upravit taktiku a cenovou strategii.
Co Je Třeba Udělat v Rámci Terénního Marketingu?
Udržujte Účastníky Akce Zapojené
Pokud se spotřebitelé účastní vašich propagačních akcí, znamená to, že mají o váš produkt zájem. Shromažďujte proto kontaktní údaje účastníků a předávejte je prodejnímu týmu k dalšímu zpracování.
Kombinujte Digitální a Terénní Marketing
Provozujte terénní i digitální marketingové kampaně synchronně. Obě strategie se mohou vzájemně obohacovat sdílením informací o trhu.
Vytvořte Živý Marketingový Materiál
Vyvíjejte marketingové materiály pro různé cílové skupiny, jako jsou firmy, vlády, neziskové organizace, vzdělávací instituce a běžní spotřebitelé.
Učte se od Konkurence a Zlepšujte Se
Navštěvujte terénní marketingové akce vašich konkurentů. Analyzujte jejich strategie a vylepšujte vlastní přístup.
Čeho se Vyvarovat v Terénním Marketingu
Zobecňování Marketingových Materiálů
Přizpůsobte obsah marketingových materiálů kultuře a jazyku cílové skupiny. Pokud budete například provádět marketing v angličtině ve frankofonních, německy a španělsky mluvících komunitách, nemusíte dosáhnout dobrých výsledků.
Nedostatečná Efektivita Nákladů
Před vyčleněním velkého rozpočtu na terénní marketing pečlivě naplánujte návratnost investic. Pokud má terénní marketing podíl na 10 % vašich celkových příjmů, odpovídajícím způsobem upravte marketingový rozpočet.
Prokrastinace
Zajistěte, aby byli vaši terénní marketéři připraveni k organizování akcí okamžitě. Tržní trendy se mohou rychle měnit a váš tým musí být schopen využít příležitosti jako první.
Nekonzistentní Marketingový Obsah
Všechny marketingové materiály, jako jsou brožury, letáky, reklamy a plakáty, musí být konzistentní a aktuální.
Závěr
Váš úspěch na trhu závisí na efektivitě vašeho marketingového týmu a jeho strategiích. I když se většina firem uchyluje k digitálnímu marketingu, můžete dosáhnout vyššího úspěchu, pokud zkombinujete digitální a terénní marketing.
Marketing je především o datech. Shromažďujte data online a aplikujte je na reálné události, spotřebitelská setkání, kulaté stoly a další aktivity. Tím vytvoříte platformu, která vám umožní efektivně komunikovat se svými zákazníky a potenciálními zákazníky.
Výše uvedené tipy vám pomohou dosáhnout většího zapojení zákazníků než vaše konkurence. Můžete se také podívat na šablony Smartsheet, které vám usnadní organizaci digitálních i terénních marketingových kampaní.