Marketingoví odborníci spoléhají na techniky segmentace trhu, aby kategorizovali a organizovali cílové publikum do malých skupin.
Pro konkrétní produkt nebo službu existují na trhu různé skupiny publika. Někdo hledá hodnotu, jiný preferuje dostupnou cenovku🏷️. Existují také zákazníci, kteří preferují vysoce kvalitní obsah podporující produkt nebo službu, kterou konzumují.
Zde musíte využít segmentový marketing, aby všechny skupiny publika dostávaly vhodný obsah podle svých preferencí. Pokud nevíte jak, čtěte až do konce!
Table of Contents
Co je segmentace trhu?
Segmentace trhu se týká techniky segmentace zákazníků na základě sdílených charakteristik, jako je věk, pohlaví, umístění a nákupní chování. Cílem této segmentace je vytvořit skupiny, které budou reagovat podobně na konkrétní marketingové strategie.
Toto je také prominentní technika v marketingovém výklenku pro optimalizaci konverzního poměru (CRO) a zlepšení míry udržení zákazníků (CRR).
Termín „segmentace trhu“ poprvé zavedl Wendell R. Smith v roce 1956. Je to první krok k vytvoření personalizovaného marketingového a prodejního procesu, který může odlišit vaše podnikání na trhu. Tato strategie je také považována za základ každé úspěšné dlouhodobé marketingové strategie.
Tuto segmentaci lze provést na základě řady proměnných. Výběr proměnných však závisí na typu podnikání a cíli strategie segmentace.
Čtěte také: Nejlepší platformy zákaznických služeb pro zvýšení retence
Rozdíl mezi segmentací trhu a zákazníků
- Segmentový marketing rozděluje široký trh na menší segmenty. Na druhé straně segmentace zákazníků znamená vytváření skupin ze stávající zákaznické základny organizace.
- Cílem segmentace trhu je identifikovat různé skupiny s podobnými vlastnostmi. Segmentace zákazníků se však zaměřuje na pochopení chování a preferencí zákazníků.
- Segmentový marketing je užitečný pro přizpůsobení marketingových strategií a nabídky produktů. Segmentace zákazníků však pomáhá s personalizovanými interakcemi se zákazníky a lepšími zákaznickými zkušenostmi.
- Zatímco segmentace trhu se zaměřuje na identifikaci příležitostí růstu pro organizace, segmentace zákazníků umožňuje společnostem budovat pevnější vztahy se zákazníky.
Jaké jsou proměnné segmentace trhu?
Za proměnné segmentového marketingu lze považovat řadu položek. Některé z hlavních proměnných se týkají zákazníka na individuální úrovni, jako je věk, pohlaví a etnický původ, náboženství, úroveň příjmu, velikost domácnosti, povolání, vzdělání, rodinný stav, lokalita (oblast, město, stát a země), kultura a jazyk. Ostatní mohou být ze širšího spektra, jako je jazyk, klima, hodnoty, sociální postavení, osobnost, životní styl, zájmy a názory.
Existují také další úvahy, jako je nákup a chování uživatele; hledané výhody, loajalitu a spokojenost zákazníků a také angažovanost.
Důležité formy segmentace trhu
Existují čtyři hlavní formy segmentového marketingu, které provádějí podniky. Podívejte se na ty níže:
#1. Demografická segmentace
V tomto typu segmentace trhu se používají demografické charakteristiky jako věk, pohlaví, povolání, vzdělání, příjem atd. Pomocí demografické segmentace se společnosti snaží seskupit lidi, kteří mají nebo nemají zájem o podobné produkty.
#2. Behaviorální segmentace
Jak název napovídá, tento segmentový marketing se provádí na základě chování uživatelů. Například budete používat různé strategie pro segmenty trhu, které chtějí nakupovat produkty za výhodné ceny, a pro segmenty, které se zaměřují na kvalitu před cenou.
#3. Psychografická segmentace
Pomocí psychografické segmentace společnosti identifikují aspekty, jako je osobnost, životní styl, hodnoty a psychologie trhu, které je spojují s produkty nebo značkou.
#4. Geografická segmentace
Místo spotřebitele, tj. země, stát, město nebo region, hraje roli v produktech, které mohou chtít konzumovat. Například lidé pocházející z oblasti Středomoří mohou chtít koupit produkty používané ve středomořské stravě.
Jak vytvořit a implementovat strategii segmentace trhu
#1. Definování cílového trhu
Nejprve musíte definovat svůj cílový trh a vytvořit jeho vztah s vaší společností nebo značkou. Můžete tak učinit zodpovězením následujících otázek:
- Mohou vaše produkty a služby sloužit tomuto trhu?
- Jaká je velikost trhu?
- Jaká je pozice vaší značky na trhu ve srovnání s vaší konkurencí? Co říká analýza konkurence?
#2. Segmentace trhu
Nyní vyberte kritéria pro segmentaci trhu. Neexistuje žádná taková povinnost používat pouze jedno kritérium; můžete použít kombinaci, která vám nabízí nejlepší výsledky.
#3. Pochopení trhu
Proveďte primární výzkumné průzkumy a průzkumy, abyste lépe porozuměli trhu. Otázky by se měly týkat vámi vybraných segmentů a musí zahrnovat kvantitativní i kvalitativní otázky.
#4. Segmentujte své zákazníky
Analyzujte odpovědi výzkumu a zjistěte nejrelevantnější segmenty zákazníků pro vaši značku.
#5. Testování marketingové strategie
Nakonec je potřeba vytvořit cílené marketingové kampaně podle zjištění segmentace. Plán můžete dále optimalizovat na základě výsledků získaných z marketingových kampaní.
Výhody segmentace trhu
Tento přístup má mnoho výhod. Níže je uvedeno několik:
- Vytváření silnějších marketingových zpráv pro konkrétní skupinu publika
- Identifikace specializovaných trhů pro růst a zisk
- Navrhujte vlastní produkty a služby pro různé segmenty
- Přilákejte správnou skupinu zákazníků a zajistěte, aby byli loajální k vaší značce
- Vytvářejte cílené digitální reklamy podle zájmu, demografie atd.
- Zajistí, že se vaše značka stane viditelnější a zastíní vaše konkurenty
- Nižší míra získávání zákazníků prostřednictvím cílené reklamy
- Lepší odezva díky účinným marketingovým strategiím
- Optimalizované využití zdrojů, aby se zabránilo plýtvání
Spolu s těmito výhodami můžete prostřednictvím segmentace trhu identifikovat další příležitosti k rozšíření trhu pro diverzifikaci. To pomáhá dále upevňovat vaše podnikání a vytvářet nové zákaznické trhy.
Jak využít segmentaci trhu
#1. Behaviorální segmentace
Behaviorální segmentace vysvětluje konkrétní kroky v nákupním procesu ideálního zákazníka. Díky tomu mohou společnosti zjistit, co jejich ideální zákazníci chtějí a proč. Také jim říká, jaké výhody chtějí potenciální zákazníci z produktu získat a jak zákazníci splňují jejich požadavky.
Behaviorální segmentace zahrnuje chování, jako je příčina nákupu, události nákupu, výhody produktu, fáze cesty kupujícího a zapojení uživatelů. Běžně se používá pro studie trhu B2C a B2B. Jak může společnostem říci, proč lidé nakupují
organizace je mohou lépe zacílit tím, že je začlení do kampaní a propagačních strategií.
#2. Demografická segmentace
Podle této segmentace budou mít lidé se společnými demografickými rysy stejné nákupní zvyklosti. Tato data jsou často kombinována s jinou segmentací, aby bylo možné porozumět cílovým trhům s nejvyšší šancí na nákup produktů.
Data, která pro tuto segmentaci potřebujete, lze snadno shromáždit ze zdrojů, jako jsou vládní zdroje, průzkumy a aplikace, které sledují podrobnější demografická data. Pomocí nich mohou marketéři segmentovat svůj trh i zákaznickou základnu.
Pomáhá jim identifikovat příležitost na trhu, pozici značky ve srovnání s konkurencí, zákazníky, kteří si s největší pravděpodobností koupí jejich produkty, a kampaně, které budou nejlépe rezonovat s každým segmentem.
#3. Geografická segmentace
Cílem geografické segmentace je seskupení lidí podle místa jejich bydliště a práce (země, region, provincie, stát, město, klimatická zóna, PSČ). Lokalita je hluboce spjata s kulturou, která může do značné míry ovlivnit nákupní zvyklosti skupiny lidí.
Údaje potřebné pro geografickou segmentaci lze nalézt online na různých spolehlivých webových stránkách. Pomáhá obchodníkům vytvořit úplný profil trhu a kombinovat jej s jinými typy segmentace. Také, když společnosti vědí, že někdo plánuje cestovat, mohou této osobě propagovat místní hotely a restaurace.
#4. Segmentace specifická pro média
Tento přístup k segmentaci trhu vám pomůže vytvořit prodejní a marketingový rozpočet pro produkty a služby.
Zde je scénář ze skutečného světa:
Internetový obchod Acme má následující návštěvnost nebo sledovanost:
Střední Traffic Míra konverze Zisk MaržeVlastní web5,00010%90%Web třetí strany2,0001%60%PPC na Googlu1,0002%50%Noviny3,0003%75%Televize3,5004%45%Sociální média360%Informace56007%0 65 %
Na základě analýzy výše uvedeného souboru dat marketingový manažer značky rozhodne, jak alokovat marketingový rozpočet, aby CRO a CRR rostly.
Měli byste cílit na média s vysokou sledovaností, konverzním poměrem a ziskovou marží, abyste investovali maximální část rozpočtu. Například vlastní web, noviny, spolupráce s influencery atd.
Přečtěte si také: Shopify Collabs — Vše, co potřebujete vědět jako obchodník/tvůrce
#5. Organizační segmentace
Organizační segmentaci používají B2B marketéři k pochopení charakteristik jejich obchodního cílového trhu. Data použitá pro tuto segmentaci jsou velikost společnosti, právní status, finanční status, roky podnikání, typ odvětví, umístění, vlastnictví a další proměnné související s podnikáním. Organizační údaje lze shromažďovat z vládních webových stránek, obchodních časopisů a dalších online průmyslových zdrojů.
Vzhledem k tomu, že cílový trh B2B má obvykle několik velkých společností, tato data pomáhají obchodníkům pochopit silné stránky a životaschopnost jejich společnosti na cílovém trhu. Tato segmentace jim pomáhá pochopit, zda segment trhu roste nebo klesá prostřednictvím údajů o finanční výkonnosti a růstových trendů.
#6. Psychografická segmentace
Chcete-li zlepšit míru konverze pro vaši organizaci, můžete se uchýlit k psychografické segmentaci. Rozděluje trh podle osobnosti, životního stylu, sociálního postavení, zájmů, aktivit a názorů uživatelů. V kombinaci s demografickou segmentací vám umožní najít motivaci, která stojí za konkrétními rozhodnutími lidí.
Díky této segmentaci mohou společnosti porozumět tomu, co si spotřebitelé myslí o jejich produktech a službách. Díky tomu také pochopí, proč zákazníci chtějí to, co chtějí. Organizace se tak mohou zaměřit na optimalizaci míry konverze tím, že lidem nabídnou to, co chtějí.
#7. Generační segmentace
Značky často segmentují trh na základě generace. V USA je mnoho generací lidí. Toto jsou ty prominentní:
- Silent Generation: narozen v letech 1928 až 1945
- Baby Boomers: narození v letech 1946 až 1964
- Generace X: narozen v letech 1965 až 1980
- Mileniálové nebo generace Y: narození v letech 1981 až 1996
- Generace Z: narozena mezi rokem 1997 a začátkem roku 2010
- Generace Alfa: Narozen od poloviny roku 2010 dále
Zákazníci a potenciální zákazníci z různých generací mají různé preference.
Generace Z a Generace Alfa budou například preferovat webové stránky a mobilní aplikace pro nakupování. Zatímco Baby Boomers, Generace X a Millennials budou stále chtít navštívit kamenný obchod, aby si produkt před nákupem vyzkoušeli.
#8. Segmentace na základě technologického profilu
Technografická segmentace zlepšuje optimalizaci konverzního poměru (CRO) a udržení a doporučení zákazníků (CRR) tím, že informuje o technologických preferencích zákazníků. Tato taktika segmentace trhu je většinou pro B2B ekosystém.
Například profesionálové vyškolení v desktopových CRM založených na Oracle budou mít potíže s přechodem na online CRM. Naopak profesionálové, kteří vstoupili do pracovního procesu během éry cloud computingu, by preferovali webové CRM před desktopovým CRM.
Takže musíte zjistit preference návštěvníků, než jim nabídnete desktop nebo web CRM. Pokud pro tento segment trhu nasadíte správný produkt SaaS, snadno zvýšíte CRO. Také, pokud v budoucnu neukončíte desktopové CRM, stávající zákazníci u vás raději zůstanou, čímž se CRR zvýší.
#9. Segmentace hodnot
Segmentace hodnoty je jiné slovo pro segmentový marketing založený na transakční hodnotě vašeho publika.
Ovlivňuje CRO a CRR následujícími způsoby:
- V CRO si můžete vypěstovat vysokou ochotu platit zákazníkům, aby utráceli více za další řadu produktů a služeb ve vaší mobilní aplikaci, webu elektronického obchodu nebo portálu SaaS.
- Zákazníci s pevným rozpočtem mají tendenci opouštět platformu, když náklady rostou. Pokud si tyto zákazníky přejete udržet, nabídněte jim další servisní období, záruky, prémiovou podporu a dárkové poukazy, které lze uplatnit na vašem webu nebo v aplikaci. Zákazník se cítí vážený a přeje si s vámi zůstat ještě několik let.
#10. Segmentace životních fází
Dalším způsobem, jak zlepšit míru konverze a míru udržení zákazníků, je analýza životní fáze vašich potenciálních zákazníků, potenciálních zákazníků a zákazníků. Pokud víte, že zákazník procházející váš web eCommerce je nový rodič, můžete mu ukázat cílená doporučení produktů, jako jsou kojenecká výživa, wellness a zdravotnické produkty.
Další životní fáze, které můžete sledovat, jsou mladí dospělí, novomanželé a páry, prázdní hnízdiči, důchodci, senioři/starší osoby a tak dále.
#11. Sezónní segmentace
Můžete využít sezónní taktiku segmentace trhu, abyste svému publiku poskytli vhodné sdělení o značce v různých ročních obdobích.
U těchto událostí můžete provést sezónní segmentaci:
- Nový Rok
- Super Bowl
- Den svatého Patrika
- Festival hudby a umění v Coachella Valley
- Den nezávislosti (4. července)
- Den díkůvzdání, Halloween a Vánoce
- Den veteránů
- Tribal Powwows
Příklady sezónní reklamy nebo propagace založené na segmentaci mohou být následující:
- Velká ekologická farma provozující na sociálních sítích reklamy na sezónní produkty.
- Velké slevy na elektroniku a IT produkty a služby na Black Friday a Cyber Monday.
Pokud budete kampaně na Černý pátek provozovat v jiných měsících, než jsou skutečné události, nepřilákáte na svůj web nebo aplikaci mnoho diváků. CRO a CRR to tedy příliš neovlivní. PPC kampaň musíte spustit, když je událost o několik dní později. Také se ujistěte, že chráníte svou PPC kampaň před sabotáží ze strany konkurence.
Segmentace trhu — Budoucí trend
V nadcházejících letech bude marketingová segmentace za účelem zlepšení CRO a CRR silně zahrnovat automatizované technologie.
Například budou existovat nástroje umělé inteligence na produkční úrovni, které budou analyzovat chování a preference zákazníků v reálném čase a navedou je ke správnému produktu, službě nebo obsahu. Strojové učení a datová věda se také budou hodit k výcviku nových nástrojů umělé inteligence.
Marketéři se také budou více spoléhat na analýzu chování zákazníků, segmentaci v reálném čase a hyperpersonalizaci spíše než na konvenční techniky segmentace trhu, jako je demografie a psychografie.
Další na řadě jsou nástroje digitálního marketingu pro zvýšení zapojení a příjmů.